客户定位模型

第一章 客户定位模型

1、 客户构成定位模型

对客户数据进行分析，从而对客户进行分类，找到重点营销客户，进行重点营销

示例：

案例：

通过对包商银行包头分行客户从放款额、逾期率进行数据分析。我们将客户分为了四类，放款总量小、逾期率高；放款总量小、逾期率低；放款总量大、逾期率低；放款总量大、逾期率高。可以得出重点客户是放款总量大、逾期率低的客户群体，主要是商圈类的客户，这类客户可以作为我们重点营销对象。

重点

非重点

客户特征描述：

客户特征描述：

客户特征描述：

核心客户

重要客户

边缘客户

重要客户：贷款额度低，逾期率低

核心客户：贷款额度高，逾期率低

边缘客户：贷款额度高，逾期率高；贷款额度低，逾期率高。

2、客户级别定位模型

将客户进行分级，对不同等级客户进行客户特点调查分析，罗列客户特点，找到客户需求。针对客户需求匹配相应产品进行营销。

高端

市场中端市场低端市场客户特点：客户特点：客户特点：

3、商圈研究模型

商圈是一个地理概念。从行业角度讲，不同业种和业态的零售业者在一个相对集中的区域从事经营活动，这个区域的范围就叫商圈。从零售业者的角度讲，商圈是指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。在许多大型项目（特别是房地产项目）的可行性论证中，商圈研究是必不可少的一个重要环节，特别是对商圈内的竞争状况、业态类型、消费者特征以及经济地理状况等深入了解是进一步确定立项和制定经营策略的重要依据。

诺氏在多年的市场研究中，通过不断的总结和提高，逐渐完善了一套属于自己的关于“商圈研究模型”。

商圈的划分，一般来讲，商圈可分为三个层次，即核心商圈、次级商圈和边缘商圈（见下图所示）。

主要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率最高，每个顾客的平均购货额也最高，顾客的集中度也较高；

次要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率较少，顾客也较为分散；

边缘商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率相当少，且非常分散。

商圈研究基本由 4 个方面构成：商圈范围确定、商圈调查、资料分析和商圈结论。

具体而言，商圈研究指的是运用具有针对性的市场调研方法，对商圈的人口构成、竞争环境、消费特征、购买力等进行分析研究。具体的研究项目包括：

－确定项目选址及商圈的范围，确定商圈型态；

－商圈所在区域商贸状况、环境的优劣势、道路交通状况；

－行业调查、经营业种业态、物业管理、经营模式；

－人口数量、人口结构及常住/ 外来人口、消费特征、购买力和人文特征；

－锁定竞争对手，了解竞争对手的经营情况及经营策略；

－影响商圈的其他市场因素，政策、法规、城市规划等；

－评估商圈的市场机会和发展潜力；

－确定商业项目的战略规划方向及业务方向。