人员销售管理策略
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产品情况
市场状况
公司背景
30
四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训 培训方法：
课堂讲授；
角色扮演；
案例研究；
31
四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬 1) 激励
Maslow 的需求层次理论 Herzberg 的双因素理
论
32
四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬 2) 报酬
固定工资 销售佣金 固定工资 + 销售佣金
2、建立销售指标
1) 建立销售指标的意 义
标准
提供定量实施
经费控制
进行销售与
8
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标 2) 销售预测 方法： 管理部门意见法；
销售人员意见法；
顾客实际调查法;
时间序列法;
相关分析法.
9
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标 3) 销售指标的种类 销售额
销售数量
销售点数
总部
M产品线
N产品线
O产品线
13
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式 3) 按市场细分组织
总部
X细分市场 Y细分市场 Z细分市场
14
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式 4) 混合型组织
15
A地区
总
B地区
部
C地区
X细分市场 M产品线 X细分市场 N产品线 X细分市场 O产品线
（略）
16
21
例题：
总访问次数 = 20012+800 6+3000 2 = 13200（次）
所需销售人员数 = 13200600 = 22（人）
22
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法
23
销售潜力法
销售人员数量的确定
S
N= （1+T）
S
S
+ T （ ）=
P
P
预算费用
利润
10
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标 4) 销售指标的来源 销售预测 实施判断
市场估计 报酬计划 销售经验 销售人员自身
11
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
1) 按地区组织
总部
A地区
B地区
A1区 A2区 A3区 B1区
B2区
12
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式 2) 按产品线组织
P 24
例题：
某公司预测2000年销售额为1亿元人民币， 每个销售人员平均销售指标为500万元。根据 过去的经验，离职率为20%。共需多少销售人 员？
N = 100,000,000 / 5,000,000 ( 1 + 20% ) = 24（人）
25
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法
2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级)
3、确定各级客户需访问的次数
4、求出总的访问次数
5、确定一个销售人员每年可访问的次数
6、求出所需销售人员数
20
例题：
某出版社针对200个A类、800个B类和 3000个C类图书批发商销售通俗故事书。 A类顾客1年需访问12次，B类需访问6次， C类需访问3次。每个销售人员1年平均可 访问600次。共需多少销售人员？
三讲
人员销售策略
1
基本问题：
人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容
2
一、人员促销的基本概念
1、人员促销活动的过程
输入 产品 销售者
交互作用
人员 销售
买方 心理
输出
具体 选择
3
一、人员促销的基本概念
2、人员促销的角色
4
广告
人员促销Baidu Nhomakorabea
相对重要
相对重要
顾客数量
多
少
信息需求
26
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
增值法
理论上更准确；
每增加一人，销售额、成本、
利润各发生什么变化。
27
四、销售队伍的管理
1、销售领域中的人力资源管理 销售人员管理 工作分析
28
四、销售队伍的管理
2、销售人员的招聘 3、销售人员的选择
29
四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训 培训内容：
少
多
采购规模和重要性
小
大
5
一、人员促销的基本概念
3、人员促销活动的体系
建立销售目标
制定销售政策
制定人员销售策略
组建销售队伍
决定销售人员规模
制定预算
6
二、建立人员促销目标
1、建立一般性目标 促使顾客接受产品
发掘新顾客
保持顾客忠诚
提供技术服务帮助销售
同顾客沟通产品信息
收集市场信息
7
二、建立人员促销目标
33
四、销售队伍的管理
6、销售人员工作评价
34
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法
17
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法
18
产品——市场方格（图书发行公 司）
市场类型
校园 图书 企 业 政府
买主 买主
书店 批发商
普通
产 教科书
19
工作负荷法的步骤:
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中
市场状况
公司背景
30
四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训 培训方法：
课堂讲授；
角色扮演；
案例研究；
31
四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬 1) 激励
Maslow 的需求层次理论 Herzberg 的双因素理
论
32
四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬 2) 报酬
固定工资 销售佣金 固定工资 + 销售佣金
2、建立销售指标
1) 建立销售指标的意 义
标准
提供定量实施
经费控制
进行销售与
8
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标 2) 销售预测 方法： 管理部门意见法；
销售人员意见法；
顾客实际调查法;
时间序列法;
相关分析法.
9
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标 3) 销售指标的种类 销售额
销售数量
销售点数
总部
M产品线
N产品线
O产品线
13
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式 3) 按市场细分组织
总部
X细分市场 Y细分市场 Z细分市场
14
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式 4) 混合型组织
15
A地区
总
B地区
部
C地区
X细分市场 M产品线 X细分市场 N产品线 X细分市场 O产品线
（略）
16
21
例题：
总访问次数 = 20012+800 6+3000 2 = 13200（次）
所需销售人员数 = 13200600 = 22（人）
22
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法
23
销售潜力法
销售人员数量的确定
S
N= （1+T）
S
S
+ T （ ）=
P
P
预算费用
利润
10
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标 4) 销售指标的来源 销售预测 实施判断
市场估计 报酬计划 销售经验 销售人员自身
11
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
1) 按地区组织
总部
A地区
B地区
A1区 A2区 A3区 B1区
B2区
12
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式 2) 按产品线组织
P 24
例题：
某公司预测2000年销售额为1亿元人民币， 每个销售人员平均销售指标为500万元。根据 过去的经验，离职率为20%。共需多少销售人 员？
N = 100,000,000 / 5,000,000 ( 1 + 20% ) = 24（人）
25
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法
2、将每一方格中的顾客再次分类(规模、等级)
3、确定各级客户需访问的次数
4、求出总的访问次数
5、确定一个销售人员每年可访问的次数
6、求出所需销售人员数
20
例题：
某出版社针对200个A类、800个B类和 3000个C类图书批发商销售通俗故事书。 A类顾客1年需访问12次，B类需访问6次， C类需访问3次。每个销售人员1年平均可 访问600次。共需多少销售人员？
三讲
人员销售策略
1
基本问题：
人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容
2
一、人员促销的基本概念
1、人员促销活动的过程
输入 产品 销售者
交互作用
人员 销售
买方 心理
输出
具体 选择
3
一、人员促销的基本概念
2、人员促销的角色
4
广告
人员促销Baidu Nhomakorabea
相对重要
相对重要
顾客数量
多
少
信息需求
26
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
增值法
理论上更准确；
每增加一人，销售额、成本、
利润各发生什么变化。
27
四、销售队伍的管理
1、销售领域中的人力资源管理 销售人员管理 工作分析
28
四、销售队伍的管理
2、销售人员的招聘 3、销售人员的选择
29
四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训 培训内容：
少
多
采购规模和重要性
小
大
5
一、人员促销的基本概念
3、人员促销活动的体系
建立销售目标
制定销售政策
制定人员销售策略
组建销售队伍
决定销售人员规模
制定预算
6
二、建立人员促销目标
1、建立一般性目标 促使顾客接受产品
发掘新顾客
保持顾客忠诚
提供技术服务帮助销售
同顾客沟通产品信息
收集市场信息
7
二、建立人员促销目标
33
四、销售队伍的管理
6、销售人员工作评价
34
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法
17
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定 工作负荷法 销售潜力法 增值法
18
产品——市场方格（图书发行公 司）
市场类型
校园 图书 企 业 政府
买主 买主
书店 批发商
普通
产 教科书
19
工作负荷法的步骤:
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中