通路市场调研培训演示课件(ppt59张)

✓ 商超终端终端中有哪些白酒品牌的促销员？各有几名？ ✓ 是否在商超开展针对消费者的促销活动？活动的形式如
何？奖项如何设置？兑奖方式如何？ ✓ 是否有配合促销活动的终端物料陈列？
➢ 终端传播
✓ 商超中有哪些品牌白酒的传播？以何种形式进行（x展架、 DM等）？内容是什么？
4、分销（二批）走访
➢ 销售情况 ➢ 分销利润
➢ 铺货与陈列
✓ 详细记录商超酒水柜台陈列酒水的品牌、陈列效果最好 的白酒品牌是谁？端架陈列为哪个品牌所占据？
✓ 关注主要竞品的是否铺货、陈列位置、产品零售价格； ✓ 关注本品的铺货情况：包括是否铺货、陈列位置、陈列
效果、产品零售价格等。 ✓ 关注商超中是否摆设堆头，哪些白酒品牌设置堆头？各
个品牌设置堆头的大小和数量情况？
➢ 铺货与陈列
✓ 首先确定酒店档次，包括其包厢数、消费档次、主要消 费人群；
✓ 详细记录店面酒水柜台陈列酒水的品牌、陈列效果最好 的白酒品牌是谁？
✓ 关注主要竞品的是否铺货、陈列位置、产品零售价格； ✓ 关注本品的铺货情况：包括是否铺货、陈列位置、陈列
效果、产品零售价格等。
➢ 销售情况
✓ 首先确定酒店酒水销售模式，即是否为大包场、是否设 有酒水超市、大包场为哪家公司所操作？
酒店名称
名称 价格 促销员
白 酒 品 牌
档次
兑奖 方式
礼品
包间数 备注
二、访谈
1、经销商（业务经理）访谈 2、经销商公司业务员访谈 3、办事处经理访谈 4、办事处业务人员访谈 5、促销员访谈
1、经销商（业务经理）访谈
➢ 去年的销售情况
✓ 去年实现的总销售额; ✓ 经销商处代理本品的产品结构：主销产品名称、主销
➢ 客情关系维护
✓ 本品客情维护情况：包括本品业务员拜访频率、与名烟名 酒店老板关系如何；
✓ 主要竞品的客情维护情况：包括其业务员拜访频率、与名 烟名酒店老板关系如何等；
✓ 名烟名酒店老板对本品、竞品的意见或反映如何（包括其 自身的意见以及从消费者处反映出来的意见）？
3、商超终端走访
➢ 铺货与陈列 ➢ 销售情况 ➢ 促销活动开展情况 ➢ 终端传播情况
➢ 销售情况
✓ 询问商超终端销售前三名白酒的产品名称、产品价格、 产品档次、陈列位置的好坏等，以及这三种白酒销售好 的原因是什么？
✓ 关注本品销售情况，销售好（或者差）的原因。 ✓ 询问当地消费情况，包括家庭消费、普通宴请、高档宴
请、节日礼品等消费白酒的价格、档次、度数、主流品 牌等。
➢ 促销活动的开展情况
✓ 摸清在酒店终端销售前三名白酒的产品名称、产品价格、 产品档次、陈列位置的好坏等，以及这三种白酒销售好 的原因是什么？
✓ 关注本品销售情况，销售好（或者差）的原因。
➢ 促销活动的开展情况
✓ 酒店终端门头、店招是否为某个白酒品牌的广告？该白 酒品牌是什么？
✓ 酒店终端服务员首推产品是什么？ ✓ 该酒店终端促销权是否为某白酒品牌所买断？ ✓ 有哪些品牌在酒店终端开展促销活动，促销活动的形式？
奖项如何设置？开瓶费如何设置及兑奖方式？是否有配 合促销活动的终端物料陈列？
➢ 终端传播
✓ 酒店终端有哪些品牌白酒的传播？以何种形式进行？ ✓ 酒店终端传播费用为多少？ ✓ 传播的内容是什么？
➢ 客情关系维护
✓ 本品客情维护情况：包括本品业务员拜访频率、瓶盖费兑 换是否及时、与服务员的沟通是否顺畅等；
通路市场调研培训
思卓营销咨询市场调研中心 2007年7月
目录
一、实地走访 二、访谈 三、调研报告 四、消费者调研执行细则
一、实地走访
1、酒店终端走访 2、名烟名酒店终端走访 3、商超终端走访 4、分销（二批）商走访
1、酒店终端走访
➢ 铺货与陈列 ➢ 销售情况 ➢ 促销活动开展情况 ➢ 终端传播情况 ➢ 客情关系维护
✓ 主要竞品的客情维护情况：同样包括其业务员拜访频率、 瓶盖费兑换是否及时、与服务员的沟通是否顺畅等；
✓ 酒店老板或服务员对本品、竞品的意见或反映如何？
2、名烟名酒店终端走访
➢ 铺货与陈列 ➢ 销售情况 ➢ 促销活动开展情况 ➢ 客情关系维护
➢ 铺货与陈列
✓ 在名烟名酒店终端陈列白酒的品牌是哪些？陈列位置最 佳的白酒品牌是哪些？
➢ 销售情况
✓ 分销（二批）商的主要销售渠道？各渠道销量占总销量 的比例如何？
✓ 分销（二批）商主要经营的白酒品牌为哪些？销售最好 的品牌和产品是什么？销售好的原因是什么？
✓ 本品销售情况如何？造成销售好（或差）的原因是什么？
➢分销利润
✓ 主要竞品的分销进货价格、分销出货价格、是否存在返 利、返利如何设置？
✓ 主要竞品是否铺货、陈列？陈列的位置、效果如何？零 售价格为多少（此价格为标价和底价）？
✓ 本品是否铺货、陈列？陈列的位置和效果如何？本品零 售价格为多少（此价格为标价和底价） ？
➢ 销售情况
✓ 当地普通白酒消费的价位区间？节日礼品市场消费价位 和产品？婚庆市场产品价 格、产品档次、陈列位置的好坏等，以及这三种白酒销 售好的原因是什么？
✓ 本品的分销进货价格、分销出货价格、是否存在返利、 返利如何设置？
✓ 是否存在针对分销的促销活动？促销活动的形式、内容 以及促销力度如何？
附表1：通路利润表
供货价
零售价
产品名称 酒 商 酒 商 店 超店超
开票价 （总代）
二批价 及利润
开瓶费
年 返
月 返
促销 活动
进店费 及促销员
附表2：酒店终端走访表格
产品的销量、其他所有产品的销量; ✓ 主要的销售场所：包括通过酒店终端的产品销量、商
超终端的销量、零售终端的销量、团购销量、市区和 郊县销量的比重等。
➢ 主销产品上市时间
✓ 本品主销产品上市时间？上量时间？主要操作渠道？
➢ 主销产品的价格体系
✓ 包括其厂价、二批价、供货价（酒店、商超、零售终 端）、零售价（酒店、商超、零售终端）、团购价。
✓ 关注主要竞品的销售情况，销售好（或者差）的原因； ✓ 关注本品销售情况，销售好（或者差）的原因。
➢ 促销活动开展情况
✓ 名烟名酒店终端门头、店招是否为某个白酒品牌的广告？ 该白酒品牌名称是什么？
✓ 开展促销活动的白酒品牌有哪些，促销活动的形式如何？ 奖项如何设置？是否有配合促销活动的终端物料陈列？