“三力建设”之管见

‘ 三农 ’，服务城 乡”的使命 ，注定了在 城 市 和县域 两大迥 异 的市 场 ，都大有 潜
力 、大有作 为 ，只是发 展 的重 点不 同而 已。比如城市行 （ 城市业务 占主导地位 ，
人 搭理 维护 ，渐 渐的就不见了。就这样 。一面在 流 失 。一面在辛苦的开拓 ，每个人都觉得很累 、但是
收效不大。所 以针对于我们现有的情况 ，我认为做
好客户关系维护已经迫在眉睫。我们必须将每一个 层面的客户落实到相应的管户经理 。每一名管户 的 经理都必须对 自己客户有一个深度 的了解 。并且有
而县 域业务 处于 辅助位 置 ），质量 、效 益、结构 、价值等创造类指标是其优 势 ，
而同业比较类 、竞争类等指标是其劣势。
后 。说 “ 结构不优 ” ，在营 业网点反
映为 “ 三多三少 ” ，即高柜 人员 多 ，
低柜人 员少 ；结 算人员 多 ，营销人 员
少 ；年龄 偏大 的多 ，年青活 力的少 。
想 ，有哪一位 员工在 这样 的关爱下 。
不 珍 惜 自己 、爱 护 前 程 、 追 求 荣 誉 呢？ 只要每一 位员 工都有一 个争先创 优 的 目标 ，每 一位 员工都有 一个适合 自己的人生 舞台 ，每 一位 员工都 比他
觉得没 有巧 ，唯有一步一步脚踏实地的去积 累 ，才
系统 的效益源泉 ，并在全国系统的大城市 行中拥有一定的位次 。提升大行形象；相
能使我们的客户结构从根本上得到的调整，才能使
我们无需再每一个月末季末的关键 点去着急 ，去寻 找一些非常规的办法。
对而言 。农村行 （ 县域业务 占主导地位 ，
一
首先 ，在提升经营能力方面 ，绩效考 评管理机制还可 以更先进 。省分行新一届 党委成 立以来 ，提出 “ 十六字”办行理念
和品质经营 的发展战略 ，出台 了经济资本 和效益优先 的管理机 制 ，经过一年多的深 入推进 。整个湖北农行都 实现 了较大的跨 越。但我个人认 为，目前实施 的绩效考评
学 生有学识 、有 闯劲 ．可培 养成高 管 和 专家 ；扎根 农行服 务一 、二十年 的
力 资源管理体 制还可 以更高效 。近年 来 ，湖 北农行人 气旺 、正 气足 ，客户 评价和 社会形 象都有 了明显 的提升 。 但在基层 工作 ，感觉最大 的问题就是 “ 员富余但结 构不优 ”。说 “ 员 人 人
管理办法 ，特 别是统一的评价指标体系 。 突出了 “ 省一盘棋” ，却无法较好地兼 全 顾城 乡发展差异 。其实 ，农业银行 “ 面向
个客户经理或者 主任从 一个 网点调走 了 ， 后面来 的主任 或者 客户 经理 对先前的存量 客户 一无所知 ， 然后再 重新开拓新客户 ，而我 们的旧客户因为没 有
将客户维 护工作做细做 实
好 的服 务 只能使 我们 的客 户满 意 ，而不能 使 我们的客户忠诚 ，而要我们的客户忠诚 ，我们必须 做好客户 的后期维护工作 。我相信我们 的身边都存 在 着这样 的事情 ， 品推销完 了 ，计价 拿到 手了 ， 产 过段 时间不知道这个客户 叫什 么了 ，买 的产 品什 么 时候到期 、亏了、赚 了、什 么都不知道 了 ；再或者
训 和新 入 行大 学 生 培 养 上 都 有所 提 速 。 然而 ，在 “ 员 富 余 但 结 构不 人 优 ” 的大背景下 ，光靠激活 大学生 员
行 的员工激情 高 、贡 献大 、创效 多 ，
我 们 的 各 项 人 均 指 标就 会 在 同 业称 雄 ，人 员 富足 的 目标就 会实现 。二是 力争 将 “ 结构 不优 ”转型 为 “ 结构较
与执 行力建 设年 ”活动结合 起来 ，通 过 “ 正面典 型宣讲 、负面 案例 分析 ，
违规 积分管 理 、合规 评先奖优 ”等一
系统 扎实 有效的活动 。让合 规文化外 化 于行 、内化于心 ，真正入 脑入心 。 二 是完善 “ 制度 管人 ” 。一 直 以来 ， 我 们在合规 制度体 系建设上做 了大量 的工 作 。各 领 域 的 合 规 制 度 “ 而 大 全 ” 。但 也 存 在 着 “ 而 杂 ” 的现 多 象 ，基层 员工学 习难 、管理 部 门执行 难 。建议 以 “ 基础管 理提升年 ”活动 为契 机 ，对 现 有 管 理 制 度进 行全 面 汇 总 、有 效 梳 理 ，分 条 线 制 作 成
让今后来接手 的同事 看到这些就能够 向我 自己一样 那样熟 悉客 户。其实维护 一个老客 户比开拓 一个 新
『二 Ｉ 力建设 ｚ 见 管
产 占比、电子渠道交易量 占比和点均存款 营业部 、三峡分行等大城市行打造成全省
日均余额等结构优化指标 ，力争将省分行
客 户要 简单 的多 ， 本也低得 多。做个 人业务 ，我 成
域有效市场、垄断 “ 三农”中高客户 ，重
同业
的业
等指
行在
质的
的中 性。 做实 场实
湖 北
的 成
提 升营 销品质 。特别优 秀的 ，还 可 以
陈红 兵 ， 男 ， １７ 年 ９ 出 生 ， ９７ 月
培养成 为机关管理 部门的业务专员。
最后 。在 强化合规 定力方 面 ，我 觉得我们 的全 面风险管理 制度还 可 以
营 销队伍 。更深入 地推进 网点转型 、
人员 多了 ，在存 、贷款 、中间业务收 入和拔备 后利润 总量都处于 前列 的情
况 下 ，各 项 人 均 指 标 却 始 终排 名靠
理 、防控风险 也是 有益 的。即使是 五 十 岁左 右 的老 员工 ，升职无 望 、退休 在望 ，也可 以尝试给他 们 中的优秀人 才 授 予 一 个 “ 有价 值 员 工 ” 或者 最 “ 行 成 就 奖 ” 之 类 的 荣誉 ）。试 农
管 理 ，让 合规定 力成为全 行防险控 案 的 “ 定海神 针” 。一是推进 “ 文化 育 人 ”。今 年农行全 面开展 了 “ 合规 习 惯 深植年 ”活动 ，我建议 与总行 的合
规 宣讲和银 监部 门开展 的 “ 合规 文化
效。
其 次 ，在 激 发 组 织 活 力 方 面 ，人
省分 行在 绩效考 评 中 ，就 可 以 “ 扬长避 短” ，重点考核人均经济增加值 、经济资 本 回报率、资产 回报率等效益价值指标 ， 中间业务收入 占比、个人贵宾客户金融资
着详细 的资料记载 ，而不是仅仅 的只是一个姓名 、
卡号 。我们必须不折不扣 的按照分行给下达 的贵宾 客户管理办法一丝不苟 的去执行 ，只有这样 ，我们 才能全面 的了解客户 、才能抓住客户 的喜好 、才能
大 劳务 派遣工 的招聘 和使用 力度。 通 过几 年的劳务 派遣工 “ 输血 工程 ” ， 让基层 网点 的柜面人 员 “ 大换 血 ” ，
象 ，优 化 各 类 操 作 系 统 ，让 这 类低
级 违 规 行 为 在 操 作 系 统 中 得 到 控
制 、禁 入 和 封 锁 ，彻 底 杜 绝 “ 习惯 性 违规 ”和 “ 无意识违 规 ”。■
优 ”。这就需 要一个 不断调 整和逐步
查询和贯彻落实。三是实现 “ 系统
控 人 ”。 这 里 说 的 “ 统 ” 是指 操 系
作 系统 。 不 论 文 化 多 么 入脑 入心 、
制 度 多么 有 理 有 据 ，但 总 有 少 数人 出现 “ 习惯 性 违 规 ” 的 症 结 。有 时 甚 至 是 一 种 “ 意 识 违 规 ” 的 现 无 象 。鉴 于 这 种 情 况 ，我 建议 可针 对 目前 经 常 出现 的 自办 业 务 、 逆 向调 账 和 贷 后 管 理 操 作 失 误 等 违 规 现
工肯定是 不够 的。我建议省 分行也 出
台一个 《关于加 强全 行员工 培养使用
优化 的过程 。特别是针 对营 业网点人
员配 置 “ 多三少 ”现 象 。我建议 加 三
工作的意见 》，调 动起每一个 员工 的
积 极性和创 造性 ，力争实现 “ 人员 富 足 且结构较 优 ”。一是力争将 “ 员 人
而城市业务处于辅助位置 ） 却恰恰相反 ， 由于经济环境和发展基础等客观的、历史 的原因 ，质量 、效益、结构 、价值等创造 类指标是其劣势 ，而同业比较类 、竞争类 等指标是 其优势。省分行在绩效考评中 ，
也可 以 “ 因材施教 ”，重点督促其抢 占县
将零售 业务认识 到位
由于我 们开 展零 售业 务 时间短 。对零 售业 务 的发展认识不一 ，还没有引起应有的重视。零售业 务开发 、营销 、管理缺乏整体战略。在开发上 ，零
中共党 员，２】 年毕 业于湖北 大学中 （Ｈ ０ ０ 文 系，同年 进入农行工作 ，先后从事
会 计 、 办 公 室文 秘 工 作 。现 任 农 行 黄
冈市分行综合管理部文秘 ，兼任机 关
团委 书记。所获 奖励 包括 ：２０ 年省 ０８ 分 行 “ 年 岗位 能 手 ” ； ２ ０— 青 ０８ ２ ０年 度 省 分 行 “ 佳通 讯 员 ” ； ０９ 十
富余 ” ，是跟 “ 四大行 ”比 ，我们 的
资深 员工有经 验 、有 资源 ，也可 以培
养成职 场高手 和 岗位 能手 ，让每一位 员工都能够从 属于 自己 的职 业规划 中 读 懂 自己、看清人 生 、找准 定位 、大 干 当前。这又 何尝不 是一份 对员工 的
关 爱 呢 ？ （ 对 于 加 强 员 工 行 为 管 这
２０－００ 度 省 分 行 ０ ９ ２ １年
干”
更完善 。近年来 ，农行在合 规管理 上 不 断迈上 新 台阶 ．正在 向打 造 “ 秀 优 大型上市银 行 ”阔步迈进 。但结合 基 层 工作 的实践经 验 ，我认 为还可 以从
“优 秀 团
以下三个百度文库方面入 手 ，全面 完善精 细化
富余”转 型 为 “ 人员富足 ”。虽然 只 有一字 之差 ，但 却把人 员多的包袱和 劣势 变成了人气 旺的财 富和优势 。建 议各级 行人 力资源管理部 门给每一 位
员工都 制订～份 职业规 划 ，新入 行大
实现柜 面人 员的年轻化 、知识 化 ，提
升 柜 面 形 象 和 工 作 效率 。 而换 下 来 的 ，有专业特 长 的资深 员工 ，可 以壮 大 大堂经理 、理财 经理 、客户经理 等
在机关单 位体现 为凭经验办 事的 多 ， 而真正 的业务专 员 （ 如前 台营销部 门
的高级客户 经理 、注册理财 师 ，后 台
ＰＴ Ｐ 和卡片 的形式 ，分 发到 每个单位
和 员工 手 中 ，便 于 组 织 学 习 、 日常
管理部 门的高级 风险经理 、注册会计 师等 ）少。这几 年湖北农行在 员工培