客户信用管理体系

信用额度和付款期限
14 Credit Control Practice
问题：
１、您怎样理解信用额度和付款期限？ ２、请例举贵公司给客户的信用条件 ３、您的客户如何理解信用额度和付款期限？
15 Credit Control Practice
客户信用监控点？
1、信用额度的监控要点： 赊销风险的极限 a. 信用额度的口径：大口径、小口径 b. 如何与客户明确约定？
如何把握和赢得更多的商业机遇 同时最大限度地降低风险？
6 Credit Control Practice
第一章 客户信用管理宗旨、营销概念和管理成本
思 考 题 目：
- 企业实行客户信用控制的目的是什么？ - 企业向客户开放信用帐期对其流动资金的影响如何？ - 如何测算信用管理的成本？
7 Credit Control Practice
产品周期与信用政策的关系
信用政策
宽松
问题：
是否认知并考虑产品 所处的生命周期？
均衡
紧缩
推出
发展
成熟
衰退
产品生命期
终结
39 Credit Control Practice
制定恰当的信用政策
企业制定信用政策时所考虑的因素 - 按照营销模式不同划分
1
❖ 营销模式：-- 分销、代理
-- 直销、直供 -- 系统成套设备业务 -- 安装工程项目 -- 提供技术服务 -- 租赁经营
1
❖ 风险承受力 / 企业自身实力（内外部财力状况、控制管理水平） ❖ 同业竞争者的信用政策取向 ❖ 本国、所在地区、本行业结算习惯 ❖ 本国、所在地区的诚信环境、法制环境（外部可利用资源）
键
赊销最高规模、赊销期限
词 财务折扣方式
债权保障方式
36 Credit Control Practice
制定恰当的信用政策
企业制定信用政策时所考虑的因素 -客户资源：客户类型、信用价值等
1
❖ 客户类型和采购特点：
分销商、OEM、成套加工、系统集成商、工程承包商、用户、散户等
❖ 客户信用价值分析：
大小或新老客户、合作深度、经营管理水平、发展空间等
40 Credit Control Practice
制定恰当的信用政策
企业制定信用政策时所考虑的因素 - 根据公司市场战略和利润目标
1
❖ 市场战略：-- 进入新市场？
-- 巩固原有市场份额？
❖ 销售目标和利润目标？
41 Credit Control Practice
制定恰当的信用政策
企业制定信用政策时所考虑的因素 -信用规模、放帐期限、综合环境等
内
客户资源
信用额度
信用期限
部
风险控制
收款资源
因
内部流程 财务折扣
中介外协
素
坏账损失
Credit Control Practice
非赊销政策
价格品牌
经济环境 政治环境
外
研发科技 质量改进 改善服务 促销手段 广告策划
市场条件 地域特点
部
。。。
因
销售资源
存货水平
素
销售总量
企业利润
10
关于企业的资产负债 和净流动资金
3 Credit Control Practice
当今信用活动发展趋势与特征
一、企业、客户信用评估的价值：
- 提供评估信息和决策参考，防止欺诈； - 属于社会监管，市场化，力度强，更具参考价值； - 早已广泛应用于国际银行业内部评估； - 未来企业进入国际市场的通行证； - 信用评估可降低企业融资成本，提高资本市场的效率
帮助企业与客户 实现双赢的
客户信用管理体系
2 0 0 5 年 12 月， 厦 门
1 Credit Control Practice
施耐德电气在中国
5000名员工 4个分公司 32个地区办事处 4个物流中心 14家生产企业 1个研发中心 2个培训中心 450多家分销商
Credit Control Practice
700 万 700 万 700 万
6月底应收帐款余额
？
22 Credit Control Practice
（应收帐款 - 预收帐款）+ 库 存 - 应付帐款 = 净营运资金
90 天
2100
+ 400
- 1000 = 1500
23 Credit Control Practice
如果信用期90天+10%预付款
目前大多数企业信用能力仅仅是获得原始投资资金。大部分的信 用能力没有被发挥出来，阻碍企业的经营规模和发展速度。
5 Credit Control Practice
当今信用活动发展趋势与特征
三、国内企业信用管理水平亟待提高：
在激烈的市场竞争中，企业在营销中受到来自客户信用 风险的严峻挑战，如何提高企业客户信用风险管理水平，实 施有效的客户信用风险监控，是今天企业面临的一道关乎发 展乃至生存的重大课题：
乌鲁木齐
北京总部 物流中心 地区办事处 生产企业
哈尔滨
长春
成都
北京
沈阳
石家庄 太原
大连
天津
济南 青岛
西安 重庆
郑州
武汉
南京
无锡苏州
合肥
上海
杭州
宁波
长沙
福州
厦门
昆明
广州
东莞
南宁
汕头
深圳
2
我们在 SECI 信用管理的成功秘笈:
以客户为中心 + 以销售为主导 + 专业风险监控
关注自己企业的现金流同时也关注伙伴客户的现金流！ 关心自己企业赢利的同时关心伙伴客户是否赢利！ 关注客户能否按时回款的同时关注客户的客户能否付款！ 识别风险并始终追求与客户“双赢”的专业防范方案！ 对客户的任何诉求应力求公平行事、迅速而高效处理！
6月底应收帐款余额
700 万
？
28 Credit Control Practice
（应收帐款 - 预收帐款）+ 库 存 - 应付帐款 = 净营运资金
90天无预付
2100
+ 400 - 1000 = 1500
90天 + 10%预付
1820
+ 400 - 1000 = 1220
60天 + 10%预付
30天
企业信用管理的目标
。
Credit Control Practice
最高的销售额 最快的付款 最少的坏账
8
企业客户信用管理的宗旨Βιβλιοθήκη Baidu
. 与信用客户共同成长、实现双赢，使企业的客户
资源这一无形资产不断增值
您的企业对客户实施信用管理了吗？
9 Credit Control Practice
信用营销学概念
赊销政策
11 Credit Control Practice
企业资产负债和营运资金：
（单位： 万元）
总资产
现金 应收帐款
库存 固定资产
净流动资产
NWC
净流动资产
总负债
短期负债： 应付帐款： 预收帐款： 未付税金/预提 所有者权益：
其它资产
未分配利润：
= 净库存 + 应收帐款 - 预收款 - 应付帐款
投入的资产总额
同样条件融资1000万元，中国企业 平均利息成本损失200万元,而美国企 业只损失60万元。
32 Credit Control Practice
赊销成本（三）：信 用 管 理 成 本
信用控制成本：
从应收帐款发生到回收期间，所有与应收帐款管理有关的费用总和。
管理成本包括：
管理人员工资、场地、办公费用、客户调查费用、帐款监管费用、收账费 用等。
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月
630 万 630 万
预付70万
6月底应收帐款余额
？
630 万
24 Credit Control Practice
（应收帐款 - 预收帐款）+ 库 存 - 应付帐款 = 净营运资金
90 天
2100
+ 400 - 1000 = 1500
90天+ 10%预付
上述未包括数据库、信用管理系统建设费用！
34 Credit Control Practice
第二章
关于客户信用政策的制定
思 考 题 目：
- 在制定信用政策时应考虑哪些因素？
35 Credit Control Practice
信用政策 -- 企业整体信用条件
客户分类 / 营销模式
关
产品分类 / 标准、定制
收账费用包括：
通讯邮寄、人员差旅、委托佣金、以及诉讼、仲裁、执行的法律费用等。
33 Credit Control Practice
信用管理部门的预算
- 普通预算：含人员工资、场地、办公费用、差旅费用 - 特殊预算：培训人员、信用调查、委托追账、诉讼追账 - 坏账净年度增/减预算：？？？（依据坏帐率）
37 Credit Control Practice
制定恰当的信用政策
企业制定信用政策时所考虑的因素 - -
按照不同产品划分
1
❖ 产品定位：1、高端产品、低端产品差异
2、品牌地位、市场认知度差异 3、新产品和老产品差异 4、标准、库存产品和定制产品差异
38 Credit Control Practice
总的资产来源
12 Credit Control Practice
企业资产回报率 RCE* ： 税后利润 营运资产总额
- 尽量提高净收益（降低成本、改善利润率） - 尽量减少净流动资金（客户信用占用极小化）
RCE* = Return on Capital Employed
13 Credit Control Practice
假设企业月销售额为700万元人民币，设想并计算：
- 接受90天信用期 - 接受90天信用期 + 10% 预付款 - 接受60天信用期限 6月底时企业应收帐款余额的水平？
21 Credit Control Practice
如果信用期为90天
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月
Credit Control Practice
1190 700
+ 400 - 1000 = 590 + 400 - 1000 = 100
29
企业对客户开放赊销 的总体成本
30 Credit Control Practice
赊销成本（一）：坏 帐 成 本、坏 帐 率
坏帐成本：企业销售后无法收回的价值，即价值的灭失。
中国国家统计局1999年底报告： 坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入。
西方预测机构认为： 中国企业的坏帐率应在10%以上，美 国企业坏帐率平为0.25%-0.5%。
您的企业坏帐率是多少？
Credit Control Practice
10% 9% 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% 中国企业 中国企业
16 Credit Control Practice
客户信用额度计算方式比较：
客户信用额度 =
1、应收帐款(含税) + 已接但未发货定单 – 预收货款 2、应收帐款(含税) + 已接但未发货定单 3、应收帐款(含税)
17 Credit Control Practice
客户信用监控点？
2、付款期限的监控要点： a. 交货环节：提前发货？延迟发货？ b. 资金的时间价值：对帐期的认同与否
4 Credit Control Practice
当今信用活动发展趋势与特征
二、企业信用能力体现着现代企业的核心竞争力
没有信用能力的企业不是一个好企业。大量使用信用，扩大企业 信用能力，能够使企业规模迅速扩大。
企业投资的作用是为了扩大企业经营领域、盘活企业剩余资金、 扩大市场销售份额。
企业融资的目的是为了扩大企业经营能力、获得现金流量、使用 外部资金完成经营周转。
90 天
2100
+ 400 - 1000 = 1500
90天+ 10%预付
1820
+ 400 - 1000 = 1220
60天+ 10%预付
1190
+ 400 - 1000 = 590
27 Credit Control Practice
信用期30天
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月
1820
+ 400 - 1000 = 1220
25 Credit Control Practice
如果为信用期60天+10%预付款
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月
630 万
预付70万
630 万
6月底应收帐款余额
？
26 Credit Control Practice
（应收帐款 - 预收帐款）+ 库 存 - 应付帐款 = 净营运资金
美国企业1 美国企业2
美国企业1
美国企业2
31
赊销成本（二）： 机 会 成 本
指因赊销和帐款逾期被错过的投资回报及由此产生的机会成本。
计算方法：投资回报率 X DSO（企业销售回款周期） 或：（企业利润率 + 贷款利率）X DSO
您的企业机会成本是多少？
试比较：
如一家中国企业DSO为120天，一家 美国企业DSO为37天，两者相差3倍。
18 Credit Control Practice
信用额度：最高赊销发货金额
信用额度（万元）
X ？
信用发货 30
信用期限 （天数）
60 信用期限：最迟应付日期
19 Credit Control Practice
试比较不同信用帐期 占压企业流动资金的程度
20 Credit Control Practice