保险营销基础知识PPT

品牌营销 关系营销 服务营销 代理营销 网络营销 深度营销 组合营销
第一单元 保险营销的概述

保险营销的定义 保险营销的核心概念 保险营销理念
一、保险营销的定义
营销是指企业通过识别、预测 客户需求，选择目标市场，并运 用企业拥有的资源，争取比竞争 者更好地满足这些需要并获得利 润的过程。
（潜在需求）



保险需求与购买行为分析



当组织对其业务量感到满意 时，就达到了充分需求。 营销的任务 — 当消费者偏 好发生变化和竞争日益激烈 时，努力维持需求水平。 保证产品数量质量，衡量消 费者满意程度。
（充分需求）
需求状况与营销管理
需求状况
负需求
营销任务
扭转需求
营销管理类型
扭转性营销
【营销理念】五
学会选择 懂得放弃
保险营销理念
【营销理念】六
“量体裁衣”新说
保险营销理念
【营销理念】七
态度决定成败，细节决定成败
保险营销理念
【营销理念】八
营销无定式 只有敢创新
保 险 建 议 书
保险营销理念
在合适的时间、地点， 向合适的客户群体， 提供满意的商品和服务。
成功的市场营销
【营销启示录】

营销－为了“明天的订货”。
三、保险营销理念
【营销理念】一
酒香也怕巷子深
保险营销理念
【营销理念】二
先做朋友，后做业务 维系老客户，发展新客户
保险营销理念
【营销理念】三
“舍得 ”“舍得 ” 先“舍 ”后 “得 ” 多 “舍 ”多 “得 ”
保险营销理念
【营销理念】四
便宜货 与“占便宜”的货
保险营销理念
决定
购买
决定购买保险产品的关键因素
保障性（收益性） 产品核心 表现 后勤表现 非价格关键 购买因素 分析 服务表现 灵活性 结算方式便利性 经济表现 承保理赔及时性 专业性
价格是决定购买 的重要因素，但 不是唯一的因素。
承诺性（兑现性） 保险全程服务可靠性
保险服务附加值
客户购买动机－行为过程分析
保险营销基础知识
（新员工适用课程）
第一单元
保险营销概念
保险营销的概述
保险营销定义 保险营销定义的核心内容及宗旨目的
保险营销的核心概念
保险需示 保险产品 交换 保险营销管理策略 开发型营销 维护型营销 扭转型营销 刺激型营销
营销与推销的区别 保险营销理念

组织实施市场营销计划

P – D – C – A 工作循环 公司营销计划
总结 Ⅳ Ation
计划 Ⅰ Plan
团队营销计划
循序渐进 滚动发展
检查 执行 Ⅲ Check Ⅱ Do
个人营销计划
二、保险营销的核心概念



保险需求 保险产品 交换
保险需求与购买行为分析
需求是指对有能力购买某个 产品的欲望。 所谓“负需求”是指对某个 产品感到厌恶，甚至愿意付 钱回避它。 保险的负需求表现为： 横眉冷对 冷嘲热讽 恶言相向 横加指责
产品/ 服务
公司资源
营销过程
客户/保费/ 信息
社会 保险资源
取得收益 获得盈利

保险营销的实质就是以公司资源换取社会保险资源的过程。
市场营销的任务

市场营销任务 向顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。 对各种需求进行管理。 保险营销任务 利用各种渠道、关系，以及快捷、便利、 有效的手段和方法，向客户销售适用的保险 产品。在满足市场需求为公司创造业绩的同时， 为自己带来更多的收益。
（负需求）



保险需求与购买行为分析

……需要描述了基本的
人类需求。当人们趋向某 些特定目标获得满足时， 需要变成了欲望。

保险的无需求表现为： 表情冷漠 毫无兴趣 无动于衷 索然无味
（无需求）
保险需求与购买行为分析
有需求谨表现为有能力把它 变为一种欲望。 真正的购买，还要根据需要 －动机－行为进行分析。 保险的潜在需求表现为： 浓厚兴趣 强烈渴望 收集信息 积极参与
无需求
潜在需求
激发需求
实现需求
激发性营销
实现性营销
保险营销管理策略


开发型营销 维护型营销 扭转型营销 刺激型营销
需 求 与 购 买 行 为 分 析
教育 程度 组织 文化 组织 程序
需要 欲望
动机 态度 个性
参考 群体 理解
购买者 决策
学习 自我 观念
工作 经验
扮演 角色
工作 年限
采购 环境

谁是具有购买保单决 定权的人。
购买者

？消费者
（谁是最终消费者）

购买者最想得到的产 品/服务的核心价值 是什么？
市场营销的概述

保险营销的首要工作是
您的客户需要您提供的是什么 ？
产 品 层 次
附加产品
基础产品
产品核心利益 期望产品 潜在产品
市场营销的概述

推销与营销的区别： 推销－“卖方的需要”； 营销－“买方的需要”。 销售与营销的区别： 销售－为了“今天的订货”。
客户购买动机－行为过程分析
注意
看见 听见
兴趣
发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳
联想
电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍Βιβλιοθήκη Baidu 看人用过 自己用过 自己买过
欲望
产生欲望 试一试 还想用
比较
价位 品质 其它品牌 可能中奖 质量好 特色
确信
知名品牌 成本低 质量保证 服务好 放心 值得购买
第二单元
市场环境与目标客户
市场环境分析 人口－经济环境 政治－法律环境 社会－文化环境 技术环境 市场竞争环境

保险营销目标市场的选择 保险目标客户群分类 消费能力与保障需求 购买行为分析 价格因素 非价格因素

第三单元
保险营销方法与手段



市场营销概念

保险营销实质 以客户为中心，通过对社会保险需求的预 测和分析，解决用什么样的资源，开发什么 样的市场、有什么样的需求，提供什么样的 产品和服务，用什么样的业绩创造什么样的 利润的问题。 如何以比竞争者更低的成本、更快的速度 赢得市场，赢得客户、赢得效益的过程。
保险营销实质
提供保障 满足需求
谁能把斧子卖给总统
2001年5月20日，美国一位叫乔治-赫伯特的推销 员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯 学会（美国推销员学会）得知这一消息后，把刻有 “最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自 1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖 给尼克松以来，又一学员获此殊荣。 克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请 把……推销给现任总统。 8年间，有无数个学员为此 绞尽脑汁，却最终都无功而返。