某某医院经营战略和计划预算

博瑞眼科医院

以“科技领先、人文关怀、光明使者、伴美人生”的形象

成为同行业第一品牌

2004-2005年度经营战略和计划预算

（2004年2-3月）

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目录

一、策略综述二、品牌建设——广告宣传➢市场综述三、市场开发

➢目标四、外埠市场开发

➢产品与定价五、几种备选方案

➢品牌/广告宣传策略六、附件

➢渠道

➢地理市场

➢组织

➢行动计划

➢预算

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经营目标

短期目标：

●2004.4.1—2005.3.31年度营业额达到800万元人民币。

●2004年度成为省“百姓理想的医院”之一。

中期目标：

●2005年稳固市场占有率第一品牌（市场占有率60%）。

●2005年成为“百姓理想的第一品牌医院”（同行业）。

策略综述

●目标：9个月（2004年4月—12月）——确保月度现金流（医院的安全），为明年打基础。●：是唯一的A类市场，年底前必须在准分子和白障市场获得30%/¥3000万元的份额。

◆大赌一把策略：长期低价促销，增加服务含金量和特色门诊；市卫生局/新闻媒体采用行政、

舆论手段清理整顿医药市场，达到打假扶优的目的；品牌定位是科技领先/人文关怀/光明使者/美丽人生；广告宣传力度第一；医疗质量和合作单位工作质量成为第一。

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●外埠：谨慎选择适合现有业务科室的城市，精心挑选区域合作伙伴，以降低资金投入风险。

◆策略：为适合的地市量身定做经营方案。

◆在省外B级城市必须做到入市即为第一品牌。

策略综述：目标分解

单位：万元

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竞争战略：博瑞眼科需要建立网络、品牌、科室服务三大竞争优势。

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2004.4.1——2005.3.31年度整合营销宣传计划页脚.

➢以“博瑞一家人”为顾客代表，也可作为吉祥物。

➢使“博瑞眼科——光明、美丽”深入人心。

➢各种宣传活动和资料以“博瑞一家人”定义为医院的吉祥物。

➢通过各种针对目标顾客的活动，使博瑞成为顾客钟爱的第一品牌。

➢眼科保健知识的普及教育（包括眼保健知识、就诊、选择优劣医院、门诊知识等）。➢卫生行政部门/新闻媒体持续曝光，扶优打劣。

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整合营销传播目标人群分类

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整合营销活动清单

顾客营销

●促销

◆长期最低价招徕顾客。

◆《免费眼科健康服务卡》

◆对前来咨询、就诊、治疗的顾客赠送不同档次的礼品

◆对老患者（复诊）定期询问近况

◆在年节、顾客生日等日子寄送贺卡

◆在全市围有针对性地前往机关、团体、学校、敬老院、干休所进行巡回咨询、检查、义诊等

公益性活动，启动“博瑞之家爱眼义诊车”活动

◆赠发科普宣传品

●广告

◆报刊广告：科室业务广告

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◆电视广告：品牌宣传

◆电视广告：科室业务广告

◆电视广告：公益广告

◆电台广告：健康之声

◆户外路牌、灯箱、挂旗、横幅、条幅

◆入户直邮

◆义诊现场广告活动——POP、海报、晴雨伞、展板、展台●公关

◆医院行为

✧建立“博瑞之家”爱眼患者俱乐部

✧赞助“博瑞眼科杯”老年书画大赛、中小学生书画大赛

✧设立“博瑞眼科德智体美”奖学助学金

✧参与“希望工程”救助因眼疾而辍学的贫困学生

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✧赞助媒体、政府组织的相关活动

✧支持行业协会组织的“爱眼日”等深入繁华闹市、街道、小区、学校、机关、团体举办全

民眼保健知识普及教育活动——讲座、展板

✧不断发表围绕“科技领先、人文关怀、光明使者、美丽人生”形象的博瑞系列故事

✧“博瑞——医科大学（）”眼科研究所成立

✧“博瑞新业务科室开业典礼”

✧博瑞眼科医院开业庆典暨“光明使者、尊老爱幼”大型义诊活动启动仪式

◆政府媒体行为

✧卫生局定期质量检查，在媒体上公布结果——博瑞始终是第一

✧媒体对眼科医疗市场的追踪报道——市场有发展但仍须努力

网络营销

●密切与网医间的联系，保持经常性信息沟通

●对医疗协作单位要及时开发和跟进，促进团体消费（如学校、老干局、妇联等）

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●对全员进行服务规、礼仪，患者心理等方面的培训

●定期召开合作伙伴营销工作高级研讨会

队伍营销

●定期集中培训

●金牌伙伴代表评比

合作者营销

●邀请参加医院开业等大型庆典活动

●听取各方反馈意见

●邀请媒体领导、记者举办联谊会，密切与新闻界的关系●通过各种形式同卫生行政等部门建立良好的关系

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网医及合作者选择战略——明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价

●潜力的判断高

✧敬业精神

✧学习能力

✧信誉度

低

坏好

（现实业绩表现）

●网医及合作者优先选择顺序：A—B—C—D

●严格顺序，注意发展潜力

●业绩表现的评估

✧社交能力

✧专业能力

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✧威性

✧资金实力

渠道策略

1、组建博瑞网络医生队伍

综合医院的眼科科室相对博瑞眼科医院而言，实力要弱很多。但综合医院的整体影响力，仍然有一定的患者资源。同时由于技术、设备有限，无法将全部的患者资源消化掉——这便是我们合作的切入点。与综合医院的眼科医生建立合作关系，成为博瑞的网络医生，为博瑞介绍综合医院无法消化的患者。博瑞给予一定的报酬，可以是钱，也可以为他们提供博瑞的手术设备和环境。

2、让美容院作我们的售后服务

准分子手术动机调查显示，为了改善形象的患者占52%，有10%的患者为了升学、就业或参军，有近30%的中层得为了生活方便，另有10%的患者出于其他原因。

而手术目的为改善形象的患者中，其性别年龄分布情况如下：

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