产业地产招商攻略

呕心力作】产业园区招商全攻略

产业园区面对招商问题，往往无从下手，即便是有些招商行为，也无法系统化的解决招商问题。人们不禁要问“招商”去哪儿了呀

今天，就让“招商”回来！笔者抽丝剥茧，以实战实例为依据，以体系指引，加以梳理整合分析，力图为招商人员提供建设性策略与建议。

了解发展问题，明确思考方向

产业园区发展问题与国内园区发展历程

产业园区招商难，招商落地难，是现有产业园面临的普遍问题产业园优惠政策趋同

在国家有关政策的鼓励下，产业园区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使产业园区的政策优惠逐步趋同

重复建设、产业雷同

重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国产业园区遍地开花，过多过滥

产业园竞争力弱化

产业园区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋

同；使得产业园竞争实力弱化

依据投资者的选址标准的变化，国内产业园区的招商引资可以分为三个阶段

优惠政策主导

改革开放初期的“优惠政策主导”阶段，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中

基础环境主导

20世纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临产业园区的优惠政策趋同，投

资环境成为吸引投资的关键

产业环境主导

正处于方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素

园区招商问题重重，产业环节成为主导成为主要园区招商现状，如何开展招商，先从成功案例开始吧。

借鉴成功案例，引发招商思考

成功案例：青岛经济技术开发区招商引资经验

青岛经济技术开发区是1984年经国务院批准成立，1985年3月28日正式动工兴建的国家级经济技术开发区。建区20年来，开发区先后引进世界500强企业32家，包括浦项制铁、LG、马士基、伊藤忠、SK、环球货柜等著名企业。截至2004年底，已有53个国家和地区的投资者在青岛开发区兴办了1731个项目，总投资99．3亿美元，实际利用外资41．1亿美元，共引进世界500强项目42个。开发区现已初步形成了以现代化港口、家电电子、机械制造、石油

化工、生物制药、国际贸易、旅游度假为主要特色，集开发区、新技术产业开发试验区和旅游度假区于一体的现代化新城区框架，是中国开放区域最集中的地区之一。

招商经验： (1)积极打造高效、透明、公平、规范的服务型政府，提出“亲商”理念，实行“一站式”服务(2)产业集聚为特征，大企业集团招商显特色。(3)加快培育临港、石化、机械、国际贸易仓储物流加工、新材料、高新技术等“六大产业集群”。实施产业链招商，着力引进大项目，按照“大项目一——产业链——产业集群——制造业基地”的发展思路发展。(4)招商方式多样化。(5)优质服务营造良好的投资环境。

不难发现，园区招商要建立架构，采用适时策略与构建良好环境，方可有效促进招商。

“团队”“直击”“建园”，三法驱动招商

基于产业园区招商问题与发展现状，借鉴成功案例，笔者将产业园区招商化繁为简，细分为专业团队构建、招商方式直击、建园留商等三大招商策略。

即通过构建完善的招商团队，运用明确的招商策略，并进行有效的招商方式组合，进而打造园区，留住客户，使园区与企业协同发展。

专业团队构建

通过有效的团队，实现招商的落地

附表1

如，华夏幸福基业，组建庞大高效招商团队，从而为企业发展奠定

基础。华夏幸福基业拥有500余人的专业招商团队，同时拥有拥有

横跨多个行业的企业客户数据库，奠定其行业领先地位

可见，强大的招商团队与招商资源，促进园区的发展，而且为开发

企业发展提供基础。

招商方式直击

即，计划、包装、推广、招商

产业园区招商方式可以分为“谋”、“饰”、“秀”、“动”四个

环节，即计划、包装、推广、招商（执行）

“谋”---计划：运筹帷幄决胜千里

“在完善的流程与明晰的计划下，这对不同的客户，采取行之有效

的招商方式”

谋，谋划，计划。这里面主要活动就是指招商工作安排（排期），

是招商活动的总纲。计划是系统行动的基础与基石，此处不做赘述，附某园区招商工作安排思路，仅供参考

附表2：（某产业园区）招商工作安排思路

时间工作内容

市调、策划准备期对市场展开全面的调查，形成调查报告

形成策划方案、项目招商方案、推广计划、招商

资料设计、印制

“饰”---包装：内外兼修，明达一方

结合项目特征，挖掘项目价值，充分展现与提升项目价值。

饰，装饰，使好看；是价值提升的过程。招商中心包装的构成要素包括三个方面：外部包装、现场包装与物料包装等三个方面。

招商中心---外部包装

外部包装包括户外广告/条幅、楼体灯光字、形象墙等，有的项目还会增加LED展示。根据外部包装的构成要素，其包装应该达到迅速传达项目信息、树立项目知名度和形象，吸引客户关注的目的。

如：财富兴园天津国际企业公园，外部特色的建筑色彩及小亭，入口处的旗帜与形象标识。

附表3

户外广告、报版等户外广告、报版等属媒体展示手段，因此其展示应该根据吻合项目整体VI 系统的基本原则来达到吸引眼球、使客户形成记忆点并逐步建立项目知名度和形象的目的

楼体灯光字楼体灯光字的设计应该根据醒目、强昭示性的基本原则，来吸引客户关注

招商中心---现场包装

现场包装主要包括招商中心、大堂、引导通道、样板房和园林等等，是客户到达项目现场后的主要关注点，因此现场展示的好坏、成功与否，往往会决定客户对一个项目直观感受，并进而决定其是否购买项目,项目现场展示应达到提升项目形象、打造项目独特气质的目的。

如，天津中北总部经济产业园招商中心装修的非常华丽，外部园林丰富。

附表4