销售七步曲

（五）说明/促成(P/C) （五）说明/促成(P/C)
要点：产品的有效说明 促成方法 促成时机
（六）售后服务(S) （六）售后服务(S)
定义：客户投保后，协助客户处理与保 单有关的事宜，定期提供行业公司 最新资料，根据客户的状况变化作出恰 当的建议等。 意义：良好的服务，可以让客户有一种 受尊重的感觉，是决定寿险事业成败 的关键。
（一)主顾开拓（P （一)主顾开拓（P）
要点：填写《计划100》 要点：填写《计划100》 以缘故法、转介绍法为主。 陌生拜访、其他积累为辅。
（二)电话约访（TA） （二)电话约访（TA）
定义：通过电话与客户约定见面的时间、 地点等。 意义：为接触面谈创造机会。 意义：为接触面谈创造机会。
（二)电话约访（TA） （二)电话约访（TA）
要点：接触前准备 接触的方法 建立信任
（四）需求分析(FF) （四）需求分析(FF)
定义：通过接触发现客户的需求，根据客 户的实际情况，从多个方面寻找客 户的购买点，进而激发客户的购买意愿。 意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求 的保险买单，从而使得说明和促成 变得更加容易。
（四）需求分析(FF) （四）需求分析(FF)
专业化销售七步曲
樊柯
（一）专业化销售的必要性
1、专业化寿险营销员并非天生
专业化销售流程打造专业化寿险营销员
二、专业化销售流程
主顾开拓 P
售后服务 S
电话约访 TA
说明促成 P/C
初次接触 OP 需求分析 FF
（一)主顾开拓（P （一)主顾开拓（P）
定义：主顾开拓就是用一种有系统的方 法来决定该跟谁接触，以使他能 向你购买保险。 意义：准主顾是营销员的宝贵资产，主 顾开拓决定寿险推销事业的成败
（六）售后服务(S) （六）售后服务(S)
要点：递交保单 建立客户档案 新资讯的提供 做好保全、理赔服务
（七）转介绍
定义：合理利用客户的信任，要求客户介 绍准主顾。 意义：借助准主顾对介绍人的信任，帮助 营销员更容易达成签约的目的。
（七）转介绍
要点：及时收集转介绍对象资料，尽可能 的要求介绍人直接沟通。
要点：搜集客户资料 寻找购买点
（五）说明/促成(P/C) （五）说明Biblioteka Baidu促成(P/C)
定义：用简明扼要且生活化的语言向客 户介绍保险的功能，强化准客户对保 险的兴趣，帮助和鼓励客户作出购买的 决定。 意义：一份好的服务专案要通过专业的 说明才具有生命力，说明是画龙点睛之 笔，促成是临门一脚，坚定客户信心从 而完成销售的过程。
三、结束语
销售流程环环相扣，缺一不可。 销售流程是一个循环往复的过程。 每一个环节都是下一个环节的开始。 做好专业化销售流程，实现可持续发展。
谢谢 Thank you
要点：电话礼仪 约访前准备 电话中避免保险的说明
（三)初次接触(OP) （三)初次接触(OP)
定义：与准主顾沟通（面谈），激发其对 保险的兴趣，并收集相关资料 寻找 出购买点。 意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集 资料，唤起需求、找出购买 点，为 下一步环节做好准备。
（三)初次接触(OP) （三)初次接触(OP)