渠道推广战术设计(PPT 80)
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
选择性铺货
这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也 要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首 先有选择地进入对产品影响大的重点渠道， 然后通过重点渠道的示范作用来调动其他 渠道的积极性；同时，这种方式所投入的 费用较少，适应性比较好。
中国最大的资料库下
11
载
渠道推广战术设计
促销政策：因为不同的产品选择的重点渠 道是不同的，所以促销政策要根据具体的 情况来设计。
中国最大的资料库下
22
载
渠道推广战术设计
对于新产品实施这种战术，首先要做的就 是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方 式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进 货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠 道，避免竞品的阻挡。
中国最大的资料库下
23
载
渠道推广战术设计
9
载
渠道推广战术设计 适用条件：
– 采用这种方式必须要有足够的实力，渠 道返利的费用比较大，如果在某个层面 返利不够，就会削弱整体返利的效果。
– 此方式适用于品种单一、流通性强以及 随机消费性强的产品，可以在较短的时 间内进行大范围地铺货。
中国最大的资料库下
10
载
渠道推广战术设计
中国最大的资料库下
13
载
渠道推广战术设计
适用条件：此方式适合实力较弱的企业、 产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以 及资金紧张的时期采用。
中国最大的资料库下
14
载
渠道推广战术设计
广告造势铺货
这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺 货前先投放广告，一段时间后再进行产品 铺货。
19
载
渠道推广战术设计
新产品上市的渠道战术
中国最大的资料库下
20
载
渠道推广战术设计
营造声势，抢占先机 避其锋芒，循序渐进
中国最大的资料库下
21
载
渠道推广战术设计
营造声势，抢占先机
这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠 道，使竞争者无法及时反应，从而争取到 充足的推广时间，顺利地在市场上立足。
渠道推广战术设计
渠道推广战术设计
中国最大的资料库下 载
渠道推广战术设计
目录
产品铺货的渠道战术
新产品上市的渠道战术
销售旺季的渠道战术
销售淡季的渠道战术
阻挡对手的渠道战术
消化库存的渠道战术
多产品推广的渠道战术
中国最大的资料库下
2
载
渠道推广战术设计
产品铺货的渠道战术
中国最大的资料库下
8
载
渠道推广战术设计
做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要 将返利的信息通过海报、宣传单等方式告 知批发商和零售商，要督促经销商一方面 批发商铺货，另一方面还要直接向零售终 端铺货。 中国最大的资料库下载
中国最大的资料库下
返利力度要大。在高利润的刺激下，产品 才能迅速通过经销商、批发商到达零售终 端，但是要规定好各级渠道应享受到的比 例，防止经销商或批发商截流返利，影响 产品铺货的速度。
中国最大的资料库下
7
载
渠道推广战术设计
渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道， 这其中很关键的一环是批发商，如果返利 比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品 铺到零售终端的进度，因此重点要调动批 发商的积极性。
16
载
渠道推广战术设计
– 另一个重要方面则是广告的投放利于对 渠道的控制，因为渠道进货往往受广告 的影响，甚至是一个主要的因素，因此 在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受 产品，缩短铺货的时间。
中国最大的资料库下
17
载
渠道推广战术设计
采用这种方式的关键是： – 要对市场进行充分的调查，掌握消费者
– 如果将批发商作为重点铺货渠道，则适 合采取实物返利的方式.
– 而如果直接将零售终端作为铺货重点渠 道，则可采取样品赠送、支付入场费、 安排堆头陈列等推广形式。
中国最大的资料库下
12
载
渠道推广战术设计
掌握好节奏：对于应该首先进入何种渠道， 是批发渠道还是零售渠道，进入的时机以 及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市 场的变化情况作出恰当的安排。
中国最大的资料库下3载渠 Nhomakorabea推广战术设计
渗透式铺货 选择性铺货 广告造势铺货
中国最大的资料库下
4
载
渠道推广战术设计
渗透式铺货
这是一种高强度的铺货方式，其目的在于 迅速打通经销商、批发商和零售商之间的 通路，使产品在最短的时间内布满渠道的 各个层面，从而为随后的大力推广打下基 础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠 道占有率。
中国最大的资料库下
5
载
渠道推广战术设计
最适合的方式是针对渠道开展返利，以利 益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺 货。返利主要是返产品实物，因为渠道进 货越多就越有压力，有压力就要想办法积 极推广，有利于产品流通到更广的范围。
中国最大的资料库下
6
载
渠道推广战术设计
中国最大的资料库下
15
载
渠道推广战术设计
这种方式的重点是先刺激需求，然后以需 求带动产品的流通。
一方面先打广告可以使消费者产生认知， 因为广告具有滞后性，消费者对广告要 接受一定程度后才会产生购买行为，而 晚于广告投放来安排铺货可以充分利用 时间。
中国最大的资料库下
在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒 体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需 求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅 地流通到终端。
中国最大的资料库下
24
载
渠道推广战术设计
此战术适用于流通性强的产品，可以迅速 通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中 造成大量积压的危险；而且高比例的返利 政策也不能实施太久，否则会造成较大的 副作用，影响以后的推广。
及渠道对广告的态度。
中国最大的资料库下
18
载
渠道推广战术设计
– 同时也要做好充分的准备工作，在投放 广告的同时完成铺货的所有前期工作。
– 铺货时间要掌握好，可以在市场上造成 期待心理后再铺货，但时间不能拖太长， 以免使消费者的兴趣降低。
中国最大的资料库下
这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也 要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首 先有选择地进入对产品影响大的重点渠道， 然后通过重点渠道的示范作用来调动其他 渠道的积极性；同时，这种方式所投入的 费用较少，适应性比较好。
中国最大的资料库下
11
载
渠道推广战术设计
促销政策：因为不同的产品选择的重点渠 道是不同的，所以促销政策要根据具体的 情况来设计。
中国最大的资料库下
22
载
渠道推广战术设计
对于新产品实施这种战术，首先要做的就 是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方 式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进 货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠 道，避免竞品的阻挡。
中国最大的资料库下
23
载
渠道推广战术设计
9
载
渠道推广战术设计 适用条件：
– 采用这种方式必须要有足够的实力，渠 道返利的费用比较大，如果在某个层面 返利不够，就会削弱整体返利的效果。
– 此方式适用于品种单一、流通性强以及 随机消费性强的产品，可以在较短的时 间内进行大范围地铺货。
中国最大的资料库下
10
载
渠道推广战术设计
中国最大的资料库下
13
载
渠道推广战术设计
适用条件：此方式适合实力较弱的企业、 产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以 及资金紧张的时期采用。
中国最大的资料库下
14
载
渠道推广战术设计
广告造势铺货
这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺 货前先投放广告，一段时间后再进行产品 铺货。
19
载
渠道推广战术设计
新产品上市的渠道战术
中国最大的资料库下
20
载
渠道推广战术设计
营造声势，抢占先机 避其锋芒，循序渐进
中国最大的资料库下
21
载
渠道推广战术设计
营造声势，抢占先机
这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠 道，使竞争者无法及时反应，从而争取到 充足的推广时间，顺利地在市场上立足。
渠道推广战术设计
渠道推广战术设计
中国最大的资料库下 载
渠道推广战术设计
目录
产品铺货的渠道战术
新产品上市的渠道战术
销售旺季的渠道战术
销售淡季的渠道战术
阻挡对手的渠道战术
消化库存的渠道战术
多产品推广的渠道战术
中国最大的资料库下
2
载
渠道推广战术设计
产品铺货的渠道战术
中国最大的资料库下
8
载
渠道推广战术设计
做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要 将返利的信息通过海报、宣传单等方式告 知批发商和零售商，要督促经销商一方面 批发商铺货，另一方面还要直接向零售终 端铺货。 中国最大的资料库下载
中国最大的资料库下
返利力度要大。在高利润的刺激下，产品 才能迅速通过经销商、批发商到达零售终 端，但是要规定好各级渠道应享受到的比 例，防止经销商或批发商截流返利，影响 产品铺货的速度。
中国最大的资料库下
7
载
渠道推广战术设计
渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道， 这其中很关键的一环是批发商，如果返利 比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品 铺到零售终端的进度，因此重点要调动批 发商的积极性。
16
载
渠道推广战术设计
– 另一个重要方面则是广告的投放利于对 渠道的控制，因为渠道进货往往受广告 的影响，甚至是一个主要的因素，因此 在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受 产品，缩短铺货的时间。
中国最大的资料库下
17
载
渠道推广战术设计
采用这种方式的关键是： – 要对市场进行充分的调查，掌握消费者
– 如果将批发商作为重点铺货渠道，则适 合采取实物返利的方式.
– 而如果直接将零售终端作为铺货重点渠 道，则可采取样品赠送、支付入场费、 安排堆头陈列等推广形式。
中国最大的资料库下
12
载
渠道推广战术设计
掌握好节奏：对于应该首先进入何种渠道， 是批发渠道还是零售渠道，进入的时机以 及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市 场的变化情况作出恰当的安排。
中国最大的资料库下3载渠 Nhomakorabea推广战术设计
渗透式铺货 选择性铺货 广告造势铺货
中国最大的资料库下
4
载
渠道推广战术设计
渗透式铺货
这是一种高强度的铺货方式，其目的在于 迅速打通经销商、批发商和零售商之间的 通路，使产品在最短的时间内布满渠道的 各个层面，从而为随后的大力推广打下基 础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠 道占有率。
中国最大的资料库下
5
载
渠道推广战术设计
最适合的方式是针对渠道开展返利，以利 益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺 货。返利主要是返产品实物，因为渠道进 货越多就越有压力，有压力就要想办法积 极推广，有利于产品流通到更广的范围。
中国最大的资料库下
6
载
渠道推广战术设计
中国最大的资料库下
15
载
渠道推广战术设计
这种方式的重点是先刺激需求，然后以需 求带动产品的流通。
一方面先打广告可以使消费者产生认知， 因为广告具有滞后性，消费者对广告要 接受一定程度后才会产生购买行为，而 晚于广告投放来安排铺货可以充分利用 时间。
中国最大的资料库下
在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒 体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需 求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅 地流通到终端。
中国最大的资料库下
24
载
渠道推广战术设计
此战术适用于流通性强的产品，可以迅速 通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中 造成大量积压的危险；而且高比例的返利 政策也不能实施太久，否则会造成较大的 副作用，影响以后的推广。
及渠道对广告的态度。
中国最大的资料库下
18
载
渠道推广战术设计
– 同时也要做好充分的准备工作，在投放 广告的同时完成铺货的所有前期工作。
– 铺货时间要掌握好，可以在市场上造成 期待心理后再铺货，但时间不能拖太长， 以免使消费者的兴趣降低。
中国最大的资料库下