第三章 管理发展新趋势

（二） Beta:针对铁杆粉丝，进行小规模内测

在积累了一定规模的粉丝以后，第二个阶段就是根据铁杆粉 丝的需求设计相关产品，并进行小规模产品内测。据小米总 裁黎万强透露，小米手机三分之一的改进意见来自于用户。 除了意见反馈以外，第一批工程机用户还担负着口碑传播的 作用。因为工程机投放市场数量有限，有一定的稀缺性，抢 到的用户免不了要在微博或微信朋友圈上晒一下，每一次分 享都相当于为产品做了一次广告。

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（三） Mass Production:大规模量产和预售——基于粉丝团 的社会化营销
大规模量产和预售阶段三件事必做：产品发布会、新产 品社会化营销与线下渠道发售。 产品发布会已经成为小米手机营销过程中最为关键的一环。 小米董事长的雷军要亲自上阵讲解，把产品发布会的信息传 递出去，成为社交网络话题讨论的焦点。 在进行社会化营销的时候，小米手机一般都会选择最炙手可 热的平台进行传播和推广。如利用新浪微博进行抽奖活动， 选择微信作为发布平台。选择QQ空间推出红米手机，因为 在三四线城市有着广大的用户人群，用户重合度高。 在社会化营销的过程中，为了让用户切身地感到稀缺性，小 米公司采用“闪购”、“F码”等方式制造一种稀缺的错觉，激发 网友对产品进行下一步传播和逐级分享。


第三节 互联网时代企业组织的典型特征
一、开放与合作是互联网公司的关键
表3-1 互联网企业与传统企业组织特征的不同
销售模式 开放程度 合作程度 边界
传统企业
一次性销售 为主 产品可以免 费，永久性 服务为主
封闭，有较 强的中央帝 国情结 开放，有较 强的群众路 线特色
低，用户很 难参与其中 高，用户全 面参与其中
（二）体验为王
用户至上的表现形式就是体验为王，全面关注用户的 体验和感受：

传统的基于信息不对称的营销过时了，产品的用户体验会变 得越来越重要。传统的商家跟消费者之间的关系，是以信息 不对称为基础。买的没有卖的精。有了互联网之后，消费者 变得越来越有话语权。 从传统经济时代的客户至上到用户至上的转变，用户体验获 得了至高无上的地位。互联网时代赋予用户已至高无上的权 力，一切都围绕这一中心，核心是为用户创造最佳体验，而 且要越来越好。



（四） Connection:联结——把米粉连在一起
按照互联网思维的逻辑，小米手机在售出了大规模的产 品以后，营销没有结束，而是刚刚开始，这时候需要用一个 体系，把售出的这些产品联结起来，让这些产品以及背后的 人变成一个社群或者体系。

硬件可以不挣钱，但通过硬件把用户联结起来，完全可以通 过后续的服务和衍生产品赚钱。这就好比是一个电力公司， 它主要的收入来源并不是卖电表，而是收电费。
第三章 管理发展新趋势
第一节
互联网时代企业理念的典型特征
第二节
第三节
互联网时代产品创新的典型特征
互联网时代产品创新的典型特征
第一节 互联网时代企业理念的典型特征
一、从传统的“客户至上”到“用户至上”
（一）客户至上与用户至上的不同



传统经济的企业强调“客户是上帝”。这是一种二维经济 关系，即商家只为付费的人提供服务。 在互联网经济中，只要用你的产品或服务，那就是上帝。 因此，互联网经济崇尚的信条，是“用户是上帝”。 传统的客户是上帝，往往是经销商，而非用户。因为可以 带来现金流，经销商成为关键性的客户。 传统意识中用户的反馈往往被看做是麻烦，如返修等。而 用户至上则不然，产品卖出去了，这才是用户与企业联结 的开始，继续为用户创造新的体验价值。


（二）颠覆式创新 互联网上出现了很多创新，往往就是颠覆式创新，对于 传统企业的杀伤力很大。越来越多地以两种形式出现：一种 是用户体验的创新，一种是商业模式的颠覆。

商业模式颠覆，就是你把原来很贵的东西，能想办法把成本 降得特别低，甚至能把原来收费的东西变得免费。 苹果为什么能颠覆?因为人性都喜欢简单。把东西做得特简 单，就能打动人心，就能赢得用户超出预期的体验。 从用户的角度出发，观察供应链、上下游，会发现很多很复 杂的问题没有被简化，很贵的东西没有更便宜，甚至免费。



二、免费模式和颠覆式创新成为互联网企业的常态
（一）免费商业模式

互联网上的商业模式总结起来无非三种：电子商务、广告 和增值服务。它们都有一个一个巨大的、免费的用户群。 互联网经济强调的，首先不是如何获取收入，而是如何获取 用户。硬件只是一个互联网的入口而已，可以成本价送，这 就扫荡了传统企业的存在基础。传统企业只靠硬件赚钱，互 联网公司硬件免费，靠增值服务赚钱，打的是组合拳。 硬件免费，依靠增值服务去赚钱。硬件虽然不挣钱，但是变 成了互联网厂商与用户之间沟通的窗口，只要这个窗口存在 ，互联网厂商就能创造出新的价值链，就能通过广告、电子 商务、增值服务等方式来挣钱。

基于软件扩展思维和米粉社群，小米手机在产业外围同样也 可以进行扩展，扩展性表现为小米软件商店、小米支付、小 米路由器等整个基础设施的日益完善。基于互联网思维的每 一个扩展，就好比是开启一个新型商业模式的接口，都可能 变成商业收入新的来源和商业模式。 现在小米公司更像是C2B和B2C的混合模式。B2C和C2B好 比正负两极，随着移动互联网的进一步普及，企业的商业模 式会逐步向用户端靠拢，制作出更多个性化的产品，催生更 多的商业模式。
雷军又称七字诀为互联网创业的葵花宝典：

专注：少就是多，大道至。解决用户一个迫切的需求，解决 的问题一句话就可以说清楚。开发快，推广相对简单。 极致：做到自己能力的极限。要在这个功能点上做到所有同 类产品的极致，做到最好才能赢容易形成口碑。 口碑：超越用户预期。初期市场营销坚持少花钱甚至不花钱 ，才能看出产品对用户真正的吸引力。 快，天下武功，唯快不破。开发周期一定要控制在三到六个 月的时间，一定要快。互联网时代，用户需求变化比较快， 快速的开发，容易适应整个市场的节奏。

二、用户至上的核心体现——粉丝团
（一）Community：建立社区，形成粉丝团

建立社区的第一步就是根据产品特点，锁定一个小圈子， 吸引铁杆粉丝，逐步积累粉丝。创使人会从自己的亲友、 同事等熟人圈子先开始，逐步扩展，最后把雪球滚大。 建立社区跟滚雪球一个道理，初始圈子的质量和创始人的 影响力，决定着粉经团未来质量和数量。 在锁定了粉丝团的人群以后，下一步就是寻找目标人群喜 欢聚集的平台。在粉丝团扩展阶段，意见领袖起着信任代 理人的作用，所以小米手机、Roseonly都利用意见领袖去 为自己的品牌代言。

第二节 互联网时代产品创新的典型特征
一、互联网企业产品创新的七字诀

互联网时代的到来使得企业的产品创新拥有了不同于以往 工业时代的特征。企业的CEO成为最大的产品经理，而且 第一个用户，要能够最快和用户进行反馈。

小米科技的创始人雷军说，互联网其实不是技术，互联网 其实是一种观念，互联网是一种方法论，总结成七个字， “专注、极致、口碑、快”，号称“七字诀”。
封闭和固定
互联网企业
开放和变形
二、互联网公司的群众路线
开放和合作是互联网时代公司成功的关键，用户全面 参与公司研发、销售的过程，使得企业研发、营销具有了 明显不同于传统工业经济时代的典型特点，雷军称之为开 源社区的群众路线。



互联网时代企业与用户的联系极为方便的。优秀的互联网 公司CEO首先是最大的产品经理和企业产品的首席体验师 ，他们极为重视用户的体验，因为这是口碑效应的关键。 用户的全方位全天候参与，使得产品的更新换代更为容易 、产品也会通过用户口碑实现病毒式传播。用户完全自发 自觉地去传播，而不要企业的广告投入。 互联网公司可以精确锁定用户，因而企业与用户的联系链 条与传统企业相比大为缩短，也就赢得了竞争的主动性。

小米通过它的MIUI系统，把成千上万的米粉联结到一起， 整个米粉群体就变成一个互相链接、很大规模的社群。这个 社群的吃喝拉撒和衣食住行，都可以变成小米公司的新的收 入来源和商业模式。
（五） Extension：扩展——从单件产品向多样化产品的扩展
按照互联网思维的逻辑，小米手机在售出了大规模的产 品以后，基于MIUI的软件思维，最大优势就在于它的扩展 性，软件的扩展成本接近于零，米粉生态圈快速生长起来。