药品销售知识培训

3、商品名（商标名）
通用名
指列入国家药品标准的药品名称。已经作为药品通用
名的，该名称不得作为药品商标使用
曾用名
指属原地方标准采用的名称，因原有名称不符合命名
原则等原因而改为现今的通用名，那个曾使用过的名 称即称为曾用名。曾用名于2005年1月1日起停止使 用
商品名
指经国家药品监督管理局批准的特定企业使用的商品
“B”， 生物制品使用字母“S”， 体外化学诊断试剂使用字母“T”， 药用辅料使用字母“F”， 进口分包装药品使用字母“J”。
1、 国家标准 是国家对药品的质量，规格和检验方法所作的技术 规定。是保证药品质量，进行药品生产、经营、使用、管理及监 督检验的法定依据。 <中国药典〉〈部颁标准〉 2、国外标准 3、药品批准文号:是国家食品药品监督管理局对企业生产药品的申请和相关资料进 行审查（包括药品检验机构对样品进行检验），符合规定条件 的发给该药品一个表示批件的文号。 药品有效期:是指药品在一定的储存条件下，能够保持质量不变的期限。 药品产品批号:用于识别批的一组数字，可以追溯的审查该批药品的原料来源、 药品形成过程的历史；在药品形成成品后，根据销售记录，可以 追溯药品的市场去向，药品进入市场后的质量状况；在需要的时候 可以控制和收回该批药品。
是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、 购买和使用的药品； 非处方药: OTC 是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的 药品 ，在国外又称之为“可在柜台上买到的药物” （Over The Counter），简称OTC，此已成为全 球通用的俗称
处方药大都属于如下情况
刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观 察； 可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某 些催眠安定药物等； 药物本身毒性较大：如抗癌药物等； 某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药 物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管 疾病药物等。
OTC药大都属于如下情况
感冒、发烧、咳嗽用药； 消化系统疾病用药；
头痛用药；
关节疾病用药；
鼻炎等过敏症用药；
营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。
仿制药品
仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家
药品标准（包括《中国生物制品规程》）的药品品种。 试行标准的药品及受国家行政保护的药品不得仿制。
12、抗肿瘤药物 13、酶类及其他生化制剂 14、解毒药物 15、驱虫药物 16、麻醉药及肌松药物
2、剂型
（二）按给药途径分类
1 口服制剂
胶囊（软、硬） 片剂 丸剂 颗粒 口服液
2 针剂
小水针 大输液
3 其它剂型
喷雾剂、洗剂、贴剂、搽剂、滴耳剂、滴鼻剂、涂剂
3、按管理分类
处方药:RX
医保品种
凡进入《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》 （以下简称《药品目录》）的品种成为医保品种。 各省（自治区、直辖市）对国家《药品目录》甲 类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总 和控制在国家《药品目录》乙类药品总数的15%
以内。对《药品目录》中部分药品所规定的支付 限定范围可以进行调整，但不得取消。
生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血 液制品和诊断药品。
3 公司经营的种类有：中成药、化学药制剂（西药）
中成药----将天然植物或动物经过加工制备的成品 。。。？ 化学药----有分子结构，并由人工制备成不同的种类及剂型 饮片------具体是哪些？
二、药品的名称
1、通用名
2、曾用名
国家基本药物
为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理， 保证人民防病治病的基本需求，适应医疗体系改 革，我国政府有关部门组织制订了《国家基本药 物》目录，其所列品种是专家和基层广大医药工 作者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价， 筛选出来的具有代表性的药物。这些药物具有疗 效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用 方便等特点。
名称，必须是已申请注册的商标
TM：


®
举例：
商品名为泰诺林的解热镇痛药， 其主要成份的通用名为对乙酰氨基酚，
曾用名为扑热息痛
三、药品的分类
（一）按药物的疗效分类
（二）按给药途径分类 （三）按管理分类
1、临床用药的分类
1、抗微生物药物

谁买单？
医保：国家基本医疗保险品种 甲类 乙
四、药品生产企业
1定义：是指生产药品的专营企业或兼营企业。
2资质：
药品生产许可证和企业营业执照（两证）、药品生产企业管理规范
（GMP）、 生产批件、质量标准、省检、厂检、税务登记证等 药品生产质量管理规范：GMP---Good Manufacture Practice
6、泌尿系统药物
（1）、利尿药 （2）、脱水药
7、影响血液及造血系统的药物
（1）、抗贫血及生白细胞药 （2）、止血药
8、抗过敏药物 9、激素类药物
（1）、皮质激素类药 （2）、性激素、同化激素及妇科用药 （3）、甲状腺激素、抗甲状腺药及降血糖药
10、调整水、电解质平衡药及营养药物 11、维生素类药物
药品标准
中药保护品种
中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保 护期内限由获得《中药保护品种证书》的企业生 产； 被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企 业生产的，其未申请《中药保护品种证书》的企 业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审核 批准可补发《中药保护品种证书》，擅自仿制中 药保护品种的，以生产假药依法论处。
二、药品的名称 三、药品的分类
四、药品生产企业
五、药品经营企业 六、医药行业概况
七、销售人员具备哪些知识
一、药品的概念
1 定义----是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人
的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法用量的物质。
2 种类----包括：中药饮片、中成药、化学原料及其制剂、抗
五、药品经营企业
1定义：是指经营药品的专营企业。
2资质：两证一照(药品经营许可证，组织机构代码证，营业执
照)、药品经营管理规范（GSP）、税务登记证、一般纳税人 资格证
药品经营质量管理规范：GSP----Good Supply Practice
药品销售人员具备哪些知识
1产品知识
2行业知识
生物制品
生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋
白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞 及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用 于人类疾病预防、治疗和诊断的药品。
各类批准文号使用字母
化学药品使用字母“H”，
中药使用字母“Z”， 通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母
（1）、抗生素类药：青霉素类、头孢菌素类、氨基糖甙类、四环素 类、氯霉素类、 多粘菌素、两性霉素； （2）、磺胺类药：磺胺类、甲氧苄啶（TMP）； （3）、其它抗菌药：喹诺酮类、呋喃类、其它； （4）、抗结核、抗真菌及抗病毒药。
2、中枢神经系统药物
（1）、中枢兴奋药及抗抑郁药； （2）、催眠、镇静及抗癫痫药； （3）、抗精神失常药； （4）、解热镇静消炎药； （5）、镇痛药；
3拜访、协访技巧
4信息收集：目标科室、意向客户、竞品等 5学术推广会
3、循环系统药物
（1）、强心药及抗心律失常药 （2）、抗高血压药及降血脂药 （3）、防治心绞痛药 （4）、周围血管扩张药 （5）、抗休克药
4、呼吸系统药物
（1）、祛痰镇咳药 （2）、止喘药
5、消化系统药物
（1）、助消化药及胃肠解痉药 （2）、抗酸药及治溃疡病药 （3）、导泻药止泻药 （4）、肝胆疾病辅助用药
几个问题
公司的产品是什么？ ---我们是卖什么的？ 我们是如何开展销售的？ ---我们是“干什么”的？ 代理商是怎样实现销售的？ ---代理商是怎样“卖药”的？ 药品销售的商业流程是什么？ ---钱是如何进到代理商腰包的？ 我们如何实现更大的销售？ ---怎样向代理商卖更多的货？
目录
一、药品的概念