毕业论文----汽车营销员的素质与技能要求

学生毕业设计（论文）任务书

编号

毕

业

论

文

课题名称: 汽车钣金维修行业现状及发展前景姓名:

学号:

专业: 汽车运用技术

班级:

指导老师:

二0 一 0年十一月

目录

摘要 (4)

关键词 (4)

1、汽车销售人员具备高技能素质的原因 (4)

1.1是时代的要求 (4)

1.2是环境的变化 (5)

2、现代汽车营销人员应具备的素质 (6)

2.1良好的心理素 (6)

2.2须要熟悉经营业务知识 (7)

2.3熟悉汽车营销工作中每个环节及细节 (7)

2.4熟悉各种票据，财务手续 (7)

3、全面的工作能力 (7)

4、总结 (8)

5、致谢 (9)

5、参考文献 (10)

汽车营销员的素质与技能要求

摘要：据“中新网2010年10月13日公安部交管局日前发布的数据显示，目前我国机动车保有量已达1.99亿辆，其中汽车8500多万辆。而据中国汽车工业协会12日公布的数据显示，9月份国内汽车产销双双超过150万辆，依此计算，本月中国机动车保有量将突破2亿辆大关。”中国即将成为名副其实的世界汽车第一大国。激烈的竞争态势使得汽车产品款式多。从宝马的技术到奥迪的科技，从沃尔沃的安全到丰田的简约，各大汽车品牌在品牌文化刻画上的浓墨重彩把中国汽车市场装扮得亮丽光鲜。而其中有一道鲜明亮色，他们在突出品牌的技术特性的同时也逐渐培养汽车销售人员的素质与技能要求。在中国的汽车市场呈现百花争荣的格局的现状下，汽车营销员的素质显得尤为重要与突出。

关键字：“CS”理念，技能，素质，环境

内容：

1、汽车销售人员具备高技能素质的原因

1.1 是时代的要求

世纪之交的发展给人类社会的方方面面带来革命性的变化，营销工作也不例外。特别是中国加入WTO以后，国外汽车品牌纷纷涌入，国产汽车也迅速崛起，在激励的竞争下，谁更能吸引消费者的眼球？更能获得消费者的认可和信任？谁更有创新精神和现代化营销理念？现代汽车营销对汽车人员的素质和技能提出了更高的要求。“有的销售人员一个月能卖十几、二十台，有的人一台都卖不出

去，为什么？”北京西泓汽车市场研究中心执行总监孙高岭曾说，“现在汽车市场竞争越来越激烈，品牌不断增加的情况下，对汽车不熟悉的消费者选车的时候眼花缭乱。而这时，销售人员的素质就体现出来了”。因此汽车营销不同于传统意义上的推销，即卖出产品就是成功，就是一切。汽车产品不断融入人们的生活，消费者对汽车已经有了一定的了解，他自然会对价格和档次相当而品牌不同的汽车进行比较。这时的消费者想得到的是汽车的更多的信息和相比的优势。显而易见，现代营销员不仅要了解自己的产品还要了解竞争者的产品。特别是在这时候，有实力的营销人员就更能满足消费者的要求了。现代汽车营销至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。越来越多的人认为现代汽车营销就是一门艺术，做营销就是做人。只有加强自身的素质和专业技能，让自身的优势和实力发挥得淋漓尽致。这样消费者才能欣赏你，从而信任你，信任你的汽车产品，因此仅仅是我们时代的变化就要求营销人员的素质必须提高。跨国汽车公司在中国“换帅”已不仅仅是职位变化的事，而往往是反映出其在中国战略布局的变化。同时也是时代的发展对营销理念的更高要求，比如宝马集团与华晨汽车共同任命吴佩德为华晨宝马汽车有限公司总裁兼首席执行官。从首任总裁普莱斯勒到第二任总裁施润博，再到第三任总裁吴佩德，在成立不到四年的时间里华晨宝马已三次“换帅”。我想其中领导的营销理念对营销活动的影响无疑是巨大的，这些理念也是体现企业营销人员素质的关键。吴佩德加入宝马集团的9年时间里担任过不同职位，这其中大部分经历都没有离开“生产”。为此，他积累了丰富的新车型和生产方面的经验。他说：“今年将通过优化生产线，实行三班工作制，提高产能，以满足国内市场的要求。这也许是生产经验丰富的吴佩德上任后的一项首要任务。还有一个重要任务———重塑品牌形象。”华晨宝马“换帅”事件告诉我们现代营销理念需要更新，这无形中就对营销人员的素质和技能提出了更高的要求。

1.2是环境的变化

大环境的变化有时候是我们无能为力的，那就需要我们改变自己去适应环境。特别是中国入世以来，汽车品牌多而优。如宝马近几年就把目光投向我国的中产阶级。越来越多的外国汽车品牌走向中国与国企合作，开发打造适合中国消

费者的汽车，特别上我国加入WTO以后，和外国汽车的融合也在一定程度上使我国汽车制造水平日趋完善，国产品牌也迅速崛起，如奇瑞、吉利、一汽红旗等也在争做国产龙头，在这样的竞争态势下，消费者在选择的时候就无从抉择，这时销售人员的素质就得以体现，就像奇瑞的东方之子和大众桑塔纳就属同档次的车。消费者在选择的时候就会进行比较，这时的销售人员就要知道关于车的基本信息，如东方之子配置丰富，价格便宜，乘座舒服，性价比高，外型时尚，最主要的还是国产品牌。而桑塔纳灵活性好，再加上大众的发动机技术也很成熟等。并且现代营销不仅仅是营销活动的终点，更是营销活动的起点，现代营销理念“顾客满意”应深入营销人员的心。“更是需要兼顾企业利润，消费者需要和社会利益三者之间的关系。”营销本身也是一种品牌，只有整个汽车品牌与营销品牌的有机结合才是品牌营销的最高境界。在这种情况下，销售人员的素质就亟待提高。中国汽车报社副总编辑吴迎秋曾这样评价汽车营销：“一提到汽车营销，人们自然会想到卖车，这是对汽车营销的一种误解。”孙高岭也认为，“现在很多4S店其实并不懂营销。以为只要长得干净利落、说话口齿清楚的，就可以卖车。”的确，我们不能否认这种传统的观念，但是，社会是不断进步和发展的，伴随着许多的客观因素，如：竞争对手的多而强大，市场机制的有待完善和不断变化的诸多因素，可以说是时代对销售人员提出了更高的要求，尤其是综合素质的体现。

现代营销理念认为：作为汽车，更需要把一个商品变为一个品牌，这就需要营销人员加强自身素质的建设，如“cs”理念应深入销售人员的心，把眼光放得长远，坚守正道等，在营销过程中不应急功近利，应该追求功到自然成，拒绝霸道或歪道，就像林肯说的那样：“你可以在一段时间骗多数人，也可以骗一个人一生，但不可能永远骗多数人。

2、现代汽车营销人员应具备的素质

日益竞争的汽车市场，越来越需要专业的汽车营销人员助阵销售，但是，目前汽车营销市场从业人员素质普遍偏低，缺乏专业的培训，导致市场存在一些不正当竞争。作为新世纪需要的汽车营销人员，应该具备哪些素质?

2.1良好的心理素质

随市场竞争韵日益激烈,摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并存的局面.这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求.主要包括以下几个方面: