销售技巧ppt课件
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展开非销话题
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
三要 微笑，目光接触，手里有活
基本款
上午，中午，下午/好，先生，SELECTED男装！ 如有节假日可加上节日问候
坚决杜绝叫卖
新款到店，进来看/试一下 随便试穿！
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
个性化招呼 1、针对很年轻的顾客： 比如：两个阳关男孩，通过观察，热情地打招呼“两位帅哥， 你们好”； 一对年轻男女伴侣“美女帅哥们，你们好”
学习方式
服务流程的培训、角色演练 •一对一的实战指导、总结 •交接班会议销售名次、案例分享 •观察销售高手的服务 •演练的考核结果与奖惩挂钩 •销售评估表的考核
提升销售能力
了解竞争对手
准备阶段：能力准备
• 明确竞争对手 • 了解竞争对手的销售和排名 • 了解竞争对手的客群、明星货品 • 看看他们的货品目录 • 了解他们的促销信息
•确认所有到店的新款知识 •检查一天所应该做的清单 •组织高效的交接班会议 •更新个人老顾客名单 •检查是否有要跟进的电话 •上系统的维护系统
提升销售能力
准备阶段：能力准备
提升销售技巧
要求
•坚决贯彻以顾客为中心的原则, 达到“忘我”的服务境界 •熟练掌握服务流程 •灵活运用各环节技术要点 •坚决贯彻衣橱理念，搭配结合 顾客实际穿着场景
正确运用喊宾 和顾客有目光接触时 特卖期间
为什么需要给顾客熟悉店铺的时间？
给顾客熟悉店铺的时间 第一步：打开非销话题
顾客进店时都会花一些时间在脑子里过一遍 “我喜欢这里的气氛/人员/货品吗?”
很快，他们就会在脑子里形成一个初步印象 当顾客产生初步印象时，会慢慢开始接触到货品 所以我们要给顾客熟悉店铺的时间，等到顾客初步适应
必答题
顾客进店前的工作准备 准备阶段：能力准备
七不要
1. 导购站在店铺正面 2. 导购盲目喊宾 3. 一群导购扎堆 4. 卖场是空的 5. 让顾客在收银台等候 6. 打私人电话 7. 看上去像极度渴望顾客进来
顾客进店前的工作准备 准备阶段：能力准备
杜绝店内不雅体态
1. 店员拖拖拉拉走路 2. 将手插在衣服、裤子兜里 3. 衣架挂在裤子兜里 4. 身体靠在中岛架或展桌上 5. 在卖场背着手走路
2、针对年纪较大的顾客：
比如：如果对方穿着很时尚，要称“您好先生/您好女士”；如 果身旁有与导购同龄的人陪伴，可称“叔叔阿姨，你们好”
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
非销式的个性化招呼
拿着购物袋 工作日上午一名男顾客 特殊天气 针对同伴是女眷或孩子展开非销
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
学习方式
•FAB五部曲学习和训练 •学习当季流行趋势 •员工试穿演练 •公司发的货品信息（设计师专业解答） • 杂志，网络最新资讯 •FAB场景搭配考核表考核
提升销售能力
准备一天的工作
准备阶段：能力准备
• 调整当日心态 • 设定新一天的销售目标 • 当日销售游戏的制定 • 确认店内所销售的货品 • 确认陈列的变化 • 了解店内最新的促销信息
判断顾客类型和风格，调整个人原始风格， 与顾客风格相匹配
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
目标
通过训练尽可能覆盖多种顾客风格，成为变色龙 让顾客很舒服——
保持安全距离：因顾客而异，创造弹性安全距离
你喜欢哪一个？
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
巧妙经过技巧 如果有可能的话，手里拿着一些东西 别直接冲着顾客走过去 当顾客走近的时候，要用眼神，笑容来说欢迎 正面打招呼，但留给顾客一个安全的距离 展开你的非销售话题
销售能力的三个基础元素
货品、专业知识
品牌
营运
流程和运营标准
销售技巧
服务
提升销售能力
准备阶段：能力准备
提升专业知识能力
要求
•记住货品的基础知识（价钱、 面料、颜色、大类、款式、版型、 洗涤保养等）
• 记住货品的FAB并结合适应客 群的体型，肤色，气质等，以及 适应的穿着场合
•了解流行趋势来正确搭配 • TOP20的重点掌握
销售技巧
金牌销售系统
准备阶段: 能力准备 第一步: 打开非销售话题 第二步: 挖掘需求 第三步: 货品试穿，展示环节 第四步: 搭配销售 第五步: 处理异议 第六步: 结束销售 第七步: 确认并再次邀请 第八步: 个人信誉
准备 销售过程 跟进过程
总述
不愉快的购物经历会产生很大的问题: 对销售的抵触体现在
迎宾
对销售人员
发Leabharlann Baidu需求
结束销售
必答题
总述
穿衣顾问应该知道如何把在销售环节中 有可能走错的地方控制好的技巧！
态度&技巧
销售人员
为什么走错的 原因
目标： 走到正确的路上
准备阶段：能力准备
衡量销售能力 销售能力的元素 提升销售能力 价值的金三角 顾客进店前的工作准备
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
衡量店铺销售能力强弱的两个数据？
•看看他们的网站 •经常逛逛他们的店 •抽空和他们的顾客聊聊
提升销售能力
店铺运营流程和政策
准备阶段：能力准备
•了解店内运营流程标准
•弄清楚自己的职责范围， 即什么样的任务是必须完 成的，什么样的决定是自 己可以做的
•观察店内销售高手的营运 流程
价值金三角
准备阶段：能力准备
①
②
价值
销售技巧和服务
③
顾客进店前的工作准备
准备阶段：能力准备
六要
1. 要让店铺看起来很忙碌
2. 导购要仪容仪表优雅时尚，工服整洁 3. 导购要整理细节 4. 导购要在卖场学习货品 5. 没有客流时，导购要进行销售演练 6. 店铺音乐音量适中（放官方正版）
第一步：打开非销话题
个性化打招呼 给顾客熟悉店铺的时间 观察及评估顾客
成交率 购买顾客数/进店顾客数×100% 平均顾客买单额 每比成交单的实际成交金额
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
应关注的另一重要指标
试衣间率 试衣顾客数/进店顾客数×100%
销售能力的元素 准备阶段：能力准备
销售能力的三个基础元素
货品和专业知识 营运 销售技巧
销售能力的元素
准备阶段：能力准备
店铺环境时再次上前与顾客展开非销
顾客熟悉店铺的时候导购需要做什么？
给顾客熟悉店铺的时间 第一步：打开非销话题
根据实际情况给浏览时间的长短 导购要做到“脑动手动”
手里要有活，脑子要观察评估顾客
我们应该观察和评估顾客哪些点？
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
观察顾客穿着打扮、肢体语言及情绪表现
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
三要 微笑，目光接触，手里有活
基本款
上午，中午，下午/好，先生，SELECTED男装！ 如有节假日可加上节日问候
坚决杜绝叫卖
新款到店，进来看/试一下 随便试穿！
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
个性化招呼 1、针对很年轻的顾客： 比如：两个阳关男孩，通过观察，热情地打招呼“两位帅哥， 你们好”； 一对年轻男女伴侣“美女帅哥们，你们好”
学习方式
服务流程的培训、角色演练 •一对一的实战指导、总结 •交接班会议销售名次、案例分享 •观察销售高手的服务 •演练的考核结果与奖惩挂钩 •销售评估表的考核
提升销售能力
了解竞争对手
准备阶段：能力准备
• 明确竞争对手 • 了解竞争对手的销售和排名 • 了解竞争对手的客群、明星货品 • 看看他们的货品目录 • 了解他们的促销信息
•确认所有到店的新款知识 •检查一天所应该做的清单 •组织高效的交接班会议 •更新个人老顾客名单 •检查是否有要跟进的电话 •上系统的维护系统
提升销售能力
准备阶段：能力准备
提升销售技巧
要求
•坚决贯彻以顾客为中心的原则, 达到“忘我”的服务境界 •熟练掌握服务流程 •灵活运用各环节技术要点 •坚决贯彻衣橱理念，搭配结合 顾客实际穿着场景
正确运用喊宾 和顾客有目光接触时 特卖期间
为什么需要给顾客熟悉店铺的时间？
给顾客熟悉店铺的时间 第一步：打开非销话题
顾客进店时都会花一些时间在脑子里过一遍 “我喜欢这里的气氛/人员/货品吗?”
很快，他们就会在脑子里形成一个初步印象 当顾客产生初步印象时，会慢慢开始接触到货品 所以我们要给顾客熟悉店铺的时间，等到顾客初步适应
必答题
顾客进店前的工作准备 准备阶段：能力准备
七不要
1. 导购站在店铺正面 2. 导购盲目喊宾 3. 一群导购扎堆 4. 卖场是空的 5. 让顾客在收银台等候 6. 打私人电话 7. 看上去像极度渴望顾客进来
顾客进店前的工作准备 准备阶段：能力准备
杜绝店内不雅体态
1. 店员拖拖拉拉走路 2. 将手插在衣服、裤子兜里 3. 衣架挂在裤子兜里 4. 身体靠在中岛架或展桌上 5. 在卖场背着手走路
2、针对年纪较大的顾客：
比如：如果对方穿着很时尚，要称“您好先生/您好女士”；如 果身旁有与导购同龄的人陪伴，可称“叔叔阿姨，你们好”
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
非销式的个性化招呼
拿着购物袋 工作日上午一名男顾客 特殊天气 针对同伴是女眷或孩子展开非销
个性化打招呼
第一步：打开非销话题
学习方式
•FAB五部曲学习和训练 •学习当季流行趋势 •员工试穿演练 •公司发的货品信息（设计师专业解答） • 杂志，网络最新资讯 •FAB场景搭配考核表考核
提升销售能力
准备一天的工作
准备阶段：能力准备
• 调整当日心态 • 设定新一天的销售目标 • 当日销售游戏的制定 • 确认店内所销售的货品 • 确认陈列的变化 • 了解店内最新的促销信息
判断顾客类型和风格，调整个人原始风格， 与顾客风格相匹配
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
目标
通过训练尽可能覆盖多种顾客风格，成为变色龙 让顾客很舒服——
保持安全距离：因顾客而异，创造弹性安全距离
你喜欢哪一个？
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
巧妙经过技巧 如果有可能的话，手里拿着一些东西 别直接冲着顾客走过去 当顾客走近的时候，要用眼神，笑容来说欢迎 正面打招呼，但留给顾客一个安全的距离 展开你的非销售话题
销售能力的三个基础元素
货品、专业知识
品牌
营运
流程和运营标准
销售技巧
服务
提升销售能力
准备阶段：能力准备
提升专业知识能力
要求
•记住货品的基础知识（价钱、 面料、颜色、大类、款式、版型、 洗涤保养等）
• 记住货品的FAB并结合适应客 群的体型，肤色，气质等，以及 适应的穿着场合
•了解流行趋势来正确搭配 • TOP20的重点掌握
销售技巧
金牌销售系统
准备阶段: 能力准备 第一步: 打开非销售话题 第二步: 挖掘需求 第三步: 货品试穿，展示环节 第四步: 搭配销售 第五步: 处理异议 第六步: 结束销售 第七步: 确认并再次邀请 第八步: 个人信誉
准备 销售过程 跟进过程
总述
不愉快的购物经历会产生很大的问题: 对销售的抵触体现在
迎宾
对销售人员
发Leabharlann Baidu需求
结束销售
必答题
总述
穿衣顾问应该知道如何把在销售环节中 有可能走错的地方控制好的技巧！
态度&技巧
销售人员
为什么走错的 原因
目标： 走到正确的路上
准备阶段：能力准备
衡量销售能力 销售能力的元素 提升销售能力 价值的金三角 顾客进店前的工作准备
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
衡量店铺销售能力强弱的两个数据？
•看看他们的网站 •经常逛逛他们的店 •抽空和他们的顾客聊聊
提升销售能力
店铺运营流程和政策
准备阶段：能力准备
•了解店内运营流程标准
•弄清楚自己的职责范围， 即什么样的任务是必须完 成的，什么样的决定是自 己可以做的
•观察店内销售高手的营运 流程
价值金三角
准备阶段：能力准备
①
②
价值
销售技巧和服务
③
顾客进店前的工作准备
准备阶段：能力准备
六要
1. 要让店铺看起来很忙碌
2. 导购要仪容仪表优雅时尚，工服整洁 3. 导购要整理细节 4. 导购要在卖场学习货品 5. 没有客流时，导购要进行销售演练 6. 店铺音乐音量适中（放官方正版）
第一步：打开非销话题
个性化打招呼 给顾客熟悉店铺的时间 观察及评估顾客
成交率 购买顾客数/进店顾客数×100% 平均顾客买单额 每比成交单的实际成交金额
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
应关注的另一重要指标
试衣间率 试衣顾客数/进店顾客数×100%
销售能力的元素 准备阶段：能力准备
销售能力的三个基础元素
货品和专业知识 营运 销售技巧
销售能力的元素
准备阶段：能力准备
店铺环境时再次上前与顾客展开非销
顾客熟悉店铺的时候导购需要做什么？
给顾客熟悉店铺的时间 第一步：打开非销话题
根据实际情况给浏览时间的长短 导购要做到“脑动手动”
手里要有活，脑子要观察评估顾客
我们应该观察和评估顾客哪些点？
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
观察顾客穿着打扮、肢体语言及情绪表现