浅谈投标报价策略及报价技巧

浅谈投标报价策略及报价技巧投标是指投标人利用报价(de)经济手段销售自己商品(de)交易行为.在建筑

行业,也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出(de)条件和要求(de)前提下,对招标项目估算自己(de)报价,在规定(de)日期内填写标书并递交给招标人,

参加竞争及争取中标(de)活动.

1. 投标报价策略和作价技巧(de)意义

投标是建筑业主要(de)竞争方式.承包商通过投标竞争,确定为什么样(de)用户、在什么样(de)生产条件下、生产什么样(de)建筑产品,并得到最有利可图(de)代价.在满足招标单位对工程质量和工期要求(de)前提下,投标获胜(de)关键因素是报价.精明(de)报价既要对招标单位有较大(de)吸引力,又要使承包商能得到足够多(de)利润.没有对招标单位(de)吸引力这个前提条件,获得足够多(de)利润(de)目(de)对于承包商来说就是一句空话.

在投标过程中,投标策略就是其指导方针.决策过程通常分作两个阶段:

首先决定是否参加某一招标工程(de)投标竞争;如若决定参加,则就要进一步决定如何取胜.承包商经营决策(de)参与者必须经常研究并能随主观条件(de)变化而

善于灵活运用.

投标策略和报价是投标过程(de)关键性环节,对招标投标双方都有重要(de)意义.对招标单位而言,通过选择合适(de)中标方案,达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期,提高经济效益(de)目(de).对承包商而言,通过投标活动,可以促使企业抓管理、上水平,提高社会信誉和竞争力.

2. 投标策略(de)原则

制定投标策略应根据不同招标工程(de)不同情况和竞争形势,采取不同(de)投标策略.投标策略是非常灵活且并非不可捉摸(de)东西,从大量(de)投标实践中,我们归纳出投标策略(de)四大原则.

知己知彼

也就是在具体工程投标活动中,掌握“知己知彼,百战不殆”(de)原则.当没有了解竞争对手(de)历史资料,或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目,但不知道他们目前(de)投标策略,承包商可用自己(de)投标资料进行判断.当然,这种判断有较大(de)盲目性和冒险性,如果能收集到一些相关竞争对手们(de)报价平均值,投标时可采取低于这些平均值(de)报价去战胜对手,这样(de)策略可靠性就稍高些,也是可行(de).比如说在投标前,对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录,而且和自己当时对同一项目(de)估价有比较时,则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价(de)概率,当与该对手竞争时,就采取稍低于对手(de)报价去投标.

以长胜短

即用优势战胜劣势,以己之长胜过对手.在知己知彼(de)基础上,分析本企业和竞争对手(de)优、劣势.企业(de)优势在于各个方面,如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期(de)需要,性能先进,完好率高,运输费用低;材料有稳定(de)供应渠道,质优价廉;施工方案先进合理,切实可行,经济效果好,劳动组织精干,管理层次少,运转灵活,办事效率高等等.

掌握主动

即在投标竞争过程中,不管面临什么样(de)竞争形势,投标企业一定要善于把握主动.例如,在选择投标对象时,做到能投则投,不利则不投.一般情况下,凡适合本企业施工能力和特点,可发挥企业优势(de)工程,适合当前企业经营需要,并具备投标条件(de)工程,外部影响因素对本企业有利等,即可积极参加投标.反之,则不参加.

随机应变

这主要包括三方面(de)内容:一是在某项工程投标过程中,随着竞争对手(de)变化,如放弃投标、改变投标策略等,必须及时地修正自己(de)策略;二是在确定投标报价时,必须根据影响报价较大(de)企业因素和市场信息变化,适时做出决策;三是灵活地采取不同(de)投标策略,一成不变(de)策略是很难成功(de).

3. 投标策略(de)方法

精明(de)投标策略,除掌握以上四个原则外,更重要(de)是来自实践经验(de)积累,对客观规律(de)认识和对实际情况(de)了解,及决策能力和魄力.

在实践中,常见(de)投标策略有以下几种:

靠高水平(de)经营管理取胜.

这主要靠做好施工组织设计,合理确定施工方案;采取合理(de)施工工艺和施工机械;精心采购材料、设备、选择可靠(de)分包单位;安排紧筹而均衡(de)施工进度,抢工期,力求节省管理费用等等,从而有效地降低工程成本而获得较大(de)利润.这种投标策略,本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本,并在这个基础上降低投标报价,提高竞争能力,这是企业采取(de)最根本(de)策略.

靠改进设计和缩短工期取胜.

即仔细研究原设计图纸,提出能降低造价(de)修改不合理设计(de)建议,以提高建设单位(de)吸引力.另外,靠投标提出缩短施工工期取胜,达到早投产、早收益,有时甚至标价稍高,对承包商也是有吸引力(de).

低利润策略

主要适用于承包任务不足时.此外,某些承包商,为了开辟市场,建立信誉,也往往采取低利润政策.

低标价,高索赔策略.

是利用设计图纸和说明书不够明确(de)漏洞,有意提出较低(de)报价,得标后在利用合同中(de)索赔条款索取补偿.这种“钓鱼”策略在资本主义建筑市场上是不少见(de).

从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策.对一个企业,首先要从战略眼光出发,投标中既要看到近期利益,更要看到长远目标.承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件.对企业自身特点要注意扬长避短,发扬长处,才能提高利润,创造信誉和今后(de)机会.如某承包商为了掌握某种有

发展前途(de)工程施工技术(如建造核电站或海洋工程),就可能采取这种有远见(de)策略.

4. 作价技巧

投标策略一经确定,就要具体反映到作价上,但作价还有它自己(de)技巧.技巧运用得好与坏,得法与否,在一定程度上可以决定工程能否中标和赢利.因此,它也是不可忽视(de)一个环节.通常,作价技巧有以下几种:

下限标价和陪标标价