谈话 技巧PPT课件

示例
『为什么是这个?』 『您能说一下关于－－－意见?』 『您对这个有什么看法?』 『如果这样的话－－－?』
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基本技巧
共鸣的技巧
方法③
再说一下
把顾客所说的话,转化成销售人员自己的话说出来.
POINT
销售人员为快速理解客户的话，进行确认的情况下使用. 在销售人员对于顾客所讲的内容理解有出入的情况下也很有效. 转化说法的过程中,在不影响顾客的心情的情况下,转化那些强调性的 重点,论点.
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基本技巧
提问技巧
方法②
来自百度文库
扩大提问
使顾客能比较自由回答的提问
POINT
在有关顾客的状况,思想,以及心情方面，想得到更新更广泛的信息时使用, 顾客虽然可以自由的回答,但也可能会有难以回答的提问,所以有必要注意一 下. 要注意的是，给顾客营造轻松的对话氛围是很有效果性的.
示例
『为什么~~~ 这样说?』 『 关于~~~您能给我们说一下意见吗?』 『对于这个您有什么想法?』 『如果这样做的话?』
与Sales Process相关的
谈话 技巧
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前言
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教育 目标
在当前市场情况下,顾客有多样的心态。从这一点来说,有说服力的沟通占主导地位, 有着很重要的作用.
在营销活动中,如何把握顾客多样的心态,如何运用谈话的技巧,使营销活动顺利进 行；学习标准的谈话技巧,是本课程的目标.
运用自然的谈话技巧,自我完善自信感；通过在各种情况下的实习,培养有效的、系 统的与顾客沟通的能力,达到本课程期待的效果.
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教育 执行
销售过程理解 销售过程阶段性 谈话 Skill
Role-Play #1, #2
4
销售 Process 理解
顾客的心 理
关心
商谈目标
组成商谈的环境
认知
明确需求
选择
谋求最合适的解决策略
示例
『现在如您所说的也有~~~ 吧?.』 『所以,想法虽然很好 ,还有~~~吧?.』 『那样的话,也有~~~必要性.』 『正如你所提出的问题也还会有~~~的问题吧!.』
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TIP – 非言语的共鸣
POINT
沟通言语以外的表情、态度、声音的抑扬顿挫,对沟通的效果有很大影 响. 举个例子, 销售人员即使是以『正如您所说的』的态度与顾客交谈,如 果没有注视对方,或是含糊不清表达的话,顾客会感到销售人员没有 认真听自己说话.因此,为了传达与顾客谈话时能够产生共鸣, 不是单纯使用语言. 更要注意表情,态度,声音等.
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基本技巧
提问技巧要点 目 标 正确把握顾客的状况、思想、心情.
顾 客
商谈的全过程
sign
销
售
担
技巧
当
方法1 特征问题
方法2 扩大提问
方法3 相关提问
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基本技巧
共鸣技巧
目 标 与顾客进行机智的沟通.
机会
顾客沉默不语时,销售人员一定要接纳这种情况. 特别是谈论顾客自身的状况和心情时,或是在回答许多人的提问时
使用这种方法是很有效果的. 并且这种方法对于许多顾客对提案产生致疑时也很有效.
事实上有很多 难点
啊,是那样呀
切顾
实 的
客
接的
纳发
言
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基本技巧
共鸣技巧
方法①
统一
对于顾客的发言,大家也传达同样的思想
POINT 销售人员对顾客的赞同要带有感情的切实传达,对于顾客的言论, 要用点头等态度表示,这样的话会很有效果.
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基本技巧
提问技巧
方法③
相关提问
引入第三方的意见、事例或相关信息,来获取顾客回答的提问方法
POINT
提出难以理解的问题时,用相关事例、信息来给予提示,使顾客对相关 问题产生联想, 从而能容易的给予回答。 并且,提问难以回复的问题时,尽量不要伤害到顾客的心情.
示例
『有个顾客----说过, 贵公司是何意见?』 『如果, ---- 这样说的话, 那应该如何做呢?』
示例
『您想要说的应该是-----这一点吧?.』 『就是, ~~~ 的意思.』 『进一步说的话, 是~~~ 吧?.』 『那个---的意思,就是您所说的意思吧?.』
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基本技巧
共鸣技巧
方法④
促进发展
在顾客所讲内容里,添加上大家的想法说出来
POINT 对于顾客所讲内容的补充，将大家一些体验、解析等素材添加进去, 从而更能强调顾客所讲的内容,促使对话向更好的方向发展.
POINT
销售人员向顾客确认自己理解的内容正确与否,或是 需要特征答辩时使用此方法.虽是比较简单的问题,为了不
出现不好的语气,还是有必要注意一下.特别是顾客话不多
的情况下,有一定的效果.
示例
『请问您有用过~~~?』 『这个就是您所说的~~~?』 『请问在这两种里面您选择哪一种?』 『~~~ 是什么程度?』 『您什么时候预订~~~?』
示例
『正如您所说.』 『我的意见和你一样.』 『很羡慕.』 『真是如此. 我也那样想的.』
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基本技巧
共鸣的技巧
方法②
表示理解
要向顾客传达大家是在真心的倾听顾客的谈话.
POINT 对顾客的状况、心情的理解要表现出来. 特别在顾客模棱两可的时候 最有效. 销售人员即使对于顾客所说的不赞成,也先倾听顾客所说的 话,这样可以缓和顾客对于产品排斥的情感.
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机会
这是商谈中使用的最基本的技巧. 特别是在为清楚了解顾客的需求,想要询问 相关信息时,想要确认顾客提出的疑问和反驳相关问题时,或是在不清楚顾客表 达的真实含义时，使用这个技巧..
思想 心情 状况
13페이지 그림
真客 实户 意的 思思 ?想
?
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基本技巧
提问的技巧
方法①
特征问题
顾客说:“是”或 不是”这种问答式的说法中可以得到答案
疑问
处理疑问和不安
决定
决定实行解决策略
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销售Process 阶段性 谈话 Skill
顾客心理
关心 认知 选择 疑问 决定
商谈目标
组成商谈的环境 明确需求
谋求最合适的解决策略 处理疑问和不安 决定实行解决策略
使用的技巧
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销售 Process 阶段性 谈话 Skill
顾客心理
关心 认知 选择 疑问 决定
商谈目标
组成商谈的环境 明确需求
谋求最合适的解决策略 处理疑问和不安
决定实行解决策略
使用的技巧
Rapo skill, 赋予动机技巧
提
问
Go-In skill
的
技
巧
Option skill, 提案技巧
/
共
鸣
证明的技巧, 验证的技巧
的
技
巧
IF skill , 结束的技巧
7
基本技巧
提问的技巧
目 标 正确把握顾客的情况/思想以及心情