超市商品定价策略

超市商品定价策略

—、定价原则

价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格

管理方法。建立价格策略的目的就是要提升价格形象，提高商品毛利。

成本直接影响定价，所以谈判时，要跟供应商进行再次议价甚至是三次议价。针对不同情况，有策略地制定价格策略，然后进行售价

调整，不但要树立价格形象，还要提高毛利额。

定价需遵循的原则是薄利多销，这是零售业的普遍原则。超市卖场的特征是物美价廉，针对不同的发展阶段，要有不同的价格策略。

新店的营销策略就是扩大市场份额，这个时候一定是采取低价策略。—家门店毛利目标正常情况下应该是12%，如果是新店开业，毛利可以达到5%－8%，这个阶段的目的不是利润，而是占有市场。占有市场、稳定来客数之后，再考虑利润。因此初创期的目的是占有市场，

要跟竞争对手打价格战，并有持续性，否则就会失去客群。笔者做过

一个调查，当一个顾客对卖场很瞒意时，他会带来至少4个潜在的顾客，可是当他对你的门店不满意的时候，他带走8个顾客。这是一个很可怕的对比，所以要树立一个顾客对门店的满意的形象，首先要稳定顾客群，让顾客保持一定的满意度。

超市进人成熟期，己经有了固定的消费群和基本稳定的市场份额后，这时价格策略就必须平缓一点，相对低价，而不是打杀，目的一

是要稳定客源，二是获得更多的利润，利润是重点。

二、价格策略

价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力。一般有两点：一是价格竞争力，二是获利能力。也就是说，它们不是矛盾的，不能为了

树立价格形象而失去毛利，也不能为了赚毛利而完全没有价格形象。

有一篇新闻报道的主题是杭州九大超市大比价，各超市的大米、

牛奶、调味品有很大的差价，超市认为差价有理。这九大超市分别是

沃尔玛、乐购、欧尚、世纪联华、家乐福、好又多、物美和华润万家。在这个数据当中，每一家超市的敏感性商品都不同，有的是食用油，

有的是大米，有的是调味品，有的是肉类，这反映了各个超市在树立

价格形象时都有不同的策略。但是该崃毛利的，还是会赚。

当遇到竞争对手价格更低时，该怎么力？显而易见，价格肯定比不过人家。所以在这种情况下进行价格竞争时，有些品类的毛利会比竞争对手的还要低，但是这并不代表整个卖场的毛利比竞争对手低。

这里我们要去考虑一个关系，即品类毛利标准和品类销售占比的关

系。商品有高敏感性、一般敏感性和非敏感性三类，我们会看到，高

敏感性的商品，通常因为竞争会低于目标毛利标准，因此，它的毛利

损失一定要由一些高毛利的品类去平衡，丢掉的越多，补的就越多。

通过商品结构，建立和巩固高毛利品类目标顾客的关系，产生相应的销售。同时在陈列上要进行组合，所有高毛利的商品要尽量让顾客能够看到，并且购买。在促销方面，要用高毛利商品与低毛利商品组合，并且通过营销，尽可能把敏感性品类的价格定的更低，让顾客多买高毛利商品。只有通过这些方式，才能获得一定的毛利。

我们的采购有时会做出个别的负毛利来，其实这个问题并不是最圭要的。关键是不能让顾客来到你的门店，只买负毛利商品，那样的

话就有问题了。反之，如果顾客最后购物篮的毛利，能够和你的平均

毛利相等，或者高于你的平均毛利，即使存在个别负毛利的商品，那

也是成功的。所以，这里面的策略是值得我们去思考的。

三、价格带怎么做

在做价格带的时候，我们首先要确定每个小分类的最高价和最低价，同时参考竞争对手和行业标杆。最低价有一个要求，就是在商圈

的某个小分类中，最低价一定要比竞争对手还要低，比如你的竞争对手的最低价是三块钱，你就要做两块九。小分类的最高价，原则上一

定要高于同级别的竞争对手，但是要根据顾客的消费能力设定。

例如洗发水，笔者曾经为一家企业做过调研，发现竞争对手的最低价为五元左右，它就把洗发水的最低价定到了五元，竞争对手的最高价是六十多元，考虑到要比这个价格略高一点，于是就把价格设定到了八十元。这样就把这两头定下来了，小分类的最高价洗发水八十元，最低价五元，但是中间会有一个高中低的区间，这个怎么分？这

里可以教各位一个方法。

最高价八十元，最低价五元，低价格带区间计算方法是（80-50）×20％，结果为15元。中间格带的区间是15元到多少？这个值根据商圈的情况可以算出为37.5元【（80－5）×30％＝37.5（元）】，那么38～80元是一个高价格带。用这种方法，把高中低价格带做一个

框定，每一级的价格带，都有一个最低价和最高价，低价格带5～15

元，中间价格带15～37.5元，高价格带是37.5以上到最高价。

例如某一个商品的价格是 0.5～3元，我们用公式来算算价格带，（3－0.5）×20％＝0.5元。 0.5～0.5的区间有问题了，遇这种情况怎么办？解决的方法是加上基数0.5元，就是价格带就是0.5～1元了。这是根据不同的小分类的价格区间来做的一个高中低的价格

带。还有一个注意事项是最高价的设定，一定要根据商圈来设定。

有一家企业做红酒生意，它调研到家乐福有一种一万元钱的红

酒，结果它把价格带就设到了一万元，也就是它的价格带从几元钱一直到一万元。我们来算算低价格带，（10000-10）×20%＝1998元，红酒的低价格带从10元一下到了1998元，这说明它的价格带选择是有问题的。它不应该选择一万元的红酒作为标准，应该选择一个更合理的价格。这个案例旨在说明这个公式只是一种方法，但是不能机械性地使用，要注意商圈、顾客的情况，以及小分类的策略。

四、如何计算小分类的单品数

计算完价格带以后，我们就可以根据这个数值来做设置低价格

带、中价格带和高价格带。首先，根据竞争对手和行业标杆的单品数和自己的单品数，计算出百分比。其次门店在三个价格带当中的百分比，根据竞争对手和行业标杆的情况做修正，调整比例。所占比例调

整完以后，最后乘以总数，就是小分类的计划单品数，每个价格带的单品数也就算出来了。

三个价格带，用最高价和最低价覆盖竞争对手的产品。还有一个问题是，门店得了解这个品类的目标顾客是中高端还是中低端，经过