第三章___分销渠道模式

厂 家 直 供
级 市 场 零 售 商 级 市 场 零 售 商 二 一
海尔工贸公司（一级市场）
海尔
（ 级市场 A）
海尔
（ 级市场 B）
模 式 组 织 结 构 图
三 二 级 级 市 市 场 场 零 零 售 售 商 商 专 卖 店
三 级 市 场 零 售 商 专 卖 店
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（二）多家代理模式
是指厂家在建立渠道的时候通过选择多家经销商或代理 商来构建分销渠道，以建立庞大的销售网络。主要适用于 商来构建分销渠道，以建立庞大的销售网络。 大众化产品，适用于农村和中小城市市场。 大众化产品，适用于农村和中小城市市场。 优点：市场覆盖面广，渗透力强；可以节省人力物力，借 优点：市场覆盖面广，渗透力强；可以节省人力物力， 助代理商/经销商的力量 经销商的力量。 助代理商 经销商的力量。 缺点：渠道环节多，管理较困难；容易出现价格混乱， 缺点：渠道环节多，管理较困难；容易出现价格混乱， 可能出现窜货现象；竞争激烈时反应较迟缓， 可能出现窜货现象；竞争激烈时反应较迟缓，对管理的要 求较高。 求较高。
间接分销渠道优缺点
优点：管理简化，成本低； 优点：管理简化，成本低； 集中精力，创造核心竞争优势； 集中精力，创造核心竞争优势； 市场覆盖面广，有利于大量销售； 市场覆盖面广，有利于大量销售； 降低风险，迅速提高市场影响力。 降低风险，迅速提高市场影响力。 缺点： 对中间商依赖较强，市场控制力差； 缺点： 对中间商依赖较强，市场控制力差； 市场需求把握不准确，反应速度降低； 市场需求把握不准确，反应速度降低； 影响企业战略发展； 影响企业战略发展； 难以形成服务优势； 难以形成服务优势； 可能会挫伤经销商积极性。 可能会挫伤经销商积极性。
然而随着合作的推进，宝洁逐渐表现出其“战略意图” 然而随着合作的推进，宝洁逐渐表现出其“战略意图”， 在宝洁全球战略版图中，中国属于新兴市场，宝洁 在宝洁全球战略版图中，中国属于新兴市场，宝洁CEO雷 雷 富礼显然对这个新兴市场寄予厚望， 富礼显然对这个新兴市场寄予厚望，因此宝洁在中国的营销 速度明显加快，这也就出现了大面积更换经销商事件。 速度明显加快，这也就出现了大面积更换经销商事件。 05年年底，宝洁对经销商进一步提出“专营制度” 05年年底，宝洁对经销商进一步提出“专营制度”，要 年年底 求经销商必须单独经营宝洁产品，从设置帐户、资金运作、 求经销商必须单独经营宝洁产品，从设置帐户、资金运作、 办公管理、独立仓库等等进行了全面、细致的硬性规定。 办公管理、独立仓库等等进行了全面、细致的硬性规定。
宝洁加强了对零售终端的管理，要求企业销售管理工作 宝洁加强了对零售终端的管理， 以分销商为中心，一切为终端服务，推行“全程助销模式” 以分销商为中心，一切为终端服务，推行“全程助销模式”， 一位经销商说，“只要你有钱，做宝洁是赚钱的，所有的营 一位经销商说， 只要你有钱，做宝洁是赚钱的， 销工作宝洁都会帮你做的” 销工作宝洁都会帮你做的” 。 宝洁公司为了提高分销商的周转率与信息沟通，对分销 宝洁公司为了提高分销商的周转率与信息沟通， 商进行了信息化武装，从管理系统，到补货系统， 商进行了信息化武装，从管理系统，到补货系统，宝洁都提 供指导和帮助。宝洁还给信用良好的分销商增加信用额度， 供指导和帮助。宝洁还给信用良好的分销商增加信用额度， 为分销商配置依维柯，扩大物流配送范围。 为分销商配置依维柯，扩大物流配送范围。宝洁对经销商的 支持是非常到位的，在这种互惠互利的合作中， 支持是非常到位的，在这种互惠互利的合作中，宝洁与广大 分销商的关系也得到了进一步提升。 分销商的关系也得到了进一步提升。
案例： 案例：联想特许专卖店经营
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快， 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 都来自特许经营。 总额的 都来自特许经营 从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式， 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在 行业运用特许经营模式 行业运用特许经营模式， 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 年 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了 家店，接 试验阶段。 家店， 一阶段 试验阶段 在北京、上海和广州开了6家店 着又在全国开了10家店 都取得了很好的成绩。 家店， 着又在全国开了 家店，都取得了很好的成绩。
案例： 案例：宝洁对分销商的管理
2005年6月，宝洁山东分销商长泰公司、潍坊百货集团 年 月 宝洁山东分销商长泰公司、 被撤换，随即撤换风波波及到河南、山西、江苏、浙江、 被撤换，随即撤换风波波及到河南、山西、江苏、浙江、 等地，宝洁2005年最大的渠道地震上演。先让我们来看看， 年最大的渠道地震上演。 等地，宝洁 年最大的渠道地震上演 先让我们来看看， 宝洁中国的渠道变革历程。 宝洁中国的渠道变革历程。 早期， 早期，宝洁选择的分销商基本都是以百货批发为主的传 统商业单位； 年以后随着市场规模和市场份额的扩大 年以后随着市场规模和市场份额的扩大， 统商业单位；97年以后随着市场规模和市场份额的扩大， 分销商数量也开始扩大； 年开始推出 年开始推出“ 分销商数量也开始扩大；99年开始推出“宝洁分销商计 对分销商队伍进行整合。 划”，对分销商队伍进行整合。
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视 春兰的短视 案例
曾经一段时间， 曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重 批发商的销量， 批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控， 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 天津某电器店 年主推的是春兰 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 年改为主推美的和格力的产品。 年改为主推美的和格力的产品 原因是春兰、 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施， 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。 增强了他们信心。
2. 日用消费品的分销渠道模式
（一）厂家直供模式 是指厂家不通过中间批发环节，直接对零售商进行供货的 是指厂家不通过中间批发环节， 分销模式。适合于城市运作或公司力量能直接涉及的地区。 分销模式。适合于城市运作或公司力量能直接涉及的地区。 销售力度大，对价格和物流的控制力较强。 销售力度大，对价格和物流的控制力较强。 优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定， 优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定，促销到 位，易于控制。 易于控制。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市； 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市；市场覆盖面有 会存在销售盲区；人力、物力投入大， 限，会存在销售盲区；人力、物力投入大，管理成本和管理 难度较高。 难度较高。
然后进入第二阶段——大规模发展阶段，在1999年，联 然后进入第二阶段 大规模发展阶段， 年 大规模发展阶段 想用了一年的时间开了100家特许加盟店，覆盖了全国 个 家特许加盟店， 想用了一年的时间开了 家特许加盟店 覆盖了全国33个 城市， 年又扩大了加盟店的范围， 城市，2000年又扩大了加盟店的范围，并加进了一部分四 年又扩大了加盟店的范围 级城市。 级城市。 1.企业发展的需要。 企业发展的需要。 企业发展的需要 联想的产品分为商用电脑和家用电脑两大系列。 联想的产品分为商用电脑和家用电脑两大系列。随着企业 的快速发展， 的快速发展，家用电脑由代理商代理经常会出现无序竞争 的现象，如价格不统一、服务跟不上等， 的现象，如价格不统一、服务跟不上等，不利于联想品牌 的树立。采用特许经营的方式，可以提高整体竞争力，实 的树立。采用特许经营的方式，可以提高整体竞争力， 现对品牌的综合管理。 现对品牌的综合管理。
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。 又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。 优点：有利于推行长期战略。 贴近顾客，更好地了解市场。 贴近顾客，更好地了解市场。 对于企业的长远发展具有战略意义。 对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。 风险增大，管理难度增大。
第三章 分销渠道模式
第一节 分销渠道模式
一、间接分销渠道模式 也称为多级分销渠道模式，指制造商借助于中间商将产 也称为多级分销渠道模式， 品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。 品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。大 的消费品和20%的工业品采用间接渠道。 的工业品采用间接渠道。 约80%的消费品和 的消费品和 的工业品采用间接渠道 在企业没有能力拥有强大的自有销售网络， 在企业没有能力拥有强大的自有销售网络，或者规模不 够不值得建立自己的网络时，必须借助中间商，即采用间接 够不值得建立自己的网络时，必须借助中间商， 渠道来销售自己的产品。 渠道来销售自己的产品。实际拥有自己网络的企业往往也会 借助中间商来扩大市场覆盖率，加快进入市场的步伐。 借助中间商来扩大市场覆盖率，加快进入市场的步伐。 一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。 一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。
3.经销商自身发展的需要 经销商自身发展的需要 市场的现状是在全国26个城市里，最大的 代理商都在 市场的现状是在全国 个城市里，最大的IT代理商都在 个城市里 经营联想的产品， 的营业额都来自联想电脑， 经营联想的产品，其70-80%的营业额都来自联想电脑，最 的营业额都来自联想电脑 初这些公司都是些小公司， 初这些公司都是些小公司，他们也是和联想共同成长起来 他们在发展起来以后，也要求更理想的发展空间。 的。他们在发展起来以后，也要求更理想的发展空间。 4.联想自身战略转型的需要 联想自身战略转型的需要 产品导向转向服务导向的需要； 产品导向转向服务导向的需要； 加强品牌建设和渠道建设，形成核心竞争优势的需要。 加强品牌建设和渠道建设，形成核心竞争优势的需要。
第二节 不同产品的分销渠道模式
一、日用消费品 也称日用品，是指人们的日常生活用品， 也称日用品，是指人们的日常生活用品，是消费者的生活 必需品。包括饮料、烟草、副食品、服装、家电等。 必需品。包括饮料、烟草、副食品、服装、家电等。 1.市场特点： 市场特点： 市场特点 ①市场覆盖面广，分销机构多。 市场覆盖面广，分销机构多。 ②物流任务繁重。 物流任务繁重。 ③商家保有少量库存，消费者少量多次购买， 商家保有少量库存，消费者少量多次购买， ④品牌对消费者的购买行为有重要影响，尤其是选购品和 品牌对消费者的购买行为有重要影响， 特殊品的购买。 特殊品的购买。
ห้องสมุดไป่ตู้
2.客户的需要 客户的需要 客户要求统一的价格，良好的服务。 客户要求统一的价格，良好的服务。原来家用电脑的 销售或者采用委托代理制，或者通过大型百货商场零售， 销售或者采用委托代理制，或者通过大型百货商场零售， 并不真正适合家庭用户。 并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高使用和维 护都有一定的难度， 护都有一定的难度，商场销售人员无法满足家庭用户专 业化服务的需求。特许经营，可以说是市场的选择。 业化服务的需求。特许经营，可以说是市场的选择。