汽车销售服务公司延伸服务运营方案

合作运营分析

汽车销售服务公司（4S店）在日趋激烈的竞争之中开始关注自身平台可以发掘的潜力，在主营业务逐渐完善的同时，开始以空前的重视度关注汽车延伸服务。

汽车销售服务公司（4S店）的延伸服务产生的经济效益远远低于其社会价值。要解决这个问题，不能靠增加消费者的支出，而要靠技术创新带动服务创新，要靠规模扩大市场成长，要靠公司内部所有部门的有效协同，提高效率创造价值。

汽车延伸服务想要在当今商业环境中取得成功，汽车销售服务企业（4S店）必须在日益复杂的市场中领先一步，走在变革与转型的前沿。作为市场上唯一能提供从新车销售、售后服务、汽车金融到二手车业务的汽车销售服务商，4S店应该从量化的指标入手制定转型策略，并带来全面的汽车延伸服务。现在，作为您可信赖的伙伴，我们为您提供实用的战略建议、运营服务、技术施工，作为变革的推动力，我们为您提供业务提升的支持。

•公司及业务发展战略——为您研究延伸业务的基础问题，

并助您把创新和企业核心能力转换成真正的企业价值。

•运营战略——通过为您设计新的运营体系来驱动运营创新，从而协助您提升流程和组织的运营效率。

公司及业务发展战略——研究延伸业务的基础问题，如何把创新和企业核心能力转换成真正的企业价值。

研究汽车延伸服务一定要从历史、现在、和将来进行分析，只有了解了本质，从根本上才能解决问题。

4S店在初期对延伸业务并不是特别关注，销售和维修保养

作为主营业务，延伸业务无论是管理者还是基层员工都视为副业（非主营业务），汽车精品、汽车装饰、汽车美容等项目都被作为主营业务销售的销售工具，买送行为不仅让客户感觉4S店的

利润空间大，同时相当于主动地放弃了延伸服务的盈利空间，培养了客户买就要送的消费习惯。同时因为盈利空间有限，供货方也不会积极地开发销售业务，所以最早的合作关系就是简单的供货关系。

后来我们公司尝试以一种新的合作模式来为4S店提供服务，由4S店提供场地等基础设施、我们提供汽车延伸服务的硬件及

软件投资，最终以比例分成的方式结算，我们同时扮演了三个角色，1.产品的供货商，2.销售咨询的运营商，3.技术施工的服务商。由于初期对4S店的内部结算管理不了解，导致我们这种合

作的成本概念模糊，尽管市场被开发出来，但是由于种种原因，这种合作模式很难被推广。

现阶段很多上市的大中型汽车销售集团公司由于规模达到

了一定的基数，专门成立了集团采购中心或者叫延伸服务运营部，针对某些产品进行集团采购，要求各4S店统一采购管理，我们

公司审时度势为了顺应市场的需求，同步调整了我们的合作模式，我们将原来的打包式的合作模式分为三种独立的服务项目，如此

一来产品的成本、运营的成本、施工的成本就清晰明了了，我们可以是一个单纯的货品供应商、同时也可以是销售咨询商、还可以提供优质的技术施工服务团队。根据4S店方的需求来提供服务，成本清晰化，解决了财务管理难得问题，顺应了市场的需求。

作为货品的供应商除了需要强大的品牌支持和库存以外，没有太多的难度，4S店内延伸业务的开展以及创造价值需要有一个专业的团队来配合，为了能够更好地利用4S店的客户资源，要保证每一个到店客户都能够了解、接受我们的延伸服务，在每一个环节、节点，都能够有运营方的销售支持人员服务到位，同时能够合理的利用现有的资源快速的、优质的完成服务，让客户领略到完美的星级服务，使得延伸业务的社会价值和经济价值同时提升，在解决这个问题的时候，不靠增加客户消费的支出（价格低于市场价），而要靠技术创新带动服务创新，要靠着装率、普及率以及回头率来体现规模效益。

如此一来企业的核心价值和服务能力就显现出来，更提升了企业的核心竞争力。

运营战略——通过为您设计新的运营体系来驱动运营创新，从而协助您提升流程和组织的运营效率。

运营管理的关键就是要有新的运营体系，服务流程的设计、人员结构的组织框架、以及驻店经理的管理协调、技术施工人员的配合，在销售方案上提供合理的营销方案、配合制定销售价格

和促销政策、以及激励政策。产品以及服务的销售工具、宣传资料、手册等。

服务的流程设计：从车辆及客户的进入就必须有全程的服务，销售支持配合销售人员和服务顾问完成主营业务的沟通与洽谈，暗中观察客户的需求，在主营业务沟通完毕之后继续延伸服务项目的话题，提供优质的服务，带领客户参观视察施工现场，了解施工项目，为本次以及下一次到店的消费打下基础，通过积极主动的交流提高客户对4S店延伸服务的认识，为在客户心目当中“延伸服务就是常规保养的一部分”打下夯实基础。逐渐养成客户习惯消费。

人员组织框架的设计：驻店经理的角色肩负着运营方案的制定与实施，在每一个环节管控销售服务行为是否到位，及时的处理现场突发问题，科学的调度销售单据的施工、员工及现场的管理，销售支持的额定人数至少是5人团队，必须保证在接车岗位和销售大厅以及客户休息有“影子服务”，在和客户交流过程中达成项目快速开单安排施工，减轻服务顾问压力。施工人员根据现场需求进行调整，尽一切力量保证施工质量和时间。

强大和有效地运营管理和施工一定能够为4S店延伸业务板块创造价值，持续稳定的优质服务一定能够得到客户的认可，做

4S店星级配套服务运营商是我们不懈的追求！