会销该回避的“五大雷区”

会销该回避的“五大雷区”

邓小平讲：一个好的制度，会使人变得更好；一个坏的制度，会使好人变坏。为了克服人性的弱点，每个企业都会有或多或少的管理制度，以规范管理者及员工的工作行为。但大多数都集中在维护企业利益上面，很少有明确规定，对于顾客、对于市场的可为与不可为的制度。 近年来，很多保健品企业被媒体曝光，被管理部门查处。有的因此而大伤元气，有的因此被打趴下再也没有站起来。为什么会被曝光？究其原因，大多都是因为他们触碰了不该触碰的雷区，挑战了顾客、媒体或政府管理部门的底线。那么，作为保健品会议营销企业的营销或者管理人员，有哪些高压线是我们坚决不能触碰、需要我们规避的？

雷区一：扩大、虚假宣传产品功能

这是最基本的，也是最严肃的。

何谓夸大宣传？就是本来这个产品只能辅助降血脂，你却将它无限放大，说它能降三高。你可能会讲：“广告法允许宣传适当地扩大”。是没错，但我要提醒你：“广告法允许适当扩大，但不是允许你毫无边际地夸大，更不允许你捕风捉影地夸大（即：能辅助将血脂产品你就说他能治疗心脑血管疾病）”。

何谓虚假宣传？就是无中生有。一个提高免疫力的产品，你把它说成了能治百病的“神药”。

很多业务员人甚至老板们对此不以为然，为了迎合顾客的需求、销售产品而信口开河。殊不知：当你扩大、虚假宣传了产品功能时，顾客对产品的功效预期就会随之而扩大。可当他最终看不到你描述那样的效果的时候，他那巨大的心理落差，会导致他做出很多不理智的事情，比如工商举报、媒体投诉，等等。这也就是给你带来麻烦的时候。

也有很多老板们会说：“如果像你说的那样，国家审批什么就宣传

什么，还怎么活下去啊？何况，我的产品确实有这样的功能啊！不是虚假宣传啊？”。

我想告诉你两点：“第一，如果这样正规运作你活不下去，那别人也一样活不下去，到最后大家都在拼真本事，但是你要挺住，马云不是说了吗，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。只要你能挺过明天晚上，见到后天的太阳，胜利就属于你。所以，你要正确认识这个问题，如果你总是要靠夸大、虚假宣传这些旁门左道来获取生存的空间，与其整天提心吊胆的当老板，还不如去找一个大企业上班去；第二，如果你的产品真的具备国家审批以外的功能，也确实需要宣传这个卖点的话，那你就需要讲究宣传的策略。比如：你别讲，让顾客讲，员工也别自己讲。宣传的口径可以改成某某老顾客说，该产品帮助他改善了某某疾病，用了多长时间，都起到了哪些改善，等等。另外，你还可以开展一些诸如产品使用体会演讲比赛活动，让顾客站在讲台上，慷慨激昂地说出产品的功效。记住，这不违反国家‘不允许以专家、名人或顾客案例进行宣传’的规定，因为你这是搞演讲比赛，是娱乐活动而已，不是吗？多细心研究，策略还是有的，就看你肯不肯想。”

雷区二：随意承诺

不知道老板们是否观察过，很多老顾客刚开始买完产品以后，尤其是三个月以内的老顾客，对公司非常好，非常热心转介绍。可渐渐地就没有那股热心了，开始疏远了。为什么？

在负责老顾客俱乐部管理时，我曾经跟踪了解过，之所以出现这种情况，有50%的人是因为产品使用后效果达不到预期，剩下的30%就是因为员工的很多各种各样的承诺没有兑现，剩下的20%是其它原因。而那50%使用产品效果达不到预期的根本原因，其实与员工在销售产品前期沟通中对顾客的显性或隐性的效果承诺过高有着密切的关系。比如，一个便秘顾客跟我反映，购买产品时员工说3到5天就有好转反应，最迟半个月就会好的。可是等我用的二个多月了还没有好，感觉自己受骗了。而那30%顾客的原因大多都是：员工说我们成为俱乐部会员后公司

会组织会员生日会、会员旅游等活动，到现在也没有组织过；说定期上门维护产品、测量血压、血糖也从来没有主动上门，等等。

类似上面的这些情况，你的公司有吗？如果有，那我们就要问问：“这些承诺都是你们公司统一、公开对外的承诺吗？”。如果是，那就请你一定要兑现诺言。如果不是，那又是谁在自作主张呢？只有一个可能，员工为了达成销售而不折手段、信口开河。而这种情况，似乎也得到了老板或管理者们的默许，因为你的眼里只有业绩和销量，对吗？ 人无信不立，企无信不兴。而信用就是在不断的承诺与兑现承诺中建立的。一个人对一个顾客之间，一个企业与顾客之间建立信任的机会只有一次，如果你错过了，如果你欺骗了顾客，第二次他就再也不信任你了。想要挽回，犹如蜀道难难于上青天。

根据我的观察，员工的随意承诺现象，通常都出现在员工为了促成销售的时候。这种承诺一般主要集中在三个方面：

第一，对顾客承诺产品的见效和显效时间。比如服用产品一周就有明显效果等；

第二，承诺给顾客比其他人更多的赠品或礼品。比如现在购买，多赠送几盒产品或者赠送旅游等；

第三，承诺顾客一些根本无法兑现或者很难兑现的服务。比如每周、每月定期上门测量血糖，或定期做健康体检、会员旅游，等等。谨言慎行，三思后行。看起来你的随意承诺带来的是企业的损失，无你个人无关。其实，随意承诺的人才是最终、最大的失败者，因为你没有了信用，走到哪里都不受欢迎。

雷区三：与顾客发生经济纠纷

任何时候，我们的员工都不能与顾客发生经济纠纷。比如，向顾客借款、借物，接受顾客的宴请，还有的公司发生过员工开着顾客的车出门，在顾客家借宿，等等。这种现象通常发生在单位工作时间较长，与顾客私人关系非常好的员工身上。很多员工以为，自己与顾客关系已经到了亲人般的程度，就像自己的干爸、干妈一样。相处起来十分随意，

这对于企业来说，隐藏着非常大的风险，因为在顾客眼里，员工永远代表着公司，而不是他个人。他的行为一旦造成了损失或者带来了麻烦，买单的就是公司。

让我们来看一个血淋林的案例吧！

小张今年30多岁，是某保健品会议营销公司的业务员。在公司工作了3年，老顾客孙大娘身体不好，买了公司产品后，小张就到家去给孙大娘刮痧，小张嘴非常甜，总对孙大娘嘘寒问暖，相处时间久了干脆叫孙大娘为“干妈”。孙大娘也很喜欢小张。

2009年10月的一天，小高来到孙大娘家哭了。她说自己这个月业绩不好，还差一万多元的业绩完成任务，想向孙大娘借些钱。孙大娘看着孩子挺可怜的，而且对自己又那么好，也没有多想，就到银行把自己的老本取出一万五千元给了小张。当时小张约定了2010年3月份还钱。小张走的时候还说，这不是光彩的事，让孙大娘不要跟其他同事说。

2010年2月份，小张自回家过春节以后就再也没有回到公司，到公司一打听才知道，小张去年回家过年前就办理了离职手续，回老家了。 孙大娘这时开始着急了，因为没有借条，也没有证人，为了维护小张的面子，结前期这件事她从始至终也没有告诉过别人。孙大娘一个人在家里生闷气犯了病，差点背过气去，孙大娘的子女找到公司和服务站，闹得鸡犬不宁，根本没有办法开展业务。后来媒体、法院介入，给公司和员工带来了一个深刻的教训和惨重的损失……

雷区四：背叛

有一败类，他们专门喜欢做这两件事：

第一件事：背叛企业。很多员工到新东家的同事和顾客那里说：老东家如何地不好，老东家的产品如何地不行……。其实，当你在说这些话的时候仔细想过没有，你能在这个公司呆一辈子吗？如果不能，那是不是在离开的时候，一样会到下一个东家那重复一遍这些话呢？没有哪个老板是傻瓜，会用你这样背叛企业、没有感情、不懂人性、不会感恩的败类的。即使用，那也是“利用”，等你没有价值的时候，马上就会让