第3章 商务谈判的开局
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第三章 商务谈判的开局
【学习目标】 ◆理解营造高调气氛、低调气氛与自然气氛的区别及重
要性。 ◆熟悉谈判开局阶段的目标以及营造不同谈判气氛的具
体条件。 ◆掌握营造高、低调谈判气氛的方法。 【技能目标】 ◆学会运用营造高调谈判气氛和低调谈判气氛的方法。 【模块内容】 第一节 谈判开局的目标——谈判气氛 第二节 营造谈判开局气氛 第三节 商务谈判开局策略
P【案例应用】：我们今后不会再有贸易往来！
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
三、谈判开局的实现
1、谈判开局的实现及意义
在商务谈判的全过程，尤其是在开局阶段， 及时、准确地揣测对方的心理，巧妙地以恰如其 分的信号刺激对方。经双方努力，在谈判的开局 阶段就渲染烘托起热烈、友好、诚挚、和谐的谈 判气氛；最终实现谈判的开局目标。
2、谈判开局表达的方法
(1)协商表达法
是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标 的策略方法。
(2)直陈表达法
是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略 方法。
(3)冲击表达法
是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交 谈方式表达开局目标的策略方法。该法不是一种常规的 开局目标表达方法，是在商务谈判开局时的某些特殊场 合下采用的一种特别的表达方法。
四、营造谈判气氛应注意的问题 1、注意环境的烘托作用 2、研究和观察谈判对手 3、把握好开局的关键时机 4、选择中性话题入题 5、注意言行举止 【案例应用】：A、B谈判代表的说话艺术
第三节 商务谈判开局策略
【案例引入】：用寒暄打开局面 一、一致式开局策略（协商式开局策略） 例如：你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样? 二、保留式开局策略 【案例应用】：“天下第一雕刻”待价而沽 三、坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从 而为谈判打开局面。党委书记坦诚以待 四、进攻式开局策略 【案例应用】：鲁冠球的万向节谈判 五、挑剔式开局策略 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而 达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。尴尬的巴西迟到代表
挑逗法。 ◆营造低调谈判气氛的方法：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；
指责法。 ◆商务谈判开局策略：协商式/保留式/坦诚式/进攻式/挑剔式策略
【思考与练习】：P 【本章作业】：P
3、案例分析题:约翰逊与麦唐纳的会谈 4、实训题 （2）方案设计 （3）设计开局策略
三、谈判开局的实现
2、谈判开局实现的策略方法
(1)中性话题实施法 是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情 感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。
(2)坦诚实施法
是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方 表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的 通力合作，实现开局目标的策略方法。
(4)指责法：是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指 责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛目的。
【案例应用】：面对指责的日本谈判代表
三、自然谈判气氛 1、自然气氛的表现 主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。 2、营造自然气氛的条件 (1)谈判双方势均力敌或实力相差不多 (2)双方企业有过业务往来，关系一般 (3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第 一次业务接触
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
P【案例引入】：甲乙谈判开局交谈
一、商务谈判开局目标设计
1、开局目标的设计及意义
设定有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开 局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导 整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发 展，最终获得谈判的成功。
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛 一、商务谈判开局目标设计 2、开局目标设计方法 (1) 优势定位法 是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。 (2) 均势定位法 是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈 气氛作为双方的开局目标的策略方法。 (3) 劣势定位法 是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后 创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。
【本章小结】
◆商务谈判开局的重要性。 ◆商务谈判开局目标设计方法：优势/均势/劣势定位法 ◆商务谈判开局表达方法：协商/直陈/冲击表达法 ◆商务谈判开局实现的方法：中性话题/坦诚/幽默实施法 ◆商务谈判气氛的类型：高调/低调/自然谈判气氛 ◆营造高调谈判气氛的方法：感情攻击法；称赞法；幽默法；问题
3、营造高调气氛的方法
(1) 感情攻击法：是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于 人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热 烈、积极的谈判气氛的目的。
【案例应用】：任传俊的感情攻击法
(2) 称赞法：是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从 而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛 。
(3) 幽默法：是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理 ，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。
【案例应用】：松苗可以长成参天大树
(4)问题挑逗法：是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论 ，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。
【案例应用】：趁火打劫说服总统
二、低调谈判气氛 1、低调气氛的表现 (1)冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 (2)松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛 2、营造低调气氛的条件 (1)己方有讨价还价的筹码，但并不是占有绝 对优势 （2）双方企业有过业务往来，但本企业对对方 企业的印象不佳
(3)幽默实施法 是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交
谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开 局目标的策略方法。
P【案例应用】：丘吉尔讲法语
第二节 营造谈判开局气氛 【案例引入】：太太为我生了个大胖儿子! 一、高调谈判气氛 1、高调气氛的表现 主要表现为：热烈、积极和友好 2、营造高调气氛的条件 (1)己方占有较大优势 (2)双方企业有过业务往来，关系很好 (3)双方谈判人员个人之间的关系友好 (4)己方希望尽早与对方达成协议
3、低调气氛营造方法
(1)感情攻击法:与营造高调气氛的感情攻击法性质相 同，都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作 用方向相反。
【案例应用】：艾科卡的开场白
(2)沉默法：以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达 到向对方施加心理压力的目的。
(3)疲劳战术：是指使对方对某一个问题或某几个问题 反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的 热情和谈判情绪。
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
二、谈判开局的表达
1、谈判开局的表达及意义
(1) 按“直率”与“婉转”两种因素的组合， 开局目标的表达方式分wk.baidu.com直率对直率、直率对婉 转、婉转对直率、婉转对婉转等方式。
(2) 按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局 目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔 相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式。
【学习目标】 ◆理解营造高调气氛、低调气氛与自然气氛的区别及重
要性。 ◆熟悉谈判开局阶段的目标以及营造不同谈判气氛的具
体条件。 ◆掌握营造高、低调谈判气氛的方法。 【技能目标】 ◆学会运用营造高调谈判气氛和低调谈判气氛的方法。 【模块内容】 第一节 谈判开局的目标——谈判气氛 第二节 营造谈判开局气氛 第三节 商务谈判开局策略
P【案例应用】：我们今后不会再有贸易往来！
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
三、谈判开局的实现
1、谈判开局的实现及意义
在商务谈判的全过程，尤其是在开局阶段， 及时、准确地揣测对方的心理，巧妙地以恰如其 分的信号刺激对方。经双方努力，在谈判的开局 阶段就渲染烘托起热烈、友好、诚挚、和谐的谈 判气氛；最终实现谈判的开局目标。
2、谈判开局表达的方法
(1)协商表达法
是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标 的策略方法。
(2)直陈表达法
是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略 方法。
(3)冲击表达法
是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交 谈方式表达开局目标的策略方法。该法不是一种常规的 开局目标表达方法，是在商务谈判开局时的某些特殊场 合下采用的一种特别的表达方法。
四、营造谈判气氛应注意的问题 1、注意环境的烘托作用 2、研究和观察谈判对手 3、把握好开局的关键时机 4、选择中性话题入题 5、注意言行举止 【案例应用】：A、B谈判代表的说话艺术
第三节 商务谈判开局策略
【案例引入】：用寒暄打开局面 一、一致式开局策略（协商式开局策略） 例如：你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样? 二、保留式开局策略 【案例应用】：“天下第一雕刻”待价而沽 三、坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从 而为谈判打开局面。党委书记坦诚以待 四、进攻式开局策略 【案例应用】：鲁冠球的万向节谈判 五、挑剔式开局策略 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而 达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。尴尬的巴西迟到代表
挑逗法。 ◆营造低调谈判气氛的方法：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；
指责法。 ◆商务谈判开局策略：协商式/保留式/坦诚式/进攻式/挑剔式策略
【思考与练习】：P 【本章作业】：P
3、案例分析题:约翰逊与麦唐纳的会谈 4、实训题 （2）方案设计 （3）设计开局策略
三、谈判开局的实现
2、谈判开局实现的策略方法
(1)中性话题实施法 是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情 感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。
(2)坦诚实施法
是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方 表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的 通力合作，实现开局目标的策略方法。
(4)指责法：是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指 责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛目的。
【案例应用】：面对指责的日本谈判代表
三、自然谈判气氛 1、自然气氛的表现 主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。 2、营造自然气氛的条件 (1)谈判双方势均力敌或实力相差不多 (2)双方企业有过业务往来，关系一般 (3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第 一次业务接触
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
P【案例引入】：甲乙谈判开局交谈
一、商务谈判开局目标设计
1、开局目标的设计及意义
设定有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开 局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导 整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发 展，最终获得谈判的成功。
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛 一、商务谈判开局目标设计 2、开局目标设计方法 (1) 优势定位法 是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。 (2) 均势定位法 是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈 气氛作为双方的开局目标的策略方法。 (3) 劣势定位法 是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后 创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。
【本章小结】
◆商务谈判开局的重要性。 ◆商务谈判开局目标设计方法：优势/均势/劣势定位法 ◆商务谈判开局表达方法：协商/直陈/冲击表达法 ◆商务谈判开局实现的方法：中性话题/坦诚/幽默实施法 ◆商务谈判气氛的类型：高调/低调/自然谈判气氛 ◆营造高调谈判气氛的方法：感情攻击法；称赞法；幽默法；问题
3、营造高调气氛的方法
(1) 感情攻击法：是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于 人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热 烈、积极的谈判气氛的目的。
【案例应用】：任传俊的感情攻击法
(2) 称赞法：是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从 而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛 。
(3) 幽默法：是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理 ，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。
【案例应用】：松苗可以长成参天大树
(4)问题挑逗法：是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论 ，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。
【案例应用】：趁火打劫说服总统
二、低调谈判气氛 1、低调气氛的表现 (1)冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 (2)松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛 2、营造低调气氛的条件 (1)己方有讨价还价的筹码，但并不是占有绝 对优势 （2）双方企业有过业务往来，但本企业对对方 企业的印象不佳
(3)幽默实施法 是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交
谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开 局目标的策略方法。
P【案例应用】：丘吉尔讲法语
第二节 营造谈判开局气氛 【案例引入】：太太为我生了个大胖儿子! 一、高调谈判气氛 1、高调气氛的表现 主要表现为：热烈、积极和友好 2、营造高调气氛的条件 (1)己方占有较大优势 (2)双方企业有过业务往来，关系很好 (3)双方谈判人员个人之间的关系友好 (4)己方希望尽早与对方达成协议
3、低调气氛营造方法
(1)感情攻击法:与营造高调气氛的感情攻击法性质相 同，都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作 用方向相反。
【案例应用】：艾科卡的开场白
(2)沉默法：以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达 到向对方施加心理压力的目的。
(3)疲劳战术：是指使对方对某一个问题或某几个问题 反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的 热情和谈判情绪。
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
二、谈判开局的表达
1、谈判开局的表达及意义
(1) 按“直率”与“婉转”两种因素的组合， 开局目标的表达方式分wk.baidu.com直率对直率、直率对婉 转、婉转对直率、婉转对婉转等方式。
(2) 按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局 目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔 相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式。