麦肯锡有效的沟通方式-金字塔沟通法则

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使用投影仪
准备投影仪
• 事先调好投影仪的焦点 • 确保使用合适的色系 – 尤其是
在使用电脑投影时，有时候投 影效果不如在电脑屏幕上显示 的那么好
对听众进行演示
• 带领听众了解幻灯片上的内容 • 如果你要使用幻灯片上的内容，
就尽可能靠近屏幕。不要背对 听众，也不要挡住镜头 • 演讲时，不要着对幻灯片照本 宣科
人迹稀少
没有奢侈的诱惑
独特的地理位置
人
车
少
少
没 有 宾 馆
没 有 商 店
没 有 餐 馆
非同 寻常 的 自然 风光
非同 寻常 的 娱乐 活动
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建立一个金字塔举例：“咨询顾问能 成为你的好朋友”
“咨询人员能成为你的好朋友”
举例
因为他们聪明
因为他们有趣
因为他们工资高 他们有很好 的高薪前景， 并为此 努力工作 他们知道 如何就 工资方案 进行谈判
举例：今天要讲的内容特别重要，通过这次会议和讨论，我们将在实现进入全 球市场的计划中更进一步，也可明确今后工作的重点
• 预览 (preview)
举例：我们今天将讨论为什么巴西应是我们国际拓展计划的第一目标。我们将 讨论 (1)巴西对高质量产品需求的增长, (2)诱人的经济效益和 (3)极低的进入壁垒
• 声音是一种工具，能够为平常单调
的语言增加色彩和光辉。演讲者可 利用声音来阐释每一个词和句子的 含义，打动观众
有效的视觉交流
开放的心态
• 频繁地移动视线通常意味着演讲者更
为关心的是自己的思路，而不是听众 的需要 • 当你与每一个听众进行视觉交流时， 演讲影响范围也会随之扩大。对着每 一位听众讲述一个思路，将使你感到 更为放松自然，你的听众也会有了参 与的感觉
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检验中心思想是否合乎标准?
本公司在甲、乙、 丙三个市场具备发 展潜力
本公司应积极打 入新兴市场，在 竞争中先发制人
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利用金字塔结构来有力地组织写作与沟通
中心思想 自下而上的归纳总结
”故事主线“，章 节 大标题
小标题
自上而下的沟通宣传
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建造一个金字塔举例：北极
举例
北极点作为一个渡假 胜地，有其独有的 天然优势
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使用讲义
站立的演讲 在选择是否分发打印出来的讲义时，需考虑下列因素： • 哪一个更有说服力，是书面报告，还是讲演？ • 如果听众在读你的讲义，他们是否能全神灌注地听你的报 告？ • 资料的内容是否多到必须先分发讲义？如果是的话，是否 要分发所有的讲义 小组讨论 小组讨论时，听众一般总是希望你分发讲义： • 可以在讨论你的文件时提供帮助，而不是讲述一份报告 • 在分发讲义前，先采用PIP来说明你的文件 • 当听众提前翻到下一页时，不要着急。想一下是跟着他们 讲解下一页，还是礼貌地提醒听众只有理解了全文背景才 可以更好地理解那一页的内容
• 扩大演讲影响的范围在一定程度是一
种心理战 • 想象自己的演讲让屋子里的每一个人 都听到了，这种心态会使你消除声音 中的疑虑，更为自信地演讲
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成功的演讲者具备三个特征
• 树立个人形象
• 与听众建立联系 • 有效地组织演讲
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听众分析表
问题 • 谁是听众？ • 人数？ • 年龄分布？ • 性别(男女比例)？ • 受教育程度？ • 是否有等级差别？ • 你认为听众会作出怎样的反应？ • 什么样的内容可以消除听众的抵触情绪？ • 听众的需求？ • 你的演讲目的？ • 谁是决策者？ • 谁具有影响力？ • 谁提供信息？
有效的沟通方式
麦肯锡公司培训材料
研讨目标
目标
• 加深对出色演讲技能的理解和认识
• 找出自己在演讲技能上的差距
• 建立与听众的有效交流和沟通
• 学习有效的“金字塔”写作与思考原则
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研讨内容
• 出色的演讲技能
• “金字塔”写作原则
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讨论：出色演讲者的特征
3
自我演讲技能的剖析
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成功的演讲者具备三个特征
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合作性行为
积极倾听 讲和听对实现有效的交流都十分重 要，要认真、积极地去听。别人讲 话时，你理解讲话的内容吗？你能 在脑海里准备如何应对吗？ 调整议题 作为演讲者，你到会时往往准备好了 演讲的内容。但最好注意观察观众是 否有想让你谈其他话题的迹象。在必 要时，你应放弃自己的议题，而把重 点放在听众关心的话题上
ห้องสมุดไป่ตู้10
成功的演讲者具备三个特征
• 树立个人形象 • 与听众建立联系 • 有效地组织演讲
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介绍演讲内容 – PIP原则
• 目的 (purpose)
举例：上次会面时，我们启动了旨在确定有吸引力国际市场的研究项目。今天 我们再次开会主要是为了向各位通报项目的最新进展，并就后续步骤取得共识。
• 重要性 (importance)
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演讲练习
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研讨内容
• 出色的演讲技能
• “金字塔”写作原则
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雪莉吾友：
相交多年，共同 度过许多美好时光。 …… 但一个月前你说 了些令人难受的话 …… 两个星期前你又 没来参加我的聚会 …… 后来 ……
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雪莉吾友： 我恨你！因为 1 …… 2 …… 3 …….
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从结论说起（金字塔写作原则）
–a –b
A
B
C
¶ 大标题B • 小标题3 • 小标题4
7
1
2
3
4
5
6
a
b
¶ 大标题C • 小标题5 • 小标题6 • 小标题7
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出发去建造坚固的金字塔！
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他们可以 帮助你获得 退税待遇
他们可以 帮助你 制定战略
他们 对数 字很 敏感
他们 能 看懂 各类 规章 细则 (很 精明)
他们 研究 过最 新的 战略 思想
他们 会提 供你 一套 帮助 你实 现目 标的 工作 程序
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金字塔是故事框架的基础
中心思想 中心思想
¶ 大标题A • 小标题1 • 小标题2
• 树立个人形象
• 与听众建立联系 • 有效地组织演讲
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成功的演讲者具备三个特征
• 树立个人形象
• 与听众建立联系 • 有效地组织演讲
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扩大演讲影响范围
身体姿势 富有表现力的声音
• 身体姿势对个人形象的作用重大，
对演讲影响范围至关重要。保持身 体平衡可赋予你更多的活力，使声 音音量达到最高，给听众留下深刻 的印象
雪莉吾友…
我恨你
第一个理由
第二个理由
第三个理由
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解决问题与沟通解决方案
解决问题的方式 事实 分析 结论 建议方案
对解决方案进行沟通 建议 工作/步骤/理由 事实/分析
该做什么？
为什么? 如何？
怎么知道这个方案是无懈 可击的？
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中心思想的要诀
TOPS
有的放矢 (Targeted) 贯穿整体 (Over-arching) 掷地有声 (Powerful) 言之有据 (Supportable)
为讨论创造条件 在必要时，鼓励听众加入进来，从 而了解各自的观点。 • 善于集中汇总，从个人观点中解放 出来，关注集体意见 • 通过提问，复述听众意见(或换一 种说法)，鼓励不积极的听众来参 加讨论
不使用过于武断的语言 调查表明，在有些情况下，演讲者对 事物、观点强调得越多，听众的认同 程度就越低。过于绝对的语言(如 “你必须”)给人一种非此即彼的感 觉。相反，如果用“我们建议”等稍 微委婉的语气，则可以鼓励听众对信 息进行评估，因而也更加有效