顾问式大客户销售技巧培训课程PPT课件(76页)

叶厚兵 Andy. ye
选择适当时机
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给足客户面子，让客户感觉良好
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客户异议处理六法
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补偿法 忽视法
太极法
询问法
“是的……如果”法 反驳法
销售谈判的原则
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如何给我们的大客户报价？
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“需求”的正确含义
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如何问问题？
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了解客户需求的五大类信息
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人际沟通风格的调整与匹配
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沟通风格矩阵
如何做聪明的让步
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“最多四次让出1000元”小组讨论、分组汇报
讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选 出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！
让步的类型
处理客户异议，我们秉持下列的态度
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客户异议产生的原因
客户
竞争者
销售人员
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客户异议处理的原则
事前做好准备
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客户异议常见的5大抗拒点
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表现型的人应付方法
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驱动型特征的人应对方法
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分析型的人应对方法
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亲切型的人应对方法
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NEADS询问系统
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Now 现在 Enjoy 欣赏（满意） Alter 改变 Decision-maker 决策者 Solution 解决方案
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顾问式大客户实 战销售成交技巧
主 讲：叶厚兵
课程大纲
• 客户接触 • 需求分析 • 交易赢得 • 关系增进
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客户接触
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▪客户接触的原则 ▪大客户产生兴趣的有效方法 ▪面对面拜访大客户流程 ▪初次拜访如何建立信赖感
客户接触原则
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• 什么时候报价？ • 报价原则？ • 如何报价？
开价高于实价的好处
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永远不要接受第一次报价
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• 如果接受第一次报价会怎样呢？ 1、 2、
伪装的迷惑----学会感到意外
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如何扮演无奈的卖家或买家
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• 对手使用这种技巧---怎么办
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怎样运用老虎钳策略
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如何利用或应对“上级领导”策略
“上级领导”的含义
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如何利用或应对“上级领导”策略
小组讨论、分组汇报： 谈判对手利用上级领导的好处
从AIDMA到AISAS，重构消费者行为模式 销售都是从产生兴趣开始
AIDMA模式
A： I： D： M： A：
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AISAS模式
A： I： S： A： S：
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案例研讨：怎样引起客户的注意并迅速让客户产生兴趣？
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聆听的技巧
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有效倾听的 六个方面
赞美
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• 没有人能拒绝他人的赞美 • 赞美是一种礼貌，即使明知言过其实，但
内心还是觉得飘飘然 • 赞美不是一味的说好话，拍马屁
心灵曲线
• 0~10岁 • 10~20岁 • 20~30岁 • 30~40岁 • 40岁以后
操作要点
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如何应对“上级领导”策略
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服务价值递减策略
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价格谈判陷井----绝对不要折中
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如何摆脱谈判中的困境？
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对一个主要的问题有不同意见， 并威胁到谈判的继续进行。
幅度提高成本大幅度降低，三年后同样的机会来临,你们为 什么不给自己一个机会了解一些呢？
交易赢得
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▪解除大客户的反对意见 ▪“双赢”谈判 ▪成交技巧
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什么是客户异议
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异议的种类
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最需要的是理解 最需要的是认同 最需要的是欣赏 最需要的是赞美 最需要的是崇拜
赞美的技巧
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需求分析
▪客户“需求”的正确含义 ▪信息与需求 ▪人际沟通风格的匹配
▪NEADS询问系统
销售人员常犯的错误
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总结使用套路：
• 你现在用什么？ • 很满意这个产品吗？ • 使用这个产品之前你们用了什么品牌？ • 当时使用其他品牌转到现在这个产品你是否在场？ • 决定使用这个产品之前，你们是否对这个产品进行了了解和
研究？ • 使用现在的产品是否对企业以及你个人获得了很大的利益？ • 三年前你们由原来的产品转换现在这个产品使你们的效率大
谈判继续进行，似乎没有什么进 展，找不到解决办法。
谈判总没有进展，使双方都认为 没有必要再谈下去。
如何摆脱谈判中的困境？
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有效应对客户的“黑脸白脸”
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蚕食策略
应对策略： 1、 2、 3、 4、
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当面拜访的准备工作
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面对面拜访大客户流程
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情景“赢”销训练
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注意要点
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初次拜访大客户如何建立信赖感？