浅谈联想公司的电子商务

54摘要关键字：联想在这几年中取得的成绩和所处的经济地位，已引起了政界和学术界的重视。本文在介绍了联想的背景后，分析了其电子商务的特点和优势。然后总结出公司在面对当前的激烈竞争，所采取的营销战略，最后阐述了其电子商务中存在的问题和相应的对策。：电子商务战略优势对策ABriefTalk about the Electronic Commerce inLenovo CompanyChenQingfeng(Department ofCommerce and Trade,Hubei Water Resources Technical College):Achievements of Lenovo company and its economic estate have attracted the attention of political andacademic circles for several years.After the introduction of Lenovo company,its characteristics and advantagesin E-C are analyzed.Then,its marketing strategy to adapt itself to current fierce competition is summed up.Atthe end,this paper expands the problems and solutions in the EC.:Electronic Commerce;Strategy;Advantage;SolutionAbstractKeywords浅谈联想公司的电子商务陈青丰（湖北水利水电职业技术学院商贸系）联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，总部设在纽约的Purchase。2006/07财年全年总营业额达146亿美元，目前联想在全球有19000多名员工，1994年在香港上市（股份编号992），是香港恒生指数成份股。从严格意义上说，联想属于传统企业，而不属于互联网公司，因为后者从建立之初就具有网络的虚拟特性。它是产品主要包括计算机，外设，板卡，网络产品等多种硬件产品和软件系统集成等多种产品制造，经销等的计算机信息产业的大集团、大公司。在技术竞争日趋激烈的今天，正是看到亚马逊和Yahoo这样的互联网公司一数字化、网络化和个性化的特点，在很短的时间内就赶上或超过那些历史的传统公司，新经济时代的企业在互联网上经营是一种企业生存必需。联想较早地发现互联网的巨大潜在力量，提出“打破应用瓶颈，促进信息产业发展”的口号。1999年，作为联想互联网战略的第一步，“龙凤胎”的天禧电脑和FM365面世，2000年4月，联想的门户网站“”首次亮相，目的是为该款电脑用户提供定制的网上内容服务，从而在互联网接入设备、局端设备和网上内容等各方面满足用户的需求。这样，一改以前“传统”的形象。联想有两个网站，一个是w w w.f m 3 6 5.c o m,另一个是w w w.l e g e n d.c o m，现在已改为。前者的商业模式是聚集最好的信息内容和服务，包括免费电子邮件，作者简介：陈青丰（1980～），男，硕士，助教，主要从事物流管理方面的教学与研究工作。第3卷第3期湖北水利水电职业技术学院学报Vol.3 No.32007年9月Jou

rnal of hubei Water Resources TechnicalCollege Sept.200755在聚拢人气的基础上再开展电子商务，网上广告的尝试，但免费服务是主流。而后者才是联想集团实施电子商务的门户，它采取的是B2B和B2C模式，处理客户的订购、培训和查询。显而易见，如今的商务网站的只能靠不断创新而存活。当然，联想的电子商务事业也不例外。从下面联想公司网站的主页（图1）中可以看出，其确实有一般的E-C网站所不具有的创新点:1.设立在线客户反馈，方便客户及时寻求帮助。这个功能可在主页的“支持&下载”中的自助服务、知识培训、互助服务连接中实现。其中的知识培训主要是根据联想的各类产品的具体操作和其它硬件的兼容问题。2.同样在主页中的“阳光社区”下的阳光论坛，可提供客户最新成果，使潜在客户和产品设计部门可以面对面的交流，而且双方可以进行即时互动。3.由于客户在注册后的信息进入联想公司的数据库，所以通过电子邮件，公司可以与顾客建立了一对一的直接关系，这种关系使公司能够根据客户的单独的提供最佳的技术方案。在面对世界各国同行的残酷的竞争中，联想的电子商务在这几年中能不断地取得好的业绩。这与它的强大的优势是密不可分的。1.综合性的“互利”远见概念和早期的革新。关于这点我们可以从联想一直以来上ERP系统的决心和优秀的客户关系管理系统（CRM）可以看出。ERP的实施，不仅仅是提高了工作效率、降低了成本，更重要的是引进了先进的管理思想。联想的电子商务起步在98年，99年实行了网上定单，2000年实现了第二代电子商务，运用了ERP系统，利用电子化、信息化的手段，使企业降低成本、提高效率、提升客户满意度，通过几年推进电子商务的过程，现在日定单已经达到了上万件，通过信息化的手段，定单的处理能力大大加强，对代理的交货期从过去的十几天到现在的4.5天。同时，联想根据自己的营销模式，对广告和媒体合作伙伴、分销商等进行支持，通过和电话中心联合起来，对客户的需求把握的更准确，对数据仓库提供数据源，并且得到支持。CRM系统和ERP系统有很大的联系，保证整个计划系统有效性、便捷性和完整性。这些是一般的企业所无法比拟的。2.广泛的技术能力。1998年，与中科院计算机技术研究所共建联想中央研究院，并不断的大量引进人才。由于联想具有大批的计算机专业人才和电子商务专家，他们是集合了一流互联网软、硬件工程师的专家团队，他们紧跟国际先进技术，熟悉中国客户需求，可为客户提供高品质的技术服务，可建立自己的网站，开展网上电子商务活动，不像一些新兴的、

小型的企业和所谓的虚拟企业，他们的网页交给专业人员制作，甚至很多Internet上的市场活动都由中介处理，电子商务市场的销售也交给中介商，公司不再与买方直接接触。实际上，按照竞争博弈论，相同情况下，后者进入电子商务市场的屏障会高于前者3.联想的优良品牌形象（特别是在中国一、联想电子商务平台的特点二、联想的优势图1联想公司网站的主页陈青丰浅谈联想公司的电子商务56地区）。目前市场竞争转化为品牌竞争，从根本上讲，品牌就是财富所有权的象征。联想作为要向世界五百强进军的知名企业，无庸置疑，是非常注重品牌的，而且时刻在塑造着。企业的售后服务质量可以说是很大程度上反映该企业的形象的好坏。为了更好的服务客户，联想与专门的第三服务公司鲲鹏公司联盟（因为后者的服务网点遍布全国），技术培训由前者提供，由增值服务扩展到服务业务。此外，联想在全国范围内全面实施一站式服务，并更加注重服务与技术、服务与业务的结合，切实提高竞争力。以上也可以说是联想保持品牌的方法，当然也要提高形象了，如受“非典”的影响，国家经济损失很大，特别是北京地区受灾最重，联想向北京政府捐助1000万，这不仅仅是优秀企业回报社会的应有之举，同时也是塑造形象的良机。还有，随着联想业务的发展，需要开拓更大的国外市场，但已有企业注册了legend商标，为了扫除这个障碍，联想最近在100多个国家申请了lenovo商标。这实际上也是公司打算已新的形象展现在公众面前一举。4.联想的巨大的客户群。联想互联网电脑的用户有位于全球的家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户，这些用户自然将成为未来联想ISP（网络服务供应商）、ICP（网络内容供应商）以及电子商务的客户。联想曾成功捆绑163帐号，与中国电信合作垄断经营成为合法。这如果成功，联想的用户数量还会增长。这些也是其他公司缺少的。为了与竞争对手展开争夺市场的较量，能稳定地立于国内外同类产品领域中，联想的电子商务采取以下营销战略。1.细分和目标。在过去的十几年里，联想集团一贯秉承"让用户用得更好"的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。为此，联想集团组成了六大业务群组，即：为个人和家庭客户提供各种接入端设备和信息服务的消费IT群组、移动通信业务群组、互联网服务业务群组；

为企业和大行业客户提供针对性的产品和为中小企业提供服务的企业IT业务群组；为大行业/大企业提供管理咨询、应用实施、集成服务和外包运营全方位服务的IT服务业务群组；在QDI主板业务的基础上构筑合同制造业务群组，以期发展更大规模的制造业。联想还通过投资、收购及合作方式，不断拓展新业务。2.竞争定位。2000年初，联想做出了有史以来最大的一次战略调整：面向Internet，联想全力出击，成立两大公司，一间以Internet接入设备和信息服务为主营业务，就是联想电脑公司；另一间以电子商务为核心，提供电子商务的产品、方案和服务技术。在联想网站上可以看到，联想除了继续经营传统的产品，如：各类电脑，服务器，外设，数码产品，手机等硬件产品，还出现了一个解决方案。随着经济的发展，各类企业间的竞争越来越激烈，急切要求降低产品成本，需要计算机能更多的代替人类劳动，提高生产率。在如今的计算机产品不景气的情况下，这联想发挥其强大的技术能力，开发一般的传统的计算机公司无法开发的各类方案，包括产品解决方案、平台解决方案、行业解决方案。特别是在行业解决方案市场需求上升的情况下，可为用户提供量身定制、快速、高效、低成本的解决方案。3.竞争目标。联想的目标直指世界500强。要做到上述目标，它必须立稳中国市场，逐步取得第一。实际上，联想已做到了这一步，最明显的就是在多次的国际会议上，声称带领进入中国市场，这可从销售额、技术力量、所占国内的市场份额看出。其次，开拓国外市场，近期联想在100多个申三、营销战略第3卷第3期湖北水利水电职业技术学院学报Vol.3 No.32007年9月Journal of hubei Water Resources TechnicalCollege Sept.200757请lenovo商标代替原来的legend的大动作，可以让人看出联想的巨大决心。虽然这几年联想的电子商务事业在强大的集团的实力支持下，已日渐完善，并有赶超同行趋势，但还是存在着一些问题。1.电子商务要想真正做强、做大，必须有强大的或者说有足够的物流配送能力。然而由于联想的近年的业务量上升很快，并且分散在全国各地的客户也在以直线增加，故公司原来的销售渠道所能承受的流通量已不能满足需求。目前联想已与几家其网点遍布全国的第三方物流公司合作，解决物流能力不足的问题。2.虽然联想是老牌的，并具有很强实力的集团公司。但在电子商务领域，作为传统型的企业转变不如新型的网络公司。但联想毕竟拥有足够的实力来弥补这一问题。因为联想可以根据自己的优势来使对方进入自己的领域难度增加。首先，公司可以利用成本优势：

低廉的物流成本，由于公司的ERP的生产计划系统与电子商务的定单数据库相连，从而可以进行批量生产而降低的成本等。其次是进军特殊的领域，根据目前软件市场的低弥状态，联想紧抓教育、政府机关管理软件等低端区域，而同类竞争对手或未进入或不具有实力。3.由于存在柠檬问题，就是指在购买前消费者很难了解产品质量。对实物产品，消费者更愿仔细查看甚至亲身一试，而不是只是看看照片或读读说明。由于在网上缺乏检验质量的适当方法，商机可能仅存在于那些质量已被顾客了解或可以在线了解的商品之中。由于联想从建立开始，就注意企业形象，产品质量，特别是加强售后服务，从而具有良好的形象。在这方面，联想比国内一些计算机企业拥有巨大优势。联想是中国电脑产品类公司典型的代表，并且也是成功的杰出代表。由于其所拥有巨大的优势和已取得业绩，它的电子商务战略也值得我们研究和学习。：四、存在的问题和对策五、结论参考文献[1]贾鹏雷.联想打造黄金供应链[J].中外物流,2006,（5）[2]刘传福.透视联想公司的营销管理[J].理论界，2005,(01)[3]李建立.靳富晓.新联想的企业文化策略[J].市场观察,2002,(04)[4]中元法.电子商务网络技术[M].东北财经大学出版社，2001[5]冯禹丁.联想供应链整合:最复杂的问答题[J].商务周刊,2007,(Z1)陈青丰浅谈联想公司的电子商务