保险销售之孤单经营的困惑价值及模式

对初次服务心态
如履薄冰
服务后客户感觉
如沐春风
客户见到我们时
如遇至亲
若以上都达到时
如鱼得水
最后你的销售会
如愿以偿
3.2 孤单经营的黄金模式—“128”服务模式
2项服务
每年至少2次
每季至少1次
3.3 孤单经营的黄金模式—“128”服务模式
8个步骤（1）
第一步.客户资料检索与概况分析 看孤单-- 了解客户事实资料（投保时间、险种、保费、地址电话）， 根据以上四要素大
1、客户没有钱 2、客户人脉少
1、客户不会告诉你钱包里有多少钱 2、每个客户背后都潜在有250位客户
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1.3 孤单经营的困惑—误区（2/3）
误区二：孤单客户服务方法不到位
认识的误区
1、客户无法开发 2、客户不Байду номын сангаас续保 3、客户不会加保
你对他好，他就会对你好！
孤单客户能成就个人价值！
孤单经营的核心价值—对团队的价值
增员
培育
晋升
留存
助力“增育晋留”全链条 实现团队快速扩张
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对团队的价值（1/4）—增员
支持队伍的发展
准增员可获得公司源源不 断的客户资源支持专心发
深挖孤单价值，打开创富大门
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1.1 孤单经营的困惑—现状（1/6）
相信你遇到过这种情况：
拿到孤单，找不到孤单客户
1.1 孤单经营的困惑—现状（2/6）
相信你遇到过这种情况：
拿到孤单，不知道怎么拜访
1.1 孤单经营的困惑—现状（3/6）
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1、拜访才有交情 2、有交情才有交易 3、拜访才能做好客户服务，客户认可你，才会为 你转介绍 4、拜访之后才能判断客户的开发潜力
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抱最大的希望 为最大的努力 做最坏的打算
相信你遇到过这种情况：
拿到孤单，不知道怎么去服务客户
1.1孤单经营的困惑—现状（4/6）
相信你遇到过这种情况：
拿到孤单，觉得客户质量不高
1.1 孤单经营的困惑—现状（5/6）
相信你遇到过这种情况：
拿到孤单，被客户拒绝
1.1 孤单经营的困惑—现状（6/6） 相信你遇到过这种情况：
你很郁闷公司为什么会把这么
---李嘉诚
孤单经营的核心价值—正确认识孤单资源
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孤单经营的核心价值—个人核心价值
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世界是一面镜子，你对他笑，他就会对你笑！ 客户没有好不好，只看你如何经营你的客户！
“烂”的客户给你！
1.2 孤单经营的困惑
其实不是孤单的问题，而是你
认识不到位 方法不到位 拜访不到位
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1.3 孤单经营的困惑—误区（1/3）
其实不是孤单的问题，而是你认识不到位
误区一：孤单客户价值认识不到位
认识的误区
正确的认识
孤单客户的价值 服务的方法 你是否害怕失败？ 你是否不敢行动？
有了！ 有了！ 不要观望！ 立即行动！
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行动才能成功
1832年，23岁，失业。 1832年，决心当政治家，当州议员，竞选失败。 1833年，开办企业，一年不到，企业倒闭。 1834年，参加竞选州议员，成功。 1835年，订婚，结婚前几个月，未婚妻去世。 1836年，得了精神衰弱症。 1843年，参加竞选美国国会议员，失败。 1846年，又一次参加竞选国会议员，当选。 1848年，连任落选。 1956年，竞选美国副总统提名，失败； 1958年，竞选参议员，失败。 1860年，51岁，当选为美国总统。
只有自己去做，才可能知道能否成功 ——林肯
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孤单客户解决准增员的问题
晋升 孤单客户解决晋升的问题
育成
孤单客户解决有效人力的问题
孤单解决入口 晋升水到渠成
对团队的价值（4/4）—留存
有增员、有育成、有晋升、有价值！ 成为对客户和团队有帮助的人！ 实现价值=留存！
每一个收展的伙伴 都应该有一种 为客户服务终身的意识
终身服务的楷模
保险界的传奇人物-班费德文
为你提供开拓客户的方法
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3.1 孤单经营的黄金模式—“128”服务模式
1个服务宗旨--- 以优质的、终身的客户服务为宗旨，秉承xx文化，以 收促展，打造出xx收展的特色品牌！
xx文化
对公司客户资料
如获至宝
对客户保单信息
如数家珍
正确的认识
1、收展以服务为宗旨，以收促展 2、长期经营才能打动客户 3、提升专业技能，客户会被你的专业打动
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1.3 孤单经营的困惑—误区（3/3）
误区三：孤单客户拜访不到位
认识的误区
正确的认识
1、客户不拜访也能有感情 2、客户不拜访也能签单 3、客户不拜访也会转介绍 4、不拜访就说客户“烂”
3.3 孤单经营的黄金模式—“128”服务模式
8个步骤（2）
第四步.孤单客户地毯式密集拜访 1.不挑不拣，逐一拜访；2.电话不通找地址；3.地址不对委托街道.派出所代为查找（困难件）
第五步.第一次面见中的接洽（至关重要） 收集客户事实资料和感性资料：目前还有多少保单、向客户销售保险的业务员是新认识的
体了解此客户经济能力.购买偏向 查孤单-- 进一步渗透家庭信息、为第一步拜访做准备。
第二步.电话邀约 为了取得见面的机会（尽量不要在电话当中谈保险）二择一法（如:今天还是明天？）----让
客户确定时间，地点
第三步.拜访前的准备（一志一卡一表两本） 1.日志；2.客户服务卡；3.保单体检表
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销售秘诀：不怕拒绝、解决客户问题、推销技能过硬
终身服务
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孤单经营的核心价值
收展的特色资源---孤儿单 它就是一个大金矿，我们就是开矿老板!
如何服务？
孤儿单不仅能签大单、持续开发、实现 个人价值，更能助力队伍发展！
孤单经营的黄金模式—“128”服务模式
8个步骤（3）
第七步.方案设计 基于客户需求为导向、基于客户保障缺失为主导（把缺口保障与客户刚性需求相结合）不断与客户
沟通，寻找最佳解决方案 第八步.客户服务
客户经营—售前、售中、售后
服务好客户，签单水到渠成
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行动才能成功
——乔吉拉德定律
更容易索取转介绍：只要服务好客户，就能开发背后的250个市场
提供销售的借口：以服务为借口上门，以保单体检为借口加保
降低销售难度：客户有钱、有观念、认同公司
孤单解决培育三大问题
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对团队的价值（3/4）—晋升
增员
展队伍
降低增员难度
以服务为借口 准增员的销售难度降低
孤单解决增员三大问题
解决客户来源
公司支持客户资源 准增员客户来源得到解决
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对团队的价值（2/4）—培育
在每位顾客的背后，都大约站着250 人，这是与他关系较近的人：同事、 邻居、亲戚、朋友。
还是亲戚朋友、保单被保人有哪些家庭成员、客户对保单的保险责任是否都非常明白(为下一步保 单体检做动员）。。。
第六步.整理客户档案 工具的使用——（一志一卡一表）体现专业、赢得信任 分类整理——（大本子，小本子）A\B\C\D类客户，为以后匹配不同平台作准备，提供不同 品质的服务
3.3 孤单经营的黄金模式—“128”服务模式
保险界的传奇推销员——班·费德文，他一生之中销售出超 10亿美元的保单，这个金额比全美国80％的保险公司一年的销售 额还高。但是，这位保险奇人一生所呆的地方，不过是他家附近 方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。
在这样一个小镇里，他曾一天售出2千万美元的保单；一年 售出超过1亿美元的保单。