狼性团队培训

三：提升营销经理及团队成员的有效沟通能力 1.营销经理要统一全体人员的思想和目标
2.掌握有效沟通的技巧 1）双向性 案例 ：刘经理给小王布置工作 游戏： 闭眼 撕纸
2）明确性 案例：刘经理给小王布置工作（续） 3）谈行为不谈个性 案例：刘经理批评小王 案例：某女营销员失单 4）积极聆听 聆听的技巧讲解 5）善于提问，不要质问 两种有效提问方法 游戏 ：黑板猜字 6）善用非语言沟通 非语言沟通的方式 案例：营销员肢体语言对行为的影响 沟通游戏： 语气与语调的练习 3掌握向下属有效沟通的专项技巧 案例： 高经理为什么受累不讨好？ 成功管理者的沟通圈
四。营销团队的团队精神打造 1.营销团队的团队精神体系模型介绍 一个统一、两种成员、三个认同、四套平台 2.团队精神案例分析 案例：某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例：某知名集团公司的营销内乱 案例：某寿险公司营销员丢单 3.团队精神的最高境界—高效团队执行力
1）团队执行力的境界模型 寓言 ：团队执行的最高境界 -第三面镜子 三面镜子的解析 案例：五星级宾馆 2）如何突破第二面镜子 中国人不善于协作原因分析 出路是镜子哲学 拓展游戏“背摔”的意义分析 案例：天堂和地狱的区别 案例：外企经理解释“商场如战场”
第五章：狼性文化下对客户精细化管理的技能 引子案例： IBM 公司为什么很成功？什么是 Total-solution? 一。做好日常客户精细化管理工作 1.客户管理的内容及方法 1）客户管理的分类 2）客户管理的内容 3）客户管理的原则 2.合理制作和利用客户档案 1）如何搜集到有效的客户情报 2）如何制作实用的客户档案 3）如何深入分析客户档案效用
第三章 . 狼性营销下营销人员的目标绩效管理 引子案例
1：破解中国企业
10大管理难题？ 引子案例 2 ： 营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？
一： 年度计划下的目标分解管理（营销目标的来源） 1.目标体系的制定 2.各层目标的制定
3.部门内目标分解方法
第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及 行动计划 第二步：上级 /下属草拟下属的工作目标 第三步：主管与下属一起讨论工作目标 第四步：明确目标考核标准 第五步：确定工作目标协议
第四章向狼群学习，进行狼性团队建设 一。狼群团队建设的模式（客户导向、高效执行文化） 1.紧盯市场需求，誓保目标达成 狼群是死盯羊群的，团队集团奋斗，打歼灭战 2.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用 定期的公狼竞争领袖 3.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理 按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位 4.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神 无偿支援，决不袖手旁观 不断地用嚎叫进行有效沟通 5。按功行赏、功大先吃的有效激励的绩效文化 狼王先吃最好的部分，然后依次 6.学习型组织，全员共同提高 狼群是不停地互相学习的团队
四。如何应对营销客户危机 案例1：三株集团的没落 湖南事件的惨痛教训 案例 2：麦当劳的聪慧 和平解决老妇烫伤事件，打造百年老店 第一步：危机的预防避免 第二步：危机管理的准备 第三步：危机的确认 第四步：危机的控制 第五步：危机的解决 第六步：从危机中获利 结束语： 伟大的职业，充实的人生
案例：日本人如何赢得了德国人的订单 案例：其貌不扬的女子拿下大订单 ---密密麻麻的笔记本 二优质客户服务的重要性及其模型 1.优质客户服务的重要性 引子案例： 某电器公司王经理和周经理的见解分歧 资料 ：美国国际论坛公司调查结果 2.处理客户不满的重要性 IBM 公司的调查结论：客户离开公司原因 研究结果 ：这些数字说明了什么？ 3.四种服务类型分析
例子：降低费用 6% 的目标体系图
二 . 营销目标执行的有效监控 常用过程监控 4.种方法 范例 ：目标追踪单 范例 ：目标执行困难报告单
三：营销团队成员的绩效考评 1。营销业绩考核的作用 2.营销员绩效评价体系设计的原则 3.对营销员业绩评价的范围 1）衡度营销结果的指标 2）衡度客户资源的占有和发展的指标 3）衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标 4）衡度营销伦理的指标 4，营销人员关键业绩指标体系表 引子案例 2 答案（营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？）
二：按狼性原则选择、任用团队领袖和成员 1.营销经理的竞聘上岗 案例：海尔的“赛马哲学” 案例：吴士宏从营销员到营销经理 2.营销员的招聘与选拨 案例：广东移动的营销员选拨 案例：招聘与选拨的最高理念—剑桥体系 案例：微软公司的择人任事 案例：蒙牛如何利用剑桥体系选聘人员
3.克服传统体制的弊端 1）摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲 案例： 刘军的烦恼 2）勇于处理绩效差的人并任人唯贤 案例1：刘军的烦恼 案例2：韦尔奇的用人
与雄狮和猛虎相比， 狼真算不上是猛兽， 它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼 却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。 其实在人类社会中， 有的国家虽小， 但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。 战争年 代，他们以小国之师侵入大国， 所向披靡犹如狼入羊群； 和平年代，他们用经济对全球进行 侵略和渗透几乎又入无人之境！ 在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们 上下一心， 抱着一种坚决卓越的成功信念， 不达目的不罢休， 他们的行为与精神与狼又是何 等的相似！ 如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中， 将狼群的法则用在我们销售团队的运 作与管理上， 那么我们就有了一支狼性的销售团队。 这支狼性的销售团队能够将我们的产品 和技术，卖出一流的市场。
五。营销团队成员的潜能开发 1.营销员的潜能确有训练的必要
2.营销员潜能训练的内容 3.潜能训练的两种方法 4.自我潜能开发的四个方面
自我潜能开发的四个方面 潜能开发的第一方面 一“诱” 1）不断追求是人的本性 2）自我设计，自我实现 潜能开发的第二方面 一“逼” 案例1：：时世造英雄 — 友人相见，万分感慨
【授课方式】 讲解 + 案例分析 + 教学录像 + 游戏 + 讨论 【课程大纲】
第一章 狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
一：狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识） 1.坚决吃肉、绝不吃草的信念 2.永不言败、忠诚敬业的精神
3.永不自满、不断成长的ห้องสมุดไป่ตู้取精神
二：学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路 1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗） 2.企业家最重视心态进取的员工 人才评价标准：一是能力，二是心态 人才坐标系：人才，人财，人材，人裁
三：心态积极进取，人生才幸福和轻松
1.你为什么很烦躁、很有压力？ 心态不好，心里不健康是关键 案例： 砌墙工人的两种心态
2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？ 案例： 一位职场青年写给张锡民教授的求教信 案例 ：从临时工到总裁 罗红的故事
案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁
3。人生问题的解决之道 案例： 母亲对女儿的教诲，你可以不美丽、但不能不可爱 5）正面启发和反面启发 多用正面启发，少用反面启发 案例： 卖汽车示例 6）反作用启发 案例 ：莱特如何激将法销售
引言 ：什么是优质客户服务的标志？ 1.工厂式 例子：修三星手机 2.冷漠式 例子：修自行车 3.满意式 例子：IBM 公司坐飞机送修理部件 4.老乡式 例子：小餐馆 小组讨论： 你们公司的服务形式属于哪个类型？如何改进？
三，如何处理客户的抱怨和投诉 1.客户抱怨的主要内容 2.处理客户抱怨的总体方法 总原则：就事论事，尊重任何员工的抱怨 1）乐于接受抱怨 2）尽量了解起因，任何抱怨都有原因 3）平等沟通 4）处理果断 5）事后跟踪 3.案例 ：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析
案例2：日本女士飞身勇救 4岁的儿子 案例3：曹植被逼而做七步诗
潜能开发的第三方面 一“练” 1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯， 一分钟推理等 2）潜意识理论与暗示技术
3）情商理论与放松入静技术
4）成功原则与光明技术 5）自我形象理论与观想技术
6）其他行动成功学实祚修炼技术
潜能开发的第四方面 一“学” 1）失败原因千千万，归根到底只一个 2）知识力量，至高无上 3）知识如何决定命运 4）学习如何学习，立于不败之地 5）营销人员团队潜能的开发方法 --头脑风暴法 什么是头脑风暴法 运用头脑风暴法的原则 头脑风暴案例 ：如何提高销售业绩？