浅析博弈论与采购策略

电影《美丽心灵》中的情节
囚徒困境 • 在博弈论中最常被研究的，也是20世纪最有影响力
的博弈实例。它由美国普林斯顿大学数学系教授阿 尔伯特· 塔克提出。囚徒困境通俗化的表达就是 “在一场博弈中，每个人都根据自己的利益作出决 策，但最后的结果却是谁也捞不到好处”。
鲍伯 供认 埃尔 供认 不供认 10年 10年 20年 0年 0年 1年 不供认 20年 1年
智猪博弈
踏 大猪
小猪 不踏
踏
不踏
5
9
1
-1
4
0
4
0
小猪的优势策略：无论大猪踏不踏，小猪选择不踏 总是最合适的。 大猪没有优势策略：大猪的策略将随小猪策略的改 变而改变，若小猪踏则大猪最好不踏，若小猪选择 不踏则大猪最好选择踏。 博弈中的唯一策略组合：大猪选择踏，小猪选择不 踏。

智猪博弈
此协调博弈有两个纳什均衡
纳什均衡——制药公司销售大战
斯特恩巴赫是费城的一个家庭保健医生， 她很奇怪为什么辉瑞公司（Pfizer）的五位不 同推销员重复上门到她的诊所推销同样的止痛 药—Betra及Celebrex。她在贮藏室里一个像 冰箱大的柜子里已装满了Bextra和Celebrex， 她说，“众多的推销员重复同样的产品，没有 任何新意，实在是离奇。” 长达十年的招聘狂潮使制药业的推销员人 数增加到90000，为原来人数的三倍。制药业 人士笃信：只要推销员与医生推销一种药越频 繁，医生越有可能多开此药。 据统计，2003年制药业在推销员工上花费 为120多亿美元，在药物广告上花费为27.6亿 美元。根据联邦政府的报告，美国国内在处方 药上的支出激增14%，达到1，610亿美元。
纳什的基本贡献是证明了非合作博弈均 衡解及其存在性，建立了作为博弈论基 础的“纳什均衡”概念；海萨尼则把不 完全信息纳入到博弈论方法体系中；泽 尔腾的贡献在于将博弈论由静态向动态 的扩展，建立了“子博弈精练纳什均衡” 的概念。 1996：莫里斯（James A.Mirrlees）和维克瑞（William Vickrey） 这两位经济学家的贡献集中于运用博弈 论对现实经济问题的解释。
博弈论在谈判中的应用
• 在你还有讨价还价能力的时候，充分利用 它
“花开堪折直须折，莫待无花空折枝” 一定要趁你还有讨价还价资本的时候运用 它，等到你失去了这种资本，你开出的条 件将很难再会被对方所考虑，你将在这场 博弈中获得最小的收益。
用博弈论来制定采购策略
• 供应商开发策略 零和博弈、非零和博弈、重复博弈 • 供应商管理策略 重复博弈、针锋相对策略、斗鸡博弈 • 供应商退出策略 一次博弈策略
博弈论和诺贝尔经济学奖
2001：阿克洛夫（Akerlof）、斯宾塞（Spence）、斯蒂格利茨（Stiglitz） 这三位作为不对称信息市场理论的奠基人被授 予诺贝尔经济学奖，以表彰他们分别在柠檬品 市场等不对称信息理论研究领域做出的基础性 贡献。这些贡献发展了博弈论的方法体系，拓 宽了其经济解释范围。 2002：弗农史密斯（Smith） 贡献主要在于通过实验室实验来测试根据 经济学理论而做出预测的未知或不确定性 。是对以博弈论为基础构建的理论模型进 行实证证伪工作的一大创举。 2005：奥曼（Aumann）、谢林（Schelling） 他们通过博弈理论分析增加了世人对合作与 冲突的理解。其理论模型应用在解释社会中 不同性质的冲突、贸易纠纷、价格之争以及 寻求长期合作的模式等经济学和其他社会科 学领域。
博弈论与采购策略
主讲人 舒畅
游戏
三个火枪手
乙：60%
甲（80%）
丙（40%）
重要性
“要想在现代社会做一个有文化的人，你必须对 博弈论有一个大致了解” ——保罗· 萨缪尔森
现代博弈论简单发展史
• 起源可以追溯到1944年数学家冯诺伊曼 与经济学家摩根斯坦合著的《博弈论与 经济行为》
博弈论和诺贝尔经济学奖 1994：纳什（Nash）、海萨尼（J.Harsanyi）、泽尔腾（R.Selten）
纳什均衡——制药公司销售大战
博弈分析（制药公司销售大战）
默克
辉瑞
策略 适中 庞大
适中 10，10 13，5
庞大 5，13 7，7
纳什均衡
斗鸡博弈
• 斗鸡博弈是解析两个强者在对抗冲突的时候，如 何能让自己占据优势，力争得到最大收益，确保 损失最小的博弈策略。 • 妥协——斗鸡博弈的精髓 • 敲山震虎，让对手主动退出 • 呆若木鸡，斗鸡博弈中的麻痹策略 • 凡事且留三分余地
智猪博弈 • 有两只非常聪明的猪，一大一小，共同生活在一个猪
圈里。这是一个奇特的猪圈，猪圈很长，一头有一个 踏板，另一头是饲料的出口和食槽，将有相当于10个 单位的猪食进槽，但是踏踏板以后跑到食槽所需要付 出“劳动”加起来要消耗相当于2个单位的猪食。现在 的问题是踏板和食槽分置猪圈的两端，踏踏板的猪付 出劳动跑到食槽的时候，坐享其成的另一头猪早已吃 了不少。如果大猪先到，大猪呼啦啦吃到9个单位的食 物，小猪只能吃到1个单位的食物；如果同时到达，大 猪吃到7个单位的食物，小猪吃到3个单位的食物；如 果小猪先到，小猪可以吃到4个单位的食物，而大猪吃 到6个单位的食物。

在智猪博弈中，小猪常常会搭“大猪”的便车，比 如社会上人们希望别人革命而自己享受革命的成果， 公司中小股东自己不监督管理者而从大股东的监督 中受益，大企业进行产品创新小企业进行模仿、复 制等等。博弈论专家认为，产生搭便车行为的根源 在于产权界定不清，因此，明确的产权界定和保护 有利于减少搭便车的现象。
• 诚信来自重复博弈 美国的售报机 • 最后一次重复博弈 “为什么毕业了就分手了”；终止合同的风险； 辞职 • 重复博弈中的最佳策略 针锋相对策略
重复博弈
针锋相对策略需要遵循的准则
• 善良的，即从不首先背叛 • 可激怒的，对于对方的背叛行为一定要报复，不能总 是合作 • 宽容的，不能人家一次背叛，你就没完没了地报复。 • 易于察觉的，即逻辑清晰，使对手能够很轻易地发现 你采取策略的规律，并且领会你的意图。
• 契约合作：建立相互信任的关系
• 忠诚文化：打造“嗷嗷叫”的团队 • 长期关系和重复博弈
重复博弈 • 是指同一个博弈被重复进行。在无限期重复
博弈中，对于任何一个参与者的欺骗和违约 行为，其他参与者总会有机会给予报复。可 以分为有限重复博弈和无限重复博弈。
认清生活中的重复博弈和一锤子买卖
重复博弈 • 重复博弈使人们从对抗走向合作
博弈论在谈判中的应用
• 先报价还是后报价 赵公子将祖传的古砚拿到一家古董店去卖。 这个砚台在赵公子心中值500两银子，而古 博弈理论已经证明，当谈判的过程是单数阶段时，先 开价者在交易中拥有一定的优势，当谈判的过程。 最多只值800两银子，不会再高于这个数了。 如何讨价还价，以获取更多的利益？ 后出价具有“后发优势” 先出价要声明是最终报价
博弈论的重要概念
• 博弈
非零和博弈 博弈 最优反应 零和博弈 博弈论 • 博弈论（Game theory) 与零和博弈相对，博弈中各方的收益或损失的总和不是零值，它区 是博弈论的一个概念，属非合作博弈，指参与博弈的各方， 策略性的互动决策，就是你在考虑自己的策略选择时，必 假如其他人所采取的行动（战略选择）是已知的或者能被 别于零和博弈。在这种状况时，自己的所得并不与他人的所失的大 研究对抗冲突中最优解决问题方法的理论。 在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博 须考虑其他人的策略选择；同时其他人的选择也必须考虑 小相等，连自己的幸福也未必建立在他人的痛苦之上，即使伤害他 预测的，根据这个已知的或可预测的行动而采取的能使自 弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，双方不存 人也可能“损人不利己”，所以博弈双方存在“双赢”的可能，进 你的选择。 己的收益最大化的战略，称为最优反应。 • 最优反应 而合作。非零和博弈既有可能是正和博弈，也有可能是负和博弈。 在合作的可能。
辉瑞 止痛药
推销员
医生
2003年美国制药业推销员工与药物广告 花费（单位：亿美元）
120 100 80 60 40 20 0 推销员工花费 药物广告花费
27.6 120
纳什均衡——制药公司销售大战
尽管如此，没有任何一家制药商愿意第一个单 方面裁军。葛兰素史克公司（GlaxoSmithKline）的 推销员队伍是如此壮大：它只需要七天就可以联系 到美国80%以上的医生。“这有必要吗？”葛兰素史 克的CEO加涅尔说：“应该说是没有必要，但是如果 我的竞争对手能而我做不到，我们就处于劣势。这 的确是以最坏可能的方式进行的军备竞赛。” “拥有众多的推销员不是竞争优势的源泉”， 默克公司的主席和CEO吉尔马丁补充说。他说制药商 通过发现新药来获得优势。然而，默克公司2001年 起在美国已增加了1500名推销员，使得总数达到约 7000人。 既然谁都知道拥有众多的推销员并不是竞争优 势的源泉，那为什么各家制药公司的推销员仍然在 不断膨胀呢？ ——引自周林，《商业战略决策：博弈论的应用》
优势策略？
囚徒困境
• 现实中的例子
军备竞赛、价格战、学生减负
囚徒困境
• 如何使对手陷入囚徒困境？ 当你处于绝对劣势时，只有借助其他人的帮助 才能扭转局面，而其他人又不愿意出手相助， 你有方法“迫使”那个人与你站在同一条船上 吗？
东汉时期班超出使西域的故事
如何走出囚徒困境？
• 施以报复：让背叛行为不敢发生
假设二人回建民家过春节，则建民的满意度为10，而 纳什均衡——夫妻回家过年 小冬的满意度只有5；如果回小冬家过春节，则建民 的满意度为5，而小冬的满意度为10，如果双方意见 不一致，坚持各回各家，或者一赌气谁家也不去， 那么满意度各自为0，甚至为负数。
建民 东北 小冬 东北 四川 5，10 0，0 四川 0，0 10，5

• 零和博弈
• 非零和博弈
博弈的构成要素
对手 出招 收益
博弈论的基本前提
大家都是
明白人
零和博弈与非零和博弈
• 零和博弈 博弈结果中的各方收益之和总是保持为零。
扑克牌对色游戏 经济学家吃屎的笑话
零和博弈与非零和博弈 • 非零和博弈
是既有对抗又有合作的博弈，各参与者的目标不完全对立， 对局表现为各种各样的情况。在非零和博弈中，一个局中 人的所得并不一定意味着其他局中人要遭受同样数量的损 失。也就是说，博弈参与者之间不存在“你之得即我之失” 这样一种简单的关系。其中隐含的一个意思是，参与者之 间可能存在某种共同的利益，蕴含博弈参与者“双赢”或 者“多赢”这一博弈论中非常重要的理念。
博弈论在谈判中的应用
• 别拿时间不当成本
谈判是一种像跳舞一样的艺术，参与谈判的谈判者应 该尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便 寓言故事：从前，有两个猎人，一起去打猎。这时， 减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大 一只大雁飞过来。“我把它射下来煮着吃。”一个猎 利益。
人拉开弓瞄准大雁说。“大雁还是烤着吃更香。”另 一个猎人说。两人争论不休，最后来了一个农夫，于 是他们要农夫为他们评理。农夫给他们出了个主意： 把大雁分成两半，一半煮着吃，一半烤着吃。两人认 为有理，决定将大雁射下来，但这时大雁已经飞走了。
纳什均衡
• 纳什均衡是指无论其他人怎样做，各方对于自己 的策略都很满意。在纳什均衡中，你不一定满意 其他人的策略，但你的策略是应对对手策略的最 优策略。纳什均衡中的各方绝对不会合作，而且 总是认定自己无法改变对手的行动。
纳什均衡——夫妻回家过年
情侣博弈：春节应该回谁家？ 在天津工作的建民与小冬是一对恩爱夫妻， 二人都是独生子女，对父母非常孝顺。建民 的父母在东北，小冬的父母在四川，春节该 回谁家过年？
启示：时间就是金钱。
博弈论在谈判中的应用
• 最后通牒：不同意就拉倒的方针 通过宣称决不妥协来威胁对方
“威胁”会产生两个不可忽视的问题 使用不当会强化对立情绪 这样的威胁有可能是不可置信的
如何使“威胁”变得可信呢？ 形成一个强硬的声誉
博弈论在谈判中的应用
• 谈判中不要轻易亮出你的底牌
《孙子兵法》中说:“兵者，诡道也。故能 而示之不能，用而示之不用，近而示之远， 远而示之近。” 在谈判中，如果你过早地亮出你的底牌时， 就不要期望可以满载而归。