定价策略 新产品定价 ppt课件
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新管理，新意象！
新管理，新意象！
（三）交易折扣定价策略 交易折扣定价策略，是指生产企业对中间商经 营其产品所付努力的报酬。 例： 某药品零售价格为24元，药品生产企业给批发 商的交易折扣为75折，则批发商实际购进价格 为多少？（批零差率为15%）
新管理，新意象！
（四）季节折扣 有些商品的消费有明显的季节性，可以在淡季购 买商品的顾客给予一定优惠。
新管理，新意象！
三、心理定价
• 定价不仅要考虑经济学方 面的问题还要考虑与价格 有关的心理方面的问题。
• 当消费者可以判断产品质 量时，就不怎么用价格衡 量质量。
• 当消费者缺乏必要的信息 和技能来判断产品质量时， 价格就成为重要的质量标 志。
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
系列定价来自百度文库习惯定价
尾数定价 整数定价
心理定价策略 声望定价
组合定价
新管理，新意象！
1.尾数定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的 某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以 一些吉利的数字结尾。
这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给 人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉 和求实的心理，激起消费者的购买欲望。
新管理，新意象！
超市卖场的糖果定价，19.9 14.5 4.9 3.9￥ 而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥
新管理，新意象！
作者：Rhea
新管理，新意象！
而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因 是因为顾客会认为这样计算准确，从而产生 便宜感和信赖感。
新管理，新3意1 象！
123% 123%
尾数定价策略
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
18000 16000 14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0
销售量（Imperial牌)
正常价格（0.89美 元）
折扣价格（0.71美 元）
送10元
新管理，新意象！
（五）促销让价策略
快来买啦！ 大减价了
原价 49
大减价 大出血
原价：49元 现价：18元
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
大 家 快 来买啊， 买 满 300 元返现 100元。
新 口 味 杂果汁新 上市，促 销期内买 一送一。
买 1 件 100 元，买十件 打九折，买 五十件打八 折，买得越 多越便宜。
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
新管理，新意象！
新管理，新意象！
➢ 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点 开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚 上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班 族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带 来了销售额大幅度增加的好效果。
新管理，新意象！
• （2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转 投别处； 营销上有句名言——开发一个新客户，是服务老 客户成本的五倍。节省了大量的营销成本、开发成本。
• （3）可能会创造更大的利润； 消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者
把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
新管理，新意象！
（二）数量折扣定价策略 数量折扣定价策略，是指对顾客按购买数量的 多少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的 折扣越大。 两种形式：
累计数量折扣 非累计数量折扣（一次性折扣）
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
• （1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应； 销售越大，单位平均成本越低。
目的：企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定 ，有利于减轻库存，促进企业均衡生产。
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
• 例如，一些旅游地，如滑雪度假胜地，在淡季给出的旅游 价格很低。
• 羽绒服在夏季的价格很便宜。
冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服
新管理，新意象！
（五）促销让价策略
华联商厦
特大优惠
本商店商品 一律买100元
【第七章·定价策略】
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
三种新产品定价策略的比较
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
新管理，新意象！
定价策略 新产品定 价
奇数价格尾数的折扣 价格（0.69美元）
新管理，新意象！
尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不 要使用这种定价策略。
• 美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是 折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部 保养，要168元，如果买卡了，每次可以打5折，就 只要84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000 元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至 更多，至少要买面值5000元的卡。
• 即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。
本月交易 量最高的代 理商下月可 获得额外的 八折优惠。
夏装换 季清货大 甩卖，全 部五折， 快来看啊！
新管理，新意象！
定价策略 新产品定 价
• 某企业年初与湖北某大型医药物流公司签订 了年销售回款1000万元，年终返点3%的销 售总协议。由于市场变化，到12月份时，只 完成了800万元。但3%的返点对于物流公司 非常可观。你知道3%的返点属于哪种折扣？ 假如你是该公司经理，你会怎么做？
• 采用了何种策略？ • 差别定价策略中的销售时间差别定
价
{ 消费者：价格优惠 商家：销售额增加
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定价策略 新产品定价
定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策
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定价策略 新产品定价
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季
购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价 格折扣。
调整基础价格，以回报消费者的某些行 为
现金折扣 数量折扣 交易折扣
季节折扣 促销折让
新管理，新意象！
（一）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付 款或用现金购买的顾客的一种折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成 交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90 天内付清全部货款。
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（三）交易折扣定价策略 交易折扣定价策略，是指生产企业对中间商经 营其产品所付努力的报酬。 例： 某药品零售价格为24元，药品生产企业给批发 商的交易折扣为75折，则批发商实际购进价格 为多少？（批零差率为15%）
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（四）季节折扣 有些商品的消费有明显的季节性，可以在淡季购 买商品的顾客给予一定优惠。
新管理，新意象！
三、心理定价
• 定价不仅要考虑经济学方 面的问题还要考虑与价格 有关的心理方面的问题。
• 当消费者可以判断产品质 量时，就不怎么用价格衡 量质量。
• 当消费者缺乏必要的信息 和技能来判断产品质量时， 价格就成为重要的质量标 志。
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定价策略 新产品定价
系列定价来自百度文库习惯定价
尾数定价 整数定价
心理定价策略 声望定价
组合定价
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1.尾数定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的 某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以 一些吉利的数字结尾。
这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给 人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉 和求实的心理，激起消费者的购买欲望。
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超市卖场的糖果定价，19.9 14.5 4.9 3.9￥ 而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥
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作者：Rhea
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而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因 是因为顾客会认为这样计算准确，从而产生 便宜感和信赖感。
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123% 123%
尾数定价策略
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
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定价策略 新产品定价
18000 16000 14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0
销售量（Imperial牌)
正常价格（0.89美 元）
折扣价格（0.71美 元）
送10元
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（五）促销让价策略
快来买啦！ 大减价了
原价 49
大减价 大出血
原价：49元 现价：18元
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定价策略 新产品定价
大 家 快 来买啊， 买 满 300 元返现 100元。
新 口 味 杂果汁新 上市，促 销期内买 一送一。
买 1 件 100 元，买十件 打九折，买 五十件打八 折，买得越 多越便宜。
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
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➢ 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点 开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚 上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班 族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带 来了销售额大幅度增加的好效果。
新管理，新意象！
• （2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转 投别处； 营销上有句名言——开发一个新客户，是服务老 客户成本的五倍。节省了大量的营销成本、开发成本。
• （3）可能会创造更大的利润； 消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者
把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半
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定价策略 新产品定价
新管理，新意象！
（二）数量折扣定价策略 数量折扣定价策略，是指对顾客按购买数量的 多少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的 折扣越大。 两种形式：
累计数量折扣 非累计数量折扣（一次性折扣）
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
• （1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应； 销售越大，单位平均成本越低。
目的：企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定 ，有利于减轻库存，促进企业均衡生产。
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
• 例如，一些旅游地，如滑雪度假胜地，在淡季给出的旅游 价格很低。
• 羽绒服在夏季的价格很便宜。
冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服
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（五）促销让价策略
华联商厦
特大优惠
本商店商品 一律买100元
【第七章·定价策略】
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策
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定价策略 新产品定价
三种新产品定价策略的比较
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定价策略 新产品定价
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定价策略 新产品定价
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定价策略 新产品定价
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定价策略 新产品定 价
奇数价格尾数的折扣 价格（0.69美元）
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尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不 要使用这种定价策略。
• 美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是 折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部 保养，要168元，如果买卡了，每次可以打5折，就 只要84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000 元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至 更多，至少要买面值5000元的卡。
• 即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。
本月交易 量最高的代 理商下月可 获得额外的 八折优惠。
夏装换 季清货大 甩卖，全 部五折， 快来看啊！
新管理，新意象！
定价策略 新产品定 价
• 某企业年初与湖北某大型医药物流公司签订 了年销售回款1000万元，年终返点3%的销 售总协议。由于市场变化，到12月份时，只 完成了800万元。但3%的返点对于物流公司 非常可观。你知道3%的返点属于哪种折扣？ 假如你是该公司经理，你会怎么做？
• 采用了何种策略？ • 差别定价策略中的销售时间差别定
价
{ 消费者：价格优惠 商家：销售额增加
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定价策略 新产品定价
定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策
新管理，新意象！
定价策略 新产品定价
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季
购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价 格折扣。
调整基础价格，以回报消费者的某些行 为
现金折扣 数量折扣 交易折扣
季节折扣 促销折让
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（一）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付 款或用现金购买的顾客的一种折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成 交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90 天内付清全部货款。