营销组织与营销策划
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2020/4/29
案例分析:馈赠的艺术
①送什么? 礼轻情义重
②何时送? 客户管理的个性化 ③怎么送? 尊重对方的艺术
2020/4/29
第五讲：建立客户忠诚
2020/4/29
客户满意的分类
1. 理念满意：对企业经营宗旨、经营哲学、经营价 值观满意
2. 行为满意：对企业员工的行为机制、行为规则、 行为模式满意
2020/4/29
三、支付能力审查
• 通过客户此项购买的资金来源及到位情况 ，对客户的支付能力状况做出判断。
• 不同的客户单位其资金来源渠道是不同的 ，不同的渠道的资金来源，其支付保障性 也有差异。
2020/4/29
客户资信评估
• 5C评估法：美国银行家爱德华提出 1. 品德：客户愿意履行付款承诺的可能性，诚实、
2. 企业的治理结构：企业的股权结构、权力结构 和利益动力机制
3. 企业的企业家：企业家的基本素质、管理团队 和企业家后备队伍的培养
4. 企业的产品与服务：企业所选择的行业或产业 、所提供的产品或服务、行业的竞争要点、产 品的研发、生产、销售和服务
2020/4/29
营销的实质
• 卖啤酒与卖电脑的区别？ • 营销的实质是人与人之间关系的交换
第四讲：客户交往艺术
2020/4/29
顾客拒绝心理分析
• 防卫型 • 不信任型 • 无需求型 • 无帮助型 • 不急需型 • 价格反对型 • 嫌恶感受型
2020/4/29
客户如何回避信任风险
• 品牌 • 实力：厂房与门面 • 口碑 • 证书/信用标签 • 占据制高点，中心开花 • 销售人员职业化/ 商务礼仪
• 出版有管理光盘《营销新思维》（东方名家系列）、《市 场管理技术》（北京大学职业经理人资格认证教材）和专 著《销售精英10堂必修课》
• 近年培训客户有： • 中石化，中石油、国家电网、中国移动、中国建设集团、
中国邮政，中国工商，中国税务，中国重汽，江铃汽车， 东风汽车，现代汽车，正大集团，神华集团，首钢集团， 万向集团，鄂尔多斯集团，国药集团等数百家
• 国际国内每年都有不少交易会，如广交会 、高交会、中小企业博览会等等，交易会 不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联 络感情、沟通了解。
2020/4/29
第三讲：客户资格审查
2020/4/29
一、购买需求审查
潜在需求/潜在需求
１.要什么 ２.品牌倾向 ３.期望价格 ４.要多少 ５.何时要
2020/4/29
2020/4/29
建立客户异议手册
• 1、将客户的异议进行排序 • 2、逐条讨论：如何化解和处理 • 头脑风暴法 • 3、整理成册 • 4、分组演练，进一步完善 • 5、熟记成诵，胸有成竹
2020/4/29
解除客户异议的方法
• 冷处理法 • 间接处理法 • 转化处理法 • 补偿处理法 • 证据处理法 • 自问自答法 • 更换处理法 • 推迟处理法
2、普遍寻找法
• 也称逐户寻找法或者地毯式寻找法 • 在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上
门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、 家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。 • 普遍寻找法有以下的优势： 1、不会遗漏任何有价值的客户 2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客 户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法 3、让更多的人了解到自己的企业 • 缺点： 1、成本高、费时费力； 2、容易导致客户的抵触情绪
• 品牌三度： 1. 知名度 2. 美誉度 3. 忠诚度
2020/4/29
客户忠诚的价值
• 保持一个老客户是吸引一个新客户费用 的1/5
• 向现有客户销售的几率是50%，向新客 户销售的几率是15%
• 客户忠诚度下降5%，企业利润下降25% • 客户关系保持率增加5% ，企业利润增
长85% • 60%的新客户来自现有客户的推荐 • ……
• 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积 累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可 ห้องสมุดไป่ตู้的帮助
• 介绍寻找客户法成功的可能性非常大，同时也可 以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要 重视和珍惜。
2020/4/29
5 资料查阅寻找法
• 展开先期的客户研究，了解客户的特点、 状况，提出适当的客户活动针对性策略等
翟新兵：北京大学、清华大学客座教授
2020/4/29
2009年4月
翟新兵简介
• 中国实战派企业管理专家，曾担任多家企业的高管和管理 顾问，有丰富的企业管理实践经验
• 北京大学、清华大学、上海交通大学、南京大学、浙江大 学、武汉大学、华中科技大学、哈尔滨工业大学、山东大 学、兰州大学、湖南大学等多所大学总裁班主讲专家.
2020/4/29
顾客忠诚的战略意义
1. 顾客忠诚使企业获得长期盈利能力 2. 顾客忠诚有利于企业巩固现有市场 3. 顾客忠诚有利于降低营销成本 4. 顾客忠诚使企业在危机中更加安全 • 调查资料表明，吸引新客户的成本是保持老客
耐心地倾听对方的观点，仔细地寻找双 方共同的观点，然后，用对方的观点来 说服对方。
借箭返还术
2020/4/29
4、用心赞美
善于发现对方的优点和长处，用 恰当的语言来肯定对方，来赞美 对方，这是世界上最好的礼物。
2020/4/29
5、投其所好
认真寻找对方的喜好，全力以赴 地学习，投其所好，迅速地成为 他的知心朋友
2020/4/29
3 广告寻找法
• 向目标顾客群发送广告，吸引顾客上门展 开业务或者接受反馈
• 广告寻找法的优点是： 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍寻找法更加省时省力； • 其缺点是用费用高、针对性和及时反馈性
不强。
2020/4/29
4 介绍寻找法
• 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行 顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会 关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他 们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、 信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
• 在市场营销学的范畴里，“市场”往往等 同于“需求”
• 这样，对市场的认知虽然比经济学的含义 窄，但是在企业的经营活动中却有较强的 实用性，因为它找到了企业经营活动的重 点，找到了营销工作的目标。
2020/4/29
客户的概念
• “客户” 是指承接价值的主体（通俗的说 就是给钱的），而其承接价值是因为要获 得价值，也即是有相应需求要满足。所以 ， 客户即为有需求的人
两种不同的销售模式
• 效率型销售 ——销售过程相对简单，订单的数额小但频次高 ，目标客户数量大且分散.比如，保险，化妆品， 食品，办公纸笔…
• 效能型销售 ——销售过程环节多，拜访的复杂程度高，订单 的数额大但频次低，周期长，目标客户数量小且 集中.比如，工业用品，大型设备，整体解决方案 ……
2020/4/29
客户推销标准流程
寻找客户
客户管理
审查客户 接近客户
处理异议
售后服务 成交签约
2020/4/29
第二讲：寻找客户的方法
2020/4/29
为什么要找客户？
2020/4/29
市场营销观念的演变
• 市场营销观念的演变与发展，归纳为五种 1. 生产观念：“我生产什么，就卖什么” 2. 产品观念：我做出好产品，一定有人买 3. 推销观念： “我卖什么，顾客就买什么” 4. 市场营销观念： “顾客需要什么，就生产
• 客户可以是个人，也可以是组织，可以是 男人也可以是女人，可以是有钱人也可以 是穷人；可以是产品的消费者，也可以是 产品的经销者，还可以两者都是，比如新 直销模式
2020/4/29
企业营销环境的变化
• 消费者的天堂，生产商的炼狱； • 商品同质化，消费者选择余地非常大； • 消费者越来越理性，达成销售成本加大； • 人力资源市场化，销售队伍建设成本高； • “点子”风光不再，实力成为成败关键。 • 没有被购买的商品，不具备任何价值 • 陷阱越来越多，兵败如山倒
2020/4/29
市场经济的本质
• 羚羊为什么被吃掉？ • ——跑得慢只能被淘汰 • 强者不能淘汰弱者，弱者一定会淘汰强
者 • 市场经济的性质 • 资源有限 ——优化配置——马太效应 • 案例：京沪直达列车的不同 • 市场经济不淘汰产品，淘汰经营者的错
误理念
2020/4/29
企业竞争力四要素
1. 企业的资源：企业的资本资源、人力资源、市 场与客户资源、技术资源、品牌资源、政府资 源及其他资源
3. 视听满意：对企业标识系统满意 4. 产品满意：对产品质量、产品功能、产品设计、
产品包装、产品品位、产品价格满意 5. 服务满意：对企业的保证体系、服务的完整性和
方便性、以及情绪和环境满意
2020/4/29
客户满意 ≠ 客户忠诚
• 研究表明：40%对产品和服务完全满意的 客户，也会因为种种原因投向竞争对手的 怀抱。
什么” 5. 社会市场营销观念
2020/4/29
1、网络寻找法
• 在网上通过一些商业网站去搜索客户资料 或通过大型的搜索引擎如：、雅虎、 谷歌等等，用关键词搜索；
• 专业网站 • 行业协会网站 • 黄页网站和工商目录 • 大型的公司数据库 • B2B网上的生产商 • 展会商的网站
2020/4/29
2020/4/29
操作实务：大客户开发
2020/4/29
1、间接说服
先部分肯定对方的观点，再利用案 例或数据来否定对方的观点，使对 方心悦诚服。
间接说服法
2020/4/29
2、换位思考
充分理解对方的处境，善解人意， 迅速拉近双方的心理距离。 案例、四小时等于500天
2020/4/29
3、学会倾听
2020/4/29
第一讲：营销管理哲学
2020/4/29
广义市场的概念
• 经济学站在一个宏观的视角上，看到 的是市场的全貌，它看到市场上有买 方，有卖方，有买卖双方，因此，市 场常常被表述为商品交换关系的总和
• 市场是体现供给与需求之间矛盾的统 一体
2020/4/29
狭义市场的概念
• 市场营销学是站在卖方角度来理解和运用 “市场”这一概念的，因此市场通常仅指 买方，而不包括卖方
二、购买人格审查
• 个人购买人格 • 企业或组织购买人格：
购买行为的多种决策类型： 倡议人 影响人 把门人 决策人 执行人 享用人 １.决策程序。即客户采购活动在不同职能部门及相 应人员之间的作业流程。 ２.决策权力结构。即客户内部决策流程中有关人员 之间的决策权力制约关系。 ３.信用度。即客户单位及其主要决策人和合同执行 人的可信任程度。
——东方大酒店 • 营销是建立在人际关系、情感、信任
的基础上
2020/4/29
我们到底在销售什么？
• 三流的销售人员在销售产品 • 二流的销售人员在销售产品的利益 • 一流的销售人员在销售问题的解决方案 • 顶尖的销售人员在销售自己——信任度 • 推销流程中的精力分配： 1. 建立信任 40% 2. 发现需求 30% 3. 说明产品 20% 4. 促成交易 10%
2020/4/29
信任是销售的前提
• 信任的三个层面： 1. 销售人员 2. 企业 3. 产品 • 销售人员取得客户信任的五个要素 1. 正直：销售人员的人品 2. 能力：业务知识与专业技能？ 3. 忠实：忠诚、守信用 4. 一贯：价值观前后一致，行为可以预测 5. 开放：坦诚，乐于交流和沟通
2020/4/29
• 老业务员有时可以委托新业务员从事这方 面的工作，对新业务员也是一个有效的锻 炼。
2020/4/29
7 企业各类活动寻找法
• 企业通过公共关系活动、市场调研活动、 促销活动、技术支持和售后服务活动等， 一般都会直接接触客户，这个过程中对客 户的观察、了解、深入的沟通都非常有力 ，也是寻找客户的好方法。
• 业务员经常利用的资料有：有关政府部门 提供的资料、有关行业和协会的资料、国 家和地区的统计资料、企业黄页、工商企 业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、 互联网等大众媒体、客户发布的消息、产 品介绍、企业内刊等等。
2020/4/29
6 委托助手寻找法
• 业务员在自己的业务地区或者客户群中， 通过有偿的方式委托特定的人为自己收集 信息，了解有关客户和市场、地区的情报 资料等等，这优点象香港警察使用“线民 ”
正直、责任心 2. 能力：客户的支付能力和偿债能力，包括历史纪
录和目前企业实力等 3. 资本：指客户的一般财务状况，如实有资本金、
负债比率、流动资产比率等财务分析指标 4. 抵押品：客户为获取商业信用而提供给企业作为
担保的资产 5. 经济状况：客户的微观运营状况和宏观运营环境
的分析
2020/4/29
案例分析:馈赠的艺术
①送什么? 礼轻情义重
②何时送? 客户管理的个性化 ③怎么送? 尊重对方的艺术
2020/4/29
第五讲：建立客户忠诚
2020/4/29
客户满意的分类
1. 理念满意：对企业经营宗旨、经营哲学、经营价 值观满意
2. 行为满意：对企业员工的行为机制、行为规则、 行为模式满意
2020/4/29
三、支付能力审查
• 通过客户此项购买的资金来源及到位情况 ，对客户的支付能力状况做出判断。
• 不同的客户单位其资金来源渠道是不同的 ，不同的渠道的资金来源，其支付保障性 也有差异。
2020/4/29
客户资信评估
• 5C评估法：美国银行家爱德华提出 1. 品德：客户愿意履行付款承诺的可能性，诚实、
2. 企业的治理结构：企业的股权结构、权力结构 和利益动力机制
3. 企业的企业家：企业家的基本素质、管理团队 和企业家后备队伍的培养
4. 企业的产品与服务：企业所选择的行业或产业 、所提供的产品或服务、行业的竞争要点、产 品的研发、生产、销售和服务
2020/4/29
营销的实质
• 卖啤酒与卖电脑的区别？ • 营销的实质是人与人之间关系的交换
第四讲：客户交往艺术
2020/4/29
顾客拒绝心理分析
• 防卫型 • 不信任型 • 无需求型 • 无帮助型 • 不急需型 • 价格反对型 • 嫌恶感受型
2020/4/29
客户如何回避信任风险
• 品牌 • 实力：厂房与门面 • 口碑 • 证书/信用标签 • 占据制高点，中心开花 • 销售人员职业化/ 商务礼仪
• 出版有管理光盘《营销新思维》（东方名家系列）、《市 场管理技术》（北京大学职业经理人资格认证教材）和专 著《销售精英10堂必修课》
• 近年培训客户有： • 中石化，中石油、国家电网、中国移动、中国建设集团、
中国邮政，中国工商，中国税务，中国重汽，江铃汽车， 东风汽车，现代汽车，正大集团，神华集团，首钢集团， 万向集团，鄂尔多斯集团，国药集团等数百家
• 国际国内每年都有不少交易会，如广交会 、高交会、中小企业博览会等等，交易会 不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联 络感情、沟通了解。
2020/4/29
第三讲：客户资格审查
2020/4/29
一、购买需求审查
潜在需求/潜在需求
１.要什么 ２.品牌倾向 ３.期望价格 ４.要多少 ５.何时要
2020/4/29
2020/4/29
建立客户异议手册
• 1、将客户的异议进行排序 • 2、逐条讨论：如何化解和处理 • 头脑风暴法 • 3、整理成册 • 4、分组演练，进一步完善 • 5、熟记成诵，胸有成竹
2020/4/29
解除客户异议的方法
• 冷处理法 • 间接处理法 • 转化处理法 • 补偿处理法 • 证据处理法 • 自问自答法 • 更换处理法 • 推迟处理法
2、普遍寻找法
• 也称逐户寻找法或者地毯式寻找法 • 在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上
门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、 家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。 • 普遍寻找法有以下的优势： 1、不会遗漏任何有价值的客户 2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客 户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法 3、让更多的人了解到自己的企业 • 缺点： 1、成本高、费时费力； 2、容易导致客户的抵触情绪
• 品牌三度： 1. 知名度 2. 美誉度 3. 忠诚度
2020/4/29
客户忠诚的价值
• 保持一个老客户是吸引一个新客户费用 的1/5
• 向现有客户销售的几率是50%，向新客 户销售的几率是15%
• 客户忠诚度下降5%，企业利润下降25% • 客户关系保持率增加5% ，企业利润增
长85% • 60%的新客户来自现有客户的推荐 • ……
• 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积 累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可 ห้องสมุดไป่ตู้的帮助
• 介绍寻找客户法成功的可能性非常大，同时也可 以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要 重视和珍惜。
2020/4/29
5 资料查阅寻找法
• 展开先期的客户研究，了解客户的特点、 状况，提出适当的客户活动针对性策略等
翟新兵：北京大学、清华大学客座教授
2020/4/29
2009年4月
翟新兵简介
• 中国实战派企业管理专家，曾担任多家企业的高管和管理 顾问，有丰富的企业管理实践经验
• 北京大学、清华大学、上海交通大学、南京大学、浙江大 学、武汉大学、华中科技大学、哈尔滨工业大学、山东大 学、兰州大学、湖南大学等多所大学总裁班主讲专家.
2020/4/29
顾客忠诚的战略意义
1. 顾客忠诚使企业获得长期盈利能力 2. 顾客忠诚有利于企业巩固现有市场 3. 顾客忠诚有利于降低营销成本 4. 顾客忠诚使企业在危机中更加安全 • 调查资料表明，吸引新客户的成本是保持老客
耐心地倾听对方的观点，仔细地寻找双 方共同的观点，然后，用对方的观点来 说服对方。
借箭返还术
2020/4/29
4、用心赞美
善于发现对方的优点和长处，用 恰当的语言来肯定对方，来赞美 对方，这是世界上最好的礼物。
2020/4/29
5、投其所好
认真寻找对方的喜好，全力以赴 地学习，投其所好，迅速地成为 他的知心朋友
2020/4/29
3 广告寻找法
• 向目标顾客群发送广告，吸引顾客上门展 开业务或者接受反馈
• 广告寻找法的优点是： 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍寻找法更加省时省力； • 其缺点是用费用高、针对性和及时反馈性
不强。
2020/4/29
4 介绍寻找法
• 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行 顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会 关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他 们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、 信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
• 在市场营销学的范畴里，“市场”往往等 同于“需求”
• 这样，对市场的认知虽然比经济学的含义 窄，但是在企业的经营活动中却有较强的 实用性，因为它找到了企业经营活动的重 点，找到了营销工作的目标。
2020/4/29
客户的概念
• “客户” 是指承接价值的主体（通俗的说 就是给钱的），而其承接价值是因为要获 得价值，也即是有相应需求要满足。所以 ， 客户即为有需求的人
两种不同的销售模式
• 效率型销售 ——销售过程相对简单，订单的数额小但频次高 ，目标客户数量大且分散.比如，保险，化妆品， 食品，办公纸笔…
• 效能型销售 ——销售过程环节多，拜访的复杂程度高，订单 的数额大但频次低，周期长，目标客户数量小且 集中.比如，工业用品，大型设备，整体解决方案 ……
2020/4/29
客户推销标准流程
寻找客户
客户管理
审查客户 接近客户
处理异议
售后服务 成交签约
2020/4/29
第二讲：寻找客户的方法
2020/4/29
为什么要找客户？
2020/4/29
市场营销观念的演变
• 市场营销观念的演变与发展，归纳为五种 1. 生产观念：“我生产什么，就卖什么” 2. 产品观念：我做出好产品，一定有人买 3. 推销观念： “我卖什么，顾客就买什么” 4. 市场营销观念： “顾客需要什么，就生产
• 客户可以是个人，也可以是组织，可以是 男人也可以是女人，可以是有钱人也可以 是穷人；可以是产品的消费者，也可以是 产品的经销者，还可以两者都是，比如新 直销模式
2020/4/29
企业营销环境的变化
• 消费者的天堂，生产商的炼狱； • 商品同质化，消费者选择余地非常大； • 消费者越来越理性，达成销售成本加大； • 人力资源市场化，销售队伍建设成本高； • “点子”风光不再，实力成为成败关键。 • 没有被购买的商品，不具备任何价值 • 陷阱越来越多，兵败如山倒
2020/4/29
市场经济的本质
• 羚羊为什么被吃掉？ • ——跑得慢只能被淘汰 • 强者不能淘汰弱者，弱者一定会淘汰强
者 • 市场经济的性质 • 资源有限 ——优化配置——马太效应 • 案例：京沪直达列车的不同 • 市场经济不淘汰产品，淘汰经营者的错
误理念
2020/4/29
企业竞争力四要素
1. 企业的资源：企业的资本资源、人力资源、市 场与客户资源、技术资源、品牌资源、政府资 源及其他资源
3. 视听满意：对企业标识系统满意 4. 产品满意：对产品质量、产品功能、产品设计、
产品包装、产品品位、产品价格满意 5. 服务满意：对企业的保证体系、服务的完整性和
方便性、以及情绪和环境满意
2020/4/29
客户满意 ≠ 客户忠诚
• 研究表明：40%对产品和服务完全满意的 客户，也会因为种种原因投向竞争对手的 怀抱。
什么” 5. 社会市场营销观念
2020/4/29
1、网络寻找法
• 在网上通过一些商业网站去搜索客户资料 或通过大型的搜索引擎如：、雅虎、 谷歌等等，用关键词搜索；
• 专业网站 • 行业协会网站 • 黄页网站和工商目录 • 大型的公司数据库 • B2B网上的生产商 • 展会商的网站
2020/4/29
2020/4/29
操作实务：大客户开发
2020/4/29
1、间接说服
先部分肯定对方的观点，再利用案 例或数据来否定对方的观点，使对 方心悦诚服。
间接说服法
2020/4/29
2、换位思考
充分理解对方的处境，善解人意， 迅速拉近双方的心理距离。 案例、四小时等于500天
2020/4/29
3、学会倾听
2020/4/29
第一讲：营销管理哲学
2020/4/29
广义市场的概念
• 经济学站在一个宏观的视角上，看到 的是市场的全貌，它看到市场上有买 方，有卖方，有买卖双方，因此，市 场常常被表述为商品交换关系的总和
• 市场是体现供给与需求之间矛盾的统 一体
2020/4/29
狭义市场的概念
• 市场营销学是站在卖方角度来理解和运用 “市场”这一概念的，因此市场通常仅指 买方，而不包括卖方
二、购买人格审查
• 个人购买人格 • 企业或组织购买人格：
购买行为的多种决策类型： 倡议人 影响人 把门人 决策人 执行人 享用人 １.决策程序。即客户采购活动在不同职能部门及相 应人员之间的作业流程。 ２.决策权力结构。即客户内部决策流程中有关人员 之间的决策权力制约关系。 ３.信用度。即客户单位及其主要决策人和合同执行 人的可信任程度。
——东方大酒店 • 营销是建立在人际关系、情感、信任
的基础上
2020/4/29
我们到底在销售什么？
• 三流的销售人员在销售产品 • 二流的销售人员在销售产品的利益 • 一流的销售人员在销售问题的解决方案 • 顶尖的销售人员在销售自己——信任度 • 推销流程中的精力分配： 1. 建立信任 40% 2. 发现需求 30% 3. 说明产品 20% 4. 促成交易 10%
2020/4/29
信任是销售的前提
• 信任的三个层面： 1. 销售人员 2. 企业 3. 产品 • 销售人员取得客户信任的五个要素 1. 正直：销售人员的人品 2. 能力：业务知识与专业技能？ 3. 忠实：忠诚、守信用 4. 一贯：价值观前后一致，行为可以预测 5. 开放：坦诚，乐于交流和沟通
2020/4/29
• 老业务员有时可以委托新业务员从事这方 面的工作，对新业务员也是一个有效的锻 炼。
2020/4/29
7 企业各类活动寻找法
• 企业通过公共关系活动、市场调研活动、 促销活动、技术支持和售后服务活动等， 一般都会直接接触客户，这个过程中对客 户的观察、了解、深入的沟通都非常有力 ，也是寻找客户的好方法。
• 业务员经常利用的资料有：有关政府部门 提供的资料、有关行业和协会的资料、国 家和地区的统计资料、企业黄页、工商企 业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、 互联网等大众媒体、客户发布的消息、产 品介绍、企业内刊等等。
2020/4/29
6 委托助手寻找法
• 业务员在自己的业务地区或者客户群中， 通过有偿的方式委托特定的人为自己收集 信息，了解有关客户和市场、地区的情报 资料等等，这优点象香港警察使用“线民 ”
正直、责任心 2. 能力：客户的支付能力和偿债能力，包括历史纪
录和目前企业实力等 3. 资本：指客户的一般财务状况，如实有资本金、
负债比率、流动资产比率等财务分析指标 4. 抵押品：客户为获取商业信用而提供给企业作为
担保的资产 5. 经济状况：客户的微观运营状况和宏观运营环境
的分析
2020/4/29