保险电话销售技巧 非常棒经过实战

1电话销售技巧2电话销售流程准备跟进服务接洽/开场白成交发掘需求/产品推介异议处理3步骤一开场白电话开场白的步骤 1. 问候、介绍自己和公司 2. 说明打电话的目的 3. 确认对方是否接受4步骤一开场白开场白技巧一、声音表现二、建立关系三、选择用词5步骤一开场白声音表现1、准备2、声音运用（语调、语速、音量）3、表情（微笑、亲切）4、姿势（坐姿端正）5、善用停顿6步骤一开场白建立关系1、专业2、诚信3、关注并尊重客户4、热情积极5、赞美7步骤一开场白选择用词1、使用积极的词语2、称呼客户的姓（名）、称谓3、使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”、“抱歉”等4、避免使用负面的或命令式的语言5、避免使用行话或口语6、慎用缩写字眼8步骤二了解需求/推荐产品1. 寻问以了解和确认客户的需
求2. 推荐满足需求的方案（FAB）3. 确认客户是否接受9 步骤二推荐产品/服务阐释性问题1、问取实际资料，了解客户现时背景/情况2、为之后的提问铺路10 步骤二推荐产品/服务阐释性问题举例1、您是做什么工作的呢？2、您如果每个月固定为自己缴纳元，会对生活产生压力吗？3、您购买过商业保险吗是什么类型的保险保费多少4、您有没有做一些风险的规划怎样的规划11步骤二推荐产品/服务探究性问题深入探究客户在现时情况下，可能/所出现的问题、难关或不足，从而将问题带出给客户。

12步骤二推
荐产品/服务探究性问题举例1、您为什么会觉得保险不需要呢2、如果发生一些风险，您会考虑用什么方法来弥补损失3、您会为一些可能发生的风险做一些储蓄/准备吗？4、在发生一些比较严重的情况时，您觉得社会保险能够解决问题吗？5、为什么您会这么想？13步骤二推荐产品/服务警觉性问题利用“如果……，后果会怎样？”问题，让客户感受到当疾病/意外发生时，却没有参加足够保障的危机感，从而将计划利益带出，替客户解决问题。

14 步骤二推荐产品/服务警觉性问题举例1、您是否考虑过，如果有一些风险发生，您以及您的家人是否还能保持和目前一样的生活水平2、真的有一天发生比较严重的情况住在医院的时候，您觉得社会保险能够解决问题吗？那您怎样应付呢？3、靠您目前的储蓄能够应付发生的风险吗？您会怎么办呢？4、您的父母如果没有了您的照顾，他们会生活得和现在一样
好吗？15步骤二推荐产品/服务发问次序阐释性问题阐释性问题探究性问题探究性问题警觉性问题警觉性问
题16步骤二推荐产品/服务案例：我要和家人商量TMR:可否了解一下，您希望和家人商量哪方面呢？或许我可以提供更多的信息给您参考。

客户:我觉得这个保险好像没什么必要。

TMR:为什么您会这么想呢？客户:住院每天才赔200元，200元够干什么的啊！TMR:所以您是觉得这个保障还是不错的，只是额度不够，对吗？客户:是啊！17步骤二推
荐产品/服务案例：我要和家人商量续TMR:看来您的保障意识很强啊，那么您觉得每天多少才是够的呢？客户:怎么也要500元吧。

TMR:我明白了。

不过根据目前市场上的状况，保险产品大部分也就只能提供每天100-200的保障，您是
否会因为额度不够一直不购买呢？如果这样，等到真的发生情况就什么也赔不到了？客户:是吗？18步骤二推荐产品/服务案例：我要和家人商量续TMR:是的，所以此次我们光大永明提供的这项服务最大的特点就是可以多家理赔，……，您完全可以在享受我们服务的同时再去购买其他的保险产品进行补充，这样就能满足您的需要了，您觉得我说的有道理吗？客户:嗯。

TMR:您看我现在就帮您通过电话投保，您的保险合同将在今晚24点正式生效，好吗19步骤二推荐产品/服务练习请根据以下客户的问题设计问
题了解客户的想法，引导客户作出购买决定。

1、我不需要保险2、我有社保就够了20步骤二推荐产品/服务聆听技巧1、语音语调（客户是否感兴趣）2、语速（是放松还是紧张）3、声音（是积极还是生气）4、用词（正式、友好还是随便）5、回应（在思考、没听清还是心不在焉）。