万戈为成-浅谈顾问式销售技巧

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态度决定了一切！
您渴望成功吗？您的态度决定您的人生！
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2、什么是销售
What is the sales
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XXXXX文化发展有限 公司
万戈为成，成在功前
浅谈顾问式销售销售及沟通技巧
众孚程斌
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目录 Contexts
1. 关于成功 2. 什么是销售 3. 顾问式销售
4. 基本方法与技巧
5. 大客户开发与维护 6. 一点分享
什么是销售呢？
我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需
求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是
指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户 这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
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让销售成为自己的爱好！
您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！
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没有人生下来就是专家！
我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的销售专家， 只有经由正确训练的专业销售人才。
3、顾问式销售
Consultant-type sales
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销售员的两种类型
告知型
不管你有没有需求, 只负责告知
以销售人员身份出现 以卖你产品为目的
顾问型(销售医生)
检查.诊断.开处方.
以行业专家顾问身份出现
以协助你解决问题为目的
有效提案
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了解客户的障碍
客户喜欢购买而讨厌强迫推销。 客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过 程中出现障碍，“推销”往往在此时出现以求克服障 碍，却适得其反。
成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时 达成双赢。
销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
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销售的原理
销：？ 买：？
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售：？
卖：？
销?
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卖?
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好处
没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处， 好处越大顾客做出决定会越快。
请列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处
假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会 吗?
产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员 本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.
让自已看起来 像个好产品
自已
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没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你 这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销 售过程中给他的感觉！！！
售 ?
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卖自己想卖的比较容易还是 卖顾客想买的
改变观念比较容易？还是配合 对方观念比较容易?
观
观—价值观 重要还是不重要的东西
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我们的解决办法
没有在情感上认同
建立信任
当需求隐藏或有其他需要 优先处理的问题时。
Leabharlann Baidu
没有需要
发掘需要
即使意识到需求， 对产品或服务却不 够了解。
不够满意
信赖维持
没有帮助
我的选择正确吗？ 我觉得我知道的方法比较好 别人会支持我的选择吗？ 你的承诺会兑现吗？
客户期待与实际获得的落差决 定满意与否。期待来自价格与 价值互动的结果。
• 开放式问题 您觉得产品怎么样？
了解任务动机与个人动机 了解疑问与忧虑
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4、基本方法与技巧
Basic methods and techniques
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第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直 接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。
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顾问式销售是一种长期的合作方式
效 果 强
更有效地与顾客互动，达成满意的效果； 与顾客建立长久的关系，从而产生永续的 生意，并获得顾客转介绍。
制
型
报 酬 型 契 约 型 专 家 型
咨
询 型 关系
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销售就是展现你的人格魅力的过程
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一流的销售员靠顾客喜欢
二流的销售员靠产品品质
三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
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销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观 ，修正其信念，让对方接受自己
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买?
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感觉：公司的形象、产品 的包装、销售员的形象、 宣传、服务…
念
念--信念 顾客相信的事实—未必真是事实
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你 看 她 的 年 龄 有 多 大 ?
如果你能数出有多少黑点！
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价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地 位、年龄…的影响。
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购 买都是一种情绪的反应。
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销售六大永恒不变的问句
• 一 你是谁？ • 二 你要跟我谈什么？
• 三 你谈的事情对我有什么好处？
销售陈述的过程
设立目标
拜访计划与分析
建立信誉
收集/反馈信息
产品知识
探询聆听
目的性 开场白
主动成交
特性利益
处理异议
加强印象
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销售的八个步骤
为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步 骤及一个课题来说明。
第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工 作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、 开发准客户的准备。
说明解释为主
建立信赖 引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高
重点突破
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顾问式销售的方法
保持解决问题的态度和向客户推 荐合适的解决方案。这是双赢的 解决方法！
顾问式销售的目的
• 顾客不再是上帝 • 成为你客户的商业合作伙伴和技术 顾问 • 持续让客户满意并获取商业价值
跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么 好处？
注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就 卖好处）
立刻买有什么好处？
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是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望） 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？ 人类的动力源：
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成——让自己成为成功的销售人员
功——人生价值的体现
自由让自己成为一个成功的销售人员 ，我们才能成功
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您对自己满意吗？
成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。
• 四 如何证明你讲的是事实？ • 五 为什么我要跟你买？ • 六 为什么我要现在跟你买？
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我们要做的很简单
走出去 ，把话说出去，
把话说对 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
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----顾问式销售真义
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发掘需求的有效提问
一、征求同意问题 二、查询事实问题 三、了解想法问题 • 封闭式问题 您觉得产品好不好？ 四、两极问题：最喜欢、最不喜欢 五、假借第三人称问题 六、假设问题 七、全面了解提问 了解事实与客户想法
销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？
销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您 啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的 原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的 时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？
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未能赢得客户的原因
缺乏信任
你是我要找的人吗？ 我从没和你打过交道； 我习惯别的方式； 我已经习惯和别人往来； 我曾经上过当； 我并不认为我有这个需要； 我还有其他更重要、更紧急的问题要处理； 这个问题跟我没有关系； 这个问题无关紧要； 我觉得这个方案没有对症下药； 看起来不错，但是实在不清楚好在哪里； 你提供的方案根本是有问题的； 我不知道你可以做什么？
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1. 关于成功
On successful
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我们的目标 销售自己 —— 把自己推给一家优秀的企业
经营自己
——
做优秀的销售人员
提升自己 —— 做成功的销售人员
我们要做什么？
1.产品或解决方案的说明、答疑解惑、引导购买等； 2.顾问的目的： --帮助客户解决问题 3.顾问的工作目标： --帮助客户更有效地工作，以达成客户的目标
我们要怎么做？
1、站在客户利益的立场，关心客户需求； 2、诚恳与正直的态度； 3、提出适当的问题，以了解客户的想法； 4、提供有效产品信息或解决方案。
• 感觉是一种看不见摸不着的 东西是一种综合体
感觉
人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很 多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内 心潜在的一种价值，称之为感觉） 在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销 售人员必须重中之重要考虑的问题。