嘉里粮油渠道业务手册
春节金龙鱼小包装粮联合促销活动执行手册
19:00-19:30 2、收拾活动物资，拆卸促销台
3、向督导反馈物第资十使六用页，情共况九及十六销页售。量
揭标纸+赠品，报表
促销台、展架、堆头牌、堆头围板、揭 标板、赠品、报表
7页
岗位职责及招聘(zhāopìn)培训
促销员岗位职责—规范要求
1. 促销员需提前30分钟到达工作现场 2. 按规定着装，注意良好仪容，工作时间手机需处于关闭或震动档，工作执行中不得吃零食和其他食物
第二十页，共九十六页。
9页
10 页
岗位职责及招聘(zhāopìn)培训
试吃品的制作——大米
1. 淘米——锅内放入约300克大米后进行淘洗 2. 浸泡——蒸煮前，将大米浸泡20分钟，米与水的比例约为1：1.3 3. 蒸煮——将淘洗好的大米放入电饭煲内蒸煮约20分钟 4. 焖煮——米饭煮好后，再焖10分钟左右，口感会更加好
8. 保持活动现场环节整洁，及时将区域内垃圾放入垃圾箱
第十七页，共九十六页。
岗位职责及招聘(zhāopìn)培训
促销员岗位职责—试吃环节
1. 活动开始前准备好试吃使用的物料和试吃品，包括：
•
试吃品：金龙鱼原香稻或金龙鱼饺子专用麦芯粉或金龙鱼高筋鸡蛋麦芯挂面
• 试吃道具：电磁炉、锅、托盘等
•
试吃品每次制作不超过20分钟，每次制作20-25份，一天制作4次
9:00-19:00 （其中休息时间为
2、派发宣传单页，吸引顾客停留
12:00-13:00， 3、烹饪试吃品，分发给顾客试吃
17:00-18:00） 4、介绍产品及活动信息，达成购买并完成揭标兑奖，引
导消费者参与短信互动
5、根据活动机制进行兑奖并登记奖品赠送情况，回收揭 标卡
中粮小包装大米渠道业务手册(终)
2.2.3 开发经销商的步骤……………………………………………………………………………………………21 2.2.4 选择经销商的策略……………………………………………………………………………………………22 2.2.5 选择经销商的误区……………………………………………………………………………………………23 2.3 经销商管理概论…………………………………………………………………………………………………………...24 2.3.1 经销商的定位………………………………………………………………………………………………..….24 2.3.2 我们和经销商之间的关系…………………………………………………………………….………….24 2.3.3 中粮大米单元当前经销商的合作阶段……………………………………………….…………….25 2.3.4 经销商管理的逻辑分析………………………………………………………………………….…………26 2.4 经销商管理方法……………………………………………………………………………………………….…………..27 2.4.1 和经销商探讨中粮大米生意的战略规划…………………………………………….…………..27 2.4.2 帮助经销商制定中粮大米生意的年度规划………………………………….…………….……28 2.4.3 经销商管理小技巧………………………………………………………………………….………………..29 2.5 经销商管理工具……………………………………………………………………………………………….…………..31 2.5.1 三个月滚动营销计划…………………………………………………………………………….………….31 2.5.2 月度促销目录……………………………………………………………………………………….…………..32
最新益海嘉里-经销商渠道业务手册-标准版-V4.0
益海嘉里-经销商渠道业务手册-标准版-
V4.0
益海嘉里粮油经销商渠道业务手册标准版
1.共计6张表格
2. 关键说明
A.对于渠道业务员，有三张重要的表格，即“客户拜访卡”、“客户服务卡”和“周总结与计
划”；
B.对于渠道业务主管，主要表格是“月度计划与总结”，但需要对商超业务员的“客户拜访卡”
和“周总结和计划”做批示。
渠道业务主管年月月计划与总结
填表人计划部分填写日期总结部分填写日期____________
3、其它情况说明（主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推进说明等）
渠道业务员周总结与计划
业务员填表日期
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客户服务卡
1.建议将现有名字改为“客户服务卡”。
2.建议在现在使用的客户服务卡上，加上当地经销商的公司名称、联系电话和联系地址，由当地经销商统一打印。
这样业
务代表在使用过程中，只需要写上自己的名字和手机即可。
3.检查和其他人员也请使用本卡，签名及写上日期即可。
4.本卡张贴在固定位置，便于填写与检查，建议张贴位置如下：1）小店收银台一侧的墙上 2）仓库墙上/门上 3）货架上
4）收银台上
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渠道客户拜访卡
【一线一表一列】业务员拜访路线共有店数_______
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精品好资料-如有侵权请联系网站删除
渠道客户信息卡
负责业务员上次更新时间本次更新时间
渠道客户拜访路线表
上次更新日期：本次更新时间。
嘉里粮油渠道业务手册
益海嘉里粮油有限公司无边界咨询有限公司益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目益海嘉里粮油经销商运营一体化手册渠道业务手册提交日期：2008年4月10日拷贝份数：1更改历史渠道业务手册提升版说明目录更改历史................................................................ 错误!未定义书签。
渠道业务手册提升版说明.................................................. 错误!未定义书签。
目录................................................................. 错误!未定义书签。
本手册概述 .............................................................. 错误!未定义书签。
手册适用范围............................................................ 错误!未定义书签。
手册目的和内容.......................................................... 错误!未定义书签。
考核标准................................................................ 错误!未定义书签。
1工作计划与例会....................................................... 错误!未定义书签。
区域市场规划........................................................... 错误!未定义书签。
策划区域布点.................................................. 错误!未定义书签。
粮油代理渠道方案
粮油代理渠道方案背景粮油作为人们日常必需品，市场需求量一直处于较高水平。
由于粮油的某些特性，如易腐、易过期，使得粮油的销售有着特殊的要求。
因此，粮油代理制度应运而生，成为市场上的一种经营方式。
本文将介绍粮油代理渠道方案。
概述粮油代理，指的是厂商授权中介机构或个人代理厂商注册品牌的产品，并负责推广、销售、售后等业务。
代理商按照合同规定拿到客户订单之后，由厂家发货、调货，由代理商负责物流、售后等工作。
粮油代理制度的实行，有助于厂商扩大销售渠道，减少经营风险，提高市场竞争力，同时可以为代理商提供一个贸易机会，并为消费者提供更好的购物体验。
粮油代理的优势减少厂商的研发和广告费用代理商的推广和销售会让厂商节省研发、广告、运营等多方面的费用，同时代理商也会通过发掘市场信息、整合营销策略等方式，让品牌更快更好地得到传播，为厂商的商业成功创造价值。
帮助厂商解决库存和资金压力代理商作为承担库存和资金的中介机构，不仅可以为厂商解决库存和资金压力，更可以有效降低厂商的经济风险。
拓宽销售渠道代理商作为厂商品牌的推广和销售渠道之一，在传播品牌、产品销售、顾客服务等方面都起到重要作用。
通过代理商的销售网络，厂商可以拓宽销售渠道。
同时，代理商还能减少厂商在不同市场、地区的开发成本和风险。
提供品牌服务代理商能够为顾客提供产品相关的售后、品质保障等服务，不仅使得品牌形象更加良好，还可以促进品牌的口碑传播和消费者忠诚度。
如何选择适合的粮油代理商基本条件合法的经营门店，有销售团队。
厂商选择代理商时要注意经济实力、经验和口碑，并向代理商了解其从业情况。
注意选择代理商的经营品牌是否与自身品牌一致、互补、有竞争对手。
同时，还要注意代理商的销售渠道和覆盖范围是否能满足自身的需求。
能力评估针对代理商，要进行慎重的能力评估。
在选择代理商的时候，可以采取客户推荐、订单数量及质量、代理商的司法背景等方式来评估代理商的能力。
粮油代理过程代理加盟代理商与厂商签订代理合同，并获得厂商的授权代理资质。
粮油运营方案
粮油运营方案简介随着人民生活水平的提高，粮油消费市场呈现出快速增长的趋势。
有数据显示，中国粮油市场的年销售额已经超过1.5万亿元，而且还在持续增长。
因此，粮油行业的运营管理和市场开拓显得尤为重要。
为此，我们提出了以下的粮油运营方案。
一、市场分析粮油产业具有大众化、稳定性和必需性等特点，在大部分消费者的购物清单中占据着重要的一席之地。
根据不同的市场需求，我们提出了以下两种粮油运营方案：1. 零售渠道通过微信小程序或线下实体店，销售常规粮油品类，如大米、食用油、面粉等。
为了提高客户对品牌的认可感和信赖感，我们将每批次销售的粮油产品在实体店张贴出品牌、品质等的详细标签以及原产地等信息，增强产品的信誉度和可靠性。
2. 大宗销售渠道我们将通过建立与大型食品企业合作的模式来出售粮油产品，此种模式主要适用于餐饮业、工业加工等大规模需求场合。
我们的营销团队将与相关企业签署长期合同，让他们作为我们的长期合作伙伴，获取更广泛的市场资源，并建立至少三年的合作关系。
二、运营方案1. 品牌策划品牌是企业最重要的资产之一。
为了更好地展现企业的形象，我们将设立宣传标语、形象广告等，建立自己的品牌形象。
同时，我们将针对不同的市场需求，制定不同的市场策略。
2. 资源整合为了保证商品的品质和价格优势，我们将对于生产环节实行全面的管控。
要求优先与当地的农民合作，建立起供应链，同时还将采购国产优质粮油产品。
并且要求相关企业必须按照我们的要求进行生产、包装、运输等各环节，严格控制产品的进出标准，确保消费者吃的安全、放心。
3. 推广渠道利用互联网的优势，我们将建立粮油销售的专门网站和微信商城，为消费者提供方便快捷的购物方式。
同时，我们将在新闻媒体、电视广告等各种渠道开展宣传活动，拓展我们的品牌影响力，注重精准营销。
三、结语综上，粮油运营方案是一个以顾客为中心、以品质为核心、以服务为宗旨的运营方案。
我们将依托于自身的实力，整合资源，打造品牌，实施全方位的品质管控，从而打造国内领先的规范化、标准化、专业化服务体系，为社会提供更安全、放心的粮油产品，贡献“中国粮油“的企业形象。
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
粮油代理渠道方案
粮油代理渠道方案引言粮油作为日常生活重要品类之一，市场需求量较大，也吸引了众多企业的关注。
在粮油市场中，代理渠道是一个非常重要的销售方式。
本文将探讨如何制定一个成功的粮油代理渠道方案，使代理商和企业都能获得双赢。
第一步：选择代理商选择代理商是制定代理渠道方案的关键一步，代理商是企业与广大消费者之间的桥梁。
在选择代理商方面，需要考虑代理商的规模、信誉、经验等因素。
另外，代理商的销售能力、市场开发能力和售后服务也非常重要。
第二步：制定分销政策制定分销政策是代理渠道方案的核心。
在制定分销政策时，需要考虑代理商的利益，同时也要考虑企业自身的利益。
具体分销政策可以包括代理商的销售提成、调货政策、促销政策、市场支持等。
第三步：培训代理商培训代理商是成功代理渠道方案的关键。
企业需要向代理商提供合适的产品培训和销售培训。
在产品培训方面，需要向代理商详细介绍产品的特点和优势，让代理商了解产品的性能和适用范围；在销售培训方面，需要教导代理商如何进行销售和市场营销。
第四步：建立售后服务体系建立售后服务体系是代理渠道方案的重要一环。
售后服务是代理商与消费者之间的桥梁，对于提高消费者的满意度和忠诚度有着非常重要的作用。
售后服务应该涵盖产品质量问题、维修问题、技术支持问题等。
第五步：加强合作透明度在代理渠道中，企业与代理商之间应该建立透明的合作关系。
建立常规沟通的机制，及时向代理商提供市场信息，以及及时向代理商或消费者公开政策与规定等，有助于增强合作的信任度，提高双方的工作效率。
结论粮油代理渠道方案的成功需要企业和代理商之间的长期合作，以及产品的质量、售后服务的质量等方面的完善。
有了可靠的代理渠道方案，企业和代理商都能够收获良多，促进行业的发展，满足广大消费者的需求。
粮油代理渠道方案
粮油代理渠道方案简述随着消费升级和生活水平的提升，人们对生活质量的要求越来越高，对粮油的质量和品牌的认知度也越来越高。
粮油作为人们必备的日用品，其市场需求巨大，也给了将其作为代理品的商家或个人很大的商机。
然而，如何找到一种合适的渠道来代理粮油产品，仍是很多人需要解决的问题。
在这里，我们提供一些粮油代理渠道方案，希望能对你有所帮助。
方案一：代理品牌产品代理品牌产品指的是代理某些品牌的粮油产品，常见的有福临门、荣盛等知名品牌。
代理品牌产品的好处是，这类品牌的产品有很好的口碑和市场知名度，可以为代理商带来一定的客户群体。
同时，品牌方也会提供一些必要的支持和扶持，帮助代理商快速开发市场。
但是，代理品牌产品的代理价格较高，利润空间较小。
同时，由于品牌方有一定的要求和规定，代理商需要遵守一定的标准和流程。
对于初次代理者来说，可能存在一定的门槛和风险。
方案二：代理厂家产品代理厂家产品指的是代理一些粮油生产厂家的产品，这类产品一般具有一定的品质和价格优势。
代理厂家产品的好处是，代理价格较低，利润空间较大，同时也有较大的自主权，可根据市场和客户需求灵活选择产品和价格。
但是，代理厂家产品需要更多的市场开发和客户群体的积累，需要代理商自己投入更多的精力和时间。
同时，代理商需要对厂家的生产和质量管理进行了解和监控，确保代理产品的品质和可靠性。
方案三：自主品牌代理自主品牌代理指的是代理商自己建立品牌，生产或代理各类粮油产品，自主销售。
这种方式需要投入更多的成本和时间，在品牌建设、产品开发、市场推广等方面需要更大的努力。
但是，自主品牌代理的好处是代理渠道更为灵活，可以根据市场需求随时调整产品和价格，同时产品和品牌的信誉度需要自己把控，可以在一定程度上提高自身市场影响力和品牌价值。
方案四：合作代理合作代理指的是与同行业或相似品类的店铺或企业进行合作，共同代理品牌产品或自主开发的产品。
这种方式需要较大的合作意愿和共赢心态，需要建立良好的合作关系和业务平台，从而共同发展壮大。
嘉里粮油营销管理系统
将系统迁移到云平台上，实现弹性扩展、按需付 费，提高系统的灵活性和可维护性。
3
AI与机器学习
应用人工智能和机器学习技术，对市场趋势进行 预测，优化营销策略，提高销售效果。
未来市场变化与系统适应性的考虑
政策环境变化
关注政策环境的变化，及时调整系统策略，确保系统的合规性和 适应性。
市场趋势变化
系统操作手册与用户手册编写
操作手册
详细描述系统的操作流程和步骤，包括 系统管理员和普通用户的操作手册。
VS
用户手册
针对不同用户角色编写相应的使用手册， 提供系统的功能介绍、操作指南和常见问 题解答等。
系统培训与用户培训计划
培训计划
制定系统的培训计划，包括培训内容、时间安排和培训方式等。
用户培训
针对不同用户角色进行培训，确保用户能够熟练掌握系统的操作和管理技能。
提高市场响应速度
通过系统的自动化和智能化功能，能够快速响应市场变化，及时调 整营销策略，提高市场响应速度。
优化营销流程
通过系统的流程管理和优化功能，能够简化营销流程，减少冗余环 节，提高营销流程的效率和效果。
降低营销成本与资源浪费
降低营销成本
通过系统的自动化和智能化功能，能够减少 人力投入和时间成本，降低营销成本。
嘉里粮油营销管理系统
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目录
• 嘉里粮油营销管理系统概述 • 嘉里粮油营销管理系统的架构与组成 • 嘉里粮油营销管理系统的技术实现 • 嘉里粮油营销管理系统的应用与实施 • 嘉里粮油营销管理系统的应用效果与价值 • 嘉里粮油营销管理系统的未来展望与发展趋势
01
嘉里粮油营销管理系统概述
数据模型设计
根据业务需求设计数据模 型，包括实体、属性、关 系和约束等。
解析嘉里粮油品牌策略
解析嘉里粮油品牌策略1931 年，宝洁公司的一位普通员工尼尔.麦克罗向公司高层建议实行一种品牌管理的方法，进行多品牌经营。
这一建议被采用，以“品牌经理”为核心的营销管理体系建立，从而开创了多品牌经营的新时代。
宝洁的成功源于品牌管理，而我国国内也同样存在着一家以多品牌经营取得辉煌业绩的企业，这就是以生产“金龙鱼”系列而著称的嘉里粮油(中国) XX。
在食用油行业，嘉里粮油的行业老大地位早已不容置疑。
嘉里粮油旗下的金龙鱼食用油品牌10年来向来以绝对优势稳坐小包装食用油行业第一品牌宝座，而其麾下的元宝、胡姬花、鲤鱼目前也占领全国十大食用油品牌排名之列。
从1994年开始的一年一度的全国主要城市消费品调查中，金龙鱼品牌知名度比排名第二的竞争品牌高5倍；是消费者心目中最佳品牌，金龙鱼比排名第二的竞争品牌高8倍。
用嘉里粮油(中国)XX 董事兼总经理李福官的话说，其麾下的金龙鱼、元宝、胡姬花、鲤鱼等品牌市场占有率之和超过了从第2名到第10名的市场份额总和。
如果再加之其他13个品牌的销量，嘉里粮油差不多占领了中国小包装食用油市场的半壁河山。
嘉里粮油(中国)XX 是马来西亚郭兄弟集团在中国的独资公司。
创始人郭鹤年，马来西亚华裔，以“亚洲糖王”和酒店业巨子享誉世界。
郭兄弟集团创立于1949年，最初在马来西亚的柔佛巴鲁经营大米、食糖和面粉。
1974 年，郭兄弟集团在XX 成立了嘉里集团XX，“嘉里”是郭兄弟集团在XX 和中国大陆广泛业务的标志。
嘉里粮油(中国)XX 是郭兄弟集团专为中国的粮油企业而设立的一个投资公司。
1990 年，嘉里粮油投资的第一家油脂生产厂——南海油脂工业(赤湾) XX 正式投产，它是中国第一家大规模生产精炼油脂和小包装油脂的企业。
第一次举起了中国小包装食用油的大旗。
此后不久在、XX、XX 浮现了金龙鱼。
1993 年，中国取销了平价油的政策，油价暴涨。
金龙鱼抓住了这个机会不惜血本占市场，价格甚至低于散装油价。
嘉里粮油2004年KA方面的策略(1)
嘉里粮油KA管理全国工作会议纪要
※KA市场指标 1、品牌市场表现方面： Ø陈列管理：陈列标准化、生动化 Ø品类管理：品类优化、品项标准化 Ø销售份额：各品牌在KA的销售份额 Ø价格体系管理：KA毛利及市场平衡 Ø KA促销活动的开展
31
嘉里粮油KA管理全国工作会议纪要
※KA市场指标 2、销售市场管理方面：
工作，帮助经销商规范对KA的管理及运作，完成分公司的各项
KA业务指标。
Ø 在业务上接受分公司KA主任的领导，并组织办事处KA业
务小组开展各项KA业务工作，制定小组成员工作计划及各项指
标，并跟进监督执行。
Ø 在业务上对小组成员给予指导，具有对小组成员的业务考
核建议权。
办事处KA业务员岗位描述：
Ø 在办事处KA主管的领导下，负责办事处范围内KA客户业
27
嘉里粮油KA管理全国工作会议纪要
线下费用指标 KA线下费用：特指在KA店内发生的一切广告促销费用。
KA年度费用预算的依据：以KA年度合同、上年度KA 实际发生费用为依据，同时预计本年新增门店费用。
关于费用承担者：KA的有条件折扣、无条件折扣由相应供
货商承担；KA线下各项费用，由各区域讨论，并制定费用 分担方面的制度，明确费用承担者，由我司与KA供货商合 理分担。
嘉里粮油KA管理全国工作会议纪要
分公司KA主任职责
在分公司经理的领导下，负责分公司区域范围内KA客户的管理及运作，
完成KA各项指标。
Ø
遵守KA部业务制度，执行相关规定。
Ø
负责指导办事处建立和规范经销商对KA的管理运作系统。
Ø
负责指导办事处与KA的运作。
Ø
负责安排与区域范围内NKA分支管理机构各项业务运作。
益海嘉里合作手册
香满园盘锦生态珍珠米 香满园特选珍珠米 香满园特选长粒香
规格
5KG 5KG 5KG
建议零售价格
39 34.9 37.9
金龙鱼麦芯粉
金龙鱼澳大利亚风味麦芯粉： 规格：2.5KG 5KG 特点：精选澳大利亚进口优质小麦，优良的面筋质量，卓越的耐蒸煮性能 产品描述：得天独厚的阳光、纬度、气候，造就澳大利亚硬麦享誉全球的 优异品质。 其优异的面筋质量，浓郁的麦香，自然黄亮的色泽， 尤其适用 于家庭“蒸、煮”领域。 金龙鱼澳大利亚麦芯粉，适合家庭饺子、面条、 面包的制作龙鱼饺子粉 金龙鱼饺子粉 金龙鱼澳大利亚风味麦芯粉 金龙鱼澳大利亚风味麦芯粉 5KG 2.5KG 5KG 2.5KG 5KG
价格 31.9 24.5 43.9 29.9 56
金龙鱼芝麻油
金龙鱼芝麻油，五大纯美理由： 精选饱满上等芝麻 100%原榨纯芝麻油 富含“芝麻木酚素”等抗氧化健康成分 独特六道留香工艺持久留香 中国烹饪协会之中国火锅节专用调味品
规格 5L 1.8L
建议零售价格 128 45
金龙鱼油茶籽油
产品亮点： 中华养生臻品 产品功能： 精选中国南部山区优质茶籽精 炼而成；含有多种生理活性物质， 单不饱和脂肪酸平均含量高达79%； 有“历代皇家贡品”美誉，民间俗 称“长寿油”、“月子油”是孝敬 长辈、馈赠亲友的养生佳品。
产品 金龙鱼油茶籽油 规格 1.6L 建议零售价格 138
金龙鱼大米
金龙鱼原香稻 原粮水稻出自著名农业科学家精 心培育的新型品种，生长于中国 优质稻米产区——黑龙江五常。 兼具泰国稻米的浓郁芳香和日本 大米的绝妙口感，鲜嫩爽口，风 味怡人。
金龙鱼清香稻 来自东北的天然稻香，世间罕 有的寒地沃土、丰富的水资源， 优秀的香稻品种，口感粘而不 腻，味道醇香，绵软有弹性。
嘉里粮油营销管理系统KMIS_v10
KMIS的关注点
•对KA的销量进行及时跟踪，从中分析KA渠道的市场机会。
KMIS的关注点
•拓展财务向企业财务下达付款通知单
•企业财务在付款完毕后进行付款确认
KMIS的关注点
•目的是双赢---•客户关系管理不是简单的客户资料记录，而是帮助客户发现问题， •并协助客户找出解决问题的方法。 •客户类型包括经销商、直供商、二批商、KA客户、福利及团购客 户、联合促销客户、其他直销客户，ＫＡ客户类别包括ＮＫＡ、Ｒ ＫＡ、ＣＫＡ
KMIS概要介绍
申请审批使用传真，审批者经常看不清楚
•工作效率 低下
审批人员出差时，营销活动审批需要等待
审批单经常丢失，难以追查
营销费用的数据统计需要1个月 •数据不及 时、不准 营销费用预算难以做到及时控制
确
市场投入的多维度分无法做到
•营销活动 无法做到 全程跟踪
、监控
预算、申请、审批、报销各个环节没有关联 促销资源（促销品、促销员等）浪费严重 终端信息采集不规范、不及时、工作量大 活动效果难以量化评估
KMIS的关注点
•KMIS是小包装的营销管理系统，功能涉及到小包装营销管理的方方面面 •营销活动执行 •营销活动报销
•终端信息采集
•促销员管理
•供应商管理
•办事处账务
•促销品管理
KMIS的关注点
• 营销活动的申请、审批、报销及付款等环节，实现了营销活动的闭环管理
• 多维度的市场投入产出分析 • 促销员从招聘、入职、离职、工资结算等全程的管理 • 促销品从申请、采购、报销、发运、领用等全程的管理 • 办事处帐务系统的集成、统一的管理 • 规范及时的终端信息采集
KMIS的关注点
•由项目负责人和活动 执行人对整个活动的执 行状况、效果、问题、 建议进行总结。
嘉里粮油-小包装花生油市场变化中的产品与品牌研究
34.8%
30.0%
花生油
522.5%
48.7%
46.3%
粟米油
0.0%
129.9%
67.6%
注：嘉里销量增长数据取自销量报表； 市场容量增长数据取自季度调查（办事处，2002年3月）。
各油种市场容量及嘉里销量的增长在近两年发生了变化， 在整个食用油市场变大的状态下，花生油以较为突出的 成长表现成为消费日趋强劲的油种。
红星 花生油 纯正，一级 5L
鸿禧 花生油
一级
1.8L
康力 花生油
纯正
5L
荣华 花生油 纯正，一级 3L
粤皇 花生油
纯正
5L
粤皇 花生油
纯正
5L
38.7 39.6 43.9 41.2 23.5 54.6 21.3 23.5 24.8 49.6 43.9 20.8 39.5
27.5
49.5 49.5Байду номын сангаас
100%花生油，外包装“纯正”以红色突出 100%花生油，外包装“纯正”以红色突出
花生调和油 烹饪调和油 烹饪食用调和油 食用调和油
色拉油
大豆色拉油
花生油
大豆高烹 菜籽色拉油
葵花籽色拉油 纯正花生油
浓香花生油
粟米油
菜籽油
大豆油 大豆油 芝麻油 胡麻油
一级花生油 粟米油
玉米胚芽油 纯香菜籽油 二级菜籽油
一级菜籽油 纯香大豆油 二级大豆油
芝麻油
纯正食用胡麻油
嘉里 品牌 金龙鱼 香满园 香满园 香满园 福宴 胡姬花 花旗 嘉龙 金龙鱼 巧厨 手标 香满园 祥龙 百合花 福宴 金龙鱼 鲤鱼 巧厨 手标 万黛兰 香满园 祥龙 元宝
无胆固醇，不含黄曲霉素。
嘉里粮油渠道业务手册样本
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益海嘉里粮油有限公司无边界咨询有限公司益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目益海嘉里粮油经销商运营一体化手册渠道业务手册提交日期：2008年4月10日拷贝份数：1更改历史渠道业务手册提升版说明目录更改历史................................................................ 错误!未定义书签。
渠道业务手册提升版说明.................................................. 错误!未定义书签。
目录................................................................. 错误!未定义书签。
本手册概述 .............................................................. 错误!未定义书签。
手册适用范围............................................................ 错误!未定义书签。
手册目的和内容.......................................................... 错误!未定义书签。
考核标准................................................................ 错误!未定义书签。
1工作计划与例会....................................................... 错误!未定义书签。
区域市场规划........................................................... 错误!未定义书签。
策划区域布点.................................................. 错误!未定义书签。
制订拜访路线.................................................. 错误!未定义书签。
工作计划............................................................... 错误!未定义书签。
月计划与总结.................................................. 错误!未定义书签。
周总结与计划.................................................. 错误!未定义书签。
工作例会............................................................... 错误!未定义书签。
日例会........................................................ 错误!未定义书签。
周例会........................................................ 错误!未定义书签。
月例会........................................................ 错误!未定义书签。
2小店拜访6步法........................................................ 错误!未定义书签。
准备工作............................................................... 错误!未定义书签。
明确拜访目的.................................................. 错误!未定义书签。
检查准备清单.................................................. 错误!未定义书签。
店面检查............................................................... 错误!未定义书签。
检查SKU ....................................................... 错误!未定义书签。
检查货架...................................................... 错误!未定义书签。
检查价格...................................................... 错误!未定义书签。
检查助销...................................................... 错误!未定义书签。
问题处理...................................................... 错误!未定义书签。
卖进................................................................... 错误!未定义书签。
卖进的内容.................................................... 错误!未定义书签。
卖进技巧...................................................... 错误!未定义书签。
成交................................................................... 错误!未定义书签。
成交技巧...................................................... 错误!未定义书签。
交货收款...................................................... 错误!未定义书签。
助销................................................................... 错误!未定义书签。
记录................................................................... 错误!未定义书签。
结束拜访...................................................... 错误!未定义书签。
填写《渠道客户拜访卡》........................................ 错误!未定义书签。
填写《客户服务卡》............................................ 错误!未定义书签。
3新客户开发........................................................... 错误!未定义书签。
识别新客户............................................................. 错误!未定义书签。
潜在客户所在区域.............................................. 错误!未定义书签。
客户选择...................................................... 错误!未定义书签。
获取新客户............................................................. 错误!未定义书签。
4附件 ................................................................ 错误!未定义书签。
附件01渠道业务主管月计划和总结 ........................................ 错误!未定义书签。
附件02渠道业务员周总结与计划 .......................................... 错误!未定义书签。
附件03渠道客户拜访卡 .................................................. 错误!未定义书签。
附件04渠道客户信息卡 .................................................. 错误!未定义书签。
附件05渠道客户拜访路线表 .............................................. 错误!未定义书签。
附件06渠道竞品信息收集表 .............................................. 错误!未定义书签。
附件07渠道终端检查表 .................................................. 错误!未定义书签。
附件08客户服务卡...................................................... 错误!未定义书签。
附件09渠道业务员考核表 ................................................ 错误!未定义书签。
本手册概述手册适用范围本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。
益海嘉里粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。
售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。
渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。
手册目的和内容渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。
通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。
在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。
本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。
主要内容可以用下图表示：这张图代表了渠道业务员的主要工作：“计划与例会”：包括3种计划类工作；“拜访6步法”，小店拜访6步法；“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。