浅析博弈论与采购策略

在智猪博弈中，小猪常常会搭“大猪”的便车，比 如社会上人们希望别人革命而自己享受革命的成果， 公司中小股东自己不监督管理者而从大股东的监督 中受益，大企业进行产品创新小企业进行模仿、复 制等等。博弈论专家认为，产生搭便车行为的根源 在于产权界定不清，因此，明确的产权界定和保护 有利于减少搭便车的现象。
纳什均衡——制药公司销售大战
博弈分析（制药公司销售大战）
默克
辉瑞
策略 适中 庞大
适中 10，10 13，5
庞大 5，13 7，7
纳什均衡
斗鸡博弈
• 斗鸡博弈是解析两个强者在对抗冲突的时候，如 何能让自己占据优势，力争得到最大收益，确保 损失最小的博弈策略。 • 妥协——斗鸡博弈的精髓 • 敲山震虎，让对手主动退出 • 呆若木鸡，斗鸡博弈中的麻痹策略 • 凡事且留三分余地
此协调博弈有两个纳什均衡
纳什均衡——制药公司销售大战
斯特恩巴赫是费城的一个家庭保健医生， 她很奇怪为什么辉瑞公司（Pfizer）的五位不 同推销员重复上门到她的诊所推销同样的止痛 药—Betra及Celebrex。她在贮藏室里一个像 冰箱大的柜子里已装满了Bextra和Celebrex， 她说，“众多的推销员重复同样的产品，没有 任何新意，实在是离奇。” 长达十年的招聘狂潮使制药业的推销员人 数增加到90000，为原来人数的三倍。制药业 人士笃信：只要推销员与医生推销一种药越频 繁，医生越有可能多开此药。 据统计，2003年制药业在推销员工上花费 为120多亿美元，在药物广告上花费为27.6亿 美元。根据联邦政府的报告，美国国内在处方 药上的支出激增14%，达到1，610亿美元。
• 诚信来自重复博弈 美国的售报机 • 最后一次重复博弈 “为什么毕业了就分手了”；终止合同的风险； 辞职 • 重复博弈中的最佳策略 针锋相对策略
重复博弈
针锋相对策略需要遵循的准则
• 善良的，即从不首先背叛 • 可激怒的，对于对方的背叛行为一定要报复，不能总 是合作 • 宽容的，不能人家一次背叛，你就没完没了地报复。 • 易于察觉的，即逻辑清晰，使对手能够很轻易地发现 你采取策略的规律，并且领会你的意图。
• 契约合作：建立相互信任的关系
• 忠诚文化：打造“嗷嗷叫”的团队 • 长期关系和重复博弈
重复博弈 • 是指同一个博弈被重复进行。在无限期重复
博弈中，对于任何一个参与者的欺骗和违约 行为，其他参与者总会有机会给予报复。可 以分为有限重复博弈和无限重复博弈。
认清生活中的重复博弈和一锤子买卖
重复博弈 • 重复博弈使人们从对抗走ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ合作
纳什的基本贡献是证明了非合作博弈均 衡解及其存在性，建立了作为博弈论基 础的“纳什均衡”概念；海萨尼则把不 完全信息纳入到博弈论方法体系中；泽 尔腾的贡献在于将博弈论由静态向动态 的扩展，建立了“子博弈精练纳什均衡” 的概念。 1996：莫里斯（James A.Mirrlees）和维克瑞（William Vickrey） 这两位经济学家的贡献集中于运用博弈 论对现实经济问题的解释。
博弈论和诺贝尔经济学奖
2001：阿克洛夫（Akerlof）、斯宾塞（Spence）、斯蒂格利茨（Stiglitz） 这三位作为不对称信息市场理论的奠基人被授 予诺贝尔经济学奖，以表彰他们分别在柠檬品 市场等不对称信息理论研究领域做出的基础性 贡献。这些贡献发展了博弈论的方法体系，拓 宽了其经济解释范围。 2002：弗农史密斯（Smith） 贡献主要在于通过实验室实验来测试根据 经济学理论而做出预测的未知或不确定性 。是对以博弈论为基础构建的理论模型进 行实证证伪工作的一大创举。 2005：奥曼（Aumann）、谢林（Schelling） 他们通过博弈理论分析增加了世人对合作与 冲突的理解。其理论模型应用在解释社会中 不同性质的冲突、贸易纠纷、价格之争以及 寻求长期合作的模式等经济学和其他社会科 学领域。
纳什均衡
• 纳什均衡是指无论其他人怎样做，各方对于自己 的策略都很满意。在纳什均衡中，你不一定满意 其他人的策略，但你的策略是应对对手策略的最 优策略。纳什均衡中的各方绝对不会合作，而且 总是认定自己无法改变对手的行动。
纳什均衡——夫妻回家过年
情侣博弈：春节应该回谁家？ 在天津工作的建民与小冬是一对恩爱夫妻， 二人都是独生子女，对父母非常孝顺。建民 的父母在东北，小冬的父母在四川，春节该 回谁家过年？
博弈论与采购策略
主讲人 舒畅
游戏
三个火枪手
乙：60%
甲（80%）
丙（40%）
重要性
“要想在现代社会做一个有文化的人，你必须对 博弈论有一个大致了解” ——保罗· 萨缪尔森
现代博弈论简单发展史
• 起源可以追溯到1944年数学家冯诺伊曼 与经济学家摩根斯坦合著的《博弈论与 经济行为》
博弈论和诺贝尔经济学奖 1994：纳什（Nash）、海萨尼（J.Harsanyi）、泽尔腾（R.Selten）
博弈论的重要概念
• 博弈
非零和博弈 博弈 最优反应 零和博弈 博弈论 • 博弈论（Game theory) 与零和博弈相对，博弈中各方的收益或损失的总和不是零值，它区 是博弈论的一个概念，属非合作博弈，指参与博弈的各方， 策略性的互动决策，就是你在考虑自己的策略选择时，必 假如其他人所采取的行动（战略选择）是已知的或者能被 别于零和博弈。在这种状况时，自己的所得并不与他人的所失的大 研究对抗冲突中最优解决问题方法的理论。 在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博 须考虑其他人的策略选择；同时其他人的选择也必须考虑 小相等，连自己的幸福也未必建立在他人的痛苦之上，即使伤害他 预测的，根据这个已知的或可预测的行动而采取的能使自 弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，双方不存 人也可能“损人不利己”，所以博弈双方存在“双赢”的可能，进 你的选择。 己的收益最大化的战略，称为最优反应。 • 最优反应 而合作。非零和博弈既有可能是正和博弈，也有可能是负和博弈。 在合作的可能。
电影《美丽心灵》中的情节
囚徒困境 • 在博弈论中最常被研究的，也是20世纪最有影响力
的博弈实例。它由美国普林斯顿大学数学系教授阿 尔伯特· 塔克提出。囚徒困境通俗化的表达就是 “在一场博弈中，每个人都根据自己的利益作出决 策，但最后的结果却是谁也捞不到好处”。
鲍伯 供认 埃尔 供认 不供认 10年 10年 20年 0年 0年 1年 不供认 20年 1年
博弈论在谈判中的应用
• 先报价还是后报价 赵公子将祖传的古砚拿到一家古董店去卖。 这个砚台在赵公子心中值500两银子，而古 博弈理论已经证明，当谈判的过程是单数阶段时，先 开价者在交易中拥有一定的优势，当谈判的过程是 董店钱老板也估计不准值多少钱，但他知道 双数阶段时，后开价者具有一定的优势。 最多只值800两银子，不会再高于这个数了。 如何讨价还价，以获取更多的利益？ 后出价具有“后发优势” 先出价要声明是最终报价
假设二人回建民家过春节，则建民的满意度为10，而 纳什均衡——夫妻回家过年 小冬的满意度只有5；如果回小冬家过春节，则建民 的满意度为5，而小冬的满意度为10，如果双方意见 不一致，坚持各回各家，或者一赌气谁家也不去， 那么满意度各自为0，甚至为负数。
建民 东北 小冬 东北 四川 5，10 0，0 四川 0，0 10，5
博弈论在谈判中的应用
• 在你还有讨价还价能力的时候，充分利用 它
“花开堪折直须折，莫待无花空折枝” 一定要趁你还有讨价还价资本的时候运用 它，等到你失去了这种资本，你开出的条 件将很难再会被对方所考虑，你将在这场 博弈中获得最小的收益。
用博弈论来制定采购策略
• 供应商开发策略 零和博弈、非零和博弈、重复博弈 • 供应商管理策略 重复博弈、针锋相对策略、斗鸡博弈 • 供应商退出策略 一次博弈策略

• 零和博弈
• 非零和博弈
博弈的构成要素
对手 出招 收益
博弈论的基本前提
大家都是
明白人
零和博弈与非零和博弈
• 零和博弈 博弈结果中的各方收益之和总是保持为零。
扑克牌对色游戏 经济学家吃屎的笑话
零和博弈与非零和博弈 • 非零和博弈
是既有对抗又有合作的博弈，各参与者的目标不完全对立， 对局表现为各种各样的情况。在非零和博弈中，一个局中 人的所得并不一定意味着其他局中人要遭受同样数量的损 失。也就是说，博弈参与者之间不存在“你之得即我之失” 这样一种简单的关系。其中隐含的一个意思是，参与者之 间可能存在某种共同的利益，蕴含博弈参与者“双赢”或 者“多赢”这一博弈论中非常重要的理念。
智猪博弈
踏 大猪
小猪 不踏
踏
不踏
5
9
1
-1
4
0
4
0
小猪的优势策略：无论大猪踏不踏，小猪选择不踏 总是最合适的。 大猪没有优势策略：大猪的策略将随小猪策略的改 变而改变，若小猪踏则大猪最好不踏，若小猪选择 不踏则大猪最好选择踏。 博弈中的唯一策略组合：大猪选择踏，小猪选择不 踏。

智猪博弈
优势策略？
囚徒困境
• 现实中的例子
军备竞赛、价格战、学生减负
囚徒困境
• 如何使对手陷入囚徒困境？ 当你处于绝对劣势时，只有借助其他人的帮助 才能扭转局面，而其他人又不愿意出手相助， 你有方法“迫使”那个人与你站在同一条船上 吗？
东汉时期班超出使西域的故事
如何走出囚徒困境？
• 施以报复：让背叛行为不敢发生
辉瑞 止痛药
推销员
医生
2003年美国制药业推销员工与药物广告 花费（单位：亿美元）
120 100 80 60 40 20 0 推销员工花费 药物广告花费
27.6 120
纳什均衡——制药公司销售大战
尽管如此，没有任何一家制药商愿意第一个单 方面裁军。葛兰素史克公司（GlaxoSmithKline）的 推销员队伍是如此壮大：它只需要七天就可以联系 到美国80%以上的医生。“这有必要吗？”葛兰素史 克的CEO加涅尔说：“应该说是没有必要，但是如果 我的竞争对手能而我做不到，我们就处于劣势。这 的确是以最坏可能的方式进行的军备竞赛。” “拥有众多的推销员不是竞争优势的源泉”， 默克公司的主席和CEO吉尔马丁补充说。他说制药商 通过发现新药来获得优势。然而，默克公司2001年 起在美国已增加了1500名推销员，使得总数达到约 7000人。 既然谁都知道拥有众多的推销员并不是竞争优 势的源泉，那为什么各家制药公司的推销员仍然在 不断膨胀呢？ ——引自周林，《商业战略决策：博弈论的应用》
智猪博弈 • 有两只非常聪明的猪，一大一小，共同生活在一个猪
圈里。这是一个奇特的猪圈，猪圈很长，一头有一个 踏板，另一头是饲料的出口和食槽，将有相当于10个 单位的猪食进槽，但是踏踏板以后跑到食槽所需要付 出“劳动”加起来要消耗相当于2个单位的猪食。现在 的问题是踏板和食槽分置猪圈的两端，踏踏板的猪付 出劳动跑到食槽的时候，坐享其成的另一头猪早已吃 了不少。如果大猪先到，大猪呼啦啦吃到9个单位的食 物，小猪只能吃到1个单位的食物；如果同时到达，大 猪吃到7个单位的食物，小猪吃到3个单位的食物；如 果小猪先到，小猪可以吃到4个单位的食物，而大猪吃 到6个单位的食物。
启示：时间就是金钱。
博弈论在谈判中的应用
• 最后通牒：不同意就拉倒的方针 通过宣称决不妥协来威胁对方
“威胁”会产生两个不可忽视的问题 使用不当会强化对立情绪 这样的威胁有可能是不可置信的
如何使“威胁”变得可信呢？ 形成一个强硬的声誉
博弈论在谈判中的应用
• 谈判中不要轻易亮出你的底牌
《孙子兵法》中说:“兵者，诡道也。故能 而示之不能，用而示之不用，近而示之远， 远而示之近。” 在谈判中，如果你过早地亮出你的底牌时， 就不要期望可以满载而归。
博弈论在谈判中的应用
• 别拿时间不当成本
谈判是一种像跳舞一样的艺术，参与谈判的谈判者应 该尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便 寓言故事：从前，有两个猎人，一起去打猎。这时， 减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大 一只大雁飞过来。“我把它射下来煮着吃。”一个猎 利益。
人拉开弓瞄准大雁说。“大雁还是烤着吃更香。”另 一个猎人说。两人争论不休，最后来了一个农夫，于 是他们要农夫为他们评理。农夫给他们出了个主意： 把大雁分成两半，一半煮着吃，一半烤着吃。两人认 为有理，决定将大雁射下来，但这时大雁已经飞走了。