礼来销售程序训练课程

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礼来销售程序训练课程
处理反对意见
什么是反对意见?
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什么是反对意见
• 一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表 达，在销售过程中这是一种正常的步骤
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1）、可解决的反对：
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习惯性的反对
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逃避决策而反对
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需求未认清，摸不着边
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期望更多资料
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抗拒变化
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利益不显著
2）、不可解决的反对：
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需求明确化
不同客户的需求： • 1、 技术的需求； • 2、 生意的需求； • 3、 个人的需求
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
技术的需求：
饲料配方的技术 疾病诊断
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生意的需求：
付款方式 资金周转
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个人的需求
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友情
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家庭
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嗜好
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探索需求的工具与技巧
非言辞性的技巧
• 1、 眼神接触：1）方法： 2）避免把视线离开对方太久。
• 2、 非言辞性提示：鼓励 点头 偶而使用 脸部 适时皱眉 沉默
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言辞性的技巧
• 对准集中的探询 • 言辞性的提示 • 适用言辞的表达 • 和蔼的声调 • 重复关键语 • 澄清疑问
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改变谈话环境
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问句类型：
• 1、 查寻事实的问句：查寻事实的问句系以什么人， 什么地方？
• 2、 查寻感觉的问句：试图发现顾客主观需求，期 待以及关心的事情，询问意见。
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探询
• 1、 暂停 • 2、 反射性的叙述 • 3、 开放性的问旬 • 4、 备妥答话的问句 • 5、 鼓励性叙述
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问题
需要
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效益
特点
•
问题
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扩大需求的方法
1、提高或增加某些事物 • 销售量 • 专业知识、技巧 • 外观整齐度 • 育成率/孵化率
2、降低或减少某些事物 • 经营成本 • 抱怨次数 • 死亡率
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流程图
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成
本
品 质
• 个人/政治影响
后 果 可靠性
•
生
产
力
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改变你的探询技巧
1、 事前准备 2、 以逻辑性的顺序探询 3、 使用简单，易于回答之探询 4、 避免使用具威胁性之问题 5、 避免在一个问题内问两件事 6、 反复使用不同类型的问话 7、 积极地聆听 • “平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无 法仔细聆听顾客所讲”。
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建议
• 有关倾听的建议：（少说多听） 1、 停止说话； 2、 设法让说话者轻松； 3、 提示对方你想倾听他说的话； 4、 去除涣散的精神； 5、 与说话者一同融入他的话中； 6、 要有耐性； 7、 控制你的脾气； 8、 批语的态度要轻松一点； 9、 提问题； 10、 停止说。
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探索后果和收获（三个步骤）
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次级目标的优点
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、 • 6、
容易达成； 赏试成功的滋味； 加强自信心； 避免尚未成功而导致挫折感； 确知自己的进度； 指示出何处需要加强。
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开
场
• 1、 创造一个和谐的气氛，以助于得到客户的承诺； • 2、 要有拜访主题； • 3、 客户觉得因此次拜访对其有帮助。
五句话行销
• 1、请问“您如何选择一个好的产品原料呢？” 客户“品质与价钱”。
• 2、您对品质的定义是什么？ 客户
• 3、“您为什么会觉得这很重要呢？” 客户：
• 4、“如果我可以提供您要求的品质，而价格又很 公道，您会不会考虑成为我们的客户呢？” 客户：
• 5、“太好了！请问我们什么时候可以开始呢？” 客户：
遇到难谈的客户：改变谈话环境 • 1、 请到外面谈； • 2、 请吃饭； • 3、 请到本公司来谈。
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聆听四要领
• 1、 接触：身体语言，目前接触 • 2、确认：用对方/自己的语言再重复刚才客户
所言； • 3、 鼓励：点头/表示赞许、让客户多说 • 4、 总结内容、建立良好印象
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• 访前分析
销售程序
②槛定需求
• 拜访目的 • 访后分析
① 开场
③将FAB与 需用求配合
⑤收场
④处理反对意见
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访前分析（访前计划）
• 1、检讨以前拜访和事实及别人所提供的意见； • 2、检讨有关的态度：公司、产品、客户、竞争者； • 3、暂时判定客户需求； • 4、设定拜访目标； • 5、有弹性的开场； • 6、预期反对意见。
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如果 • 初次拜访数 • 重复拜访
到…… • 开场白+专长说明 • 开场白 +上次拜访总结
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开场的技巧
• （1） 称赞； • （2） 引发好夸心； • （3） 演出/表演（现场对照（比）法）/
用实物、照片、介绍、对比； • （4） 提供服务； • （5） 发问/请教：多用于熟人； • （6） 引证：他人的成功经验。
• 1、 探询 • 2、 聆听
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开放性问句与封闭性问句
• 1、 开放性（OPEN—END）： 为什么？
有什么？
是什么？
做什么？
怎么样？
• 2、 封闭性（CLOSE—END）： 是不是？
好不好？
有没有？
对不对？
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B=开放性问句
ESPE希望多用；
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A=问句总数 = % ， 开放性问句；
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2020/11/30
礼来销售程序训练课程
训练目的
• 1、 建立ESPI基本原则与技巧 • 2、 应用ESPI共同术语和原则到工作及产品上 • 3、 分享“想法”、“问题”及“解决方法” • 4、 发展特定的实际应用 • 5、 鼓励将ESPI应用于生活的每一个层面 • 6、 强调ESPI的实际应用
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为何要设立目标
• 1、 提供明确的方向； • 2、 易于计划，可研究出事半功倍的达成方法； • 3、 易于检讨分析； • 4、 成长的原动力：钱与成就感。
“没有设定目标的业务人员只不过是一个 支领高薪的观光客”。
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目标设定的标准
（一） 目标设定的标准： • 1、 明确性； • 2、 实在性； • 3、 挑战性； • 4、 沟通性； • 5、 衡量性：数量化并加上时间因素。 仅以一道总目标不易达成，需要开发次级目标；