金融理财概述

如何高效成交
感觉
高效且愉悦的沟通
客户总是在寻找一种感觉，感觉对了客户自 然会选择成交，而这种感觉包含了专业的形 象、专业的技能、良好的沟通，给人以信赖 的感觉。
关系
实际
解决客户的实际需求
准确的发现客户家庭资产中存在的问题，使我 们能成功的转变身份，从一个产品的销售人员， 转换为一个家庭的财务顾问，如果我们能依据 客户的问题，给出解决方案，那么客户拿到的 计划书就不是一个简单的产品介绍。
关系的认知
我们总是在想办法认识更多的朋友 人脉的积累总是在点滴之间 不同方法积累的关系后期得到维护方式不同 我们是谁，我们希望我们的客户怎么看我们
关系结识的几个方法
1. 吃饭，礼物，要求朋友介绍、好处吸引 2. 共同爱好（一起登山，一起打球） 3. 有足够被客户利用的专业价值
牢固关系的认知
现在的客户更希望与对自己有价值的人结交 努力成为客户的一张名片，让客户为认识你而感到自豪 自豪的同时，能很骄傲的将你介绍给他的朋友，或者是他想结交的人 一方面我们要想办法认识更多的朋友，另一方面我们要成为别人值得认识的人
主要内容：微观经济学，宏观经济学，财政货币政策，经济周期，以及日常生活中的应用。
效果：了解市场演变的基本规律，客户的心理变化，根据不同的经济环境下客户关注的不同点， 选择不同的沟通逻辑，同时对市场即将发生的环境转变做到预判，帮助客户提前布局，帮 助客户规避风险
问题的解决
第六部分：投资产品简介及资产配置概论
对于一般家庭来说储蓄与投资性不动 产依然是在家庭资产中占据较大的比 重，但是自2016年以后银行、资本 市场增速下滑严重。同时，整体来看， 2017年后可投资资产的总体规模增 速下降较为明显。但是保险规模依然 维持2倍平均增速的速度快速增长。
数据来源：2019年中国私人财富报告
客户的钱都在哪里
对于高净值客户而言，现金及储蓄占 比上升，股票公募基金以及投资性房 地产占比上升明显，银行理财、保险 受政策影响下滑较多。
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展现自己让客户觉得我们不一样
客户发现我们与其他的人不一样，可能的理 财顾问在思考如何让客户配置资产，而我们 的出发点则是帮客户节约时间，节约成本， 解决问题，让客户意识到结识我们是有价值 的。
思考：
1.为什么我们的客户会觉得不划算，总在比较收益率 2.为什么我们的客户会陷入无尽的纠结 3.为什么我们的客户在做购买决定是这么困难
主要内容：个税简介、征税方法、免税项目，以及节税方法。
效果：在个税方面有一个全面的认识，能帮助客户做税务上的筹划，并能以此作为切入点拉近与 客户之间的关系，提升在客户心中的地位。
问题的解决
第五部分：经济学理论与实践的应用
相对来说非常枯燥的内容，但是确实非常实用的内容。经济学暗含了社会运行的规律，其实 社会中的每个人，乃至每件事的运行都能用经济学的观点所解释。如果我们能探究到这些规律， 提前预判出我们客户的行为，那对我们做到与客户恰如其分的沟通，恰当的时机拿出恰当的方案， 最后成交都是有所帮助的。
1.1认识风险，风险管理的流程与方法 1.2保险的意义与功用，保险4大准则 1.3保险合同的解读，保险合同的一生 1.4寿险的认识，常见寿险的分类 1.5年金类保险的认识，常见的年金险种 1.6五险一金的解读。 1.7保险行业监管
效果：对保险的认识更为正统，对于保险合同的解读更为到位，同时面对客户的提问，我们 的回答能更为从容不迫
我们能提供得服务
我们以什么样的形式为我们的客户提供相应的服务应该是我 们重点需要思考的，是以产品作为主导，做一名销售人员， 还是想办法通过专业化的经营，成为客户的家庭理财顾问， 让客户成为我们忠实的粉丝。
销售是一个循环
良好的沟通是一切的开始
如何让客户短时间之内喜欢上我们， 在对话中占据有利的位置
问题的解决
第三部分：收益率的计算与计划书的制作
对于金融从业人员来说，专业的金融计算器的使用是我们的基本功，他能帮助我更为客 观的认识理财产品，也能帮助我们对现有产品进行重新设计，为客户做到定制化的计划书。
3.1货币时间价值与收益的测算
3.2计划书的制作要素及私人订制计划书的制作
பைடு நூலகம்
效果：能真正理解金融第一定论“货币的时间价值”，熟练使用金融计算器，并能根据现有 的产品与客户个性化的需求相匹配，制作出相应的方案，最终达到快速成交
愿景与期待
美好的期望
我希望有一天，我们的客户能以认识咱为荣，能很骄傲的跟身边 的朋友介绍你，满脸都是炫耀的神色。
我希望有一天，我们不用再为客户资源的枯竭而苦恼，因为您是 一名卓越的理财规划师，所苦恼的永远是自己满满的档期。
我希望有一天，每逢佳节我们不再为送客户什么礼品而纠结许久， 因为礼尚往来才是中华名族的传统习俗。
会不会是我们的销售方式就在引导客户比较收益率 客户在纠结什么，换位思考一下，是不是以往的销售方法客户 会就得我买的就是一份保险，并没有什么特别的 保险是个好东西，客户也知道，但是究竟为啥非要现在买，客 户也有这样的疑问
什么是金融理财
金融理财（Financial Planning），是一种综合金融服务。金融理财是指专业理财人员通过分析和评估客 户财务状况和生活状况、明确客户的理财目标、最终帮助客户制订出合理的、可操作的理财方案， 使其能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。
带领大家了解更多的金融理财产品，这里主要包括证券，基金、债券以及银行系的理财 产品，了解这些理财产品自身的特点，以及其大致的配置思路。不同产品之间的组合会产生 什么效果，拓宽大家的视野，创造更多与客户接触的机会。
要想消灭敌人，那么最好的方法就是先打入敌人内部
——鲁迅
效果：希望能通过学习，真正的能建立起整个金融体系，保险并不是市场上唯一的优质产品， 但是保险却是每一个家庭必备的家庭资产。当我们能站在全局的角度来看待家庭资产 中保险的配置思路，相信我们与客户之间得到沟通会变得更顺畅，我们说的话更能打 动我们的客户。
问题的解决
第二部分：家庭财务报表的制作与分析
理解以及学会制作家庭财务报表，提高大家对客户整体资产的把控能力，转变身份成为 家庭财务医生与理财顾问。
2.1财务报表的功能，记账原则 2.3储蓄分析，案例演练
2.2资产负债表与收支储蓄表的制作 2.4家庭财务报表的分析与资产配置建议
效果：希望能通过解读客户的财务报表分析客户的生活状态，找出客户家庭资产的风险与潜 在隐患，发现客户的潜在需求，根据客户的基本状态选择合适的沟通话术，提高成交 效率。
金融理财服务之路
目录 Contents
第一章 第二章 第三章 第四章
客户分析 关系认知 我们提供的服务 学习之路
客户分析
过去一段时间客户是什么想法 客户迟迟不愿意成交问题是出在哪里 现阶段客户在接受理财服务时关注的点在哪里
今年工作的真实感受
2019年业绩难做么 客户真的没钱么
客户的钱都在哪里
————国际金融理财标准委员会
学习之路
为了能为客户带来更为完备的服务体验，我们需要掌握一些 技能，给客户带来更多价值性的服务。金融理财服务要求专 业人事为客户的资产保驾护航，那么在成为专业人士的道路 上我们需要吸取营养丰富自己的阅历、技能与认知。
问题的解决 第一部分：保险模块
开篇的内容，首先学习对保险的相关内容，希望能通过正统保险知识的学习对保险有一 个更为全面的认识
数据来源：2019年中国私人财富报告
谈到钱，客户的感受
国际形势 动荡
利率
理财渠道多 样化
客户更谨慎
顾虑
挣钱变难了
未来的 不确定性
市场
互联网影响
迷茫
害怕被营销
买啥 都不划算
焦虑情绪 主导
客户对理财服务在意的方面
现阶段客户在选择金融理财服务关注的点与过去 相比已经发生的天翻地覆的变化。从过去对产品 的关注转变为对理财团队的选择。不论是对团队 专业性的考量还是品牌的优劣，以及日常结算的 频繁程度，其实都是考察人脉关系的牢固与否， 那么如何积累维护客户是我们需要掌握的技能。
成交之时更像是客户对我们的信任与对服务的买单
功夫下在日常，而最后的成交仅仅是对日常功夫的 最终大考。不仅仅是成交，我们也需要寻找机会让 客户为我们介绍新的朋友。
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后期关系的维护需要建立在平等的人际关系
客户面对一个销售人员的日常问候，与面对一个对 自己有价值的人节日的感谢是两种截然不同的概念。 关系处理不当可能问候适得其反成为我们乃至客户 心中的累赘。
常见的误区： 并不是有钱人才需要金融理财，不是纯粹追求高收益投资 不是客户自己理财，而是专业人员提供理财服务 不是产品推销，而是综合金融服务，金融理财可以收取一定费用 向客户推荐产品和提供方案时应因人而异，没有适合所有人产品和标准化方案 不是一个一次性产品，而是一个动态的过程，是针对客户一生 不能消除所有投资风险，不能减少疾病、意外等风险，可以弥补损失
我希望有一天，当清晨的第一缕阳光洒向我们时，我们依然能自 豪的说，我是一名最贵的保险专家，我能为千家万户带来祥和与安宁。
Thank you
问题的解决
第四部分：中国个税简要介绍
现在很多客户也好，金融工作者也好，对于我国的个人所得税的知识仅仅是一知半解，而反 观2019年新实施的税法却给了更多的筹划空间，我们理财师可以在每年年底帮助客户合理的做纳 税申报，增加与客户之间的粘性。这一部分主要系统的为大家讲解一下目前我们国家个税的征收 方法，以及能如何为客户做税收上的筹划。减少客户每年税务上的开支