西南航空公司的营销策略

西南航空公司的营销策略

背景

二战结束后，美国经济进入高速发展的繁荣期。在世界第三次科技革命的推动下，航空业等新兴工业蓬勃兴起。60年代末，美国GNP高达9，741亿美元，人均收入为2，579美元。生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求，而飞行以及快速舒适的特点受到广泛青睐。

60年代中期，美国有约有7条国内定期航线。但当时的大航空公司更热衷于跨洋长途飞行，对短程空运业务则不一顾。而国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土使短程运输业变成了有利可图的“战略性机会窗口”。1967年，克莱尔律师与罗林金在餐桌上发现了这个窗口，他们以56万美圆建立起西南航空公司，开始了在大航空公司夹缝中生存。成功的营销策略。

1968年，西南航空公司成立后，只经营达拉斯，休斯敦和圣安乐尼奥3个城市间的短程航运业务。在巨人如林，竞争残酷的美国航空界，公司对战略性营销初始化的选择无疑是明智的。

在70年代，西南航空公司只将精力集中于得克萨斯州之内的短途航班上，它提供的航空不仅票价低廉，而且班次频率高，乘客几乎每个小时都可以搭上一架西南航空公司的班机。着使得西南航空公司在得克萨斯航空公司市场上占据了主导地位。

尽管大型航空公司对西南航空公司进行了激烈的反击，但由于西南航空公司的经营成本远远低于其他大型航空公司，而且做到了任何一家航空公司都无法做到的低成本运营，因而可以采取价格战这种最原

始而又最有效的竞争手段。

当西南航空公司扩展业务范围时始终坚守两条标准；短航线，低价格。1987年，西南航空公司在休斯敦--达拉斯航线上的单程票价为57美圆，而其他航空公司的票价为79美圆。进入80年代西南航空公司的客运量每年增长300%，但它的每英里运营成本不足10美分，比美国航空业的平均水平低了近5美分。为了维持运营的低成本，西南航空公司采取了多方面的措施，在机型上，该公司全部采用节省燃油的737型。这不仅节约了油钱，而且使公司在人员培训，维修保养，零部件购买上均只执行一个标准，大大节省了培训费，维护费。同时，由于员工的努力，西南航空公司创下了世界航空界最短的航班轮转时间。当别的竞争对手需要1个小时才能完成乘客登机离机及机舱清理工作时，西南航空公司的飞机只需要15分钟。在为顾客服务上，西南航空公司针对航程的特点，只在航班上向顾客提供花生米和饮料，而不提供用餐服务。

一般航空公司的登机卡都是纸的，上面标有座位号，而西南航空公司的登机卡都是塑料的，可以反复利用。这既节约了顾客的时间又节省了大量费用。西南航空公司没有计算机联网的订票系统，也不负责将乘客托运的行李转机。对于大公司的长途航班来说，这是令顾客无法忍受的，但这恰恰是西南航空公司的优势与精明之所在。正如一位大型航空公司的经理所说“它（西南航空公司）就象一只地板缝里的蟑螂，你无法踩死它。”西南航空公司是在确保控制成本，确保盈利的条件下拿起价格武器的。为降低成本，它在服务和飞机舒适性上做

了牺牲。但是，只要质量，安全，服务不是太差，顾客是欢迎低价格的。

所以，到1993年，西南航空公司的航线已涉及15个州的34座城市。它拥有141架客机，这些客机全部是节油的波音737，每架飞行每天要飞11个起落，由于飞行起落频率高，精心选择的航线客流量大，所以西南航空公司的经营成本和票价依然是美国最低的，其航班的平均票价仅为58美元。而当西南航空公司进入加利福尼亚州后，几家大型航空公司不约而同地退出了洛杉机——旧金山航线，因为它们无法与西南航空公司59美元的单程票价展开竞争。在西南航空公司到来之前，这条航线的票价高达186美元。西南航空公司的底价格战略战无不胜，1991年，当公司发现已找不到竞争对手时说：“我们已经不再与航空公司竞争，我们要与行驶在公路上的福特车，克莱斯勒车，丰田车，尼桑车展开价格战。我们要把高速公路的客流搬到天上去。

问题

1，在航空市场上西南航空公司属于（）

A 市场领先者

B 市场挑战者

C 市场跟随者

D 市场补缺者

2，西南航空公司成立之时，它可利用的“战略性机会窗口”是（）A 短途运输业 B 消费者对快速舒适的飞机的青睐C 成本优势D 员工凝聚力强

3，对西南航空公司而言，它所面临的环境威胁有（）

A 需求有限

B 财力不足

C 服务质量较弱

D 竞争对手强大

4，西南航空公司有效控制成本的手段主要表现在（）

A 高产出，高周转

B 无纸机票

C 无机票系统

D 单一机型

E 不提供正餐

5，从案例中可知，西南航空公司的目标市场策略是（）

A 大量营销策略

B 差异性营销策略

C 集中性营销策略D无差异性营销策略

6，西南航空公司采用该策略的好处是（）

A 降低经营风险

B 有利于树立和强化企业形象及产品形象

C 节省费用，增加盈利

D 适应能力和应变能力强

E 避免竞争

7，该目标市场的策略不足是（）

A 成本高

B 经营风险高

C 满足需求能力差

D 注意力分散

8，西南航空公司之所以能够成功是因为（）

A 致力于航程短，价格低的直航业务

B 优质的服务满足了顾客需求

C 利用成本优势与对手进行价格战

D 稳健发展，避免了与大型企业的面对面竞争

E 充足的资源使的企业无可奈何