论终端营销策略实操

从每年3月份起，健康品就进入了销售淡季，各诸侯间纷争的战火慢慢平息，“礼品”叫卖声也偃旗息鼓。一般来讲，健康品企业在现在段都会压缩广告费用，在宣传上清淡“礼品”概念，以功效诉求为主，同时开展丰富多彩的线下营销活动。他们往往在终端想尽花招，如POP布置、招牌、坐堂咨询、人员促销等，出奇制胜，并特不加强了对终端的治理，重视对营业员、促销员的培训，以保淡季销量不淡。

终端促销，通常是指在某些重点店内设立促销人员导购、营业员重点推举的促销方式。这些地点包括：仓储式大型超市、大型百货商场、要紧商业区的中型超市和商场、要紧商业区的大型药店等。

为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌，扩大产品的功效宣传，扩大产品在终端的销量，强化与终端各类人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及竞品的“卡脖子”行为。

终端促销五要点

一、建立终端促销治理体系。

终端促销工作由各销售机构主管直接治理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的要紧工作有：

负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则；

负责终端促销点的选择和促销打算的制定；

负责招聘和培训促销导购员；

对促销点进行督导、考核，并进行销量统计；

负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资、奖金、提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩方案；

负责每周上报销量表和例会记录；

定期及时上报《促销职员作安排表》或变更情况报告。

二、促销员的招聘与培训。

被聘用的促销员要填写促销员申请表。促销员最好是女性，20—50岁之间，以30—40岁为最佳，要求性格爽朗、言谈容貌可

亲可信、躯体健康、面色好，最好是有食品和健康品促销经验者。文化程度不必太高，初中以上即可，因此，有医学经验为最佳。要招到好的促销员，可经常到健康品终端去考察，如发觉较优秀的促销员，经交流认为合格后，即可将其挖来。

对促销员的培训可循环进行：公司介绍、产品知识讲座——产品知识、推销技巧问答——问题讨论，然后再讲座——问答讨论——演习——考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时刻安排半周或一周。

另外，每周定期组织例会，让促销员相互交流经验，相互学习，取长补短。每月还要定期总结工作，并进行新一轮的考试、培训，提高专业技能。对新招来的促销员，一定要传、帮、带，关心其快速成长。关于每位终端促销导购员，必须经考核合格后才能上岗。

促销员培训内容要紧分为产品部分和技巧部分。

产品知识培训以“产品手册”为主，增加部分相关医学营养知识，明确产品要紧功效、次要功效等相关知识，了解当地市场要紧竞争产品的优点和劣势，明确消费者选择自己或其他品牌的缘故。产品知识将成为以后每次考试的要紧内容。

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促销技巧培训包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促销技巧为要紧内容，强化训练。

三、促销员的出勤与考勤。

出勤各营销机构可依照当地的作息适应，并依照各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时刻出勤，其中周末每天出勤不得少于10小时，总出勤时数不得少于45小时/周。休息和例会时刻均安排在周一或周二进行。一般每个促销点只须安排一个促销员即可，如遇专门情况，可依照商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班。

考勤促销员每天须在日报表上签名签时，并由柜组长或超市主管签字认可。促销业务主管应每天督查，自己也要签到。促销主管在督查时应按“终端考核方法与标准”进行检查。

四、促销员的日常治理。

日报表制度促销员每日必须填写日报表，每周定时上交给主管，每日下班后给主管打电话汇报当日销量及突发情况。促销主管要依照电话认真填写《终端促销月报表》，并于每周、每月工作总结会后上报上级营销部门。

“终端促销日报表”是终端考勤的重要依据，促销员每日需认真填写，每周上交营销机构存档。同时，促销员必须建立消费者资料卡，将服用者的姓名、性不、年龄、联系电话、购买数量、服用目的等一一记录。基层营销机构要定期进行电话访问，关于新消费者，3天后就要进行电话访问，老消费者也要1个月访问一次，并建立长期的消费者档案，便于追踪调查访谈。

周例会制度每周二上午8：30－12：00为周例会时刻，会议由促销主管主持。会议结束后促销主管应及时把周销量统计表及周例会纪要上报上级营销部门。

周例会内容要紧分为：收集日报表归档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经验；调整培训内容，明确下时期的考试内容。

定期做好月总结，开好表彰会工作总结表彰会能够安排在下月的第一个周二，要紧议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资奖金与培训考试。针对销量排名落后的、考试不合格的，将其工资下浮一定的比例或者论次扣罚奖金，并依照其工作表现决定是否留用。连续3次销量排名倒数第一者应该辞退。

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会议结束后，促销主管应将促销人职员作安排表、促销员月考勤表、促销职员资发放表（本人签名）、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报营销部门。

五、激励促销员，达成目标。

激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为差不多工资、补助、奖金、提成与罚金5个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。

差不多工资、补助由各营销机构依照当地实际情况确定。

奖金依照该促销点原来无促销时的月走货量来确定其差不多销量，能够上浮10%－20%，但应注意淡旺季差不多量的差异（节日期间差不多量应是平常的3倍左右），但每个促销点的差不多销量要设定基数，应按当地实际销售情况推算。将该点的销量与差不多量作比较，每月能够评出前几名贡献值较大的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的10%为标准。另还可综合评选优秀职员1—3人给予适当的物质奖励。

提成一般按超过差不多量的部分进行提取。

罚金要紧针对未能完成差不多量者，可按其任务完成率发放差不多工资。关于迟到、早退、中途离岗20分钟以内、服装不合要求、言语不合要求、未能及时汇报销量等违纪者，按比例扣除其