银行保险渠道开拓

以银行中高端存量客户 作为主要营销对象，兼 顾来银行办理业务的流 量客户以专业的手段进 行直接营销
财富网点
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方式二：活动营销
通过与网点合作，举办 各类客户联谊活动，开 展活动营销
➢合作细节
合作支行
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1. 描述分行业务目标，推算出合作支行的数量； 2. 对于理想的合作支行进行描述，包括：存量客户、零售业务指标、客户质量等； 3. 对于合作支行我们的人员支持、保费目标，可以带来的保费预估和中收预估等。
3
增强农行的竞争力 ➢ 应对利率市场化以及互联网金融对银行
的严峻挑战，特别是对客户的争夺 ➢ 财富产品具有缴费期间长、保障期间长、
生存金持续给付、满期金囤积给付等特 点，能够长期的锁定并留住客户
4
提升农行客户经理的综合营销能力 ➢ 通过联合营销的作业模式提升其专业能
力 ➢ 通过保险公司的培训优势提升其综合素
财富业务“联合营销”模式
**人寿 财富经理
技术支持 +
客户提供
农行网点 客户经理
采用“联合营销，主次分明”的作业模式，基于两个因素：
1、品质保证：由于长期寿险产品的复杂性，且易产生销售误导、客户投诉等品质问题，所以要有 我司专业的财富经理提供技术支持；
2、产能保证：农行客户经理的考核项目较多，导致其不可能把主要精力全部放在保险的销售上。 因此，只有依靠我司财富经理队伍的主动组织+培训营销+活动营销，才能够使产能更有保证。
接触前准备——自我准备
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➢ **人寿
✓ 整合可运用的资源：财务资源、培训资源、客户资源等； ✓ 明显的优势：产品、培训、队伍、客户服务等； ✓ 发展规划与经营思想； ✓ 优秀机构的成功经验； ✓ 其他相关资料。
零售业务
1. 理财产品（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
2. 基金销售（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
3. 黄金销售（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
4. 保险销售（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
趸交销售（
接触前准备——心理准备
➢ 心理基石——双赢
✓ 最牢固的合作基础 ✓ 最敏感的市场反应 ✓ 最专业的营销队伍 ✓ 最全面的客户服务体系
➢ 沟通的心态
✓ 有理有节 ✓ 不卑不亢 ✓ 真诚以待 ✓ 共享共赢
接触前准备——信息准备
➢ 农行方面
✓ 基本情况：支行或网点数量，与我司银保合作网点数量等； ✓ 分行或支行保险销售的合作规则； ✓ 长期期缴业务发展情况：包括业务平台，总行排名、对手公司份额等； ✓ 主要考核指标完成情况，尤其保险销售的情况，期缴与趸缴占比； ✓ 各项方案的实施与兑现情况； ✓ 下一阶段的发展计划或主要发展思路； ✓ 其他相关情况。
农行机构调研表
机构名称：
调研日期：
调研人：
机构概况
机构开设时间：
年
月
日；下辖支行/网点（
）个
机构人员配置：大堂经理（
）人；柜台（
）个；客户经理（
日均流量：个人流量客户（
）人；对公户（
）人
）人
金融资产
1. 个人储蓄（ 2. 对公存款（
）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ） ）亿元；分行排名（ ）/（ ）；总行排名：（ ）/（ ）
接触
➢ 基本原则
1. 目的明确，切忌随意性 2. 始终把双方的发展和利益放在首位
➢ 接触方式
1. 商务面谈 2. 会议 3. 培训
接触
➢ 牢固的合作基础 ➢ 业务合作背景 ➢ 整合资源
✓ 向上借助总对总：了解总行政策，借力总公司政策 ✓ 向下依托分对分：了解分行/支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足
课程纲要
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渠道开拓 渠道开拓的方法 渠道经营与维护
渠道经营与维护
➢ 渠道经营
✓ 服务为主，配合需求，主动营销 ✓ 建立渠道业务平台
➢ 渠道维护
✓ 稳定渠道平台，保持良好的合作关系 ✓ 附加值服务创造差异化经营
渠道经营与维护的目标
➢ 建立平等、互利的合作关系 ➢ 视我们为具备强大支持力的合作伙伴 ➢ 保持合作的长期生命力 ➢ 有战略关系做基石，发展到合作关系、伙伴关系
渠道经营与维护的核心人员
➢ 核心人员：财富经理
✓ 业务技能上是专项项目推动者 ✓ 工作职责上是负责保险业务的分管行长
寻找关键人 多点击破 造势，造就环境 拒绝等待，快速跟进
专项项目推动者
体现专业，明确方案 我在你身边 高层支持 后续服务
保持高度市场敏感性 对保险业务的专业性 对整体资源的调动性
➢ 长期目标：稳基础，多选优，沉淀绩优员工，推动业务发展；
➢ 终极目标：
✓ 农行：中间收入高、员工技能高、客户忠诚度高； ✓ **：业务高平台、队伍高技能、高收入、高品质。
渠道开拓的角色定位
各司其责
总公司——全面合作
➢ 农行准入 ➢ 产品准入 ➢ 配套政策
分、支公司——合作细节
➢ 上线产品 ➢ 合作支行 ➢ 配套支持
各分、支公司的渠道开拓实际就是作业环境的开拓与营造
课程纲要
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渠道开拓 渠道开拓的方法 渠道经营与维护
渠道开拓就是一个完整的销售流程
接触前准备 接触 说明 促成
售后服务
心理准备、信息准备、自我准备、人员准备、资料准备 商谈、会议、培训等多种形式 需求突破点，共同解决方案 双赢合作 经营与维护
渠道经营与维护的有效沟通
➢ 日常经营
✓ 业务进展、活动量的盘整，体现专业，如分析、方案、总结计划等 ✓ 操作人：财富经理
➢ 假日经营
✓ 常规拜访、节假日慰问、出游等 ✓ 操作人：财富经理、区域经理
➢ 关键点经营
✓ 如月末、季末、其他任务考核时，配合银行业务进度，调整保险业务节奏 ✓ 操作人：财富经理、区域经理
银行渠道和 中高端客户资源
个险的产品、 技术和管理
财富业务对母行的战略意义
1
更好地满足客户综合性金融产品需求 ➢ 借助保险的独特功能，弥补原有金融产
品体系的缺陷 ➢ 为客户提供一揽子解决方案， ➢ 满足客户综合性多元化需求
2
增加农行中间业务收入 ➢ 长期期交产品的代理手续费比例远高于趸
交产品 ➢ 成为农行新增中间业务收入 ➢ 进一步提升农行盈利水平
方式一：支持营销
通过提供专属产品和服务，以及 对银行私人银行和财富中心的客 户经理进行培训，最终由他们完 成销售
私人银行 财富中心
方式二：活动营销
通过参与私人银行或财富中心发 起的活动，将保险产品嵌入到为 客户提供的一揽子方案中，完成 保险产品的营销
由我司发起的专为私人银行与财 富中心客户举办的活动，请银行 配合，完成保险产品的营销
质 ➢ 更好地销售各类金融产品，为农行服务
的转型奠定基础
5
进一步巩固农行代理保险业务的优势 ➢ 财富业务后续的迅猛发展，既是农行保险
代理业务的创新，也进一步巩固农行的领 先优势 ➢ 为农行经营管理与业务发展的转型征得主 动
6
有利于农行其他业务的开展
➢ 农行可以借助我司财富业务队伍进行银行综 合业务的开拓与营销，如储蓄、基金、信托 等
高度的市场敏感 丰富的保险产品 精锐的销售队伍 专业的销售技能
农行为我们提供 优质客户资源 信任平台、保费平台
我们为农行提供 多元化产品平台 专业化销售队伍
强强联手 双赢共好
➢合作细节
产品上线
1. 产品种类，丰富银行产品，满足客户需求； 2. 产品年期，增加中收，培养客户忠诚度； 3. 手续费签约，中庸之道； 4. 其他：
**人寿具备得天优势
➢ 依托母行品牌、资源与整体实力 ➢ 为客户提供综合性金融理财服务 ➢ 行司联动，深度合作，互惠双赢
客户自身的财富管理需求
➢ 巨大的居民储蓄余额 ➢ 中国百姓必须面对的“教育、养老、医疗”
的费用压力 ➢ 个体家庭的搞风险能力较弱 ➢ 财富维护与传承的迫切需求
财富管理业务
公司拓展高价值期交保费业务的创新渠道
接触前准备——人员准备
➢ 人员确定
✓ 农行方面：确定需要沟通的关键人物 ✓ **人寿：选择与农行相匹配的人员进行拜访、沟通
➢ 人员基本情况
✓ 基本情况，兴趣爱好 ✓ 工作风格
接触前准备——资料准备
根据沟通形式准备相应资料：
➢ 相关PPT ➢ 相关操作方案 ➢ 相关文档 ➢ 成功案例：优秀机构的数据或者大型活动、会议的照片等 ➢ ......
）亿元；传统期缴（
）亿元；长期期缴（
）亿元；
月均件数（ ）件；其中趸交（ ）件；传统期缴（ ）件；长期期缴（ ）件
注：排名的填写方法：名次/机构总数
机Байду номын сангаас存量客户情况
存量客户
私银客户
钻石卡客户 白金卡客户 一般存量客户 睡眠客户
注：私银客户—年日均金融资产 600 万以上；钻石卡客户—年日均金融资产 500 万以上；白 金卡客户—年日均金融资产 100-500 万；金卡客户—年日均金融资产 10-100 万；一般 存量客户—年日均金融资产 10 万以下；睡眠客户—6 个月内无任何账户交易
方式一：活动营销
在支行配合下，以理财中心的客 户为目标，由我司定期举办客户 联谊活动，请支行客户经理帮助 邀约，从而实现保险产品的营销
支行 理财中心
方式二：培训营销
通过对支行及下辖网点的客 户经理进行培训，然后由他 们完成销售。销售中需要我 方提供支持的，由财富经理 协助完成
方式一：直接营销
➢ 寻找共同点，双方共同发展
➢业务合作背景
发展财富业务的背景与机遇 什么是财富管理业务 财富管理业务对母行的战略意义
发展财富管理业务的背景与机遇
传统个险渠道成长缓慢
➢ 市场竞争加剧 ➢ 增员招聘困难 ➢ 投入成本过大
传统银保业务亟待转型
➢ 监管新政影响 ➢ 产品价值不高 ➢ 资本金消耗压力较大
➢ 通过对已成交客户背后人脉资源的开发，将 更多的非农行客户带入农行，实现互利互惠
说明的主要内容
➢ 知己知彼，满足需求
➢ 合作细节
1. 产品上线 2. 作业模式 3. 合作支行 4. 配套支持
➢知己知彼，满足需求
农行特点
全面的市场覆盖 良好的市场品牌 优质的客户资源 紧密的合作基础
**优势
➢合作细节
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配套支持
1. 人员支持：我方人员配备，管理团队，作业团队，专人支持； 2. 培训支持：培训口碑的宣传与建立、培训课程规划、建立培训体系支撑； 3. 产品支持：完善的产品线，宽松的核保条件，灵活的出单方式、实用的行销工具等； 4. 政策支持：总公司奖励政策、总行政策、分公司激励政策、分支行奖励政策（包括长期的分配机制、荣誉体
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渠道开拓与经营
课程纲要
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渠道开拓 渠道开拓的方法 渠道经营与维护
渠道
➢ 最重要的资产 ➢ 变数资产 ➢ 拥有大量终端客户的载体 ➢ 既是客户又提供客户 ➢ 一方市场
渠道开拓的目标
➢ 初期目标：广开源，量为先，固化业务模式，奠定业务基础；
渠道经营与维护的常规方法
➢ 会议经营
✓ 注意会议目的，目的决定形式、内容
➢ 擅用考核、激励（方式不同，各有利弊）
✓ 在执行力强的机构，推动政策决定了事半功倍的业务绩效 ✓ 在执行力弱的机构，更依赖自身销售能力推动绩效
➢ 培训支持（产品、技能、理念、管理知识等） ➢ 业务督导（短信、训练营、报表等）
系、阶段的奖励方案等）； 5. 其他：
✓ 客户服务体系； ✓ 督导信息反馈体系； ✓ 先进机构的成功经验； ✓ 其他可提供的资源。
合作
➢ 确定双方责任人，明确双方职责 ➢ 制定业务发展目标：包括保费目标、件数目标、活动量目标等 ➢ 编写行事历：合作启动、培训行事历、营销活动计划表等 ➢ 建立信息反馈体系 ➢ 建立荣誉体系，奖励方案和利益分配制度的调整 ➢ 其他合作过程中出现的情况
✓ 与兄弟公司产品重复——合作基础、费率优势、产品优势等 ✓ 与本公司银保产品冲突——业务特色、产品线策略、作业模式、培训支持
➢合作细节
作业模式
1. 联合营销模式 2. 具体营销方式：“一对一”、“一对多”
✓ 私人银行/财富中心：支持营销、活动营销 ✓ 支行理财中心：活动营销、培训营销 ✓ 财富网点：网点直销、活动营销