第4章商务谈判中的思维
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• 从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们 在全部社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。关于 谋略思维，最重要的是懂得谋略的前提是情报，谋略的规律是辩证，谋略的核心是应变。所以 谈判谋略所形成的三大法则必然是：知己知彼，辩证思考，灵活机动。谈判中的伦理是研究谈 判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性 谈判。
–1)对谈判者情感心理的要求 ①谈判中主要地情感表现 喜、怒、忧、惊、悲、惧等。
【案例4－12】
• ②心理状况对谈判的影响 一是个人情感的真实流露 二是劣质性格的情感表露
• ③明智的情感策略 ⅰ以理智性的情感发泄影响对手 ⅱ以策略性的情感发泄影响对手
• 2)对谈判者的动机要求 商务谈判动机，是促使谈判人员
• 至于商务谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用。一般说来 ，性格是文化与遗传，教化与环境交互作用的产物，具有稳定性与可塑性的双重性质，但一经 基本定型，就极易产生“心理定势”、“思维惯性”和“性格偏向”。所以，第4章的全部内 涵，是以人的全面改造为前提的，是以谈判学为契机的人文科学和进步价值观的综合“注入” 。
• 3)对谈判者的行为要求 ①要为谈判准备必要的物质条件 ②谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 ③要注意尊重谈判对手 ④适时地对对方所做地努力和工作成果表示
赞赏
–4)谈判心理三要素【案例4－13】 ①深沉 ②理智 ③调节
4.3商务谈判中的伦理 • 4.3.1谈判的职业道德
礼、诚、信【案例4－14】 • 4.3.2谈判伦理观与法律
去满足需要的谈判行为的驱动力。
• 动机的产生取决于： （1）内在因素 即因个体对某些东西的缺乏而引起 的内部紧张状态和不舒服感，需要产生欲 望和驱动力，引起活动。
• （2）外在因素 外在因素是指需要，外在因素包括
个体之外的各种刺激，即物质环境因素的 刺激和社会环境因素的刺激 。
动机的表现形式是多种多样的，可 以表现为意图、信念、理想等形式。
• 4.1.4策略变换方法 –1)常用策略变换方法 仿照 组合 奇谋 【案例4－6】
–2)关于诡道思维 制造错觉 攻心夺气【案例4－7】 诡道逻辑
3)策略思维变换的三大原则 ①假设性原则【案例4－8】 ②对应性原则【案例4－9】 ③变换性原则【案例4－10】
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.1谈判心理禁忌 –谈判禁忌是多方面的，我们将从两大方面分 述谈判的心理禁忌： –1)一般谈判心理禁忌 一戒急；二戒轻；三戒狭 四戒俗；五戒弱；六戒贪
成果，或者是指导我们谈判的某种思维定 势，或者是指某种观念储存，或者是指对 客体的某种假定，或者是指一种行为倾向 的预设，或者就是某种人生哲学。
【案例4－1】
–对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题 来说，我们至少应有以下这些观念：
–1)谈判的泛化理解 –2)谈判的人性理解 –3)谈判的理性理解 –4)谈判的基本心智 –5)谈判的策略标准
–2)专业谈判心理禁忌 一戒盲目谈判；二戒不能突破 三戒不能突破；四戒感情用事 五戒只顾自己；六戒假设自缚 七戒掉以轻心；八戒失去耐心
• 4.2.2谈判中的心理战 套牢箱的六个面包括：热心程度、
可信性、诚实、耐心、关于产品的知 识、共鸣。【案例4－11】
• 4.2.3谈判者的心理素质要求 –所谓心理素质主要是指人的情感 (包括情绪、态度等)、动机(包括 需求、欲望等)和行为。
主要概念和观念
• □主要概念 –观念思维（p.55）心理素质（p.66）伦理（p.69）
• □ 主要观念 –原则谈判法谈判的策略标准 –谋略思维辩证思维 –策略变换方法策略变换原则 –谈判心理禁忌谈判心理战 –情感策略谈判者的心理素质要求 –谈判心理三要素谈判职业道德
东北财经大学出版社电子出版中心
心理战、伦理与法律等项技能。 • 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变
换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。
引例
顺利成交后的烦恼
在某公司工作的张先生为购置一 台笔记本电脑，……
张先生和推销员都只想到自己一 方可能得到的利益，为此，都在后悔 不已。
4.1商务谈判中的思维
• 4.1.1观念思维 所谓观念思维，就是已经形成的思维
东北财经大学电子出版中心
•
绿叶底下 防虫害 ，平静 之中防 隐患。2 0.10.5 20.10. 5Monda y, Oct ober 0 5, 202 0
•
脆弱的生 命需要 安全的 呵护。1 2:40:5 612:40 :5612: 4010/5 /2020 12:40: 56 PM
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
安全来于 警惕， 事故出 于麻痹 。20.10 .512:4 0:5612 :40Oct -205-O ct-20
• 4.3.3谈判过程中的伦理特征 ⑴争取尽可能利己的收益 ⑵努力达成使双方满意的条件 ⑶维护谈判的伦理 ⑷敢争吵 ⑸敢挤压 ⑹威胁暗示 ⑺敢回击
本章小结
• 本章“商务谈判中的思维、心理和伦理”，是从商务谈判的角度来研讨人生普遍存在的三大课 题，换句话说，把人生课题变成难题的人，也就把谈判课题变成了难题。
• 4.1.2谋略思维 –1)谈什么要懂什么 –2)谈判始于情报的搜集【案例4－2】
• 4.1.3辩证思维 –下面选择一些比较常见的关系因素， 略作辩证分析： –1)要求和妥协 –2)一口价 –3)丑话
–4)舌头和耳朵【案例4－3】 –5)啰唆与重复 –6)让步中的互相与对等【案例4－4】 –7)说理与挖理 –8）谎言的是非功过【案例4－5】
（第二版） 樊建廷
第4章 商务谈判中的思维
东北财经大学出版社
目录
• 学习目标 • 4.1商务谈判中的思维 • 4.2商务谈判中的心理 • 4.3商务谈判中的伦理 • 本章小结 • 主要概念和观念
学习目标
• 通过本章学习，应该达到以下目标： • 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质
要求和职业道德方面的知识。 • 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、
–1)对谈判者情感心理的要求 ①谈判中主要地情感表现 喜、怒、忧、惊、悲、惧等。
【案例4－12】
• ②心理状况对谈判的影响 一是个人情感的真实流露 二是劣质性格的情感表露
• ③明智的情感策略 ⅰ以理智性的情感发泄影响对手 ⅱ以策略性的情感发泄影响对手
• 2)对谈判者的动机要求 商务谈判动机，是促使谈判人员
• 至于商务谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用。一般说来 ，性格是文化与遗传，教化与环境交互作用的产物，具有稳定性与可塑性的双重性质，但一经 基本定型，就极易产生“心理定势”、“思维惯性”和“性格偏向”。所以，第4章的全部内 涵，是以人的全面改造为前提的，是以谈判学为契机的人文科学和进步价值观的综合“注入” 。
• 3)对谈判者的行为要求 ①要为谈判准备必要的物质条件 ②谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 ③要注意尊重谈判对手 ④适时地对对方所做地努力和工作成果表示
赞赏
–4)谈判心理三要素【案例4－13】 ①深沉 ②理智 ③调节
4.3商务谈判中的伦理 • 4.3.1谈判的职业道德
礼、诚、信【案例4－14】 • 4.3.2谈判伦理观与法律
去满足需要的谈判行为的驱动力。
• 动机的产生取决于： （1）内在因素 即因个体对某些东西的缺乏而引起 的内部紧张状态和不舒服感，需要产生欲 望和驱动力，引起活动。
• （2）外在因素 外在因素是指需要，外在因素包括
个体之外的各种刺激，即物质环境因素的 刺激和社会环境因素的刺激 。
动机的表现形式是多种多样的，可 以表现为意图、信念、理想等形式。
• 4.1.4策略变换方法 –1)常用策略变换方法 仿照 组合 奇谋 【案例4－6】
–2)关于诡道思维 制造错觉 攻心夺气【案例4－7】 诡道逻辑
3)策略思维变换的三大原则 ①假设性原则【案例4－8】 ②对应性原则【案例4－9】 ③变换性原则【案例4－10】
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.1谈判心理禁忌 –谈判禁忌是多方面的，我们将从两大方面分 述谈判的心理禁忌： –1)一般谈判心理禁忌 一戒急；二戒轻；三戒狭 四戒俗；五戒弱；六戒贪
成果，或者是指导我们谈判的某种思维定 势，或者是指某种观念储存，或者是指对 客体的某种假定，或者是指一种行为倾向 的预设，或者就是某种人生哲学。
【案例4－1】
–对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题 来说，我们至少应有以下这些观念：
–1)谈判的泛化理解 –2)谈判的人性理解 –3)谈判的理性理解 –4)谈判的基本心智 –5)谈判的策略标准
–2)专业谈判心理禁忌 一戒盲目谈判；二戒不能突破 三戒不能突破；四戒感情用事 五戒只顾自己；六戒假设自缚 七戒掉以轻心；八戒失去耐心
• 4.2.2谈判中的心理战 套牢箱的六个面包括：热心程度、
可信性、诚实、耐心、关于产品的知 识、共鸣。【案例4－11】
• 4.2.3谈判者的心理素质要求 –所谓心理素质主要是指人的情感 (包括情绪、态度等)、动机(包括 需求、欲望等)和行为。
主要概念和观念
• □主要概念 –观念思维（p.55）心理素质（p.66）伦理（p.69）
• □ 主要观念 –原则谈判法谈判的策略标准 –谋略思维辩证思维 –策略变换方法策略变换原则 –谈判心理禁忌谈判心理战 –情感策略谈判者的心理素质要求 –谈判心理三要素谈判职业道德
东北财经大学出版社电子出版中心
心理战、伦理与法律等项技能。 • 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变
换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。
引例
顺利成交后的烦恼
在某公司工作的张先生为购置一 台笔记本电脑，……
张先生和推销员都只想到自己一 方可能得到的利益，为此，都在后悔 不已。
4.1商务谈判中的思维
• 4.1.1观念思维 所谓观念思维，就是已经形成的思维
东北财经大学电子出版中心
•
绿叶底下 防虫害 ，平静 之中防 隐患。2 0.10.5 20.10. 5Monda y, Oct ober 0 5, 202 0
•
脆弱的生 命需要 安全的 呵护。1 2:40:5 612:40 :5612: 4010/5 /2020 12:40: 56 PM
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
安全来于 警惕， 事故出 于麻痹 。20.10 .512:4 0:5612 :40Oct -205-O ct-20
• 4.3.3谈判过程中的伦理特征 ⑴争取尽可能利己的收益 ⑵努力达成使双方满意的条件 ⑶维护谈判的伦理 ⑷敢争吵 ⑸敢挤压 ⑹威胁暗示 ⑺敢回击
本章小结
• 本章“商务谈判中的思维、心理和伦理”，是从商务谈判的角度来研讨人生普遍存在的三大课 题，换句话说，把人生课题变成难题的人，也就把谈判课题变成了难题。
• 4.1.2谋略思维 –1)谈什么要懂什么 –2)谈判始于情报的搜集【案例4－2】
• 4.1.3辩证思维 –下面选择一些比较常见的关系因素， 略作辩证分析： –1)要求和妥协 –2)一口价 –3)丑话
–4)舌头和耳朵【案例4－3】 –5)啰唆与重复 –6)让步中的互相与对等【案例4－4】 –7)说理与挖理 –8）谎言的是非功过【案例4－5】
（第二版） 樊建廷
第4章 商务谈判中的思维
东北财经大学出版社
目录
• 学习目标 • 4.1商务谈判中的思维 • 4.2商务谈判中的心理 • 4.3商务谈判中的伦理 • 本章小结 • 主要概念和观念
学习目标
• 通过本章学习，应该达到以下目标： • 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质
要求和职业道德方面的知识。 • 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、