论中石油成品油销售企业营销策略

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管 理 科 学
论 中石油成 品油销售企业营销策 略
孙 亚 男 （ 中国 石 油辽 宁本 Βιβλιοθήκη Baidu 销 售 分 公 司 ， 辽宁 本溪 １ １ ７ ０ ０ ０ ）
摘 要： 经济全球化发展 ， 必然给 资源配置格局造成一定的影响 ， 而经济全球化的 目的也 正是为 了资源结构优化 。 如果说“ 煤” 是地球 的肌 肉， 那么“ 油” 就是地球 的骨血 ， 这深刻说 明了石油在 自然资源中的重要位置 。也许有 些人认为能源危机 引发的经济波动是经济衰减 的征兆 ， 实则 不 然 ， 能 源危 机 所 显 现 出来 的是 人 类 改 造 自然 的 升级 。 而摆 在 石 油销 售企 业眼 前 的 销 售 难题 给 石 油的 发展 造 成 了 阻碍 。 本 文 通过对成品油市场营销策略的分析 ， 提 出了提 高成 品油营销的有效措施 ， 为优化 石油销售模式提供理论参考 。 关键词 ： 石油成品 ； 销售企业 ； 营销 策 略 受到科技手段 的影响 ， 越来越 多现金 的是有挖掘机被研发 出来 ２ 与 目标 客 户 建 立 合作 伙 伴 关 系 并成功投入 到石油开发工程中并取得较大成果 。 可以说石 油为我 国 客户关系营销认为 ， 公司 的盈利能力是建立在积 累客户价值的 政治 、 经济 、 文化 和居 民生活做出了巨大 的贡献 。 石油的宝贵会不会 基础上的。 盈 利的公 司通常更善于获取 、 保留和发展新客户 。 根据 国 给石油销售带来 负面影响 ，传统销售模式与新型销售策略的角逐 ， 外市场营销资料 ， 一般来讲 ， ２ ０ ％的客户为公 司提供 ８ ０ ％的盈 利 ， 虽 以及未来石 油销售模式将走 向何方都 成为当前石油销售 重点研究 然 国内成品油市场并不一定适 合这种 比例划 分 ，但 原理几乎一 样。 的问题 ， 因此 ， 本文提 出对 中石油成品油销售企业 营销策略 的研究 与 目标客户建立合作伙伴关系就是与其 建立 、 维 系和发展一种互相 有 一 定 的积 极 意 义 。 依赖 、 长期稳定 、 利益共享 、 风险共担 的战略联 盟关 系 ， 目的是延 长 １顾客满意度的营销策略 客 户关系的寿命 ， 并通过分享利益 、 交叉销售等方式 开拓 每个客 户 菲利普 ～科特勒 曾表述 ： 稳定顾 客关 系关键是顾客满 意 ； 企业 的增 长 潜 能 。 经 营宗 旨是要顾客满意 ； 以顾客的角度去驱动 自身产品的研发。但 为此 ， 首先要进行客户识别。通 过市场调研 、 历史数据分析等手 我 国社会文明不断进步 ，居民对生活 的质量需求也在不断提高 ， 因 段 对现有客户和潜在 客户进行分析 ， 根 据购买量 、 购买频度 、 付 款能 此顾客满意 的下滑使石油企业 的营销思路一再受 阻。 在挑战面前有 力 、 议价能力 等指标将客户进行分类。其次 ， 建立重要客户数据库 。 些 营销员对顾客满意度的营销 策略也产 生了怀疑 ， 但从另外一个角 客户数据库收集 的资料有 助于利润 、 资格认 证 、 产 品和服务销售 、 客 度讲也 给营销员 的成长提供了有力动力和契机 。 提 高顾客满意度要 户关系维持等营销 目标的实现 。 再次 ， 根据客户重要程度 ， 来 区分级 做 到一下几点 ： 管理的方式确定具体责任人员 。最后 ， 通过客户走访 、 定制化服务 、 俱乐部营销等手段与 目标客户建立合作伙伴关系。 １ ． １ 树立顾客满意理念 首先， 坚持 “ 顾 客是 上帝 ” 的服务 宗 旨， 培养销售人员 自身技能 ３ 开 展 具 有特 色 的非 油 品 业 务 和素质 ， 以真诚 的态度 为客户提供服务 ， 促进我 国石油成 品的销售 关于加油站开展 非油品业 务 ， 应结合 中国的国情 和企 业的实际 首先是要统一思想认 识 ， 随着国内油品市场 的逐步放开 ， 工作发展 ； 其次 ， 对我 国石油成品销售市场进行调研 ， 通过全 面了解 稳步开展。 客户 的需要 和市场销售结果 ， 制定相关 的销售理念 服务制度 ， 保证 竞争 日趋激 烈 ， 油品毛利降低 ， 发展非油品业 务是必然趋势 。其次 ， 提高石油成品的销售量 。 要结合 中国市 场情 况有选择性 的开展 。据 介绍 ，一般情 况下人均 １ ． ２客户满意否？产品是关键 Ｇ Ｄ Ｐ需要达到一定数量时 ， 加油站里 的商业投入才 能有盈利 。即使 各种营销 “ 宝典 ” 奇招百 出 ， 让营销人员无所 适从 ， 而客户最 关 在城市 中心 ， 也并不是所有 的油 站都适合 发展 。由于非油 品业务 的 与市场发育成熟程度 和居 民的消 心 的无非 是产品和服务 ， 而产 品处在 营销的核心位置 ， 只有优质 的 发展与居 民的富裕程度密切相关 ， 石油产品才容易吸引消费者的青睐 ， 提高产品质量不仅要从 源头抓 费水平密切相关 ， 因此非油品业 务开展 ， 应该从发达地 区、 大城市 中 起， 还要在油料输送渠道上做优化功 夫。 心地 区开始 。据国外公司所做 的市场调查 ， 到加油 站的便利 店购买 １ ． ３提供 服务质量 商品与消费人群的消费 习惯 、 在路途上花 的时间 ， 经 常路过 的地 点 石油产品 的特殊性给石油营销 造成 了一定 的制约 ，这就需要 ， 等因素密切相关。加油站便利店业务应 当有所选择。鉴于 国内外许 石油销售人员要对石油客户有 一定 的识 别能 力 ， 及时获得用户所需 爹 睛况存在许多差异 ，发展非油 品业务要结合加油站 的实 际情况 ， 信息， 为用户的真实期望提供有效 见解 ， 提 高用户需求与 自身销售 进行探索和尝试。 具体业务可以是便利店 ， 还可 以是汽车修理 、 汽车 选取有代表性的地 产品的关联度 ， 以促成销售协议 的达成 。另外石油 的营销窗 口—— 后服务等 内容 。可 以在深入调查研究 的基础上 ， 加油站一直处在竞 争焦点位置 ， 为了提升成 品油 的竞 争力 ， 有人建 区和站点进行试点 ， 取得成熟经验后再逐步推开 。最终 目标是努力 议增 Ｊ Ｊ ｎ ￣ Ｊ Ｕ 油站 的服务 门类 ， 如车辆寄存 、 地域车型转接处等服务 。 另 培育出具有 品牌特色的非油品业务 。 外提高服务质 量要 以顾客满意为宗 旨， 通过强化 服务 管理 、 完善服 结 束 语 务系统 ， 最大限度的挖掘加 油站 的潜在动力 。 石油产业不仅带动我国经济飞速发展 ， 同时在科技 水平不断提 １ ． ４调 动 员 工 的 积 极性 高的当今社会 中，石油设备的更新进步也起 到至关重要 的作用 ， 为 员工是企业最宝贵 的分子 ， 员工积极 性的提高对经 营管理有 巨 我 国加快石油事业前进 的步伐提供 了便利 。 但我们在不断销售开采 大 的推动作用 ，调动员 工的积极性要从加油站 的现实需求人手 ， 从 的同时也要考虑到节能环保问题。 石油作 为不可再生性能源 被开采 员工 的能力培养角度 ， 挖掘员工 的真实价值 ， 促成 双向激励机制 的 加工后逐 渐减少 ， 我们必 须及时考虑到能源储存量 等因素 ， 利用科 形成 ， 企业发展离不开个人成长的助推。调动员工的积极性关键 三 技手段研发出能够逐渐取代石油 的产品 ， 稳定我 国经济 和发展 的同 点是 ： 调动员工的服务意识 ； 逐步培养员工 自我价值实现本领 ； 将 主 时也 要为节约能源 、 保护环境做 出贡献 ， 并为人类后代 的长期生存 动销售和被动支持结合起来 ， 让员工对销售有 新认识 ， 新见解 ， 提高 奠定 良好 基 础 。 员工 的服务技能。 参考文献 １ ． ５注重品牌效应 ｆ １ 】 谭 洪业， 吕增文。 肖费行 为 变化下 的企 业营销 策略研 究『 Ｊ １ ． 科技风 ， 良好 的形象既可以创造 用户 消费需求 ，增强加油站筹资能力 ， ２ ｏ １ ５ （ ２ ） ． 又可 以改善其现状 ， 开拓其未来 。 为此 ， 首先要在产 品和服务上肯下 ［ ２ １ 杨 保峰 ． 石 油 企业 ＨＳ Ｅ管理体 系问题 及 对策 分析 『 Ｊ ］ ． 化 工 管理 ， 功夫 ， 力 争退出精品 ； 其次 ， 要 借助各种媒体资源 宣传 和公 关决策 ， ２ ０ １ ５ （ ３ ） ． 扩大影响力和朋友圈 ； 努力满足用户和社会 的渴求消费需求。