建筑工程项目投标前期营销策略分析研究

建筑工程项目投标前期营销策略分析研究

作者：张宝成

来源：《科技信息·中旬刊》2018年第02期

摘要：自改革开放以来，我国市场经济快速发展，尤其是在我国实施加快基础设施建设战略的背景下，建筑市场的竞争越来越激烈，建筑施工企业面临着前所未有的发展机遇，同时也要准备好应对各种挑战。市场营销作为施工企业生存发展的生命线，其能力的强弱直接决定了企业发展的速度和质量。本文通过设计建筑工程项目投标前期营销工作思路，对建筑工程项目投标前期的几个环节进行分析，提出了施工企业做好建筑工程项目投标前期营销工作的策略，从而切实加强施工企业自身营销能力建设，促进企业健康发展，确保在市场竞争中立于不败之地。

关键词：建筑工程项目；投标前期；营销策略

1导言

我国建筑行业仍然在持续发展中，国家也加大了对建筑业的治理和推动，出台了《中华人民共和国招标投标法》等相关的法律政策，但是因为当前建筑工程需要涉及到大量的资金、施工周期长等特点导致造价管理成为一项难点工作。

2建筑工程项目投标前期营销工作思路

营销工作是企业进行生产经营活动的首要环节，施工企业要想在工程投标中取胜，就必须找准定位，将营销活动融入投标工作的每一个环节，尤其是要理清建筑工程项目投标前期的营销工作思路，以充分的准备赢得竞标资格，为下一步的投标工作奠定基础。

2.1注重运用服务营销理论

每个行业的市场营销都对应着一种产品，这种产品可以是有形的货物，也可以是无形的服务。对于建筑行业来说，施工企业所进行的市场营销就是向业主、招标代理、政府等机构提供一种贯穿工程建设全过程的，能满足客户个性化要求的专业服务。这种服务因为具有无形性、易消失性、可变性和不可分离性，而对营销方案的制定产生很大影响。施工企业需要做的就是根据这种服务的特性制定营销方案，从形象衣着到风度谈吐，从专业角度到沟通技巧各个方面来塑造自身良好形象，向客户展示企业的企业文化、企业精神、施工能力、服务质量和信誉诚信。同时还要有预见性，充分分析各方面的风险，并及时采取补救措施，以免失去客户的信任。

2.2运用SWOT模型理论进行市场机会研究

施工单位开展建筑工程项目投标前期的营销活动，其根本目的是参与工程项目投标，最终赢得所参与竞争的标段。施工单位应注意运用SWOT模型理论对企业所面对的内外部环境进行分析，识别机会、威胁、优势和劣势，充分认识建筑工程项目的市场潜力、发展前景、盈利空间以及可能存在的原材料短缺、市场需求变化等风险方面的问题。SWOT分析能帮助施工单位了解自身的优势和劣势，进而做到扬长避短，并对弱点进行及时补救，同时对外部环境的机会和风险进行分析，最终做出正确的决策。SWOT模型理论要求施工单位必须将内外部环境分析结合起来，从而发现最能影响企业经营发展的各种因素，引导企业抓住发展前景广阔的市场机会。

3建筑工程施工招投标阶段造价控制存在问题的应对措施

3.1提高招标勘察、设计文件的精度

招标文件和招标图纸的是造价控制的关键，所以要在工程开展前期做好勘察设计、招标文件的编写等前期准备工作。对于前期的勘察设计，必须提高其工程勘察的精确度，同时也要细心的编写招标文件。对于建筑工程中规模较大、技术较复杂的，相应的招标文件和招标图纸应该更精确细致，这就要求在前期的勘察设计中勘察设计人员要增强责任意识，认真做好前期的勘察设计工作。对于一些小的建筑单位，一定要找有资质的代理机构委托他们来完成建筑招标的文件和图纸。一般情况下，建筑工程招投标采用经济和技术相结合的方法，这使得一些投标企业仅注重投标时的价格竞争和书面技术措施编制。中标后，为了利润最大化，经常不按标书中承诺的方案施工，或项目经理不到岗，忽视施工现场安全文明管理，违法转包、分包、偷工减料等。现在经过完善后，通过建筑市场和施工现场联动，加强对在建工程的考核，促进企业诚实守信，树立“今天的现场行为决定明天的市场准入”的新理念。要设计一个完善的建筑评标体系，按照一定的标准对投标者进行竞选，这样能够合理有效控制建筑工程招投标造价。

3.2提高工程的重视度

施工过程中的造价控制对建筑工程的影响很大，要不断的提高造价控制的重视度。施工单位要加强对造价的动态控制，提高施工过程中的利润；建设单位要加大对施工单位的监督，有效的控制造价超预算问题。此外，在施工过程中，施工单位是施工过程中的主体，对于设计图纸不合理的地方，及时提出异议并申请设计变更，尽快经发包单位审批后申报费用变更作为最终结算的依据。

3.3加强动态管理

为了减少建筑工程造价控制问题，要在施工过程中加强管理防患于未然。在施工过程中，发生工程造价变更的情况时，一定要按照相关规章制度和相干程序提出费用变更。此外，施工负责人员要及时的反映工程中的问题，及时修改造价问题。

3.4改善传统的招标评标方式

传统的招标方式与评标方式已经满足不了快速发展的建筑行业，所以，为了建筑行业更好的发展，必须改变传统的方式。要注重工程设计与工程量相结合，施工单位与其他参建单位共同协作，根据施工图纸统一计算工程量，实施工程量清单招标方式，保证对建筑工程招标阶段的造价控制。施工单位要明确工程造价的计算途径方法，明确造价的工作内容，此外，不能忽视隐蔽工程的工程量计算工作。合同条款中关于价格的条款要内容明确、面面俱到，具有明确的方向性和可操作性，以防日后在工程结算时由于变更而引起争议。

3.5切实加强营销团队建设

营销人员的能力和素质直接决定了企业营销工作的水平，因此要加强营销人员的培养和选拔，把个人素质高、业务能力强的骨干员工充实到营销队伍中来，在公关、报价等环节安排专业人员负责，在提高市场营销人员综合素质的同时，加强营销工作的专业性。同时要注意加大对市场营销人员的考核奖惩力度，对工作突出的员工给予物质和精神奖励，对缺乏责任心的员工淘汰出营销队伍，充分调动市场营销人员工作的积极性。

4结语

建筑工程项目投标前期的营销工作是关系施工企业发展的一项重点工作，施工企业市场营销能力的强弱直接影响了其能否在项目招投标中取胜。准确运用服务营销理论、SWOT模型理论和关系营销理论来帮助施工企业理清营销工作思路，重点把握好投标前期信息处理、业主考察和资格预审工作，通过健全营销信息收集渠道，完善投标评估机制，加强营销团队建设，提高企业的市场营销能力，才能更好地促进企业持续健康稳步发展。

参考文献：

[1]黄昌坡.建筑工程造价在招投标过程中存在的问题分析及对策分析[J].江西建材，2017（16）：213+216.

[2]王彦妮.浅谈建筑工程招投标风险管理[J].中国新技术新产品，2017（14）：115-116.

[3]李武忠.浅谈建筑工程招投标阶段的造价控制[J].中国新技术新产品，2017（12）：126-127.

[4]黄小勤.浅析建筑工程电子招投标存在问题及解决对策[J].江西建材，2017（11）：235-236.