餐饮市场营销策略(精品) PPT

P——产品价格
C——产品成本
W——劳动力价格
F——技术源自文库备情况
R——餐饮接待能力
Y——企业技术力量
… ——未列出的其他因素
P价格为运动参数，价格以外
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的其他因素为转移参数
二餐饮市场需求
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是指餐饮消费者在某以特定
时期内，在每一个价格水平
上愿意而且能够购买的餐饮 产品的数量。
如果把影响需求因素的因素
人们购买餐饮产品和服务的愿望和意念。
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（一）生理消费动机 饥则求食、渴则求饮、乏则求歇 生理性消费动机在餐饮消费者行为中所起作用的大小，
与其收入水平及消费结构有很直接的关系。 只有消费水平达到一定程度时，生理性消费动机的作
用才会逐渐减弱。
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（二）心理性消费动机 就是由餐饮消费者的认识、情感、意志等心理活动过
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一促销的概念 促销：通过什么方法或方式，把餐厅的产品及信息传
递给目标消费群体，引起他们的注意和兴趣，激发购 买欲望，产生消费行为。 二促销的作用 1.提供信息 2诱导购买 3.突出特点 4稳定销售
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三促销的方式 （一）人员促销 1.在人员促销中，推销人员应具备的条件 （1）良好的礼仪、仪表和善于表达自己或企业意图的语言能力。 （2）掌握商品推销的两大法则：MAN和AIDAM MAN：M——Money A——Authority N——Need AIDAM：A——Attention（关注） I——Interest（兴趣） D——Desire（
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（二）非人员推销 1.广告促销 （1）广告宣传的内容与设计 （2）广告媒体的选择 （3）广告效果检测 2.公共关系促销 3.销售推广：优惠价、赠送礼品、印制小册子、印花
赠券
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三、促销策略与组合 （一）促销组合
各种促销方式优缺点比较分析表
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（二）促销策略的选择 1.拉引策略 2.推动策略
作为自变量，把需求作为因 变量，用D代表需求， a, b, c, d,……,n，代表影响需 求的因素，则需求函数为：
D＝f (a, b, c, d,……,n)
这一函数关系来表示影响需
求的因素与需求量之间的关
系.
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三 餐饮市场的供求均衡
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一餐饮市场营销的定义 餐饮市场营销：餐饮经营者为了使顾客满意，并实现餐
程所引起的消费动机。 1.感情动机指由消费者的情绪和情感变化引起的心理
性消费动机。 2.理智动机 3信任动机
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餐饮消费者的消费行为
（一）便利型消费者
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未来的方便食品分为两大类：一是面向家庭或者个人的 方便食品和酒楼为方便顾客而推出的一系列套餐；二是 面向餐馆和食堂的批量成套食品。
（二）廉价型消费者
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餐饮市场营销策略
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一餐饮消费者的需求 餐饮市场需求是指在一定时期和一定经营条件下，就
餐客人愿意以一定价格购买的餐饮产品的数量。
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（一）生理需求
1.营养
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2.风味：是指客人用餐时，对菜肴或其他食品产生的 总的感觉印象。
（1）味觉：酸咸苦甜“少吃多滋味，多吃无滋味”
（2）嗅觉：芳香味、酸味、烧焦味、心酸味
（三）休闲享乐型消费者：以注重物质和精神享受为主 要动机的行为类型
（四）求新求奇型消费者
（五）营养保健型消费者
（六）信誉型消费者
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一、餐饮市场供给
是在一定时期和在一定经营条
件下，餐饮经营者愿意以一定
价格向就餐客人提供的餐饮产 品的数量。
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Q=f（P、C、F、W、R、Y…）
Q——餐饮产品供给量
（四）营销导向阶段
这种观念认为，满足顾客需求是餐厅必须最优先考虑的事。
（五）社会营销阶段
这种观念：置身于社会整体中的餐厅和别的任何企业一样，不能孤立的追求自
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己的利益，而必须使字节的行为符合整个社会和经济发展的需要，力求在创造
自己餐饮企业经济效益的同时，能为社会的发展做出贡献，创造社会效益。
饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它 贯穿于餐饮产品的产供销过程始终，体现在餐饮业务经 营活动的各个方面。 中国餐饮业成功典范 1.“中国鸡”大战“外国鸡” 2.“菜品任您选，餐费任您付”
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二餐饮市场营销的发展阶段
大致经历了五个阶段：生产导向阶段、产品导向阶段、销售导向阶段、营销导 向阶段、社会导向阶段
欲望）A——Action（行为） M——Memory（记忆） （3）熟悉本质业务，了解自己的产品 （4）信赖自己的产品 （5）推销热情 （6）树立牢固“顾客至上”的观念
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2.人员推销的具体方式 （1）访问推销： 寻找顾客——接近顾客——面谈——成交 （2）电话推销 （3）顾客上门洽谈业务
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（一）生产导向阶段
这种观念主要认为：“我们餐厅能提供什么，就消费什么
（二）产品导向阶段
这种观念主要认为：餐厅的工作核心是提供良好的设施和优质的服务。
“营销近视症”，忽略了对市场即客人需求的了解与研究。
（三）销售导向阶段
这种观念主要认为：餐厅一方面要增加设施、改进服务，一方面需要组织人员 外出推销，只有这样才能使客人了解产品，并在竞争中战胜对手。
（3）触觉：口感、能感觉到食物的质地、涩味、稠 度以及温辛感、心痛感。
（4）温度：20度~30度最为敏感
3.卫生
4.安全
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（二）心理需求 1.受欢迎需求 2.受尊重的需求 3.“物有所值”的需求 4.显示气派的需求 5.方便的需求
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二、消费者的需求动机 消费者的消费动机，就是指为满足一定的需求引起的
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Bye Bye
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三、餐饮市场营销基本策略
（一）.产品策略：产品策略是餐饮市场营销的基础，是市场供给的本 质表现。
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（二）.价格策略
1.差别价格策略
2.最有利润策略
3.市场占领策略
4.撇油价格策略
5.稳定价格策略
6.折扣价格策略
7.声望价格策略
8.竞争价格策略
（三）促销策略
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（四）销售渠道策略