商务谈判战略

、谈判的总体目标以及阶段性目标

总目标：我公司与唯美韩国泡菜有限公司达成一致合作意向。通过此次谈判，能够达到以

合理的价格卖出100 吨泡菜，并且发展长期的合作关系。

阶段性目标：

1最优期望目标：实现30%的利润率，对方负责装运，保险。同时，把本公司的胡萝卜泡菜推销出去，目的是打出我公司的品牌，以及提高我公司在韩国的良好口碑。

2可接受目标：实现25%的利润率，我方负责装运与办理保险，但费用由对方承担

3最低限度目标：实现20%的利润率，对方负责装运，保险

整体性谈判性谈判议题及相关议题

二、整体性谈判性谈判议题及相关议题

（一）整体性谈判性谈判议题：能够达到以合理的价格卖出100 吨泡菜，明确在合同中的

相关义务和责任，并且发展长期的合作关系。

（二）相关议题： 1. 产品的质量（等级）

2.数量（溢短装条款的制定）

3.包装：适用泡菜的包装

4.支付方式：争取采用信用证方式，预付20%的货款| ，80%货到付款

三、谈判的宏观策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体

时间和地点。

四、谈判议程

通则议程

1.谈判准备（2011年11月01日一2011年11月11日）：搜集资料（谈判对手人员构成，

企业实力，同类产品价格、性能等）

2.谈判幵局：寒暄，介绍己方人员，入座，营造友好气氛。

3.谈判过程：介绍我公司泡菜，强调我公司泡菜的质量，供货充足，市场价格走俏

4.签约谈判：仔细检查合同条款，签订合同，谈判结束

细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保

密性。其内容一般包括以下几个方面：

（一）谈判中统一口径，发言的观点、文件资料的说明又刘璐琳作出；对谈判过

程中可能出现的各种情况的对策安排；制定应急预案，双方是第一次进行商务谈判，彼

此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。应对方案：就着和好往来，适当让步

（二）我方发言的策略

1.提出问题？先对我公司产品做初步介绍，观察对方反应。对对方提出的条件

有疑问是提出问题。

2.向何人提问？代表：高阳

3.谁来提出问题？代表：罗悠悠

4.谁来补充？代表：尹群晓

5.谁来回答对方问题？代表：刘璐琳

6.谁来反驳对方提问？代表：邓修杨

7.第一次会面时，我们应该提出哪些问题？对方对我们公司的产品有何看法？

8.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我们的立场？如果没有，应

该增加哪些信息？

我公司可以找国内类似公司类似产品做比较，分析我公司产品的优势，以数据的方式表现我公司在品质和价格上优于别家公司

9.对方可能会提出哪些问题？有关产品的相关信息，这一部分在产品信息中有介

绍。关于价格可否减价的问题，说明我公司产品物有所值，订购量大的话有一定的优

惠

（三）我方时间的策略安排、谈判时间期限：一个星期内

五、我方拟定谈判议程时应注意的几个方面

①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程

之外，或者作为用来拟定对策的参考。

④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，

这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。

你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判幵始之

后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

六、采用什么样的谈判风格

合作型的谈判风格，以实现双赢为目标