会员激活策略
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将顾客划分5个等级
根据会员的注册时间,将会员的生命周期分为五部分:
1. 引入期
2. 成长期
3. 成熟期
4. 休眠期
5. 流失期
然后,按照顾客的消费频次,通过一个公式来分辨新老顾客:消费频次= 消费周期/平均消费天数
以90天为周期,根据统计数据得出,回头客平均消费周期是30天。90天内回头客的消费频次就是:
90÷30 = 3次。
然后,将不同顾客划分等级:
新客:90天内只消费过一次;
回头客:90天内,消费频次低于平均消费频次,即少于3次;活跃客:90天内,消费频次高于平均消费频次,即多于3次;沉睡客:连续两个平均消费周期未消费,即60天没有光顾;流失客:连续两次未唤醒消费的顾客,即60天内发送促销活动也没到店消费。
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不同等级,运营方式不同
确定顾客等级后,会进行区别化维护。
针对新客
推荐储值卡:分为500元、1000元,以及2000元三个档次。不同等级,赠送不同价值的菜品.
通过储值活动,用短信、微信消费提醒,促进新客回头,提高复购率。
针对回头客
在淡季、节日、新品上市等时段,赠送低价值的满减券。比如消费满200元送50元代金券,优惠有效期短,一个星期左右。
这样,在特定时期推促销活动,能够唤醒顾客到店,提升活跃度。对于回头客来说,满减力度不宜过大,这样才不会造成餐厅品牌廉价的感觉。
顾客如果只来过一次,或者长时间不来,就进入了沉睡期,需要采取不同措施唤醒他们,具体有3种方式。
1、针对唤醒沉睡的新客:
在淡季推送低价值的满减券,比如满150元送30元代金券,优惠期长、限时间段,一个月左右。
人均单价在80到120元之间,150元价格设置不高,一个人消费不够,两个人刚好超过一点,价格对沉睡的新客,有一定的吸引力。
2、针对唤醒沉睡的回头客:
每60天推送高价值的满减券,比如满200元减50元,但限时段,只在周一到周五使用,为期一个月。
对于回头客来说,提高折扣力度,有利于刺激他们到店消费,限时段能够提升非高峰期的营业额。
3、针对沉睡的活跃客:
每个月推送,无限制额度的代金券或菜品券,比如,赠送凉菜兑换券,无最低消费也可使用,不限时段,周期长,在一个月左右。通过无门槛的活动刺激,吸引活跃客到店消费,赠送菜品可以是门店热卖菜。
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重点运营VIP会员
通过数据,将会员划分不同等级的方式,在运营中过于繁琐。2018年初,重新将会员设置为三个层级:
顾客、普通会员和VIP。
其中,顾客没有任何权益,普通会员可以有积分兑换、生日券等特权,VIP会员则享有会员价、服务特权、商城特权等多项福利。
想成为VIP会员,需要交299元会员费。
因为不同等级的顾客忠诚度不同,VIP会员主要针对回头客,通过深度利益绑定,将他们转化成活跃顾客。那么如何维护VIP会员?
有3种方式。
1、新品上市促销
比如,上市新菜,通过短信或微信,给会员推送消息,菜品原价58元一份,会员价48元。
2、会员专享特权
周一到周末,向会员推送半价菜品,吸引到店,周一可能是酸瓜炒猪杂,周二可能是铁板豆腐。
3、建立VIP顾客微信群,提升线上互动频次
针对VIP客户,建立不同地区的微信群,定期分享优惠信息。或者一些线下活动,优先邀请VIP参加,比如,新品上市前会专门举办了菜品尝会。
以上,就是激活会员的3种策略:
1、将顾客划分5个等级
2、不同等级,不同运营方式
3、重点运营VIP会员
会员营销的目的,不是直接提升营业额,而是为了维护好顾客关系,但最终会间接帮助门店提升营业额。