汽车营销模式的四大创新

随着国内经济发展的提速．人民生活水平的提高，汽车消费已成为国民消费的主要支柱之一。国内外汽车厂商纷纷寻找市场，扩大地盘。汽车业已进入群雄逐鹿的“战国”时期。它给汽车物流企业的营销模式、理念、交易方式带来了深刻的变化。汽车经销商的生存与发展与汽车生产厂的命运密不可分，厂商对物流企业的要求进一步提高，营销企业的服务内容进一步拓展。从消费者方面来看，消费主体由团体变化为私人，汽车产品的升级换代速度加快，客户的选择余地加大。因此，按照传统的、单一的以产品为主的营销模式，物流企业的生存和发展将受到严重制约，迫切需要适应市场变化的营销模式创新。

营销观念创新

营销大师科特勒认为，企业目标的实现有赖于对目标市场的需求和欲望的正确判断，并能以比竞争者更加有效的方式去满足消费者的要求。市场营销的观念改变了传统的推销观念“从内向外”的视角，而采用“拉式营销”的“从外向内”的视角。它从明确的市场出发，以客户的需求为中心，协调所有影响客户的营销活动，并通过建立基于客户价值和长期客户关系来取得利润。换句话说，企业在市场营销观念指导下，提供客户所需要的服务，通过满足客户的需要而获利。

７６正业＆一与一曩２００９年第２囊

其出发点是：以顾客为本，注重社

会、企业、消费者三者利益的有机结

合。企业将自己和客户作为利益的共

同体，通过高效有序的管理方法和先

进的信息技术，识别、吸引、获得、留住

和发展有价值的客户，与其保持终身

的互动关系。了解并有计划地满足其

需求，最终实现企业与客户双赢。企业

应通过有序的管理和信息技术建立功

能齐全的“四位一体”模式，即：整车销

售、售后服务、零部件供应、信息反馈

的营销管理模式。通过提供舒适的购

车环境，专业健全的售前、售中、售后

全程式产品终身服务，真正实现“以消

费者为本”的市场营销理念。如新型的

“４Ｓ”汽车专卖店，通过其服务的延伸：

整车售前服务，提供汽车产品的技术

性能、价格咨询、整车销售的“一条龙”

服务（上牌、缴费、保险、汽车的装饰

等）；售后的回访、车辆保养、零部件供

应、车辆维修、２４小时车辆救援服务；

汽车更新服务，最大限度地满足了客

户的需求，也拓展了企业的盈利空间。

以日本最大的汽车企业丰田为例，

很多销售丰田汽车的品牌店是由厂商

直接出资参与的，而其销售网络发展至

今已形成多种渠道包括厂家直营等营

销模式。丰田汽车从品种多、受众范围

跨度大的特点着手，设立了丰田店、丰

田ＰＥＴ店、丰田花冠店和ＮＥｌｚ这４

种类型的销售通道。销售不同型号的

汽车以及提供不同的服务。下属店铺

的规模也是风格迥异。既有大型丰田

展示馆，也有露天二手车交易市场，还

有常见的普通经销店。这种灵活多变

的大型销售体系，有助于面向不同的受

众群体。开拓更广的市场份额，对中国

汽车营销模式的构建极有借鉴意义。

目前，我国汽车营销模式主要有

以下几种：即代理商；“四位一体”专卖

店；汽车交易市场；汽车园区等。无论

采用哪种营销模式，均应以提高顾客

忠诚度作为整个营销模式的核心。每

种营销模式的销售流程，都应围绕顾

客需求展开。

服务模式创新

服务创新指的是在汽车营销活动

中，服务主体为取得竞争的优势地位

而向顾客提供带有独创性的服务。也

就是通过细致的消费者调查，了解顾

客的潜在需求和存在的实际困难。从

而根据顾客的需要来重新整合自己的

服务流程和组织结构，以超乎常规的

服务内容和方式使用户得到更加全

面、周到和完善的服务。它不仅是原有

服务项目的延伸和继续．甚至需要超

出自己的专业领域，根据自己的经济

实力和资源优势选择进入或借助其他

行业的服务为自己的顾客提供服务、

解决困难，并以此来显示本品牌产品

与其他产品的区别和差异，并给顾客

带来更多的方便、关心和尊重。

目前国内汽车售后服务远远不能万方数据

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