(促销管理)润滑油促销方案

润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!!

润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。

[B]一、折价手段[/B]

1、优点：

生效快；

增加短期内的销量；

可增加消费者的购买量；

对消费者最具冲击力；

紧急对抗竞争者行动最有效；

受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。

2、缺点：

无法帮助长期的销量增长；

不能解决营销根本问题；

导致产品价格难以提升复原；

有损企业利润；

长期持续降价会损伤品牌形象；

造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策；

有损于消费者的“品牌忠诚度”；

吸引新顾客效果不大；

易引发价格战或竞争者反击行动。

3、评论：

该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。

采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。

[B]二、附送赠品[/B]

1、优点：

营造产品在售点的差异化，增加吸引力；

通过赠品强化品牌概念；

凭借赠品达到市场细分的目的；

能吸引新顾客尝试购买；

能吸引老顾客再次购买；

可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；

可以帮助对抗竞争者的市场行动。

2、缺点：

差的赠品反而会给销售带来致命打击；

促销成本不低，且易造成赠品积压；

赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果；

易中途遗失，影响消费者的受益；

众品难调，消费者对赠品的反应较难预测；

中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。

3、评论：

多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。

本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。

[B]三、退费优待[/B]

1、优点：

吸引新消费者试用；

对品牌影响较小；

费用成本较低；

有助于收集客户资料；

不易引起竞争对手激烈反击；

可激励老顾客再次购买。

2、缺点：

对消费者吸引力低，激发力较小；

对回应率较难预估，使制定预算较困难。

3、评论：

部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。

现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。

[B]四、凭证优惠[/B]

1、优点：

能吸引新顾客购买试用产品；

能使老顾客再次购买，培养购买习惯；

可针对特定目标顾客群。

2、缺点：

消费者对优惠券信任度不高；

对消费者的激发力较小，参与率低；

中间商如不合作会严重影响活动开展；

新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；

兑换率较难预测；

频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。

3、评论：

多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。

[B]五、集点换物[/B]

1、优点：

鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯；

活动费用成本较低；

作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化；

提高产品的防御竞争能力。

2、缺点：

消费者兴趣较低；

中间商积极性较低；

吸引新顾客试用效果较差。

3、评论：

采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚出现的时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。

本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。

[B]六、联合促销[/B]

1、优点：

降低成本；

借联合者之力，快速接近目标消费者；

增加对消费者的吸引力；

能针对性地选择目标顾客群。

2、缺点：

无法强调产品优点；

筹划、举办较困难。

3、评论：

本办法多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。

[B]七、免费试用[/B]

1、优点：

消费者接受度较高；

帮助达成阅读广告的任务；

能吸引消费者购买；

提高产品入市速度；

能够针对性的选择目标消费群；

对提升品牌知名度与形象有帮助。

2、缺点：

费用成本较高；

对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差；

活动操作管理难度较大。

3、评论：

本办法主要用于开拓大的团体客户时采用，比如为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。

一般多用于新品牌开拓市场时采用，比如在2000年时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油质和车况。

[B]八、抽奖模式[/B]

1、优点：

能覆盖范围宽广的目标消费群；

对销售有直接的促销作用；

吸引消费者注意到广告；

吸引新顾客尝试购买；

促使老顾客再次购买或多次重复购买。

2、缺点：

消费者的参加热情并不是想像的那样高；

对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感；

较高的媒体宣传投资；

难以预估参加率、活动成效；

对新品牌帮助不大。

3、评论：

采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，比如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但据说效果并不太明显。

本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。

[B]九、有奖竞赛[/B]

1、优点：

帮助建立或强化品牌形象；

增加广告吸引力；

可针对特定目标消费群；

提高消费者了解产品的兴趣。

2、缺点：

活动的参与率低；

参加者不一定是目标顾客；

竞赛活动的创新设计较难；

对销量帮助不大。

3、评论：

本办法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。