十大顶尖销售话术培训教材PPT(22张)
合集下载
销售技巧及话术培训PPT
总结与反馈
总结要点
对本次培训的要点进行总结，回顾学到的销售技巧和话术。
互动交流
鼓励学员分享学习心得和体会，促进相互学习和成长。
反馈改进
根据学员表现和反馈，对培训内容和方式进行调整和改进，以不断 提升培训效果。
谢谢
THANKS
提问技巧
总结
提问是销售过程中获取客户需求和引导客户的重要手段，销售人员应 掌握有效的提问技巧。
描述
在提问时，销售人员应避免过于开放或封闭的问题，而是根据客户需 求提出有针对性的问题，以便更好地了解客户的实际需求。
描述
在提问时，销售人员应保持问题的清晰和简洁，避免使用过于专业或 复杂的术语，以免让客户产生困惑或误解。
定期进行客户满意度调查，了解 客户对产品或服务的满意程度。
改进措施
根据调查结果，制定改进措施， 提升客户满意度。
跟踪反馈
对改进措施的实施情况进行跟踪 反馈，确保改进效果得以实现。
06 销售案例分享与实战演练
CHAPTER
成功销售案例分享
成功案例选择
经验总结
挑选具有代表性的成功销售案例，涉 及不同产品、行业和销售场景。
产品知识
熟悉产品或服务的特性和优势，以便 在谈判中更好地展示其价值。
市场行情
了解竞争对手的价格和产品，以便在 价格和产品方面更有竞争力。
制定谈判策略
根据客户的需求和期望，制定合适的 谈判策略和话术。
谈判中的策略与技巧
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专业的产品知识，赢 得客户的信任和好感。
倾听与回应
描述
在提问时，销售人员应注意提问的时机和方式，避免过于唐突或冒犯 客户，以免影响客户的关系和信任。
销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
顶尖销售十大绝技课件
举例:一把椅子的十种不同定位---潜在客户信息收集
对于不同的客户, 同样的产品或服务内容可以有不同的“价值视角”。同一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。
有人作过统计：在世界500强里面，美国西点军校毕业 出来的董事长有1000多名，副的也有2000多名，总经理 及董事一级以上的有5000多名西点军校对学生要求：准时、守纪、严格、正直、刚毅 （正是企业优秀员工必备的素质）
营销团队的组建与管理
专题二十
每天给自己的问题
竞争对手可能的位置
高 中 低高 中 低强 中 弱优 一般 差高 一般 差 提前 及时 延迟 强 凑合 差无 低 高很好 一般 差高 中 低高 中 无很高 可能 无
在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。
（三）企业经营调查
1、市场营销状况调查2、指标调查3、产品调查4、服务调查5、销售渠道调查6、价格调查7、促销策略调查
案例
1、确定调查项目 销售渠道 产品价格 产品质量 产品包装 售后服务 产品是否过时2、确定信息来源3、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费）
服从的技巧
认同----亲和客观----信任引导----服从
销售催眠术
如何跟大客户沟通，怎样把握客户的购买心理
识别客户的利益点
找到客户需求的兴奋点、竞争点 复合式营销：案例讲解。
炼金术四---复式营销策略
隐性冠军的启示跨行业复式营销现代赢利模式 案例讲解
梁伯强，中国“隐形冠军”形象代言人，聚龙集团董事长，中山圣雅伦公司总经理。１９９８年，他勇揭总理“皇榜”，开始生产指甲钳，将这个大企业不愿做，小企业做不来的“小不点”产品做成了中国第一。
十大顶尖销售话术ppt课件
40
从众心理的行为特点与运用
• 从众行为可以减少决策的风险和不确定性。
2024/1/28
41
从众心理的行为特点与运用
01
运用方法
2024/1/28
02
03
04
展示其他客户的购买记录或评 价，证明产品的受欢迎程度。
强调“大家都在用”、“大家 都在推荐”等话语，激发客户
的从众心理。
利用社交媒体或广告等手段， 营造产品流行的氛围。
3
利用用户评价、晒单等功能，让客户感受到其他 消费者的真实反馈。
2024/1/28
46
从众心理的实践应用
2024/1/28
线下零售店的运用
在店内播放其他客户的购买视频或展示客户评 价，营造热销氛围。
利用店员推荐、现场演示等方式，让客户感受 到产品的优势和受欢迎程度。
47
从众心理的实践应用
01
销售策略的运用
情节设置
设置悬念、冲突等情节，激发 听众好奇心。
情感投入
用真情实感讲述故事，打动听 众。
语言生动
运用形象、生动的语言描述场 景、人物和情节。
2024/1/28
13
故事营销的实践应用
产品介绍
通过故事展示产品特点、功能 和优势。
2024/1/28
客户案例
分享客户使用产品的成功案例 和故事。
品牌故事
讲述品牌历史、文化和价值观 ，提升品牌形象。
11
故事营销的魅力与价值
吸引力
好故事能迅速抓住听众 注意力，激发兴趣。
2024/1/28
共鸣
通过故事让听众产生共 鸣，拉近与客户的距离
。
信任建立
品牌传播
十大顶尖销售话术培训教材ppt(22张)
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页) 十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
小组演练
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
THANKS
刘美娇
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
•
1.因为每个朝代的不同时期或盛或衰 ，诗词 中所表 现出来 的情调 或高昂 或低沉 ，而每 个诗人 前往边 塞的原 因不同 ，目的 不同， 所抒发 出的感 情也千 差万别 ，有褒 有贬， 情况相 当复杂.
（三）与客户坦诚相见、感染客户
1、像对待亲朋好友一样对待你的客户，你的坦诚 和真诚客户是可以感觉到的。 2、客户与销售开始都是对立的，将心比心，坦诚 相见，是化解客户疑虑和担忧的最好方法。 3、对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自 信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染 对方。
（四此）处学添会加当目一录个标好题听众
（十）不给顾客说“不”的机会
✘“您对这种商品有兴趣？” ✘“您是否现在就可以做出决 定了？” 这样的问话会产生对销售人员 不利的回答，也会因为谈话不 能往下继续进行而出现沉默。 ✔“您对这种产品有何感受？” ✔“如果现在购买的话，还可以 获得一个特别的礼品呢？”
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨
我是一切 的根源
抱怨和愤怒往往源于对自 己不足和失败的掩饰
多为成功找方法，不为失 败找理由
二、十大顶尖销售技巧
（一）、断言、充满自信
熟知产品
对于公司、产品 和专业知识足够 熟悉
产品自信
对于公司和产品 足够自信
能力自信
天生我才，对自 己足够自信。言 谈举止自信
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售话术及技巧培训ppt
复述
用您的语言复述顾客的表述 “也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的 车子，是这样吗？”
确认
同顾客确认您的理解，达成共识 “如果是这样，我推荐您看看这款帕萨特，咱们一起到产 品展示区那里好好看一下。”
02
FAB 价值展示
FAB 价值展示
Time is money，is money
运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值
澄清
使用开放式的问题进一步明 确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或者反 驳的口吻提出问题 采取积极倾听的技巧确保您 准确地理解顾客的异议
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
不要停留在对产品数据进行陈述的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客的好处
配置
说明配置为顾客发挥什么作用、应该用“顾客语言”，对好处进行 个性化描述、使用措辞：“这对你来说意味着……”
优点
清晰讲解配置功能、工艺科技或竞争优势、在介绍时及时获得顾客 认可
03
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
Time is money，is money
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
• 大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须 了解竞争对手，做到知己知彼
• 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更 清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择 我们产品的理由。本内容均为网络公开渠 道搜集，如有语句不通可自行修改
用您的语言复述顾客的表述 “也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的 车子，是这样吗？”
确认
同顾客确认您的理解，达成共识 “如果是这样，我推荐您看看这款帕萨特，咱们一起到产 品展示区那里好好看一下。”
02
FAB 价值展示
FAB 价值展示
Time is money，is money
运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值
澄清
使用开放式的问题进一步明 确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或者反 驳的口吻提出问题 采取积极倾听的技巧确保您 准确地理解顾客的异议
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
不要停留在对产品数据进行陈述的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客的好处
配置
说明配置为顾客发挥什么作用、应该用“顾客语言”，对好处进行 个性化描述、使用措辞：“这对你来说意味着……”
优点
清晰讲解配置功能、工艺科技或竞争优势、在介绍时及时获得顾客 认可
03
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
Time is money，is money
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
• 大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须 了解竞争对手，做到知己知彼
• 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更 清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择 我们产品的理由。本内容均为网络公开渠 道搜集，如有语句不通可自行修改
销售技巧及话术培训ppt课件图文
专业知识
具备丰富的产品知识和 行业知识，能够为客户 提供专业建议和解决方
案。
沟通能力
善于倾听和表达，能够 与客户建立良好关系， 准确理解客户需求并传
达产品价值。
应变能力
灵活应对各种突发情况， 及时调整销售策略和话 术，确保销售目标的达
成。
02
客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
通过有效沟通了解客户的基本信息和需求，包括 客户的行业、公司规模、业务需求等。
决，提高客户满意度。
03
04
记录和分析投诉信息
详细记录客户投诉信息，并 进行分类和分析，找出问题
根源和改进方向。
跟踪和反馈
对处理过的投诉进行跟踪和 反馈，确保问题不再出现或
及时采取补救措施。
07
总结回顾与展望未来发展趋 势
关键知识点总结回顾
1 2
销售技巧 包括倾听、引导、表达、处理异议等技巧，帮助 销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提 高销售成功率。
交流学习心得
02
学员之间可以交流学习过程中的心得体会，分享自己的学习方
法和经验，促进共同进步。
探讨问题解决方案
03
针对学习过程中遇到的问题和困难，学员可以共同探讨解决方
案，相互帮助，提高学习效果。
未来发展趋势预测及建议
01 02
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段， 如社交媒体、大数据分析等。销售人员需要不断学习和掌握数字化销售 技能，以适应市场需求。
倾听、表达和反馈在沟通中的应用
倾听技巧
积极倾听对方的发言，理解对方的观 点和需求，给予适当的回应和反馈。
反馈技巧
销售话术技巧培训PPT课件
这么说：“能接待我们老板的朋友，我很 荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣 幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意 状况一般，你来我们店里买东西这件事，我 一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感 谢！”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因 为但是已经让人们反感透了，换成：只是、 同时、还有一个词是而且，这个词不常用， 但效果很好，大家可以试试！
“我认识你们老板，便宜点吧！” 但顾客这么说的时候你怎么回答？ 很多销售员说：“你认识我们老板，那 你给我们老板打个电话，我们老板白送给你 都行。” 你们老板被你无情的出卖了！ 有的销售员说：“那你让我们老板跟我 说一声吧。” 顾客说我出去给你们老板打个电话，然 后就再也不会回来了！ 因为他根本不认识你们老板！
这是几种常见的说法，但都是错误的说法， 开始你就错了。 俗话说“好的开始是成功的一半”， 那么错误的开始也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么 回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就 是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉 吧！ 你怎么接话呢？很多销售员说：“好的，您 先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看 了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢 了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年， 一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话， 这辈子估计都见不到了！
切记：把一种说法练习熟，脱口而出 其实顾客的心理经过我的分析也就那么 七个阶段，只要我们把每个阶段给解决 了，就没问题了，不管卖什么东西都一 样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没 什么区别！
第三句话怎么说？ 很多销售员，包括以前的我也是这样说的： “你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满 三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了： “您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下 吗？”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点， “我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾 客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！ 本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！ 给了顾客拒绝的机会！
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
➢ 将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引 向我方的立场或不反对我方的立场，让他们了 解你的意图，成为你的朋友，会促进销售。
➢ 大多数客户都会有选择困难症。客户身边的人 对客户下决定刹那的影响非常大，因为客户更 愿意信任认识的人，要引导客户身边人协助客 户做有利于我们的决定。
（七）引用其他客户的评价
重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨
我是一切 的根源
抱怨和愤怒往往源于对自 己不足和失败的掩饰
多为成功找方法，不为失 败找理由
二、十大顶尖销售技巧
（一）、断言、充满自信
熟知产品
对于公司、产品 和专业知识足够 熟悉
产品自信
对于公司和产品 足够自信
能力自信
天生我才，对自 己足够自信。言 谈举止自信
十大顶尖销售话术
—学会与客户沟通
2018
目录
CONTENTS
一、重新定义销售 二、十大顶尖销售话术 三、实操训练
一、重新定义销售
你之前理解的销售是？
难做
赚钱
说服
销售
丢人
求人
销售是个很难做的工作，过程会很艰难？ 销售就是说服别人买自己的东西？ 销售就是求人？ 做销售会觉得很丢人、很丢面子？ 销售就是为了赚钱？
重新定义销售(二)：收获信任和友谊
销售是最好的交友方式
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、 聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方 的担忧。 2、真正的销售是充满价值感和意义感。 3、真正的销售是合一地为对方解决问题。 4、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。 5、客户买的不是你的产品而是对你的信任。 6、真正的销售会让你和客户成为朋友。
✘“您对这种商品有兴趣？” ✘“您是否现在就可以做出决 定了？” 这样的问话会产生对销售人员 不利的回答，也会因为谈话不 能往下继续进行而出现沉默。 ✔“您对这种产品有何感受？” ✔“如果现在购买的话，还可以 获得一个特别的礼品呢？”
小组演练
THANKS
刘美娇
•
1..在不稳定或混沌的系统中，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。
引用其他客户的话来证明商品的效 果是极为有效的方法
在客户心目中有影响的机构或有一 定地位的人的评论和态度是很有说 服力的。
（八）借助有利的资料与工具
画册
公司的宣传单页、展板、宣传台历
和画册等
04
权威报道
电视、网络等平台对公司的
报道链接
02
客户见证照片
往期客户购买的照片、转账记录、
05
客户登记表、客户使用反馈的聊天
（三）与客户坦诚相见、感染客户
1、像对待亲朋好友一样对待你的客户，你的坦诚 和真诚客户是可以感觉到的。 2、客户与销售开始都是对立的，将心比心，坦诚 相见，是化解客户疑虑和担忧的最好方法。 3、对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自 信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染 对方。
（四此）处学添会加当目一录个标好题听众
用心聆听客户心声
➢ 多听少说，从客户口中寻找客户的需求和疑 虑
➢ 让客户觉得是自己在选择，按照自己的意愿 在购买
➢ 必须有认真听取对方意见的态度，不要中途
打关断键对词方的讲话而自己抢着发言。必要时可
以巧妙地附和对方的讲话
➢ 适当提出问题，引导客户多说
（五）、利用提问引导顾客回答
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提 出问题
1）根据客户有 没有搭上话， 可以猜到其关 心的程度；
2）以客户回答为 线索，拟定下次访
问的对策；
3）客户反对时， 从“为什么？”“怎么 会？”的发问了解 其反对的理由，并 由此知道接下去应
如何做。
4）可以制造谈话 的气氛，使心
（六）借客户身边人之口
重视客户身边的人
•
4.宇宙的其他地方对于地球上发生的 任何事 物根本 不在乎 。绕着 太阳公 转的行 星的运 动似乎 最终会 变成混 沌，尽 管其时 间尺度 很长。 这表明 随着时 间流逝 ，任何 预言的 误差将 越来越 大。在 一段时 间之后 ，就不 可能预 言运动 的细节 。
•
5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动 ，以及 银河系 绕着其 局部星 系团的 运动也 是混沌 的。我 们观测 到，其 他星系 正离开 我们运 动而去 ，而且 它们离 开我们 越远， 就离开 得越快 。这意 味着我 们周围 的宇宙 正在膨 胀：不 同星系 间的距 离随时 间而增 加。
•
2.人们可以在五天之内作相当准确的 天气预 报，但 是要做 更长远 得多的 天气预 报，就 既需要 大气现 状的准 确知识 ，又需 要一种 不可逾 越的复 杂计算 。我们 除了给 出季度 平均值 以外， 没有办 法对六 个月以 后做具 体的天 气预报 。
•
3.我们还知道制约化学和生物的基本 定律， 这样在 原则上 ，我们 应能确 定大脑 如何工 作。但 是制约 大脑的 方程几 乎肯定 具有混 沌行为 ，初始 态的非 常小的 改变会 导致非 常不同 的结果 。这样 ，尽管 我们知 道制约 人类行 为的方 程，但 在实际 上我们 不能预 言它。
失败也自信
可以失败，但绝 不可有败像。失 败过也要自信
莫名其妙的自信，无可救药的乐观
（二）重复重要观点
重复重要观点
在沟通过程中寻找到客户 最在意的点，不断的重复 ，以加深在客户心目中的 印象
用不同方式重复
同样的观点要用不同的表 达方式和语气进行重复表 述，要注意技巧。
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的 耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
记录等
试验
利用试验工具，现场为客户演示（
03
机洗至尊试验）
权威证书
国家及权威机构颁发的各类证书
01
（九）用清晰、明朗的语调讲话
1
清晰
2
专业
3
明朗
重要的不是你说了什么， 而是客户听到了什么
专业的知识和言谈举止会 让客户着迷
明朗、乐观、自信的语 调是使对方对自己有好
感的重要基础
（十）不给顾客说“不”的机会
学习的心态：空杯
放下 执念
一切众生皆有如来智慧德像，只因执 着妄想不能证得。
放下过去自认为对的观念和想法，才能 不断获得新知识
成长 心态
身体的成长点点滴滴，心智的成长一日 千里。
从内心深处愿意成长、学习、进步
重新定义销售（一）：很简单
第一步：用心了解对方的心愿和担忧（愿望与 危机）。 第二步：运用我们的知识、产品和服务完成对 方的心愿，拿走对方的担忧
➢ 大多数客户都会有选择困难症。客户身边的人 对客户下决定刹那的影响非常大，因为客户更 愿意信任认识的人，要引导客户身边人协助客 户做有利于我们的决定。
（七）引用其他客户的评价
重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨
我是一切 的根源
抱怨和愤怒往往源于对自 己不足和失败的掩饰
多为成功找方法，不为失 败找理由
二、十大顶尖销售技巧
（一）、断言、充满自信
熟知产品
对于公司、产品 和专业知识足够 熟悉
产品自信
对于公司和产品 足够自信
能力自信
天生我才，对自 己足够自信。言 谈举止自信
十大顶尖销售话术
—学会与客户沟通
2018
目录
CONTENTS
一、重新定义销售 二、十大顶尖销售话术 三、实操训练
一、重新定义销售
你之前理解的销售是？
难做
赚钱
说服
销售
丢人
求人
销售是个很难做的工作，过程会很艰难？ 销售就是说服别人买自己的东西？ 销售就是求人？ 做销售会觉得很丢人、很丢面子？ 销售就是为了赚钱？
重新定义销售(二)：收获信任和友谊
销售是最好的交友方式
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、 聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方 的担忧。 2、真正的销售是充满价值感和意义感。 3、真正的销售是合一地为对方解决问题。 4、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。 5、客户买的不是你的产品而是对你的信任。 6、真正的销售会让你和客户成为朋友。
✘“您对这种商品有兴趣？” ✘“您是否现在就可以做出决 定了？” 这样的问话会产生对销售人员 不利的回答，也会因为谈话不 能往下继续进行而出现沉默。 ✔“您对这种产品有何感受？” ✔“如果现在购买的话，还可以 获得一个特别的礼品呢？”
小组演练
THANKS
刘美娇
•
1..在不稳定或混沌的系统中，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。
引用其他客户的话来证明商品的效 果是极为有效的方法
在客户心目中有影响的机构或有一 定地位的人的评论和态度是很有说 服力的。
（八）借助有利的资料与工具
画册
公司的宣传单页、展板、宣传台历
和画册等
04
权威报道
电视、网络等平台对公司的
报道链接
02
客户见证照片
往期客户购买的照片、转账记录、
05
客户登记表、客户使用反馈的聊天
（三）与客户坦诚相见、感染客户
1、像对待亲朋好友一样对待你的客户，你的坦诚 和真诚客户是可以感觉到的。 2、客户与销售开始都是对立的，将心比心，坦诚 相见，是化解客户疑虑和担忧的最好方法。 3、对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自 信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染 对方。
（四此）处学添会加当目一录个标好题听众
用心聆听客户心声
➢ 多听少说，从客户口中寻找客户的需求和疑 虑
➢ 让客户觉得是自己在选择，按照自己的意愿 在购买
➢ 必须有认真听取对方意见的态度，不要中途
打关断键对词方的讲话而自己抢着发言。必要时可
以巧妙地附和对方的讲话
➢ 适当提出问题，引导客户多说
（五）、利用提问引导顾客回答
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提 出问题
1）根据客户有 没有搭上话， 可以猜到其关 心的程度；
2）以客户回答为 线索，拟定下次访
问的对策；
3）客户反对时， 从“为什么？”“怎么 会？”的发问了解 其反对的理由，并 由此知道接下去应
如何做。
4）可以制造谈话 的气氛，使心
（六）借客户身边人之口
重视客户身边的人
•
4.宇宙的其他地方对于地球上发生的 任何事 物根本 不在乎 。绕着 太阳公 转的行 星的运 动似乎 最终会 变成混 沌，尽 管其时 间尺度 很长。 这表明 随着时 间流逝 ，任何 预言的 误差将 越来越 大。在 一段时 间之后 ，就不 可能预 言运动 的细节 。
•
5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动 ，以及 银河系 绕着其 局部星 系团的 运动也 是混沌 的。我 们观测 到，其 他星系 正离开 我们运 动而去 ，而且 它们离 开我们 越远， 就离开 得越快 。这意 味着我 们周围 的宇宙 正在膨 胀：不 同星系 间的距 离随时 间而增 加。
•
2.人们可以在五天之内作相当准确的 天气预 报，但 是要做 更长远 得多的 天气预 报，就 既需要 大气现 状的准 确知识 ，又需 要一种 不可逾 越的复 杂计算 。我们 除了给 出季度 平均值 以外， 没有办 法对六 个月以 后做具 体的天 气预报 。
•
3.我们还知道制约化学和生物的基本 定律， 这样在 原则上 ，我们 应能确 定大脑 如何工 作。但 是制约 大脑的 方程几 乎肯定 具有混 沌行为 ，初始 态的非 常小的 改变会 导致非 常不同 的结果 。这样 ，尽管 我们知 道制约 人类行 为的方 程，但 在实际 上我们 不能预 言它。
失败也自信
可以失败，但绝 不可有败像。失 败过也要自信
莫名其妙的自信，无可救药的乐观
（二）重复重要观点
重复重要观点
在沟通过程中寻找到客户 最在意的点，不断的重复 ，以加深在客户心目中的 印象
用不同方式重复
同样的观点要用不同的表 达方式和语气进行重复表 述，要注意技巧。
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的 耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
记录等
试验
利用试验工具，现场为客户演示（
03
机洗至尊试验）
权威证书
国家及权威机构颁发的各类证书
01
（九）用清晰、明朗的语调讲话
1
清晰
2
专业
3
明朗
重要的不是你说了什么， 而是客户听到了什么
专业的知识和言谈举止会 让客户着迷
明朗、乐观、自信的语 调是使对方对自己有好
感的重要基础
（十）不给顾客说“不”的机会
学习的心态：空杯
放下 执念
一切众生皆有如来智慧德像，只因执 着妄想不能证得。
放下过去自认为对的观念和想法，才能 不断获得新知识
成长 心态
身体的成长点点滴滴，心智的成长一日 千里。
从内心深处愿意成长、学习、进步
重新定义销售（一）：很简单
第一步：用心了解对方的心愿和担忧（愿望与 危机）。 第二步：运用我们的知识、产品和服务完成对 方的心愿，拿走对方的担忧