分类客户说辞细化执行版
分类客户执行版说辞
一、融侨自身客户资源
针对宜家客户、旗山别墅、观山府业主说辞：
第1步骤：（事前准备）
好的战士永远不会打没准备的战斗！所有置业顾问必须在接待之前充分了解以下信息：
A、一二期各楼栋目前工程进度状态；
B、社区配套成熟及周边区域、路况建设发展近况；
C、置业顾问必须对自己名下所负责的客户个人及家庭情况有初步了解，原经办通过客户记录回忆成交经过，现经办可通过原经办进行了解有效信息；
第2步骤：（化解距离）
A、业主原经办：开场白以寒暄方式开始
B、新跟进经办以后期手续跟进通知为由联系业主；
C、首先跟客户沟通下所购单元现状及区域发展近况，配套建设情况；
旗山一期别墅、观山府业主：介绍区域近况，项目配套建设情况
第3步骤：（探求需求）
A、宜家：针对一期业主以即将交房为由摸底客户自住或投资，
二期业主以小学今年建设，摸底客户小孩未来就学信息来判断客户自住还是投资；B、旗山一期别墅：以小学及幼儿园信息来摸底客户何时入住，还是纯投资考虑；
第4步骤：适时释放新品信息：（挖掘更深的需求）
针对自住客户引导升级置换；针对投资客户建议投资稀缺高性价比产品；针对叠拼客户建议升级为有天有地的联排产品，针对联排客户引导欧式建筑风格别墅及小院生活；观山府业主重点挖掘其身边财力较为逊色的资源；
宜家自住说辞：
①您原购买的宜家小户型终究也不过只是您的过渡性房产，正处在家庭事业蒸蒸日上的您将来肯定不满足于现有的宜家户型吧?（适度恭维，拉近距离）
②可是等您想升级换房的时候难道你还想继续换高层公寓吗？（抛砖引玉了解想法）
③我手上有个观山府的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）
④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）
⑤他简直就是个融侨粉丝，因为喜欢融侨的物业一直买融侨的房子（潜默移化品牌意识）
⑥他就跟你一样，年轻的时候开始辛苦奋斗到现在终于有所成就（引发共鸣）
⑦而房子也从最早的融侨二区买到融侨锦江最后去年换到了融侨外滩（铺垫情景画面）
⑧可是他仍然抱有遗憾，他说买来买去都是在买高层公寓，始终不能拥有天地的宽阔豪迈（客户原音再现）
⑨但是因为他刚刚买完外滩所以对于观山府67百万的产品来说资金压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没法下手，对于他而言别墅暂时只能是一个憧憬而已(故事低潮)
⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，他终于可以实现自己的梦想之家了。（故事转折，引发客户主观兴趣）
到这个时候，故事已经不在是重点！！！
?因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我
们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）
?现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；?公司一向有老业主优先的传统，等项目可以正式对外的时候我再通知你吧！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加顺便您也可以看看自己买的房子现在什么样了嘛！（突出业主身份，为后续跟踪铺垫）
宜家投资说辞重点：
①买的时候我就一直觉得你是个特有眼光的人，你看你买的宜家现在都升值的好多了，现在周边区域的毛坯房都已经到11000了呢！客人有兴趣再聊或反驳涨价不明显，适当加入周边地块的出让信息务必让客人信服本区域地产的价格升势！（分析价值，肯定发展）
②最近还有投资什么好的项目吗？教教我这个小学生嘛！（了解资金动态）
③我有个跟你一样喜欢投资房产的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）
④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）
⑤他因为喜欢融侨产品的升值潜力比其它开发商的利润值大，就一直关注投资融侨的房子（潜默移化品牌意识）
⑥就这十几年他就只靠房产投资赚了好几千万（引发共鸣）
⑦从最早的市中心买到五四北，再投资北江滨再到金山（以区域划分思维）
⑧他最后悔的事就是十年前去看江南水都楼盘的时候，因为当时担心金山太郊区了，所以只在名筑买了2套，不敢出手水乡别墅，现在虽然名筑带给他的利润也相当可观，但是论价值利润，始终都只是水乡别墅的冰山一角而已，所以自从观山府产品出来之后他就一直重点关注，他说他不会再允许自己错过良机。（客户原音再现）
⑨但是因为他刚刚买完外滩所以对于观山府67百万的产品来说资金流动压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没办法让自己下决心，对于他一面是资金周转的压力，一面是别墅价值的诱惑(故事低潮)
⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，因为他知道所有楼盘一批次的产品绝对是最大利润值的产品，所以他必须抢第一批。（故事转折，引发客户主观兴趣）
到这个时候，故事已经不在是重点！！！
?因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）
?现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；?公司一向有老业主优先的传统，等项目可以正式对外的时候我再通知你吧！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加顺便您也可以看看自己买的房子现在什么样了嘛！（突出业主身份，为后续跟踪铺垫）
针对融侨其他社区的老业主：
第1步骤：（资讯探求）
知己知彼方能百战百胜，置业顾问在已知客户为融侨老业主情况下在接待过程中务必了解到下列问题答案：
A、老业主所住社区及面积大小、朝向？
B、何时购买？
C、为什么选择购买融侨产业？
技巧重点：
1、做足功课，必须熟悉融侨开发过往楼盘信息，所有社区对应的销售时间节点及户型面积区间和该社区设计特色、优劣势，（该楼盘初始售价及现在市场价格）以便于可以通过客户的一个回答来判断客户信息，还有利于凸显自身的专业性。
2、记住老业主购买原融侨的购买原因，有利于开发购买机会点。
第2步骤：（消除陌生）
A、钦佩老业主对原由房产的选择；
B.、附和老业主对于当初购买融侨的原因；
C、有效跟客户沟通下所购单元当时的境况及现状对比
第3步骤：（探求需求）
A、寻求老业主对融侨小院的兴趣点，挖掘其成交机会点；
B、深入分析公寓与别墅的差异化生活格调；
第4步骤：适时释放新品信息：（挖掘更深的需求）
针对自住客户引导升级置换；针对投资客户建议投资稀缺高性价比产品；
老业主自住说辞：
①您会来参观融侨小院证明您现在的眼光跟当时的眼光还是一如既往的锐利啊（适度恭维，拉近距离）
②您住了这么久融侨的高层公寓，一定现在是想改变一下生活的方式来了吧，您现在想换房难道你还想继续换高层公寓吗？（抛砖引玉了解想法）
③我手上有个观山府的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）
④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）
⑤他跟您一样因为喜欢融侨的物业一直买融侨的房子（潜默移化品牌意识）
⑥因为家庭人丁兴旺，现在的面积不够住了，所以他从去年就开始想换房子了，一直从外滩、悦府看到观山府（铺垫情景画面）
⑧他一直无法做下决定，他说就因为买来买去都是在买高层公寓，始终不能拥有天地的宽阔豪迈（客户原音再现）
⑨但是因为买悦府、外滩准备3百万的钱还是只能买到3房的房子，面积还是不够住，观山府面积够用，还有送停车位，一切都和想象的一样好，但是观山府6、7百万的产品对他而言资金压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没法下手，对于他而言别墅有点难以触及(故事低潮)
⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，他终于可以实现自己的梦想之家了。（故事转折，引发客户主观兴趣）
到这个时候，故事已经不在是重点！！！
?因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）
?现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；?公司一向有老业主优先的传统，等项目可以正式对外的时候我再通知你吧！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加顺便您也可以看看自己买的房子现在什么样了嘛！（突出业主身份，为后续跟踪铺垫）
老业主投资说辞：
①您看您一说您现在住的社区我就觉得你是个特有眼光的人，当时好多人都不敢选择这个地段买您就敢下手！就好像现在的高新区一样，适当加入周边地块的出让信息务必让客人信服本区域地产的价格升势！（分析价值，肯定发展）
②最近还有投资什么好的项目吗？教教我这个小学生嘛！（了解资金动态）
③我有个跟你一样喜欢投资房产的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）
④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）
⑤他因为喜欢融侨产品的升值潜力比其它开发商的利润值大，就一直关注投资融侨的房子（潜默移化品牌意识）
⑥就这十几年他就只靠房产投资赚了好几千万（引发共鸣）
⑦从最早的市中心买到五四北，再投资北江滨再到金山（以区域划分思维）
⑧他最后悔的事就是十年前去看江南水都楼盘的时候，因为当时担心金山太郊区了，所以只在名筑买了2套，不敢出手水乡别墅，现在虽然名筑带给他的利润也相当可观，但是论价值利润，始终都只是水乡别墅的冰山一角而已，所以自从观山府产品出来之后他就一直重点关注，他说他不会再允许自己错过良机。（客户原音再现）
⑨但是因为他刚刚买完外滩所以对于观山府67百万的产品来说资金流动压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没办法让自己下决心，对于他一面是资金周转的压力，一面是别墅价值的诱惑(故事低潮)
⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，因为他知道所有楼盘一批次的产品绝对是最大利润值的产品，所以他必须抢第一批。（故事转折，引发客户主观兴趣）
到这个时候，故事已经不在是重点！！！
?因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）
?现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；?公司一向有老业主优先的传统，等项目可以正式对外的时候我再通知你吧！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加顺便您也可以看看自己买的房子现在什么样了嘛！（突出业主身份，为后续跟踪铺垫）
二、地缘性客户资源（金山）
针对金山区域业主及区域其他别墅竞品客户说辞：
第1步骤：（资讯探求）
知己知彼方能百战百胜，置业顾问在接待过程中务必了解到下列问题答案：
A、客户现住社区及面积大小、朝向？
B、何时购买？
C、为什么选择在金山购房？
技巧重点：
1、了解金山生活区历史发展变迁及
2、熟悉大部分金山楼盘概况（楼盘位置、开发商、开发年限、产品概况、物业服务、初始售价及现在市场价格）；
3、记住客户选择金山购房的初衷有利于化解客户对地段的抗性；
第2步骤：（消除陌生）
A、钦佩客户对现住房地理位置的选择；
B、让客户回忆起过往金山的十年发展；
C、延展现在高新区的发展，突出下一个金山的远景规划；
第3步骤：（探求需求）
A、寻求客户对融侨小院的兴趣点，挖掘其成交机会点；
B、深入分析公寓与别墅的差异化生活格调；
第4步骤：适时释放新品信息：（挖掘更深的需求）
针对自住客户引导升级置换；针对投资客户建议投资稀缺高性价比产品；
地缘客户自住说辞：
①您会来参观融侨小院证明您现在的眼光跟当时的眼光还是一如既往的锐利啊（适度恭维，拉近距离）
②您住了这么久的高层公寓，一定现在是想改变一下生活的方式来了吧，您现在想换房难道你还想继续换高层公寓吗？（抛砖引玉了解想法）
③我手上有个观山府的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）
④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）
⑤他跟您一样也是住在金山，而且还是因为喜欢融侨的物业所以还想再买融侨的房子（潜默移化品牌意识）
⑥因为家庭人丁兴旺，现在的面积不够住了，所以他从去年就开始想换房子了（铺垫情景画面）
⑧他说他决定再买房一定要买套别墅住，因为买来买去都是在买高层公寓，始终不能拥有天地（客户原音再现）
⑨客户看了周边所有的别墅旁，比来比去还是想买融侨的别墅，但是观山府6、7百万的产品对他而言资金压力太大了，其它楼盘的别墅便宜是会便宜一点，但是4、5百万也不是个小数目(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没法下手，对于他而言别墅有点难以触及(故事低潮)
⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，他终于可以实现自己的梦想之家了。（故事转折，引发客户主观兴趣）
到这个时候，故事已经不在是重点！！！
?因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）
?现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧，您要没看过融侨小院您还真别下决定，免得您后悔（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；
?等样板房正式开始参观的时候我一定第一时间通知你！新项目开始对外的时候肯定会有活
动的，我到时候通知您一起来参加！您每天一般什么时间段比较方便？（抛出时间段，两层含义，一个是问他什么时间段比较方便接电话，一个是问客户什么时间段比较方便到访，看客户回答而为后续跟踪铺垫）
地缘客户投资说辞：
①您看您一说您现在住的社区我就觉得你是个特有眼光的人，当时好多人都不敢选择这个地段买您就敢下手！就好像现在的高新区一样，适当加入周边地块的出让信息务必让客人信服本区域地产的价格升势！（分析价值，肯定发展）
②最近还有投资什么好的项目吗？教教我这个小学生嘛！（了解资金动态）
③我有个跟你一样喜欢投资房产的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）
④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）
⑤他因为喜欢融侨产品的升值潜力比其它开发商的利润值大，就一直关注投资融侨的房子（潜默移化品牌意识）
⑥就这十几年他就只靠房产投资赚了好几千万（引发共鸣）
⑦从最早的市中心买到五四北，再投资北江滨再到金山（以区域划分思维）
⑧他最后悔的事就是十年前去看江南水都楼盘的时候，因为当时担心金山太郊区了，所以只在名筑买了2套，不敢出手水乡别墅，现在虽然名筑带给他的利润也相当可观，但是论价值利润，始终都只是水乡别墅的冰山一角而已，所以自从观山府产品出来之后他就一直重点关注，他说他不会再允许自己错过良机。（客户原音再现）
⑨但是因为他刚刚买完外滩所以对于观山府67百万的产品来说资金流动压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没办法让自己下决心，对于他一面是资金周转的压力，一面是别墅价值的诱惑(故事低潮)
⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，因为他知道所有楼盘一批次的产品绝对是最大利润值的产品，所以他必须抢第一批。（故事转折，引发客户主观兴趣）
到这个时候，故事已经不在是重点！！！
?因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）
?现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧！您要没看过融侨小院您还真别下决定，免得您错过赚钱的机会啊（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；
?等样板房正式开始参观的时候我一定第一时间通知你！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加！您每天一般什么时间段比较方便？（抛出时间段，两层含义，一个是问他什么时间段比较方便接电话，一个是问客户什么时间段比较方便到访，看客户回答而为后续跟踪铺垫）
三、市区公寓总价契合资源客户
针对市区购买250万以上公寓的说辞：
第1步骤：（寻求共鸣）
A、市区公寓升级概念诠释：公寓升级不仅仅是房型上的升级，而是一代人对于生活理念、居住感受的升级；
B、公寓好，还是住别墅好？这个问题基本上很难回答（要求call客人员熟读《公寓与别
墅》文章并总结读后感）
技巧重点：
1、了解福州城区各主要中心点房价现状（二手房及在售商品房）
2、准备福州城区堵车、污染等不利因素图片
第2步骤：（消除高价恐惧）
A、其实别墅≠高价；
B、准备好数据分析高层与别墅性价比差异；（使用面积、车位等因素做对比表）
第3步骤：（探求需求）
A、现在开始改变生活方式；
B、深入分析公寓与别墅的差异化生活格调；
第4步骤：适时释放新品信息：（挖掘更深的需求）
针对自住客户引导升级置换；针对投资客户建议投资稀缺高性价比产品；
自住说辞：
①您来参观融侨小院证明您的生活开始在寻求更高品质的改变（适度恭维，拉近距离）
②您住了这么久的高层公寓，一定现在是想改变一下生活的方式来了吧，您现在想换房难道你还想继续换高层公寓吗？（抛砖引玉了解想法）
③我手上有个观山府的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）
④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）
⑤他跟您一样也是住在高层公寓，而且还是因为喜欢融侨的物业所以还想再买融侨的房子（潜默移化品牌意识）
⑥因为家庭人丁兴旺，现在的面积不够住了，所以他从去年就开始想换房子了（铺垫情景画面）
⑧他说他决定再买房一定要买套别墅住，因为买来买去都是在买高层公寓，始终不能拥有天地（客户原音再现）
⑨客户看了周边所有的别墅旁，比来比去还是想买融侨的别墅，但是观山府6、7百万的产品对他而言资金压力太大了，其它楼盘的别墅便宜是会便宜一点，但是4、5百万也不是个小数目(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没法下手，对于他而言别墅有点难以触及(故事低潮)
⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，他终于可以实现自己的梦想之家了。（故事转折，引发客户主观兴趣）
到这个时候，故事已经不在是重点！！！
?因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）
?现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧，您要没看过融侨小院您还真别下决定，免得您后悔（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；
?等样板房正式开始参观的时候我一定第一时间通知你！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加！您每天一般什么时间段比较方便？（抛出时间段，两层含义，一个是问他什么时间段比较方便接电话，一个是问客户什么时间段比较方便到访，看客户回答而为后续跟踪铺垫）
投资说辞：
①您看您一说您投资过的房产我就觉得你是个特有眼光的人，比我们还要专业！您现在选择融侨小院也是投资的最佳时机，现在适当加入周边地块的出让信息务必让客人信服本区域地产的价格升势！（分析价值，肯定发展）
②最近还有投资什么好的项目吗？教教我这个小学生嘛！（了解资金动态）
③我有个跟你一样喜欢投资房产的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）
④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）
⑤他因为喜欢融侨产品的升值潜力比其它开发商的利润值大，就一直关注投资融侨的房子（潜默移化品牌意识）
⑥就这十几年他就只靠房产投资赚了好几千万（引发共鸣）
⑦从最早的市中心买到五四北，再投资北江滨再到金山（以区域划分思维）
⑧他最后悔的事就是十年前去看江南水都楼盘的时候，因为当时担心金山太郊区了，所以只在名筑买了2套，不敢出手水乡别墅，现在虽然名筑带给他的利润也相当可观，但是论价值利润，始终都只是水乡别墅的冰山一角而已，所以自从观山府产品出来之后他就一直重点关注，他说他不会再允许自己错过良机。（客户原音再现）
⑨但是因为他刚刚买完外滩所以对于观山府67百万的产品来说资金流动压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没办法让自己下决心，对于他一面是资金周转的压力，一面是别墅价值的诱惑(故事低潮)
⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，因为他知道所有楼盘一批次的产品绝对是最大利润值的产品，所以他必须抢第一批。（故事转折，引发客户主观兴趣）
到这个时候，故事已经不在是重点！！！
?因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）
?现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧！您要没看过融侨小院您还真别下决定，免得您错过赚钱的机会啊（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；
?等样板房正式开始参观的时候我一定第一时间通知你！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加！您每天一般什么时间段比较方便？（抛出时间段，两层含义，一个是问他什么时间段比较方便接电话，一个是问客户什么时间段比较方便到访，看客户回答而为后续跟踪铺垫）
融侨小院答客问
1.外立面风格
答：本项目运用了海派文化,里弄住宅的规划理念.十字景观轴线为整个小区的主要规划结构,十字交叉的中轴线把整个小区自然分成4个组团.组团之间由次景观轴与之相互连接,结构清晰.组团之间穿插景观连廊,给人一种丰富的空间趣味体验.
2.各类赠送面积
答：赠送面积均为大约数，不作为销售实际承诺
3.产权面积多少?区间面积多少？
答：联排东头：约240㎡、联排西头约210㎡、联排中间约180㎡ 联排三拼：约290㎡
类独栋：约415㎡
4.交房时间
答：初定为2016年12月31日
5.融侨小院建筑规划、 总户数、密度，容积率，使用年限
答：建筑规划：联排、双拼、类独栋
总户数：358户（联排 48栋321户；联拼 5栋19户；3.类独栋 13栋27户）
密度：25%
容积率：0.83
产品类型 花园面积 露台面积 后花园门廊面积 样板房扩阳台面积
客厅挑空面积 车位 备注 户型面积 东端 30-42 19.00
5.00 0 18.06 1 238.00 西端 20-34 29.00 8.00 4.50 17.00 1 可参考精装样板房三楼阳台封闭。改书房与卫生间
扩大
210.00 中户 20-30 26.00 7.00 4 14 1 精装样板房三楼
阳台封闭。改书房与卫生间扩大
188.00
竖向联排 38 42.00
7.00 21.62 2 283.00 类独
栋（沿溪）
230 91.00
25.50 2 其中一个车位为室内车库存,另沿溪约有10左右的水利用防洪泄洪带 420.00 双拼
（南侧沿路） 350 71.80
25.50
2 其中一个车位为室内车库存,另122号楼花园面积约280左右 395.00
使用年限：70年
5.配电房在几号楼？
答：106#、109#、110#、123#、129#、130#楼中间设有变电所。
6.蓬莱溪如何处理？
答：前期已打造好千米蓬莱溪景观带，后期河道将由政府在未来施工建造，沿融侨小院岸边水系景观道由融侨集团打造。
7.沿水系是什么产品？
答：类独栋
8.楼间距多少？居住起来舒适度如何？
答：楼间距：12-13米，建筑高度约12米，整体间距完全实现1:1楼距宽度，舒适度远远超过公寓1:0.5、0.3间距
9.阳台高度，采用何种材料？
答：1.1米，铁艺栏杆或部分花瓶柱
10.是否有地下室，能否自行挖地下室吗？
答：无地下室设计，建筑整体为地上1层-4层
安全居住考虑，不建议客户自行挖掘地下室（销售不得任何引导及承诺）
11.为什么不设计地下室？
答：地下室设计通风及采光效果极差，不利于功能设计使用
12.车位配比
答：无车库，联排每户配一个私家车位，联拼配置双车位、类独栋配置1车库1车位，均已实现一比一配比车位，相比较高层车位1:3、1:4车位
配比率超高，且车位均为赠送产品，无需花费车位购买费用；
13. 面宽？层高？
答：面联排东头面宽7.7m,联排西头面宽7.4m，中间面宽6.4m；
层高：一层3.2m、二至四层3m,均为高档住宅层高设计视觉开阔大气。
14.产品是否有赠送电梯？电梯品牌，数量，速度，轿厢尺寸载重？
答：均有赠送电梯，电梯品牌未定
15. 小区有人车分流系统？如果没有人车分流，是否影响楼盘安全系数和
品质？
答：主车行交通分为两个层次,第一层次,沿居住区外环布置一周.为主要车行系统.中间景观带将车行系统分成两部分.缓解混行带来的压力.次要
车行道路为组团车行路,直接入户.承鱼骨状分布，排布均匀、合理，共
同构成了该居住区的交通骨架。
16.物业是否和观山府分区管理？
答：分区管理。
17. 物业费多少？
答：交房后2年内3.8元/㎡，2年后5元/㎡
18.水电费是否含在物业中？
答：不包含物业费内。
19.学校什么时候开建？
答： 1期融侨幼儿园已进入室内装修，小学预计将于15年底建成，中学
预计将于16年底建成
20.有温泉入户吗？
答：没有温泉入户，我们项目南面就是旗山温泉度假村。
21.会所经营业态？
答：1期会所主打运动功能为主
2期会所目前正在筹划运营中，预计将打造商务洽谈及儿童娱乐主题
22.店面交房的时候，是否都能运作起来？
答：可以，并且已经良好运作，宜家拥有近4000户精装公寓，居住进15000 位刚需业主，足以带动商业运作。
对于目前客户观望情绪的应对说辞
对于目前客户观望情绪的应对说辞 针对观望心理（降价预期）的说辞 中国每年人口增长2%，加上二胎政策的放开，而土地减少1.5%，随着城市化水平稳步提高，越来越多的刚性需求（刚性需求是什么，第一换房即二次购房，第二买房即首次买房）展现出来，人人都要住房，中国有十三亿人口，而城市人口占四分之一，每年还有大量外来务工人员涌入城市，求大于供，你说房子会跌吗？ 中国的情况是银行信贷支撑房地产，房地产支撑财政，国家通过银行信贷投放间接将资金转化为财政收入。房价要是跌了，首先承受不住的则是地方政府，正所谓“卖面粉的不可能希望面包掉价”。土地财政已经是公开的事实，房价下跌、客户观望的局面必然导致开发商拿地热情不高，进而影响到相关行业的发展以及失业的增多，从而影响宏观经济走势。两难再次出现。或者中央政府调控力度逐渐减弱，或地方政府私下放开对房地产调控的执行力度。但无论哪一种情况出现，房价必然会走高。 纵观国家出台的各项政策，政府的主要目标是要“保持房地产市场的平稳健康发展，遏制部分城市房价上涨过快”，政策的制定也主要是针对一二线城市的投机炒房者，也取得了明显的成效，像北京、上海、深圳等一线城市做出了打折优惠活动，这些城市房价均价都在2-3万，这么贵也早该管管了。城市区域发展空间巨大，随着配套设施的齐全，企业携带巨资的注入，新区的房子升值潜力可想而知，涨价是必然的。 再者，高价的土地成本，建筑材料的大幅上涨，开发商的开发成本摆在那儿呢，赔钱生意肯定不能做，就目前的房价而言，武汉的房价真不高。这么高的土地价格、开发成本，房价怎么会跌？市场最多只是涨价涨的慢一些。 高压的调控下房价上升变缓倒是可能，但要等到抄底，不仅会再次错失良机，迎来的可能是新一轮房价的暴涨。认清市场形势，先下手为强。现在入市，不一定是抄底，但是一定是抄到了好房子，而且一旦等市场好转，转眼之间可能就得多付个几万或十几万呢。像武汉这种不具备太多降价空间的城市，只有买少见少。所以现在就是购房的好时机，这时候不买，以后肯定要后悔啊。 提醒： ?尽大可能挖掘项目深层次的价值点，就是从项目自身除地段，环境等常规卖点的之外，能给客户精神上，感观上愉悦的东西； ?如实的把现有政策对客户的利弊分析给客户，同时告知客户，对需要房子的客户，只要有能力购买，都是好时机，因为长远的看，房价还是上升的，现在这时侯，可挑选的余地更大； ?对症下药，不同的客户采用不同的沟通方式，不要把所有客户当弱智，有时以真情和好的服务打动客户更好，如果没有好的说辞，那就少说，让客户多说，也许有更好的效果。
如何维护老客户
如何维护老客户 发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 一、让客户转介绍的3个最佳时机 ?当客户作出购买你的产品的时候； ?你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； ?你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？ 二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、4种类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处
很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 四、加强客户后期维护 1、专人专岗，定期联络 企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： （1）建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 ?顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 ?成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 （2）保持联络 经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： ?赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也
客户说辞方法
一、为什么现在是购房的最好时间？ 答：1.通货膨胀，建材价格上涨，土地资源有限，人越来越多，房价还是要涨。。。而且国家也不会让房地产一直这样，最终崩盘了，谁都受不了。现在处于谷底价，正是出手好时机。 2.银行利率上调，货币贬值，大家都要用银行的钱，实际有购买能力的人在增加。房价目前处于谷底，要赶快出手。 3.我们有多年的行业经验，房价短暂走低，正是抄底的好时候，明年一过，房价要涨，到时后悔来不急了。09年的教训还想在尝下吗？ 4.房子比任何商品都保值，风险小，投资回报率高。现在不买，还要等到啥时候？ 二、当客户对房子明年没有信心时，我们可以说： 答：目前年底大的开发商都在冲报表、冲业绩所以形成了普遍的降价潮，如果过了2012年的时候，哪怕是2012年1月1号他们就又是新的一年任务了，就不急了，那时候就不会出现这样的降价了，所以现在购房、定房是最好的时机， 作为二手房主来说他们如果没有经济的压力他们不会出手或者降价处理房子的，所以你想在等等，也是一样的。没有太大差异，搞个不好市场一回暖集体涨价那谁也难不住！ 三、用利好政策来加大刚需购房者的购买信心 对应客户：首先了解一下客户买房的真正的目的，尤其是对于那种是刚性需求的客户，买房是必须的，所以在于客户沟通时，一定先确定客户买房目的及预计买房金额，从而达到推动其买房欲望的目的 我们可以和客户这么说：现在公积金可以贷到30万，而且可以2次再贷）这就暗示了贷款有放宽的迹象。为什么现在的新房在跌价呢？原因在于现在由于靠近年底，银行系统即将都要全部的关闭了，再到12月左右很多银行都不放款了，都在做年后的放款计划。所以开发商的资金回笼相当的紧张（开发商在年底都要结算很多的费用，比如：工人费、材料费。。。。）所以给客户灌输这些情况，以此来推动他们买房的进程。而且二手房不同于新房，二手房的房主不需要回笼资金，价格合适就卖，价格不合适要么继续出租、要么继续自住。 四：与客户沟通过程中，注意心理暗示，拉近客户的心理预期与实际房屋价格之间的差额。 1、如果客户看中房子，不要急着立马帮忙还价格，因为人都有一个思想，降了还想降，要是房子看的还不错，首先问他房子看的怎么样，觉得可以的话就问他价格。 例如：100万的房子。客户：问房主90万卖不卖，卖了我就定，经纪人：90万肯定不可能（一定要以肯定的口气说不可能）然后举例：上次我们谈过95万房主都没卖，如果你这边真得诚心要买的话我可以帮你谈一下，但空间肯定不大，我会尽量给你谈，（让客户思想上有个准备）客户：那你回去帮我谈一下看吧！ 因为我们在看房子之前房主的价格我们大概都有数了，回来后过几个小时直接给客户电话，告诉客户我们这边帮他还了价格，但空间不大，如果您诚心要买这个房子可以坐下来跟房主谈，只要他同意来谈了，客户基本上就是诚心要买的。 五、对比的重要性：让客户心理对你所推荐的房子做出判断。 1、觉得房价还会再降犹豫不定： 客户：我不急买房房子还会再降价，这个房子还行但再看看吧 经纪人：如果这个房子您不定我不知道您要买什么样的房子了，同小区你看看房价都多少（打开内网给他看）然后客户还不确定，那就索性让他自己先回去，我们也不急，但这个时候要和房主打好关系维护好，后面可以让店里其他人以陌生人的身份打电话给客户推荐其他比这个差一点的房子带她看，打击他一下，来体现他看中这套房子的好。 2、房主卖房子但客户看中了以后又犹豫觉得房子卖便宜了： 房主：我房子是不是报低了，不怎么想卖了 经纪人：您这房子还低啊您去看看网上其他房子的报价如果您现在不卖等过几天您就卖不
邀约客户说辞
邀约客户说辞 您好请问是XXX先生吗？ 是 您好我是世纪新城置业顾问XXX，您之前不是到我们这里看过房子吗？请问您现在买了吗？ -已经买了；那请问您在哪买的啊？您买的是几楼啊？价格是多少？好的，那恭喜您选到合适的房子了，XXX先生我们这里现在开始免费办理会员卡，会员可以参与“日进百金”优惠活动，到选房前每天会累计100元的优惠，我们预计10月份开始销售到时候我们可以累计一万多元的优惠，并且只要到访我们售楼处都会有精美礼品赠送的；你有朋友或亲戚想买房的可以推荐他来我们售楼处看看。 那谢谢您了，祝您生活愉快。 -没买；最近有没有去其他售楼处看房子啊？（有）您看的是哪个项目？楼层？价格？那您感觉他们房子怎么样？价格挺贵的，比我们这要高很多，我们是一期工程，目的主要是打品牌建口碑为以后持续开发做前期铺垫，所以我们定价不会高，并且随着县政府“北上西延南拓东优”的空间发展策略，我们这个区域以后会全部规划为高端住宅小区和商业中心，市政配套社会也会逐步完善，所以说我们这个片区以后的升值潜力会很大。给您打电话的目的是通知您我们项目已经现在开始免费办理会员卡，会员可以参与“日进百金”优惠活动，到选房前每天会累计100元的优惠，我们预计10月份开始销售到时候我们可以累计一万多元的优惠，并且只要到访我们售楼处都会有精美礼品赠送的；你越早办卡增值的越多啊，并且一起房源就180多套我们会员卡也是限量办理的，您今天有时间就赶紧过来吧！（---今天有空，那您大概几点过来我在这边等着您。----今天没有时间，那您什么时间有空？明天有空吗？大概几点？那我在这边等着您） 那不打扰您了，我叫XXX你过来的时候找找就行，稍候我把我的联系方式发到您手机上，有什么问题您可以给我打电话。祝您生活愉快。 短信内容：XXX先生/女士，您好！我是刚才致电给您的世纪新城的置业顾问XXX，非常抱歉打扰到您！这是我的联系方式，有问题欢迎随时致电给我，安广置业全体员工将竭诚为您服务，期待您的光临！祝您生活愉快，合家欢乐！
让老客户介绍新客户的招数
“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。 一、让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； 3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 ”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“ 二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、4种不同类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，
销售高手整理出的应对不同顾客的话术
销售高手整理出的应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购
买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤
消费者群体分类11页
消费者群体分类 按购买行为分类 光看不买型 表现特征：不接受我们的试机邀请； 敷衍的说：只是随便看看，或在我们盛情攻击下，说“没带钱，买不了这么好的手机” 试看试用过后点点头一句话不说就走的 应对方法：用亲和力和热情感染顾客试听，为OPPO品牌做宣传 做顾客的手机购买顾问，告诉顾客买手机的注意事项，并实施的强调OPPO的优点，让顾客明白什么样的手机才是适合他的，言下之意只有OPPO才适合他。 意外购买性 表现特征：饭后在商场闲逛，看到OPPO的专柜，被终端形象和OPPO的外观设计所吸引，是听后心动，喜爱之情溢于言表。 此项消费是在预算之外，因此会在熟悉产品后拼命压价。 讲解到最后不会有耐心听介绍，最终以发生在价格上的纠缠 应对措施：首先观察其是否有购买能力，然后，找准顾客的“樱桃树”，不断强调一个或几个卖点，刺激顾客掏钱。在讲解过程中，要注意讲解利益点，并了解顾客的背景，建立轻松互信的交谈气氛，未成交做好准备
多项选择型 表现特征：有手机的购买需求，对手机重点留意观看 会在讲解过程中提问，如品牌，价格 主动索要彩页 会认真试机和询问功能 临走时大多会说再看看，货比三家 应对措施：注意同顾客的交流互动，礼貌有风度的进行答疑 注意营造轻松愉悦的销售气氛 通过询问，观察分析顾客心理，了解顾客所能承受的价格底线以及他最关注的功能，做重点讲解 当然我们最最优势的外观，OPPO手机的优势功能的讲解时必不可少的， 最重要的是要给顾客作对比，让他清楚OPPO的优势 全家出动型 特征表现：小家庭3到4人一起出动为小孩子购买，此种情况又可以分为两派 派系1：多个决策者，公说公有理，婆说婆有理，全家争执不下，做不了决定 对策：尽量利用身体阻挡家庭成员看其他品牌，或拿出多个样机让全家试机，不让他们有机会接触其他品牌。 派系2：大多数已认同oppo，只有其中的一个“怪胎”，对某一点不认可，
两招教你如何应对刁难客户
两招教你如何应对刁难客户 俗话说：“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。在多种多样的客户中，有一种客户一遇到销售人员就会对其产生敌对情绪，产生烦感。 客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现，毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。敌对型客户容易情绪失控，而且显得不可理喻。针对敌对型客户，销售人员不能马上离开，也不能以牙还牙，最主要的是与他们交朋友，同时，销售人员要时刻保持镇静，以平静的语气讲话，待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供解决方案。 敌对型客户可以分为畏怯敌对型客户、怀疑敌对型客户和统御敌对型客户。由于这几种敌对型客户的消费心理和表现不同，因此，销售人员与之打交道的方式也有所不同。 一、应对畏怯敌对型客户 畏怯敌对型客户大多较为沉默，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。 与畏怯敌对型客户打交道时，销售人员应切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭致其更大的敌对态度。最为恰当的方式是谨言慎行，以极大的耐心和细心引导、捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。 二、应对怀疑敌对型客户 怀疑敌对型客户往往在会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重，他们的说辞往往让销售人员难以回答。不论什么时候，怀疑敌对型客户都生活在对别人的揣摩之中，他们不信任别人，也无法相信自己。一般来说，这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当，也可能是对销售人员存有戒心，或者是对产品不放心。销售人员在面对怀疑敌对型客户时可以采取以下两种方法： 1提供产品证据 由于怀疑敌对型客户必须亲自看到证据才肯相信销售人员所说的话，所以，销售人员可以提供手头能找到的一切证据向其说明自己所说的话是真实可信的。最好能将自己企业或产品的获奖证书、权力机构的认证证明、报刊杂志刊登的介绍性和表扬性文章等请客户过目，相信这些一定能让怀疑敌对型客户心服口服。 2坦诚实在 毫无疑问，人人都喜欢坦诚的人。因此，销售人员只有给怀疑敌对型客户坦诚实在的印象，才能赢得其好感。所以销售人员和这类客户交谈时要注意语气，切不可眉飞色舞，唾沫横飞，这样会让客户产生一种华而不实的印象，进而对产品产生怀疑()。
家居岩板建材VIP老客户回访转介绍新客户服务活动策划管理方案
家居岩板建材VIP老客户回访转介绍新客户服务活 动策划方案 一、目的： ◆为用户：解决用户产品使用中的实际问题，满足其需求。 ◆为产品：使全体员工体验产品现状，收集用户意见,为产品推广、改进和提升终端 服务提供依据； ◆为价值：公司上下全员参与，和用户在真实生活的厨房中零距离接触，拉近距离， 体验客户价值； ◆为品牌：用实际行动体现“以客户为中心，满足客户需求，超越客户期望，增强 客户满意度”的经营理念，提升品牌影响力和美誉度； ◆为市场：完善微笑行动的服务体系，通过服务体现的售后保障，同时扩大回馈回 访服务行动的影响力， 二、主体思路： ◆保量重质感受第一。以客户感受和客户满意为第一标准，总经理亲自协调，对参 访人员进行意识灌输、细致培训及严格要求。 ◆技术保证全员参与。加强检修人员对问题的识别及解决，确保服务质量、提升首 次上门服务到位率，避免二次上门。 ◆倡导全员参与。各地本年度新员工较多，制度上促使其参与，通过回馈回访服务 大行动深入市场、贴近客户，增进员工的服务意识和沟通技能。 ◆立体传播执行有效。重视媒体，扩大微笑行动影响面，通过客观描述真诚服务客 户，创造美誉度及品牌口碑。 三、活动方案： 1、活动主题： （1）主标题：回馈回访服务大行动 （2）副标题：服务万户行！ （3）服务理念：回馈回访，魅力！ 2、回馈回访服务大行动时间安排： （1）活动筹备阶段：5月24日——6月1日 （2）用户报名阶段： 月5月28日——6月12日（试情况可后延） （3）活动执行阶段： 6月6日——6月31日 （4）活动总结阶段： 《回馈回访服务大行动微笑行动项目推进时间表》 时间进度项目负责人 5月23日成立项目组并召开策划讨论会 5月24日宣传、物料的主画面设计 5月24日策划讨论会 5月25日方案确定，完成物料制作，确定媒体广告的投放计划、 5月25日人员培训（参与行动全员，主要针对检修人员） 开始接受预约客户登记 3、回访服务内容： 充分利用上门服务的有限时间，提供专业的、产品本身的、客户难以解决的服务。服务程序务必按照“先了解、再确认、后行动”的准则，提供符合客户需求的针对性服务。同时，
老客户的维护和转介绍
今日分享: 一项研究表明：一个忠诚的老客户，平均可以影响25个消费者，诱发8个潜在客户产生购买动机。过半的老顾客都能带来新的销售业绩，老顾客资源是每个店的宝贵财富。 论—老顾客维护优势 1、老顾客维护比新客户开发更省时 2、老顾客维护比新客户开发更省资 3、老顾客维护比新客户开发更能产生循环效应 老顾客资源维护的常规手段 1、建立详尽的客户档案 客户基本资料，包括姓名、电话、地址、年龄、生日、家庭等；客户的特征资料，包括性格、爱好、宗教信仰、经历背景等；居住区域的基本概况，包括文化、习俗等；客户的跟进情况记录等。 2、重大节日的舒心问候 问候的方式有几种：寄贺卡，发短信，打电话，登门拜访，组织活动。 当顾客生日时收到的短信不是系统自动发送，而是您的那声问候或是一个小礼物，你说顾客会不会对你记忆犹新呢？ 3、特殊时节的温馨提示 在酷暑、寒冷、暴雨或其他特殊情况下，为顾客发送短信或去电，表示对客户的体贴关怀。 4、亮点活动的诚意邀请 促销活动的邀约过程不仅是一次很好的回访及客户维系机会，还能促进顾客老带新积极性，从中深挖顾客资源。 老顾客资源维护的十大秘籍 秘籍一：成交后致谢 致谢应作为成交后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在致谢时就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近、比较深的交流方式，能表现出对客户的重视。秘籍二：做客户的“亲朋密友” 一方面“把客户当成亲朋好友”，另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”，双方成为长期合作伙伴，这更加有利于双方关系的良性发展和长远发展和市场良性发展。 秘籍三：别忽视“密切接触者” 重点客户身边的事也要打听清楚，与客户的亲戚或朋友保持良好关系，问候的时候提及一下，更有人情味。 秘籍四：优惠活动登门拜访（根据实际情况） 若条件符合，店里举办优惠或回馈活动，登门拜访通知客户相关优惠细节。 秘籍五：与顾客互赠礼品 逢特殊节假日给你的客户准备一些小礼品，对于增进顾客的信任有不错的效果。秘籍六：与顾客换位思考 假如你是顾客，你想要什么产品？你最担心哪方面的问题？你最适合什么样的产品？换位思考是人对人的一种心理体验过程，是最容易取得客户信任的一种方法。 秘籍七：多说“我们”，少说“我”
八种类型续签客户销售说辞
八种类型续签客户销售说辞 “食堂”类型客户：效果、行为满意，情感不满意的客户 话术一： S（销售）：王总，您好 C（客户）：你好 S：我是慧聪的小，最近生意忙吗？ C：还行，不是很忙，你今天找我有什么事吗？ S：想了解一下您最近的商铺使用情况，看看有什么需要我们协助的，也想了解一下您对我们的服务和产品有没有什么建议或意见。 C：你们慧聪很少做这样的事情呀，业务员签单之前很积极，签单之后就找不到人了。 S：呵呵，针对您刚说的这种情况，我很抱歉，也很感您跟我说出实情，不断的改正不足才有利于我们进步嘛。慧聪是一家上市公司，经营了18年了，最注重的就是客户的满意度，我们所有员工的KPI考核都是围绕客户满意度挂钩的，我们是不应该出现这样的问题的，我一定会把您刚说的情况向公司反馈，公司一定会认真处理。 C：可能也不是所有的都这样，也许是个别情况，我可能说得有点极端了。 S：没关系，客户就是上帝嘛，我们会很重视您所提出的每一个问题，真的很感您能帮助我们进步，改正错误。以后如果再出现这样的情况，您可以直接播打慧聪的24小时客服热线，进行投诉。 另外：想跟您了解一下最近商铺使用情况如何，网上的采购洽谈会都参与得怎么样。 C：商情比较简单，操作基本没问题，每天也会按时刷新，网上洽谈会也会偶尔关注，有相关的感兴趣的也会去参与。 S：那就好，有任何疑问欢迎您随时与我联系，慧聪有24小时的客户热线，您的客服专员是**，方便的话您记一下她的，她的是：******* 对了，您是慧聪的高级会员，可以享受慧聪的五方联动服务体系，其中有一块就是客服部门，我们会有专业的客服专员为您提供一对一的服务，刚刚告诉您的就是您的专属客服，有任何问题都可以与她联系，另外，我们还会按期的为贵公司就您的商铺情况，做一份详细的服务报告，方便您随时掌握商铺情况，针对一些使用得不太到位的地方，我们的相关部门会给出专业的意见，以便商铺使用得更好，为您创造更多好效益。
客户邀约 话术
客户邀约话术 能需要一到客户邀约，针对不同的客户，当然用不同的方式，显然更好的是以一种语言性循序渐进的推进方式不断引荐客户来公司，一般客户所会问到的而我们逐步引荐的情况有： （一）常见敷衍性客户 1》我最近比较忙事情比较多，可两个月才能忙完。 答：哦，工作忙肯定是必须的，当然这肯定是理解得了。其实，到我们这边来了解，学习即使你开户做那也不需要多长时间，最多花费你两小时，我就不相信你整天忙连饭都不吃。 2》我最近在出差，回来还需要一段时间。 答：那你出差我也就不多说了，不过，你啥时候出差回来呢？到时候你可以主动联系，我们也好当面详细探讨一下，也可更深的了解你对这方面业务的高深见解。 3》我现在在开会，回头我在给你打过去。 分析：一般像这样的客户有两种情况，一种是确实在开会，那么对于我们来讲就很礼貌的给客户说某先生/女士那您先忙，回头我在给你打电话过去，您看中午下班或者是下午合适吗？还有一种是他没有在开会而故意这样说，遇到这种情况我们可以从他说话的口气或者是电话那头的声音来辨别，然后问那你中午或者下午几点会开完呢我给你打过去。 4》那你自己有没有做这方面的业务？ 答：某大哥\大姐我们是专业的从业人员，上学都是借钱来的，现在
更没有太多资金去做，所以这一块你也要理解。是这样吧！你抽个时间过来，我们具体详谈一下。 （二）业务不懂型客户 1》你们这个业务到底是怎么做？ 答：先生/女士，我们这一块主要是做黄金、白银现货延期交易，一种是买黄金、白银实体比如金条、首饰。一种是做电子版延期交易跟我们在网上做股票一样赚涨跌幅之间的差价。具体这一块，你看您时间，明天或者是后天到我们公司做一个具体的了解，实际看一下我们公司的技术人员做专业性的操作，您看如何？ 2》目前的黄金是什么价位？ 答：现在的黄金价格到了286（根据每天黄金市场交割算）前期黄金大幅度上涨，目前是一个回调期，后期可能还会继续上扬，所以整体市场依然看好，要不是这样，你看你今天或者是明天的时间，过来我们公司做一个具体的了解，我们也好当面探讨一下，如何？ 3》我目前对这个黄金市场不看好，所以不想做。 答：先生|女士你没有了解怎么知道不看好呢，你不看好那你说说目前黄金市场都出了那些政策面的消息。就是吗？我觉得你说的也对但不完整，我觉得你还是抽个时间来我们公司做一个详细的了解，这样也好正确的引导你对这个市场的看法和个人观点，作为朋友我给你打电话也趁此机会认识认识，您看怎么样？那你看你明天或者后天有时间吗？或者是你今天有时间也看而已过来我在公司等你。 4》我最近比较忙，回头我抽时间过去看看。
重点人员管理平台整体解决方案
重点人员管理平台整体解决方案
国内第一款多模型、智能化管理平台 在社会综治工作中重点人员具有一个共同的特征，对他人或社会有潜在危害性，容易走向极端、造成负面社会影响，甚至走向犯罪深渊。环球软件通过建立重点人员管理平台，使重点人员实现时时动态信息档案管理，健全重点人员信息采集渠道，通过不同数据模型灵活实现对重点人员的四色等级预警管理，及时发现和制止重点人员潜在的犯罪可能性，更好地维护了社会治安。 应用价值 § 可以有效调动全局力量加强线索收集力度； § 通过科学的分析模型，及时发现可能存在的犯罪苗头； § 使公安机关提前有效的制止并化解相关潜在犯罪； § 针对重点人员相关帮扶工作的落实执行情况监督； § 针对外出重点人员的跟踪工作的落实执行情况监督； § 重点人员管理平台通过对管控人群的综合查询，提供破案效率和破案率。平台功能特色 § 建立重点人员红橙黄绿四色分级分类预警管理机制； § 根据重点人员信息建立多种科学有效的预警模型； § 建立多渠道的“明线、暗线、专线”的信息采集方式； § 多方式针对重点人员的帮扶和跟踪工作执行和落实情况跟踪； § 多维度多条件的报表分析和图形分析； § 灵活自定义预警条件和预警要素。 针对群体 § 刑释解教人员；
§ 吸毒人员； § 有轻微违法犯罪或严重不良行为人员； § 非正常上访人员（或者是一些企业、部门、行业、兵种、团体中因利益关系而抱团上访的骨干分子）； § 其他对社会治安有一定危害的特殊群体。 平台模型 队列式模型 重点人员等级预警管控系统按照不同的信息渠道，根据其线索价值对相关人员进行加分，预设预警分值，当积累到一定分值时，系统将自动预警。 爆发式模型 重点人员等级预警管控系统对在某一预设时间段内，通过线索分类价值加
对待不同客户的说辞
话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人
活动邀约说辞
活动邀约说辞 1、第一通电话：X总，我是上次跟你交谈过的XX，针对你的企业对电子商务的疑惑，我们于25日14点在同力循环信息中心将举行一场电子商务交流会，会有资深电子商务专家分享如何通过互联网找客户、如何通过网络开辟新销售渠道、如何通过互联网做生意，我想邀请您参加一下，感受下新的生意模式，同时您也可以看看您企业是否也可用这种低成本模式去接单，另外，如果你访问我们的网站，并免费注册成为我们的会员，可以参加我们的现场抽奖活动，奖品丰厚，有苹果IPA D、手机、数码相机等奖品，您什么时候在公司，我将邀请函送给您［同力网络XX］ 2、或：X老板，你好，我是小王，同力网络的，上次您说你也有想法通过互联网来开发一些优质的客户，但有些点你还有些疑惑，针对这个问题，我们请了资深电子商务专家来跟我们汨罗企业讲解如何通过互联网来开发客户，估计会要约汨罗200家企业，届时还有手机，数码相机抽奖活动，今天下午2点我把邀请函送过来，你在公司吧？ 3、电话确认后短信：X总，您好，我公司已经将你来参加我们交流会的信息提交给公司,我们公司届时会帮你安排席位，届时来的时候请一定记得带邀请函过来，以便参与我们的抽奖活动，
如果您的行程有变化或者准备带朋友过来，请及时通知我，谢谢［同力网络XX］ 4、确认到场：您参加同力网络现场交流会席位已确认，时间：明天14：00，地址: 汨罗新市工业园同力循环信息楼，再次提醒一定记得将邀请函带上［同力网络XX］再次感谢您接受同力网络的邀请，您的席位已帮您确定，下午将为您解析-互联网应用精华，期待您的光临！[同力网络XX]活动后的短信跟进：活动后还要考虑的客户：谢谢您参与今天的举行的交流会,相信您有所收获!您知道吗?现在全国各地采购商在整个采购过程中使用电子商务的比率已达 74、8%,这个数据还在增长中,开辟新市场，,您的企业不做电子商务就等于放弃了 74、8%的客户资源!请您继续关注电子商务，并期待加入电子商务之旅。 [同力网络XX]活动后的跟进说辞：1、来了交流会的没有确定意向的客户： 李总，非常感谢您来参加我们的论坛，今天太忙了，对您照顾不周。今天我们花了二个小时的时间，您有没有一些收获啊？ （客户回答yes or no,态度是附和）然后直接说，开发新客户您是确定要做的，现在做同力网络会员只需要5800，趁现在再生资源的势头那么好，李总，那明天你上午有空还是下午有空，我找您聊聊。2、对于没有来交流会，但又是不错的客户。王
重点人员管理平台整体解决方案
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让顾客无法拒绝你的说辞
13句话让客户没法拒绝你 责任编辑:朴石 1. 如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该
邀约客户来公司话术1
邀约客户来公司了解项目说辞 话术 第一通电话：您好，先生/女士我这边是千合集团的，我姓***，我们公司主要是券商合作帮企业上市跟销售即将上市公司的原始股权的。现在有一个不错的项目，一家做农业有国资背景即将上新三板的公司，预计年底上市，不知道您之前有没有做过股权投资。。。。。。 是这样的，我们公司这个月推出这个项目，到XX日截止，现在他公司的原始股价格为3元，上市后预期价格是10元左右，在未上市之前，可以享受年化收益为8%的企业分红收益。跟您打个比方，如果投资30万的话，是10万股，未上市一个月有2400块的企业分红收益，一年就有28800块的利息，上次后可能收益会翻好几番，并且还会和上市公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在*****，您知道这个地方吗？。。。。离您那远吗？。。。。行，我姓 ***，女士/先生您贵姓***，我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下这边我就不打扰您了。祝您工作愉快。 问题： 1没兴趣我理解您的想法，说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣，但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做股权投资比较吸引人，投资收益很是不错的，跟别的理财产品都要高而且根据价值。您可以花点时间对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也可以多了解一个投资品种对吧？（敲定时间） 2、我自己存银行，炒股，买过基金您之前做过这么多投资呢！是这样的，我们现在做的产品和您以前做的都不同，我们是做企业原始股投资的，您可以到我们公司来看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间） 3、有没有资料？你把资料寄给我有资料，但是不能寄给您，为什么呢？因为资料比较多，寄给您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您来我们公司，
客户群体分类
客户群体分类及分析 1 体育用品商店包括： 乒羽专营店主营羽毛球、乒乓球等相关产品，老板多具有乒羽专业背景或关系，如运动员、教练、乒羽协领导、体育局在职人员或亲朋，以此类推。多在体育场馆、体育局、体育学院等附近，该类客户多用公司施工。 健身器械店主营健身器械，多是品牌区域代理，一般都同时销售地胶，以健身馆地胶项目为主。 体育器材店主营路径、体育器材、篮球架批发等，部分店有下线渠道，该类客户项目多，信息广，大小型地胶单子兼有，室内室外项目都接，可以力推塑格，多在文体市场附近。 2 体育设施公司包括： 场馆设施公司主接大型、高端场馆项目，以总包、分包为主，年销售额动辄上亿，多分布在一线或省会城市，社会关系广，实力雄厚，十分看重品牌，如有，应重点跟踪。 室外塑胶跑道草坪公司一二线城市都有分布，一般在某个领域有一定关系，每年运作若干个项目，看重利润，项目信息广，有一定实力，能运作中高端地胶。实木运动地板体育工程公司主营实木篮球场地项目，部分由自己的工厂，合适情况下可以合作一起运作PVC地胶项目。 3 建材口包括： 塑胶地板店主营商用、运动塑胶地板，多分布于建材批发市场，该类客户看重销量，有利就做，以中低端产品为主，不太注重品牌，找人施工，规模大的会备有库存。 地毯地板革店多分布在建材市场、大型批发市场等，以中低端产品为主，部分有固定渠道，可有选择性合作。 地坪漆店主营环氧地坪等，平时量不大，会有大项目。 4 装饰工程公司包括： 地面材料工程公司以商用地板为主，主做LG、洁福、得嘉、宝丽等进口品牌，以中高端产品为主。有实力，靠关系能运作招投标项目。主接各种地面工程，其中部分涉及运动地胶。 综合装饰工程公司主接工程，以大项目为主，有自己的业务员，看重利润，多做中低端产品，自己施工。 5 施工队或施工个人，一二线城市都有，主要施工商用塑胶地板、运动地板、自流平、环氧地坪等，熟悉各个地胶品牌，项目信息广。通过他们可以了解一些渠道信息。 6 健身器省代或地市代理，主要在写字楼里办公，和一些单位和学校关系较好，主接大型健身场馆，有业务员跑市场，注重品牌，公司施工，项目冲突少，可以重点开发维护。 7 体育局工作人员或是有体育局关系人员、教练等，项目针对性较强有关系，看重品牌，公司施工。 8 其他非竞争厂家业务有自己渠道，可以提供项目信息。多接触和沟通。 9 场馆老板或管理者能够接触使用者，了解一线市场，有权威性。