团购模式介绍
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向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态 度、需要及购买意向，为日后的说服工作寻找突破 口。
“对于……您是怎么理解的？” “谁是……主要使用者？”
常用的提问技巧及方式有：
• 商量式
用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会 与对方的切身利益相关。
“我们公司xx酒的品鉴会，您愿意参加吗？”
常用的提问技巧及方式有：
团购模式介绍手册
可以说，团购渠道走上前台是人们对白酒 行业如何发展而不断探索的结果。经历了终 端时代以后，人们一直都在关注：白酒的突 破口到底在哪里？还有哪些渠道能成为白酒 的福地？
团购模式似乎让人们找到了答案。尽管我 们不能保证这一答案完全正确，或者说团购 的未来前景究竟如何，但至少现在，团购的 作用和功能已经显现，否则不会有那么多人 去追捧。
同类别饰品只允许佩戴一件
必须经常保持整齐清洁 指甲油只能为淡色，不可贴花和闪粉
皮鞋 丝袜
要求穿黑色包跟皮鞋，保持鞋面光亮 鞋跟高度为 3-5cm 不可穿帆布鞋、凉鞋、拖鞋
肉色，不可有勾丝或破烂 不可佩戴脚链
标准图例
销售能力要求
• 知识面要宽，知识层次要深 • 高水平人际沟通技巧 • 正确的态度 • 良好的个人素质
外套、西裤要笔挺 上班时间要扣钮 西装外套袋盖要外露 袋内不宜放过多物品 要经常保持清洁，不可起镜面
头发不得过长，发鬓不可盖耳，发脚不 可过衣领，必须梳理整齐干净
不可染色和有头皮屑 必须每日剃须 鼻毛不可外露
工作时间不得佩戴公司经营范围之外的 饰品
男员工不可带耳环 只允许佩戴正型手表。 一双手上只允许佩戴一件饰品
• 启发鼓励式
“是吗？” “请您说得再详尽些，好吗？” “后来呢？”
常用的提问技巧及方式有：
• 重复式
大量的销售实践表明，销售人员以问话的 形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户 的不满情绪，让其感到自己的意见已经受 到重视，缓和洽谈的气氛。
常用的提问技巧及方式有：
• 选择式 有效促成成功的一种方式
知识面要宽，知识层次要深
- 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润
方面的利益
高水平人际沟通技巧
- 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经 验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起的时间 - 通过说服达成协议
团购 认识团购客户 开拓团购客户
与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先， 能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所 以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳 方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚 消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣 传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买 次数。
祝你成功
hthk0130@
再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可 以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都 得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通， 来年或者下个节日开发维护费用一般较低。
团购客户的含义：
龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 是企业业务拓展的潜在资源。
“您是买这款卡伯莱还是买主舵者1960 呢？”
“我下周三还是周四来，咱们再见一面？”
客户的购买信号：
语言的信号
• “多少钱？” • “供货期怎么样？” • “它被用在……” • “我们比较感兴趣……”
客户的购买信号：
身体的信号
• 突然放松 • 征求旁人的意见 • 再次伸手触摸产品或拿起产品说明书 • 表情开始松弛，逐渐淡出主题
良好的个人素质
- 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放
持之以恒
有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
应对不同团购客户的方法
产品介绍必须明确的内容：
我们是谁？（自我介绍、企业名称、信 誉、历史等背景资料）
团购的好处
团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场 最低零售价，二是产品的质量服务能够得到有效的保证。
团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低 消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的 低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数 量时的批发价格。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能 、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观 公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质 量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心 、省力、省钱的目的。
正确的态度
- 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益 的立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运 送和服务上的问题，帮助客户取得成功 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和 客户做生意
必须经常修剪、整齐清洁
要求穿黑色有跟皮鞋，保持鞋面光亮 不可穿帆布鞋、凉鞋、拖鞋
黑色，不可穿其它颜色的袜子 袜头不可外露
标准图例
员工仪容仪表—女员工篇
范围
具体要求
短袖针织 衫
必须放进西裤或西裙里扎好 衬衣衣领保持笔挺
外套 及裙
化妆 口气及体
味 饰物
指甲
外套、西裤、西裙要笔挺 上班时间要扣钮 袋内不宜放过多物品 要经常保持清洁，不可起镜面
员工仪容仪表—男员工篇
范围
衬衣
领带 皮带
外套及西 裤
头发 胡须 鼻毛
饰物
指甲 皮鞋 袜子
具体要求
衬衣要熨烫平整，保持洁白 领口、袖口不得有污渍 钮扣必须扣好 衬衣必须放进西裤里 衬衣衣领保持笔挺
必须佩戴、打好 保证领带的干净、平整 长度以刚好盖住皮带扣为标准
必须佩戴黑色的皮带 皮带扣不得花俏
●社交礼仪规范 16、接待客人时： （1）做好准备。整理好个人仪容，房间（办公室）应收拾清楚，准备好招待客人的物品。 （2）热情接待、注意礼节。 （3）切忌下逐客令。 17、拜访时，应注意： （1）提前与对方联系，以示尊重，约定拜访时间、地点，并向对方说明拜访事由。 （2）准时守约。假如不能准时赴约，应尽快通知对方，并向对方道歉。 （3）礼数应周全。主人没有示意坐下时，不能随便坐，不许乱摸、乱动、乱翻房间里的物品。接过 主人茶杯，应稍起身，说声“谢谢”。 18、用餐时，注意个人形象： （1）礼让三先。 （2）夹莱时注意先来后到，不要替别人夹菜，彼此要让菜。从公用菜盘夹的菜不能回放。 （3）不要闷头大吃，咀嚼要注意风度。 （4）用餐时尽量减少走动。 （5）饮酒时不要瞎起哄，并尽量防止醉酒。 （6）一定要把夹来的饭菜吃完。
团购客户的特征
• 采购主体复杂 • 重复购买 • 单次采购数量多 • 不容易受广告的影响 • 对服务质量要求高 • 有完善的采购流程
开拓团购客户
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
形象规范要求
●仪容仪表规范 1、遵循整洁、干净、卫生、简约的基本原则。 2、员工上班期间一律配戴工号牌、穿工作服。 3、员工一律不留怪异发型、染发、不随便理光头。男员工不留长发。 4、装饰得体，女员工上班不宜浓妆。 5、站姿挺拔。 6、坐姿端正。伏案书写或办理业务时要姿态端正，不倾斜，不趴在桌子或半躺半坐。 7、行姿矫健。
2、太贵了！
6、真的值那么多钱吗？
3、市场不景气！
7、不，我不要……
4、能不能便宜一些？
在准备提问题，要遵循下述原则：
• 提粗线条问题，不涉及具体事件 • 提问方式避免直截了当 • 不涉及自己产品，但要涉及所在行业 • 提问或说话留有余地，保持弹性 • 选择适当的时机
常用的提问技巧及方式有：
• 探索式
案例-团购类型：
方法一：借助组织的力量做团购。 方法二：把产品当客户促销赠品。 方法三：把产品当成客户的慰问品。 方法四：用网络足不出户做团购。 方法五：协助超市做大团购。
结束语
• 大客户需要一个培育过程 • 大客户业务的发展不容易 • 高层领导的直接支持不可少 • 财务预算要保证 • 销售团队成员要稳定 • 不懈努力定能成功
团购的特点
1、具有较高的品牌知名度。 2、占有较大的市场份额。 3、一般都曾经多次获得各类奖项。 4、属于行业龙头或业内领先者。 5、服务体系完善，售后服务好。 6、产品质量稳定，经得起时间检验。 7、能提供完整的企业和产品信息，包括执照 、准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。
目前团购的渠道
1、政府采购。 2、企业、事业单位采购。 3、部队采购。 4、学校采购。 5、其他采购。
团购 认识团购客户 开拓团购客户
什么是团购
TeamBuy意为团购,团购原初其实是一种电 子商务模式. 即为一个团队向商家采购。
目前团购形式大致有三种：第一种是自发行 为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经 出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站 和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。
上班时须化淡妆，适当擦少许粉底， 腮红淡红色为宜
涂淡色或红色唇膏 分店内员工需统一眼影 用深色眉笔；眼线不可夸张，只可用
黑色睫毛液，不可过浓
必须经常注意及防止，保持口气清新
工作时间内不得佩戴公司经营范围之 外的饰品
只允许佩戴正型手表 只可戴一对耳环（不可鸳鸯或夸张） 一双手上佩戴不超过两件的饰物，且
我们做过什么（企业的辉煌成绩以及个 人在过去的成功记录）
明确“我们能为您做什么”（即给客户 带来哪些好处）
应对不同团购客户的方法
如何处理客户的拒绝Байду номын сангаас
突破
客户拒绝理由的四种类别
1、不需要这个产品 2、不着急改变现状 3、现在没有资金 4、为什么与你合作
客户拒绝常用的托词
1、我要考虑一下！
5、没有预算！
“对于……您是怎么理解的？” “谁是……主要使用者？”
常用的提问技巧及方式有：
• 商量式
用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会 与对方的切身利益相关。
“我们公司xx酒的品鉴会，您愿意参加吗？”
常用的提问技巧及方式有：
团购模式介绍手册
可以说，团购渠道走上前台是人们对白酒 行业如何发展而不断探索的结果。经历了终 端时代以后，人们一直都在关注：白酒的突 破口到底在哪里？还有哪些渠道能成为白酒 的福地？
团购模式似乎让人们找到了答案。尽管我 们不能保证这一答案完全正确，或者说团购 的未来前景究竟如何，但至少现在，团购的 作用和功能已经显现，否则不会有那么多人 去追捧。
同类别饰品只允许佩戴一件
必须经常保持整齐清洁 指甲油只能为淡色，不可贴花和闪粉
皮鞋 丝袜
要求穿黑色包跟皮鞋，保持鞋面光亮 鞋跟高度为 3-5cm 不可穿帆布鞋、凉鞋、拖鞋
肉色，不可有勾丝或破烂 不可佩戴脚链
标准图例
销售能力要求
• 知识面要宽，知识层次要深 • 高水平人际沟通技巧 • 正确的态度 • 良好的个人素质
外套、西裤要笔挺 上班时间要扣钮 西装外套袋盖要外露 袋内不宜放过多物品 要经常保持清洁，不可起镜面
头发不得过长，发鬓不可盖耳，发脚不 可过衣领，必须梳理整齐干净
不可染色和有头皮屑 必须每日剃须 鼻毛不可外露
工作时间不得佩戴公司经营范围之外的 饰品
男员工不可带耳环 只允许佩戴正型手表。 一双手上只允许佩戴一件饰品
• 启发鼓励式
“是吗？” “请您说得再详尽些，好吗？” “后来呢？”
常用的提问技巧及方式有：
• 重复式
大量的销售实践表明，销售人员以问话的 形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户 的不满情绪，让其感到自己的意见已经受 到重视，缓和洽谈的气氛。
常用的提问技巧及方式有：
• 选择式 有效促成成功的一种方式
知识面要宽，知识层次要深
- 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润
方面的利益
高水平人际沟通技巧
- 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经 验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起的时间 - 通过说服达成协议
团购 认识团购客户 开拓团购客户
与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先， 能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所 以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳 方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚 消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣 传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买 次数。
祝你成功
hthk0130@
再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可 以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都 得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通， 来年或者下个节日开发维护费用一般较低。
团购客户的含义：
龙头客户，创造企业当前及未来利润的功臣 对企业销售目标实现起着至关重要作用的客户 是企业业务拓展的潜在资源。
“您是买这款卡伯莱还是买主舵者1960 呢？”
“我下周三还是周四来，咱们再见一面？”
客户的购买信号：
语言的信号
• “多少钱？” • “供货期怎么样？” • “它被用在……” • “我们比较感兴趣……”
客户的购买信号：
身体的信号
• 突然放松 • 征求旁人的意见 • 再次伸手触摸产品或拿起产品说明书 • 表情开始松弛，逐渐淡出主题
良好的个人素质
- 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放
持之以恒
有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
应对不同团购客户的方法
产品介绍必须明确的内容：
我们是谁？（自我介绍、企业名称、信 誉、历史等背景资料）
团购的好处
团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场 最低零售价，二是产品的质量服务能够得到有效的保证。
团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低 消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的 低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数 量时的批发价格。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能 、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观 公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质 量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心 、省力、省钱的目的。
正确的态度
- 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益 的立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运 送和服务上的问题，帮助客户取得成功 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和 客户做生意
必须经常修剪、整齐清洁
要求穿黑色有跟皮鞋，保持鞋面光亮 不可穿帆布鞋、凉鞋、拖鞋
黑色，不可穿其它颜色的袜子 袜头不可外露
标准图例
员工仪容仪表—女员工篇
范围
具体要求
短袖针织 衫
必须放进西裤或西裙里扎好 衬衣衣领保持笔挺
外套 及裙
化妆 口气及体
味 饰物
指甲
外套、西裤、西裙要笔挺 上班时间要扣钮 袋内不宜放过多物品 要经常保持清洁，不可起镜面
员工仪容仪表—男员工篇
范围
衬衣
领带 皮带
外套及西 裤
头发 胡须 鼻毛
饰物
指甲 皮鞋 袜子
具体要求
衬衣要熨烫平整，保持洁白 领口、袖口不得有污渍 钮扣必须扣好 衬衣必须放进西裤里 衬衣衣领保持笔挺
必须佩戴、打好 保证领带的干净、平整 长度以刚好盖住皮带扣为标准
必须佩戴黑色的皮带 皮带扣不得花俏
●社交礼仪规范 16、接待客人时： （1）做好准备。整理好个人仪容，房间（办公室）应收拾清楚，准备好招待客人的物品。 （2）热情接待、注意礼节。 （3）切忌下逐客令。 17、拜访时，应注意： （1）提前与对方联系，以示尊重，约定拜访时间、地点，并向对方说明拜访事由。 （2）准时守约。假如不能准时赴约，应尽快通知对方，并向对方道歉。 （3）礼数应周全。主人没有示意坐下时，不能随便坐，不许乱摸、乱动、乱翻房间里的物品。接过 主人茶杯，应稍起身，说声“谢谢”。 18、用餐时，注意个人形象： （1）礼让三先。 （2）夹莱时注意先来后到，不要替别人夹菜，彼此要让菜。从公用菜盘夹的菜不能回放。 （3）不要闷头大吃，咀嚼要注意风度。 （4）用餐时尽量减少走动。 （5）饮酒时不要瞎起哄，并尽量防止醉酒。 （6）一定要把夹来的饭菜吃完。
团购客户的特征
• 采购主体复杂 • 重复购买 • 单次采购数量多 • 不容易受广告的影响 • 对服务质量要求高 • 有完善的采购流程
开拓团购客户
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
形象规范要求
●仪容仪表规范 1、遵循整洁、干净、卫生、简约的基本原则。 2、员工上班期间一律配戴工号牌、穿工作服。 3、员工一律不留怪异发型、染发、不随便理光头。男员工不留长发。 4、装饰得体，女员工上班不宜浓妆。 5、站姿挺拔。 6、坐姿端正。伏案书写或办理业务时要姿态端正，不倾斜，不趴在桌子或半躺半坐。 7、行姿矫健。
2、太贵了！
6、真的值那么多钱吗？
3、市场不景气！
7、不，我不要……
4、能不能便宜一些？
在准备提问题，要遵循下述原则：
• 提粗线条问题，不涉及具体事件 • 提问方式避免直截了当 • 不涉及自己产品，但要涉及所在行业 • 提问或说话留有余地，保持弹性 • 选择适当的时机
常用的提问技巧及方式有：
• 探索式
案例-团购类型：
方法一：借助组织的力量做团购。 方法二：把产品当客户促销赠品。 方法三：把产品当成客户的慰问品。 方法四：用网络足不出户做团购。 方法五：协助超市做大团购。
结束语
• 大客户需要一个培育过程 • 大客户业务的发展不容易 • 高层领导的直接支持不可少 • 财务预算要保证 • 销售团队成员要稳定 • 不懈努力定能成功
团购的特点
1、具有较高的品牌知名度。 2、占有较大的市场份额。 3、一般都曾经多次获得各类奖项。 4、属于行业龙头或业内领先者。 5、服务体系完善，售后服务好。 6、产品质量稳定，经得起时间检验。 7、能提供完整的企业和产品信息，包括执照 、准产证、合格证、检验报告、获奖证明等。
目前团购的渠道
1、政府采购。 2、企业、事业单位采购。 3、部队采购。 4、学校采购。 5、其他采购。
团购 认识团购客户 开拓团购客户
什么是团购
TeamBuy意为团购,团购原初其实是一种电 子商务模式. 即为一个团队向商家采购。
目前团购形式大致有三种：第一种是自发行 为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经 出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站 和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。
上班时须化淡妆，适当擦少许粉底， 腮红淡红色为宜
涂淡色或红色唇膏 分店内员工需统一眼影 用深色眉笔；眼线不可夸张，只可用
黑色睫毛液，不可过浓
必须经常注意及防止，保持口气清新
工作时间内不得佩戴公司经营范围之 外的饰品
只允许佩戴正型手表 只可戴一对耳环（不可鸳鸯或夸张） 一双手上佩戴不超过两件的饰物，且
我们做过什么（企业的辉煌成绩以及个 人在过去的成功记录）
明确“我们能为您做什么”（即给客户 带来哪些好处）
应对不同团购客户的方法
如何处理客户的拒绝Байду номын сангаас
突破
客户拒绝理由的四种类别
1、不需要这个产品 2、不着急改变现状 3、现在没有资金 4、为什么与你合作
客户拒绝常用的托词
1、我要考虑一下！
5、没有预算！