第八章连锁超市的价格策略
连锁超市的商品策略
连锁超市的商品策略商品选购是连锁超市商品策略的核心环节。
连锁超市需要根据市场需求和消费者喜好选择适宜的商品。
首先，连锁超市可以通过市场调研和分析来了解消费者的需求、喜好以及潜在的消费趋势，以此为依据确定商品种类和数量。
其次，连锁超市可以与供应商建立良好的合作关系，从而获得更好的采购价格和供应稳定性。
此外，连锁超市还可以借助数据分析和预测技术，根据历史销售数据和市场趋势进行智能化的选购决策。
定价是连锁超市商品策略中的关键环节。
连锁超市需要根据市场竞争环境、成本和消费者心理预期等因素来制定合理的价格策略。
首先，连锁超市可以通过对竞争对手的价格进行分析，确定适当的竞争定价策略，如价格领先、价格匹配或高端定价等。
其次，连锁超市可以根据商品的成本进行合理的定价，并在此基础上考虑消费者心理预期和付费意愿，制定适当的溢价或折扣政策。
同时，连锁超市还可以结合会员制度和优惠活动等促销手段，引导消费者以更低的价格购买商品。
陈列是连锁超市商品策略中的重要环节。
连锁超市通过合理的陈列方式和布局来增加商品的吸引力和销售潜力。
首先，连锁超市需要根据商品的特点和销售目标，确定合适的陈列位置和陈列方式，使商品更容易被发现和选购。
其次，连锁超市可以通过商品分类、主题陈列或特别陈列等手段来增加商品的吸引力和差异化，从而提升销售效果。
此外，连锁超市还可以通过灯光、音乐和氛围等元素来创造宜人的购物环境，提升消费者购买欲望。
促销是连锁超市商品策略中的重要手段。
连锁超市通过促销活动来吸引消费者和提升销量。
首先，连锁超市可以定期进行特价促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引消费者前来购物。
其次，连锁超市可以与供应商合作，进行联合促销或合作推广，共同吸引消费者并提升品牌知名度。
此外，连锁超市还可以制定会员制度，提供会员专享优惠，增加忠诚度和消费频率。
总结而言，连锁超市的商品策略包括商品选购、定价、陈列和促销等方面。
通过合理的商品选购、定价策略，巧妙的商品陈列方式和具有吸引力的促销活动，连锁超市可以满足消费者需求，提高竞争力，在激烈的市场竞争中取得更好的业绩。
市场营销 第八章价格策略
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思考题?
1、为什么说：“飞度9.98万元的价格超过了 部分消费者的心理预期，但在行家眼里，这是 对其竞争对手致命的定价”? 2、飞度的定价有什么不同?奥迪的定价是否 合理?为什么? 3、你认为:降价周期如何把握？ 4、您从案例中得到的最大启示是什么?
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飞度定价上也体现了广州本田的营销技巧。对 于一般汽车企业来说，往往从利润最大化的角 度考虑定价，想办法最大程度地获得第一桶金。 这体现在新车上市时，总是高走高开，等到市 场环境发生变化时才考虑降价。但这种方式存 在一定的问题，即在降价时，因为没办法传递 明确的信号，消费者往往更加犹豫，因为他们 不知道企业是否已经将价格降到谷底。
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奥迪自己不可能不知道高价入市的风险，但这 两年大众在华业务销量和利润都逐年下滑，如 果没有利润增长点，今年很可能出现20年来第 一次亏损。奥迪A6新车型如果高价入市成功， 则很可能避免全年的亏损。奥迪在中国这么多 年的先入优势，品牌在消费者心目中的地位， 经销商的实力，这次赌赢的胜算很大。但越往 后，消费者越成熟，信息越透明，中国的消费 者没理由愿意比美国的消费者买同样的车却多 花二三十万。所以，大众奥迪就算赢了这次， 使今年勉强不亏损，但明年能躲得掉吗？
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飞度良好的市场表现最重要的原因之一是广本 采用了一步到位的低价策略。汽车性能和价格 在短期内都难以被对手突破。这就使得长期徘 徊观望的经济型轿车潜在消费者打消了顾虑， 放弃了持币待购的心理，纷纷选择了飞度。
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二.奥迪A6 作为国内中高档车标杆的奥迪A6的换代车型 A6系列——新奥迪A6，在6月16日正式公布 售价，除了核心配置和美国版有差异外，国产 后的新奥迪A6/3.0高出了美国版逾20万元。据 业内资深人士分析，德国大众旗下的奥迪品牌 在主力车型上的过高定价一旦失误，很可能将 加速大众汽车在华市场份额下滑，同时导致中 国中高档车市重新洗牌。
第八章1价格策略
市场形态及相应定价原则
完全竞争市场：企业成本 vs 社会平均成本； 垄断竞争市场：差异化； 寡头垄断市场：维持-跟进； 纯粹垄断市场：特权价格。
第八章1价格策略
影响价格的因素之二： 产品成本
产品成本 是企业在生活经营过程中各种 费用的总和。是价格构成的基本因素和制 定价格的基础。它不仅是企业定价的依据， 同时也是制定价格的最低界限。
第八章-1价格策略
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第八章1价格策略
•市场营销学
第八章 价格策略
•第一节 影响定价的因素 •第二节 定价方法 •第三节 定价技巧与策略
第八章1价格策略
本章将阐述的问题
首次推出产品或服务将如何定价? 如何修订产品的价格以适应环境变化和机会
的需要? 公司怎样发起价格变动和怎样对价格变动作
第八章1价格策略
产品成本的分类
固定成本：是指企业在固定投入要素上的支出， 在短期内不受产量变化的影响，如设备的折旧 费用、厂房租金、管理费用等等。
变动成本：是指在可变投入要素上的支出，其 总量是随着产量的变化而变化的成本，如工人 的工资、直接材料费和直接营销费用等等。
总成本：是固定成本与变动成本之和。当产量 为零时，总成本等于固定成本。
•Ｓ供给曲线
•Ｄ需求曲线
•需求 量
•需求曲线图
•供给量
•供给曲线图
供求与均衡价格的确定
•Ｓ供给曲 线
•Ｏ
•Ｐ
•平衡点 •Ｄ需求曲
线
•Ｑ
•价格与需求弹性的关系
•需求弹性：价格变动引起的需求变动 率
•E=1，
•E＞1，
•无弹性；
•富有弹性；
价 格
价
连锁超市定价策略.
定价策略——如何做到天天低价
零售业的商品来自制造商或批发商，
大多不需再加工即可销售，故其进价成本
极易被得知，假若定价时仅考虑成本因素，
那定价就不是什么高深的学问了。但实际
上定价需考虑的因素错综复杂，真正成功
的定价有下列几层含义：
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定价策略——如何做到天天低价
按照功能用途我们分部门下，划定了品类、
大类、子类等，划分合理易于销售管理及控制。
目前各部门已经提交分类报告
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一、商品的分类与构成分析
敏感性商品的特征：
•重复购买商品。
•价格弹性好的商品。
•市场完全竞争产品。
•能带动相关产品销售的产品。
•不冲击同类整体销售的产品。
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l 分析竞争者的价格：
1、分析价格带、区间 2、了解对手价格策略 3、了解对手价格
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二、定价决策程序
l 选择定价方法：
1 、成本加成法：进价 80 ， 20% 毛利率，售价 =80/ （ 1-20% ） =100 2、目标报酬定价法：成本+目标报酬/销售数量 3、认知价格定价法：
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一、商品的分类与构成分析
1.若除去B、C组商品，总销售量会滑落 25%；
2.而商场内若除去80%的商品项目，会 使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十 分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但 商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购 买欲低落。
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一、商品的分类与构成分析
1、顾客任职他们所获得的价值大于其所支付的售 价。
市场营销第八章价格策略
密封投标定价法
工程投标
10万元
10.5万元 9.9万元 11万元
第三节
定价策略
定价策略是市场营销组合中最活 跃最难确定的因素。同时价格是一 把双刃剑。
从经济学观点看：价格是严肃的， 是商品价格的货币表现。
从市场学观点看：价格是活跃的， 价格对市场变化会做出反应。
促销定价策略
• 公司可以采用几种定价技术来刺激购买。
第8章
价格策略
学习目标
• 1. 了解影响企业定价的因素 • 2.理解企业定价的方法 • 3. 理解企业定价策略
第一节 影响产品定价的因素
影响产品定价的因素
内部因素
定价目标 产品成本
价格决定
外部因素
市场需求情况 市场竞争形势 国家法律和政策
一、定价目标
获
企
业
取
的
利
生
润
存
扩
产
应
大 市
品 质
付
场
量
牺牲品定价(Loss-Leader Pricing)：店 家常常降低名牌商品的价格以招揽顾客， 吸引他们来到本店，并期望他们购买正 常标价的其他商品。
特别事件定价(Special-Event Pricing)： 在某种季节里（如春节，国庆〕，卖主 也利用特别事件定价来吸引更多的顾客 购买。
– 现金回扣券：消费品厂商有时会在特定时间 内向进行购买的顾客提供现金回扣，刺激他 们购买产品。回扣可使制造商在不必降低目 录价格的情况下达到清仓的目的。
(二)目标收益率定价法
• 根据企业预期的总销售量与总成本，确定 一个目标利润率的定价方法。
• 公式: • 投资收益额=投资总额*投资收益率 • 价格=(总成本+投资收益额)/销售量
连锁超市定价策略设计
毕业设计任务书目录1 前言 (2)2 南城百货 (2)2.1 南城百货连锁超市简介 (2)2.2 南城百货连锁超市经营环境分析 (2)3 连锁超市定价策略设计概述 (3)3.1 连锁超市定价策略 (3)3.1.1 参照定价法 (4)3.1.2折扣定价法 (4)3.1.3 特卖商品定价法 (4)3.1.4 毛利率法 (5)3.1.5 销售赠品定价法 (5)3.2 南城百货连锁超市定价策略概述 (5)3.2.1 低价策略 (6)3.2.2 折扣定价策略 (6)3.2.3 特卖商品定价策略 (6)4 南城百货连锁超市定价策略设计优劣及改进方案 (7)4.1 南城百货连锁超市定价策略设计优势 (7)4.2 南城百货连锁超市定价策略设计劣势 (7)4.3 定价策略设计改进方案 (8)5 结论 (8)6参考文献 (9)7致谢 (9)我国连锁超市发展趋势连锁超市以经营食品和日常用品等中低档商品为主，采用“顾客自我服务、一次购齐”的销售方式，以“高周转率、低利润率和物美价廉”销售为经营方针。
随着人民生活水平的提高，人们的消费观念也日益发生着变化。
效率高、规模化、购物环境舒适的超级市场也越来越受到消费者的青睐。
连锁超市的发展对生产、流通、消费流程以及整个国民经济发展都具有重大意义，我国的连锁超市发展势头良好。
1.连锁超市数量多。
随着经济的迅速发展，我国连锁超市尤其是大中型连锁超市数量不断增大，从1994年至今，中国连锁超市的年平均增长速度在70%左右，并迅速向大中城市蔓延，新增店铺数量也在直线猛增。
在商务部公布的2006年上半年连锁企业30强的名单中，连锁超市仍占据主导地位。
2.我国连锁超市速度增长快。
在2005年前30强连锁企业中，超市（包括大型超市和仓储会员店）的销售额与2004年同期相比增长了19.4%，占30家企业总销售额的45.2%，店铺数增长了17.6%。
这些数据表明，连锁超市已经名副其实地成为了零售业的主流业态，为中国扩大内需、拉动经济增长做出了重大贡献。
第八章 价格策略
②适当抬高商品身价和扩大销售
MARKETING
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第四十三页，共55页。
3、声望定价：利用品牌声望或企业 声望给产品制定一个较高的价格
• 优点：
① 树立企业或品牌的良好形象
② 满足高薪阶层显示身份和地位需 要
MARKETING
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第四十四页，共55页。
品定价的依据，并随着竞争对手价格的变化而调整自 己的价格水平，然后才考虑企业产品成本和市场需求
1、随行就市定价法
• 通行价格定价法，按照本行业的平均价格水平来为本企 业产品定价
2、投标定价法 • 在投标交易中，投标方根据招标方的规定和要求进行
报价的方法
MARKETING
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第三十一页，共55页。
定价策略 V.S.
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第二十九页，共55页。
3、逆向定价法
• 反向定价法，企业根据顾客所能接受的最终销售价格来制 定产品的批发价或出厂价
批发价
可销零售价 1
批零差率
出厂价
可销零售价 （1
批零差率）（1-
进销差价）
4、拍卖定价法
• 卖方按顾客愿意出的最高价格为商品定价
MARKETING
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第三十页，共55页。
三、竞争导向定价法 • 企业以市场上相互竞争的同类产品价格作为本企业产
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一、成本导向定价法
• 以成本为中心
成本
利润
1、成本加成定价法 • 成本加成率：预期利润占产品成本的百分比
单位产品价格 单位产品完全成本（1 成本利税率） • 单销位售产利品润价率格：预 期完利全润成占产本销品售产利额量润的百税分金比
第八章价格策略
第八章价格策略学习目的与要求1．了解阻碍定价的四大因素；2．了解成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价的具体表现形式及适应条件；3．把握新产品定价策略的内容和运用；4．把握价格变动策略、系列产品定价策略、心理定价策略的内容和运用。
产品定价是企业营销组合策略的一个重要内容，也是不断开拓市场的重要手段。
产品价格的合理与否，专门大程度决定了购买者是否同意那个产品，直截了当阻碍产品和企业的形象，阻碍企业在市场竞争中的地位。
因此，从营销角度动身，企业在尽可能合理地制定价格，并随着环境的变化，及时对价格进行修订和调整。
案例与启发1990年以来，大批境外公司以品牌为武器进入中国市场，其品牌策略对中国本土企业、政府及公众造成专门大的阻碍和压力，激发出本土高涨的品牌意识，以创建本土晶牌为中心的非价格竞争成为主流。
然而，1990年代中期迅速兴起了价格竞争的热潮，其广度和力度说明，中国内地市场已进入价格竞争时期。
2000年的中国市场，最喧闹的情况非"降价"莫属。
价格竞争具有以下要紧特点：1．涉及面广相当多企业主动或被动地将降价视为首要的竞争手段，卷入降价战的行业至少有：·家电行业：彩电、微波炉、VCD、空调、冰箱；·服装行业：西服积压，超常降价；·零售业：各业态之间相互冲击，商业利润下降；·民航业：各航空公司掀起折扣机票潮，抢客源；·国产汽车业：各品牌竞相降价。
2．降价竞争的多样化挑起降价的既有领导品牌，如格兰仕、长虹、桑塔纳，也有挑战品牌，如万和、高路华、爱多；既有制造商，如春兰，也有经销商，如国美电器；降价目标多样化，如扩大市场份额、短期促销、打压竞争对手等。
3．消费者价格弹性高，对降价反应强烈与世界上发达国家和地区相比，中国消费者的消费水平仍处于较低层次，许多消费者属于"价格敏锐型"，降价常常引起普遍的关注和强烈的反应。
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第六章 连锁超市的价格策略
一． 选择题
1．消费者购买商品时，都有自己所能接受的价格带，如果商品的价格（ ）价格带，
顾客可能接受，销售量也可能会增加。
A．高于 B．低于 C．等于 D．不确定
2．为维持生存，超市必须制定一个较低的价格，能弥补（ ）和一部分固定成本。
A．可变成本 B．生产成本 C．半变动成本 D．营业成本
3. 经营者在为商品定价时，使整体的定价目标高于（ ）所需的毛得率目标，才能获
取利润。
A．目标利润 B．损益平衡点 C．求发展 D．最大利润率
4. 连锁超市统一定价的特点是指（ ）。
A．统一价格 B．统一价格权 C．总部定价 D．分部不能定价
5．连锁经营的价格种类应该（ ）。
A．多 B．少 C．不多不少 D．一般
6. 对于独家销售的商品，（ ）定价法比较适用。
A．售价加成 B．竞争导向 C．区分需求 D．成本加成
7. 下列（ ）不属于定价时与整个市场经营的关系。
A．商品组合 B．广告宣传 C．客层定位 D．促销方法
8. 导入期的商品应采用（ ）的价格出售。
A．较高 B．一般 C．较低 D．中等
9. 连锁超市降价时应考虑的最主要的因素是（ ）。
A．消费者的反应 B．降价时间 C．降价幅度 D．降价措施
10. 商品贡献度的计算是建立和掌握商品（ ）最好模型。
A．利润总额 B．毛利 C．目标利润 D．净利润
二． 填空题
1．采用高价格区位的连锁商店要有（ ）、（ ）和（ ）为后盾。
2．当连锁超市（ ）、（ ）、服务水平高等情况下时，就可以采取较高的价格以获取
最大的利润率。
3．成本导向定价法是一种按（ ）定价的方法。
4．理解价值定价法认为决定商品价格的关键因素是（ ），而不是（ ）。
5．连锁超市总部在制定价格时，必须掌握（ ）、（ ），制定统一的定价政策。。
6．超市最常用的价格调整方式是（ ）。
7．超市贡献度数额越大，表示该类商品在超市所占的地位（ ），是超市的（ ）。
8. 连锁超市商品主要获利的方式包括（ ）、（ ）、（ ）或其它补贴。
三． 名词解释
1．统一价格 5．差别定价法
2．成本导向定价法 6. 同业折扣
3．成本加成定价法 7. 价格管理
4．目标收益定价法 8. 贡献度分析法
四． 简答题
1．商品零售价格的主要影响因素有哪些？
2．连锁超市商品的定价目标是什么？
3．连锁超市商品常用的定价方法有哪些？
4．简述制定价格策略的程序？
5．简述连销超市价格调整的原因及降价时机的选择。
五． 绘制图表题
1. 绘制超市各类商品销售结构比、毛利率及贡献度。
2. 绘制超市各部门价格的变动对整体毛利率的影响表。
3. 绘制超市牛肉降价前畜产部门的商品结构比表。
参考答案
一、选择题：
1.B 2.A 3.B 4.B 5.D 6.D 7.C 8.C 9.A 10.B
二、填空题：
1.环境方面因素、产品的市场生命周期
2.资力雄厚、商品质量优越
3.卖场意图
4.买方对商品价值的理解、卖方的成本
5.主导权、决策权
6.降价
7.越重要、主力商品
8.薄利多销、较高进销差价、供货商返利
三、名词解释：
1.统一价格：统一价格是指由国家物价部门和其它业务主管部门统一管理的
价格。
2.成本导向定价法：即以成本为中心的定价法，是一种按卖场意图定价的方
法。
3.成本加成定价法：又叫加额法、标高定价法或成本基数法，其原理是按商
品的成本加上若干百分比的加成（预期利润）来定价。，
4.目标收益定价：这种定价法又叫投资收益率定价法，它是先按企业的投资
总额确定一个目标收益率（即资金利润率），然后按目标收益率计算目标利润额，
再根据总成本、计划销售量和目标利润额算出商品价格。
5.差别定价法：是指某一种商品，在特定的条件下，可以按不同的价格出售。
对于具有不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点的顾客，可
根据他们的需求强度和消费感觉的不同，采取不同的定价。
6.同业折扣：又称交易折扣、职能折扣、进销差价，是指生产企业或产地批
发商为鼓励其他中间商多进货，按其不同的交易职能给予不同的价格折扣。
7.价格管理：是指从“价格设定”到“价格维持”、“价格调整”等一系列管
理流程。
8.贡献度分析法：将商品结构比乘以商品毛利率，所得的结果就是该类商品
对整体毛利率的贡献程度，这就是贡献度分析。
四、简答题：
1.制定价格时不仅要考虑国家的方针政策、商品价值的大小、市场供求的变
化、货币价值的变化，更重要、更具体的是要考虑①消费者因素、②环境方面的
因素、③产品的市场生命周期④超市的经营策略。
2.①求生存的目标 ②求取当期利润最大 ③求取当期收入最大 ④求
取最大利润率
3.⑴成本导向定价法：①成本加成定价法 ②售价加成定价法 ③目标收益
定价法
⑵需求导向定价法：①理解价值定价法 ②区分需求定价法
⑶竞争导向定价法：①跟随市场（随行就市）定价法 ②追随领导者企业
定价法
③收支平衡与变动成本定价法
⑷商品成本、需求、竞争相结合的定价方法
4.①选择定价目标 ②确定需求 ③核算准确成本 ④分析竞争对手的价
格行为 ⑤选择定价方法 ⑥选定最后的售价
5.调整的原因：①采购商品的差错 ②制定价格上的差错 ③促销上的差错
降价时机的选择：①早降价 ②迟降价 ③交错降价
五、绘制图表题：
1.
某超市各类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度 单位：%
部门 结构比（A） 毛利率（B） 贡献度（C=A×B×100%）
果 菜 13 18 2.34
水 产 8 25 2.00
畜 产 16 24 3.84
日 配 20 18 3.60
一般食品 18 15 2.70
糖果饼干 8 15 1.20
日用百货 12 18 2.16
烟 酒 4 8 0.32
米 1 8 0.08
合 计 100 18.24
2.
各部门价格的变动对超市整体毛利率的影响 单位：%
部门
结构比
A
正 常 调 低 调 高
毛利率B 贡献度C 毛利率D 贡献度 E=A×D×100% 毛利率F
贡献度
G=A×F×100%
果 菜 13 18 2.34 5 0.65 25 3.25
水 产 8 25 2.00 20 1.60 28 2.24
畜 产 16 24 3.84 20 3.20 30 4.80
日 配 20 18 3.60 15 3.00 20 4.00
一般食品 18 15 2.70 12 2.16 16 2.88
糖果饼干 8 15 1.20 12 0.96 16 1.28
日用百货 12 18 2.16 15 1.80 20 2.40
烟 酒 4 8 0.32 8 0.32 8 0.32
米 1 8 0.08 8 0.08 8 0.08
合 计 100 18.4 13.77 21.55
3.
牛肉降价前畜产部门的商品结构比
大分类 结构比（%） 毛利率（%） 贡献度（%）
牛 肉 25 30 7.5
猪 肉 40 15 6.0
鸡 肉 20 28 5.6
加工肉 10 40 4.0
其 他 5 18 0.9
合 计 100 24.0