会员激活策略

1

将顾客划分5个等级

根据会员的注册时间，将会员的生命周期分为五部分：

1. 引入期

2. 成长期

3. 成熟期

4. 休眠期

5. 流失期

然后，按照顾客的消费频次，通过一个公式来分辨新老顾客：消费频次= 消费周期／平均消费天数

以90天为周期，根据统计数据得出，回头客平均消费周期是30天。90天内回头客的消费频次就是：

90÷30 = 3次。

然后，将不同顾客划分等级：

新客：90天内只消费过一次；

回头客：90天内，消费频次低于平均消费频次，即少于3次；活跃客：90天内，消费频次高于平均消费频次，即多于3次；沉睡客：连续两个平均消费周期未消费，即60天没有光顾；流失客：连续两次未唤醒消费的顾客，即60天内发送促销活动也没到店消费。

2

不同等级，运营方式不同

确定顾客等级后，会进行区别化维护。

针对新客

推荐储值卡：分为500元、1000元，以及2000元三个档次。不同等级，赠送不同价值的菜品.

通过储值活动，用短信、微信消费提醒，促进新客回头，提高复购率。

针对回头客

在淡季、节日、新品上市等时段，赠送低价值的满减券。比如消费满200元送50元代金券，优惠有效期短，一个星期左右。

这样，在特定时期推促销活动，能够唤醒顾客到店，提升活跃度。对于回头客来说，满减力度不宜过大，这样才不会造成餐厅品牌廉价的感觉。

顾客如果只来过一次，或者长时间不来，就进入了沉睡期，需要采取不同措施唤醒他们，具体有3种方式。

1、针对唤醒沉睡的新客：

在淡季推送低价值的满减券，比如满150元送30元代金券，优惠期长、限时间段，一个月左右。

人均单价在80到120元之间，150元价格设置不高，一个人消费不够，两个人刚好超过一点，价格对沉睡的新客，有一定的吸引力。

2、针对唤醒沉睡的回头客：

每60天推送高价值的满减券，比如满200元减50元，但限时段，只在周一到周五使用，为期一个月。

对于回头客来说，提高折扣力度，有利于刺激他们到店消费，限时段能够提升非高峰期的营业额。

3、针对沉睡的活跃客：

每个月推送，无限制额度的代金券或菜品券，比如，赠送凉菜兑换券，无最低消费也可使用，不限时段，周期长，在一个月左右。通过无门槛的活动刺激，吸引活跃客到店消费，赠送菜品可以是门店热卖菜。

3

重点运营VIP会员

通过数据，将会员划分不同等级的方式，在运营中过于繁琐。2018年初，重新将会员设置为三个层级：

顾客、普通会员和VIP。

其中，顾客没有任何权益，普通会员可以有积分兑换、生日券等特权，VIP会员则享有会员价、服务特权、商城特权等多项福利。

想成为VIP会员，需要交299元会员费。

因为不同等级的顾客忠诚度不同，VIP会员主要针对回头客，通过深度利益绑定，将他们转化成活跃顾客。那么如何维护VIP会员？

有3种方式。

1、新品上市促销

比如，上市新菜，通过短信或微信，给会员推送消息，菜品原价58元一份，会员价48元。

2、会员专享特权

周一到周末，向会员推送半价菜品，吸引到店，周一可能是酸瓜炒猪杂，周二可能是铁板豆腐。

3、建立VIP顾客微信群，提升线上互动频次

针对VIP客户，建立不同地区的微信群，定期分享优惠信息。或者一些线下活动，优先邀请VIP参加，比如，新品上市前会专门举办了菜品尝会。

以上，就是激活会员的3种策略：

1、将顾客划分5个等级

2、不同等级，不同运营方式

3、重点运营VIP会员

会员营销的目的，不是直接提升营业额，而是为了维护好顾客关系，但最终会间接帮助门店提升营业额。