电子科技大学祝小宁《管理心理学》第二讲《攻心之术》课堂文字实录

第二讲攻心之术

管就是安，安就是要把人安住，要把人安住的关键性因素是看你能不能够把心安住，管理的理，就是治，治就是要把各种因素治住，关键看你吧人治得住治不住。而心治不住，人就治不住，关键是你看能不能治心。怎么能够安人治心呢？要去治心，心好复杂啊。

世界上有个著名的文学家叫雨果，他这样设问，世界上什么东西最浩瀚，大地最好韩，因为你比起这位大地母亲来说，你太渺小，比大地母亲还浩瀚的又是什么呢？是海洋，因为在地球上海洋的面积比陆地更宽广，比海洋还浩瀚的是什么呢？是星空，他把地球包围着，比星空还浩瀚的是什么？是我么的人心。

我们都可以把他们都认识到，因此心比天大。要去攻克治理这个比天还大的东西，那可能就要有非常高的技术。再加上我们在新前面加了一个内字，人的内心你看不见摸不着，你不能直接去作用，因此要去影响左右这样的因素，他需要有高超的技术，本讲我和大家一起探讨——攻心之术。也就是影响别人内心世界的那些技术。通过一系列管理办法，能够对人家的动机造成最大的鼓励，对人家的态度进行最有效的改变，以及针对别人的活动特点设置差异性的管理，针对性的管理，即个性管理。

首先我和大家一起分享，怎么去调动别人的积极性，如果你能够是人家面对工作的时候如醉如痴，充满热情，那你的工作就会获得巨大的进展，怎么去调动别人的积极性，使别人面对工作的时候，有巨大的内在的驱动力呢？这就需要我们去激励。

这种激励，用中国管理者最通俗的话语来说，就是怎么去调动人家的工作积极性，那么调动积极性的关键因素是按照行为的动力系统的规律，去工作去调动的，人的动力系统的规律怎么样呢？人的一切动力都源于人产生了某种需要，当人们感觉到自己缺乏什么的时候，这种心理状态就是需要。就会引发人们的内心发生变化，把原来平衡的心态打破。这种心态被打破人就会产生焦虑，痛苦。在管理心理学中我们就把他叫做紧张。人是一种追求平衡的动物，一旦感觉道自己不平衡的时候，人就一定会解决这种不平衡，消除这种痛苦。于是人们就会产生一种冲动，想通过什么活动来满足自己消除这种紧张，这种冲动，就是人们行为的内在动力，就是人们行动的直接原因我们把它叫做动机。动机会指引人们的行为，使人们的行为去实现特定的目标，实现了特定的目标，人们就可以占有目标满足自己。满足了自己旧的需要就解除了，但是人在不断运作着，当旧的需要满足以后，人们会产生新的需要。心的需要就形成新的紧张带来新的行为，我们的一生就再这个周期中周而复始的不断运动，在这里面动机的强弱，直接决定着行为的强弱，动机的方向直接决定着行为的方向。因此能不能去触动这个因素，对管理的成败至关重要，那么怎么能够去调动人的积极性呢？到底有什么样的操作技术呢？有没有朋友知道？如果让你操作的时候你怎么去做？【请朋友们回答】动机的直接源泉是需要，有需要才会有动机。没有需要就不会有动机，怎么调动呢？第一就是针对引发动机的需要来进行激励。这是第一种调动人家的办法设计，我们把它叫做内容型的激励技术。怎么根据需要调动呢？需要

时动机的源泉，人们的需要有不同的层次，著名的学者马斯洛就给大家勾勒了人们需要的眼睛规律，在这个过程之中人们的主导需要时不一样的，再一个特定的时刻，特定的时间中，t这个时刻人们有一种需要时主导需要，当我们刺激到这种主导需要的时候，他就会引起人们行为方向和人们动机整体的变化，因此我们就要去分析，这个人主导需要时什么？我们瞄准他那个主导需要来作用他，来调动他的积极性，当然人们同事还会有其他的需要，这些需要你刺激他的时候，也会引起人们行为的变动，但是你事倍功半，那你要分析这个人的主导式需要是什么？我们来刺激他。怎么刺激他呢？在管理活动中管理者不是神，管理过程中有些因素是可控制的，可以直接作用的。有些因素是补课直接控制的。管理者只有把所有因素都影响了才能保证目的实现，那些不可控制的怎么办？我们就用我们手上可控制的因素，去影响那些不可控制的因素。使目标得以实现。

在调动别人积极性的时候，我们按照需要去刺激人的时候，我们怎么去刺激人家呢？哪个是我的可控因素呢？因为我只能控制我的可控因素。这就是我工作的着力点。我这个着力点是什么呢？世界上有个著名的组织行为学家，也是管理心理学家，叫奥德费，他认为人在工作之中，认为了满足自己的特定需要，因此产生工作的那种热情，在这种热情的支配下人们在工作中去表现自己，表现自己做什么呢？想要什么结果？为什么要这些结果呢？因为这些结果可以使自己的需要达到满足，在这个过程之中，哪一个因素是我们管理者可以控制的因素呢？在这里面最直接可以控制的，这就是你代表着组织跟他交

换，交换什么，你那什么跟他交换，交换的这个结果，因此这就是我们去调动别人积极性拿来刺激别人的那个东西，交换别人那个东西，当然一偶了他你就不得了了，有了它你可以是人家满足，从而影响人家需要，影响人家热情，影响人家的表现，于是他是你工作的着力点，你把这个问题考虑得越深，考虑得越准，考虑的越透，你的激励效果就越佳，这就需要我们管理者不断去思考，我的员工们到这来工作，到底想要什么，想来交换什么?他想来交换什么，我就拿什么东西去刺激他，从这个角度上说，其实什么是激励？激励就是勾引。人们在工作中想要什么呢？工作结果，这个结果是什么呢？工作结果是人们在工作中想来交换得到的特定的报酬，那个岗位，人们想来交换自己的人身价值，人们想来交换自己的一种交往和关系，人们想来交换特定的社会地位，这就是你工作的着力点和着眼点，你就拿这些东西去影响人家特定的需要，这是一种调动的思路。

传统管理总认为，人们在某种需要得到满足的时候，人们的积极性就上去了，当人们的需要得不到满足的时候，人们的积极性就下降了，但是到了现代管理之中，人们就发现其实有的需要啊，他得到满足以后，积极性不一定就上升了，但是这种需要得不到满足的时候，人们积极性会迅速下降，我们常常把这样一种情况的需要，叫做保健需要，他答题上主要是管下降，不管上升，而有些需要呢，他们尽管得不到满足，他积极性不一定下降，但是得到满足以后，他会迅速上升，这一因素我们把它叫做激励因素。一般来说或，工作条件性的因素，他会成为保健因素，就是外部的工作条件常常成为保健因素，而